基层前台接待客房服务员入职上岗培训材料资料文档手册 酒店销售政策P60.ppt
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1、如家酒店连锁公司酒店销售政策酒店销售政策ContentPart 1 销售部工作简述销售部工作简述Part 2 市场定位市场定位Part 3 价格政策价格政策Part 4 中央渠道中央渠道Part 5 开业销售流程开业销售流程Part 6 营销分析与计划营销分析与计划Part 7 销售报表销售报表Part 8 销售培训销售培训Part 1 销售部工作简述销售部工作简述销售部主要工作销售部主要工作销售调研销售调研制定房型,价格政策制定房型,价格政策编制年度销售预算和考核指标编制年度销售预算和考核指标建立和维护中央渠道销售(建立和维护中央渠道销售(800,嘉宾卡,互荐,中介),嘉宾卡,互荐,中介)各
2、类销售培训各类销售培训制定和执行促销计划制定和执行促销计划销售数据统计分析销售数据统计分析Part 2 市场定位市场定位如家客源细分定义如家客源细分定义上门散客(上门散客(WALK-IN)通过广告宣传,在无签订客房协议情况下,以门市价或前台人员权限价入住的客人。协议散客协议散客通过销售部、各店长助理销售,与各企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。中介散客中介散客散客入住价格中含有返佣底价的宾客。如家客源细分定义如家客源细分定义家宾卡会员家宾卡会员通过如家800电话或直接到酒店预定或上门入住的家宾卡会员。中央预订中央预订通过如家800电话和网站预订的客人。其它其它1、
3、不作为客房出租,有经营收入的房间。2、公司内部用房及免费房(无收入)。如家客源细分定义如家客源细分定义旅行团队旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走(同一时间入住、同一时间离店)、入住5间以上客房(含5间)的中外宾客。会议团队会议团队通过公司、旅行社、个人、中介(含返佣底价)预定,参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。长住长住连续入住3个月以上的宾客。中小公司商务散客中小公司商务散客国企事业单位办事人员国企事业单位办事人员大型企业及知名公司培训人员大型企业及知名公司培训人员小型私营企业主小型私营企业主会展散客及团队会展散客及团队境外背包旅行者境外
4、背包旅行者旅游休闲散客旅游休闲散客本地休闲客人本地休闲客人目标客源目标客源目前的客源比例目前的客源比例理想的客源比例理想的客源比例讨论讨论q根据各店不同的市场环境进行市场定位,并列举根据该定位需采取的措施。Part 3 价格政策价格政策如家快捷酒店价格政策如家快捷酒店价格政策房间类型房间类型划分标准房间的面积和位置房间内配备的硬件设施房间床位数和床的宽度房间类型房间类型标准房双床:一般为2张1.2米宽的小床大床:一般为1张1.8米宽的大床(部分酒店为1.5米和1.35米宽)单人房:1张1.2米或1.3米的小床商务单人房:配备电脑的单人房套房:比标准房多一间会客室,一般为1张1.8米宽的大床其他
5、定价方法定价方法千分之一法八百分之一法根据竞争来确定价格需求定价法成本核算法可变成本固定成本+利润销售价格定价需考虑的因素定价需考虑的因素时间及季节的不同时间及季节的不同档次和地区的不同档次和地区的不同市场预测情况的掌握市场预测情况的掌握客人在酒店停留的时间客人在酒店停留的时间多种方式推销房间多种方式推销房间重视分配渠道和中间商的作用重视分配渠道和中间商的作用照顾与酒店由业务关系的政府机构、社会团体、企业单位及酒店同行照顾与酒店由业务关系的政府机构、社会团体、企业单位及酒店同行预定客房可实行优惠价格预定客房可实行优惠价格重视付款方式和时间重视付款方式和时间价格权限价格权限按部门划分按职务划分按
6、时间划分按出租率划分如家快捷酒店价格政策如家快捷酒店价格政策Part 4 中央渠道中央渠道Content800家宾卡互荐中介800销售平台销售平台Home InnToll free:8008203333Website:http:/CtripToll free:8008206666Website:http:/电话预订电话预订电话呼叫中心房态管理系统传真/邮件通知(下订单)确认需求确认 网上预订网上预订房态管理系统传真/邮件通知(下订单)确认需求确认 常见问题常见问题推荐级别保留房满房noshow房价倒挂其他指标平均每订单间夜量平均noshow率影响预定量的因素影响预定量的因素预订员推荐房态控制酒
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