物流企业速递快运快递运输管理操作运营流程 宅急送 营销工作意见P31.ppt

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1、 营销工作意见营销工作意见内容提要内容提要1、上半年工作总结、上半年工作总结 1.1 各级分公司营销总业绩情况各级分公司营销总业绩情况 1.2 各级分公司新增业绩情况各级分公司新增业绩情况 1.3 人均营销业绩对比人均营销业绩对比 1.4 营销总贡献业绩排行榜营销总贡献业绩排行榜 1.5 人员变动情况人员变动情况 1.6 存在问题汇总存在问题汇总2、下半年工作重点、下半年工作重点 2.1 团队建设团队建设 2.2 营销政策营销政策 2.3 业绩管理业绩管理 2.4 新业务推广新业务推广 1.1 各分公司营销总业绩情况各分公司营销总业绩情况 一级公司总体发展呈小幅上升趋势，上海、济南稳步上升，深

2、圳、广州第二季度下滑明显，北京相对平稳。二级公司总体发展趋势较为平稳。与年初相比增长缓慢。东莞公司第二季度业绩明显下滑。三级公司总体发展呈下滑趋势，呼市、宁波下滑明显，西安、武汉略有上升，重庆相对平稳。四级公司总体发展呈下滑趋势，厦门、长沙、郑州略有增长，福州、南宁下滑浮度较大。五级公司总体发展呈上升趋势，长春、海口、合肥稳步上升，贵阳、第二季度下滑明显。一级公司总体发展呈上升趋势，无规律，不稳定。除济南一直处于小幅增长外，其它公司上下幅度都较大。二级公司总体发展呈上升趋势，天津、南京、成都都有较大幅度增长，东莞出现新增下滑，其它公司增长缓慢。1.2 1.2 各分公司新增业绩情况各分公司新增业

3、绩情况四级公司总体发展呈上升趋势，厦门、长沙受校园经济影响增长较大，昆明增长不稳定。三级公司总体发展呈牛势，武汉、西安第二季度增长明显，呼市、宁波几乎没有新增，要引起重视。五级公司总体发展呈上升趋势，长春、合肥受校园经济影响增长较大，其它公司浮动幅度较小，应加强开发力度。工作单收入（万元）工作单收入（万元）1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 上半年均值上半年均值 营销工作单收入（万元）营销工作单收入（万元）1,156.75 742.77 1,145.57 1,179.23 991.25 1,387.44 6,603.02 全国工作单收入全国工作单收入 4,600.10 2,790.

4、69 4,970.60 4,866.30 4,010.57 4,841.37 26,079.62 百分比百分比 25.15%26.62%23.05%24.23%24.72%28.66%25.32%1.3 1.3 营销工作单收入与全国工作单收入对比（单位：万元）营销工作单收入与全国工作单收入对比（单位：万元）1.4 05 05年上半年分公司营销业绩排行榜年上半年分公司营销业绩排行榜一级分公司一级分公司二级分公司二级分公司五级分公司五级分公司三级分公司三级分公司四级分公司四级分公司1.5 人员变动情况人员变动情况营销经理营销经理营销助理营销助理营销员营销员1月人数月人数3527（含兼职）（含兼职）

5、3016月人数月人数3224444未变动人数未变动人数54225(增加增加295人流失人流失76人人)变动比例变动比例84.38%83.33%62.25%人员流动量过大是上半年度突出问题，表面上人员流动会减少销售人员流动量过大是上半年度突出问题，表面上人员流动会减少销售业绩及新增业绩的增长，增加各项与营销人员相关的成本（管理、培训业绩及新增业绩的增长，增加各项与营销人员相关的成本（管理、培训等），会加大管理难度（激励、考核等），实质上由此带来的隐性问题等），会加大管理难度（激励、考核等），实质上由此带来的隐性问题（如培训、客户跟踪与维护、人心稳定、团队战斗力与凝聚力、客户印（如培训、客户跟踪与

6、维护、人心稳定、团队战斗力与凝聚力、客户印象及客户稳定性及持续开发等）对公司也会造成严重不良后果。象及客户稳定性及持续开发等）对公司也会造成严重不良后果。1.6 存在问题存在问题1、总公司及分公司营销构架没有形成。2、分公司经理重视营销但缺少方法。3、对优秀营销人才存在管理误区。4、营销人员本身业务能力有待提高。5、缺少领军人物6、营销团队人员流动频繁7、考核、激励政策不科学且相对滞后内容提要内容提要 1、上半年工作总结、上半年工作总结 1.1 各级分公司营销总业绩情况各级分公司营销总业绩情况 1.2 各级分公司新增业绩情况各级分公司新增业绩情况 1.3 人均营销业绩对比人均营销业绩对比 1.

7、4 营销总贡献业绩排行榜营销总贡献业绩排行榜 1.5 人员变动情况人员变动情况 1.6 存在问题汇总存在问题汇总2、下半年工作重点、下半年工作重点 2.1 团队建设团队建设 2.2 营销政策营销政策 2.3 业绩管理业绩管理 2.4 新业务推广新业务推广2.1 团队建设团队建设 1、塑造领军人物2、打造精英团队 人员定编 项目团队3、建立良好的激励体制2.2 营销政策营销政策1 1、营销员星级评定制度（具体内容见指南补充规定）、营销员星级评定制度（具体内容见指南补充规定）名片名片标识标识基本评级基本评级条件条件附加评级附加评级条件条件基本工资基本工资价格优惠价格优惠权限权限公关公关费用费用使用

8、使用权限权限参会权限参会权限特殊福利特殊福利享受培训享受培训季度内月平季度内月平均营销业绩均营销业绩季度内月平季度内月平均新增业绩均新增业绩（元（元/月）月）50万元以上不低于10000元；50006000可做特殊报价，可自行签署协议1000元/月年度分公司经理会议年终公费出国游总经理级培训30万50万元不低于8000元；4000500010%价格优惠权限或特殊报价500元/月年度营销经理工作会议年终公费国内游营销经理级培训10万30万元不低于6000元；250040005%价格优惠权限300元/月分公司经理办公会议年终公费地方游正常培训5万10万元不低于5000元；150025003%价格优

9、惠权限200元/月正常工作会议无正常培训1万5万元不低于3000元10001500无价格优惠权限无正常工作会议无正常培训2 2、团队激励制度、团队激励制度项目经理提成工资=团队营销业绩提成+个人营销业绩提成=（团队营销业绩（不包括个人营销业绩）*a%+个人营销业绩提成。提成计算公式：（工作单收入回款实际垫付款优惠非标保费）*a%项目团队月营销总项目团队月营销总业绩业绩团队业绩提成系数团队业绩提成系数计算公式计算公式100万以上万以上3%（项目团队月营销业绩（项目团队月营销业绩项目经理项目经理个人月营销业绩）个人月营销业绩）*a%+个人营个人营销业绩提成销业绩提成50万以上万以上2%30万以上万

10、以上1%2.3 业绩管理业绩管理KPI指标的设定与考核（最终全国最终全国KPI指标指标9.29.xls链接）链接）1、团队月营销总业绩。2、人均月营销总业绩。3、团队当月新增总业绩。4、人均当月新增总业绩。5、团队月保本点。2.4 新业务推广新业务推广COD业务项目客户国际业务其它（小件、酒店、校园、票务等）2.4.1 新业务推广新业务推广-COD业务业务一、宅急送目前市场份额一、宅急送目前市场份额北京八月份合作客户：102家，代收金额990万人民币；上海八月份合作客户：61家，代收金额1280万人民币；广州八月份合作客户：27家，代收金额520万人民币，深圳八月份合作客户：60家，代收金额4

11、7万人民币；八月份四大城市总计客户250家，代收总金额2837万，重庆及其它城市的代收，代收总金额已超过了3000万。据财务统计：代收单公斤收入：9.21元，单票36.15元，单票代收978.43元。二、与二、与EMSEMS市场对比市场对比北京EMS第一季度5000件/天，代收1个亿/月，运费170万/月ZJS全国八月代收3000万，运费小于150万，占北京EMS的30，占全国EMS比例小于20三、三、ZJS与与竞竞争争对对手的手的优优劣劣势势分析分析物流企业物流企业保证金保证金上网费上网费返款期返款期发货发货返货返货手续费率手续费率保险费率保险费率投递范围投递范围信誉度信誉度滞纳金滞纳金中国

12、中国EMS0.5-5万万2万万/年年45天天15/KG10/件件2%2%1%1%17661766国企国企不交纳不交纳北京北京EMS无无同上同上50天天同上同上宅急送宅急送无无无无22/37天天10/KG15/件件1-4%0.3%0.3%140140民营民营可能需要抵押可能需要抵押DTW无无无无7 7天天12/KG7折折1-3%0.5%0.5%8585民营民营可能需要抵押可能需要抵押省级代理省级代理无无无无3至至7天天3/KG5/件件0.5-1%月保月保/季保季保一个省一个省民营民营可能需要抵押可能需要抵押市内市内无无无无次日次日8/票票免费免费无无无无市区及郊区市区及郊区民营民营可能需要抵押可

13、能需要抵押四、面临的问题网络支持不够网络支持不够对司机、速递员派送此类货物缺乏很好的激励措施对司机、速递员派送此类货物缺乏很好的激励措施缺乏对司机、速递员派送业务的具体指导和培训。缺乏对司机、速递员派送业务的具体指导和培训。司机、速递员自身素质有待提高司机、速递员自身素质有待提高内部丢货、少货、换货的现象时有发生。内部丢货、少货、换货的现象时有发生。拒收率居高不下（目前拒收率在拒收率居高不下（目前拒收率在18至至27之间）之间）与与EMS相比，已无明显优势。相比，已无明显优势。2.4.2 新业务推广新业务推广物流项目管理物流项目管理 一、物流的定义一、物流的定义物流物流Logistics：是物

14、品从供应地向接收地的实体流动过程。是物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。实施的有机结合。出自：中国国际物流网（中国物流行业协会主办）出自：中国国际物流网（中国物流行业协会主办）物流基本概念术语物流基本概念术语二、物流项目对公司发展的深远意义二、物流项目对公司发展的深远意义战略转型开辟第二“战场”新的业绩增长点三、物流项目操作要点三、物流项目操作要点注重人才引进和培养积极探索相对独立的操作方法及工作流程搭建管理班子充分利用

15、和整合社会资源2.4.3 新业务推广新业务推广-国际业务国际业务国际业务分类上半年业绩排名目前存在的主要问题下一步工作重点激励与考核试行方案2.4.3 国际业务分类国际业务分类门到门国际快件门到港国际空运普货门到门国际搬家2.4.3 国际业务上半年业绩排名国际业务上半年业绩排名2.4.3 国际业务存在的主要问题国际业务存在的主要问题各分公司对国际业务不够重视，市场开发在大多数分公司未展开。国际业务专业人员缺乏且不稳定。营销员普遍缺乏专业的国际知识，自信心不足，学习意识不强。上半年没有详细的业绩考核指标。2.4.3 国际业务下一步工作重点国际业务下一步工作重点调整营销策略，重点区域突破，专业人才

16、带动全员营销，建立灵活的价格政策。完善激励与考核机制，充分鼓励，锻炼队伍。制订重点帮扶计划，下到基层协助开发。2.4.3 国际业务激励与考核试行方案国际业务激励与考核试行方案考核主要指标：工作单收入考核指标分配：（见见链接链接）考核机制：处罚与营销经理的收入挂钩。2.4.4 新业务推广新业务推广-其它其它 业务种类日新月异，目前全国出现许多新的事物更加业务种类日新月异，目前全国出现许多新的事物更加依赖物流环节依赖物流环节。例：票务经济前景看好（车票、机票、会票、赛票及其它 票据等）主要消费群体为公司、团体及消费能力较强的个人。卡类经济潜力巨大（银行卡、信用卡、优惠卡等）主要消费群体为银行、保险等金融机构，大型购物中心及商场，大型连锁机构、网站等。联合经济正在形成（礼品、证书、证件）电视台、电台、网站、报社、学校及政府等。