某咨询鲁能物资集团公司业务分析与经营模式借鉴报告18045.pptx

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1、鲁能物资集团业务分析与经营模式借鉴报告北大纵横管理咨询公司业务单元定义业务单元定义业务一17个地市级供电公司、超高压分公司的电力设备、物资留在鲁能体系内的11个电厂和新建电源项目的电力设备、物资业务二划归华电公司的原山国电属8个电厂的电力设备、物资划归华能公司的3个电厂电力设备、物资业务三省内地方小火电厂的电力设备、物资趸售县属供电公司的电力设备、物资业务四鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五外省发供电企业生产用电力物资，包含双向代理、市场换市场业务六面向外部的社会用户接电（企业、居民和项目接电业务）设备、物资采购业务七无关多元化业务，如汽车、空调、食用油、茶叶等销售代理业务业务八面向系

2、统外部市场，以德州物流为代表电力物资的物流业务发展业务九招标、设备成套和进口专业服务业务3/10/202322003SLMGC-PREZ02业务单元分析框架业务单元分析框架电力物资相关业务电力物资相关业务电力物资无关业务电力物资无关业务鲁鲁能能系系统统内内客客户户系系统统外外客客户户业务一业务六业务五业务三业务二业务四业务七注：表示现有业务 表示尚未完全开展的潜在业务业务八业务九3/10/202332003SLMGC-PREZ02导导 读读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统的发电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统的发电企

3、业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析电力产品代理业务分析后向一体化分

4、析后向一体化分析3/10/202342003SLMGC-PREZ02业务一：鲁能体系内电力物资市场业务一：鲁能体系内电力物资市场-现状现状 17个物资分公司（地市级供电公司）、1个超高压公司：潍坊、济南、滨州、菏泽、临沂、日照、莱芜、枣庄、东营、德州、聊城、泰安、淄博、青岛、烟台、济宁、威海、超高压 留在鲁能体系的11个电厂：黄台、黄岛、烟台、沾化、南定、莱芜、菏泽、聊城、临沂、运河、石横（中华电力）鲁能作为投资主体的电源在建项目：河曲电厂 由于投资主体身份的特殊性和山东省电力集中统一采购的历史渊源，该市场的采购基本上完全属于鲁能物资，即“碗里的”，是公司销售收入的主要来源市场范围市场范围现状

5、现状3/10/202352003SLMGC-PREZ02业务一：业务一：20022002年本部、国贸、销售公司业务增长态势很年本部、国贸、销售公司业务增长态势很好，分别达好，分别达24%24%、20%20%、20%20%，配送、分公司出现大幅下滑，配送、分公司出现大幅下滑销售收入万元2001年2002年增减百分比本部发电设备供电设备21547826727724%贵和购物中心-33988-分公司339350265304-22%国贸公司111361337820%配送公司发电物资供电物资9795054129-45%配件公司109539809-10%上海公司69506238-10%储运公司183618

6、25-0.6%销售公司134781620920%汇能公司407742514.3%恒苑公司-97-合计701208672505 2002年本部、国贸、销售公司的业务增长态势比较好，分别增长24%、20%、20%;配送公司、分公司业务出现大幅度下滑，减少了45%业务量，主要原因是城农网改造接近尾声，业务收入减少;四大业务的合计收入为32.1406亿元。（本部的发电设备、供电设备为26.7277亿元，配送公司的发电物资、供电物资为5.4129亿元.3/10/202362003SLMGC-PREZ02业务一：四类主营业务预计将有所下降业务一：四类主营业务预计将有所下降单位：亿元发电 物资发电设备供电物

7、资供电设备合计2002年4.01412.031.351431.3942003年 211*1.671630.672004年2101.831326.83说明由于财务数据采用非合并报表，没有将分公司的二次转手采购收入重复计算的部分剔除掉，估计该数据与报表数据略微有些差距。3/10/202372003SLMGC-PREZ02发电设备业务预计将会缓慢下降发电设备业务预计将会缓慢下降客户2000年亿元2001年亿元2002年亿元2003年亿元2004年亿元莱城61.2聊城电厂30.8菏泽1聊城热电2.10.9南定2.51.15滕州2.70.58运河2.11.4临沂1.90.9山西忻州鲁能河曲711合计10

8、13.312.031110说明：2001年业务主要来自主机、主要辅机，2002年业务主要来自辅机3/10/202382003SLMGC-PREZ02发电物资业务的可控市场发电物资业务的可控市场2003年预计在年预计在2亿元左右亿元左右2002年总未税金额元比例技术改造202,472,39550.43%大小修、正常维护199,019,56449.57%合计401,491,959100%客户（发电物资分公司和电厂合计）2002年(亿元)预测2003年亿元（可控市场）黄台0.4762烟台0.243石横0.341沾化0.220临沂0.203聊城热电0.173莱芜0.100南定0.069菏泽0.080运

9、河0.047黄岛0.09511个合计2.047 23/10/202392003SLMGC-PREZ02鲁能物资必须面对角色变换，摆正位置，转变经鲁能物资必须面对角色变换，摆正位置，转变经营思路，加快提高市场竞争意识营思路，加快提高市场竞争意识1.发电物资的采购主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技术改造，如脱硫；日常维护。2.影响采购的因素：包括设备健康状况、自然老化、技术设备落后、技术进步导致控制系统更新等。3.历史上发电物资业务采购量大，工作任务繁重，人员也多。改革后，业务将减少，人员必须相应地调整、重组，减员增效。4.公司多数人员为系统内借用人员，正式工很少，可以回到原

10、岗位，安置富余人员的难度不会太大。1.改革后，与划分出去的电厂的关系变化：兄弟-朋友-竞争者。投资主体改变必然导致角色转变，角色转变导致经营思路转变，鲁能物资的市场竞争意识必须要加强。2.公司在公路交通、铁路运输部门、供应商、相关政府部门的关系协调功能很强，有利于实现交货及时、保证运输安全，不耽误生产建设，特别是针对大项目。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。3.改革后，现在的整体优势明显减弱，鲁能物资在业务上与利益相关方谈判的力量受到削弱，必须采取相应的措施来应对挑战。现状现状市场特点市场特点3/10/2023102003SLMGC-PREZ02供电设备业务前几年逐

11、步增长，未来市场难以确定供电设备业务前几年逐步增长，未来市场难以确定2000年2001年2002年2003年2004年业务收入（亿元）1013141613结构比例基建80%70%70%不确定不确定城农网改造20%30%30%不确定不确定亿元1.国家城农网改造的政策：19992001年落实，全国项目资金总额2000亿元，山东省92亿，主要是供电设备采购。现在，该项工作基本结束，业务将消失，收入将大幅萎缩。2.根据城农网改造物资管理办法文件规定，整个农网改造作为一个大项目，分若干期工程来采购、管理。以前，农网改造可以收费，2002年起不能收费，故公司不再签定合同，合同直接和分公司签定，有利于减少纳

12、税，降低成本。说明3/10/2023112003SLMGC-PREZ02供电物资业务中供电物资业务中大修等非城农网业务将缓慢减少，而城大修等非城农网业务将缓慢减少，而城农网改造将因为波动大，难以预计农网改造将因为波动大，难以预计1.城农网改造资金中，实际可获得的资金具有明显的逐级递减特征，而且减少的幅度较大。2.影响供电物资采购量的关键因素：电网企业的固定资产规模、设备的技术水平3.2003年城农网改造计划尚未下达，业务量完全取决于国家项目计划，估计很难维持以前的业务水平。4.根据技术改造周期性特点，一般地，大修（变压器等）815年；大设备（隔离开关等）国产产品8年、进口产品15年免维护。这样

13、就意味着近几年改造的电网将在相当长的时间内保持良好的运行状态，大小修、日常维护的物资采购量都将变得很小。5.当然，2003年电网建设依然是政策支持的业务重点，还会有一定的业务量。现状与特点万元99年00年01年02年合计03年04年大修等非城农网13782131238257503040192缓慢减少城农网改造2270184306742688492189767波动大，难以预计小计364839742882135135222299593/10/2023122003SLMGC-PREZ02供电物资业务预计将缓慢下降供电物资业务预计将缓慢下降 万元1999年2000年2001年2002年2003年200

14、4年大修等非城农网686465618257503063446978城农网改造1135042153371348492-测算方法：1.1999、2000年的数据和2001年大修的数据进行处理，按照供电物资、发电物资各占一半估算；2.大修等非城农网数据，2003的数据采用时间序列滚动计算，前四年的平均数值稳定下降5%来匡算，2004年比2003年下降5%。3.城农网改造由于受政策影响波动大，不宜匡算，参考价值不大。3/10/2023132003SLMGC-PREZ02综合分析业务一综合分析业务一，近期内四大类业务依然有保障，发电，近期内四大类业务依然有保障，发电物资业务下降会比较明显，发供电设备在物

15、资业务下降会比较明显，发供电设备在2-3年内将会维年内将会维持，供电物资的不确定性较大持，供电物资的不确定性较大1.厂网分开对供电设备业务影响不大，因为电网没有发生变化2.项目概算总承包政策改革对供电设备业务的影响很大1.改革后，划出去的电厂新建项目业务将完全消失2.对发电设备业务的影响小于发电物资业务3.技术改造和大小修、正常维护两者的业务量比例相接近，技术改造受国家产业政策影响很大，属于波动业务；而大小修、正常维护属于比较稳定的业务，改革中两者业务减少受到的影响程度相当供电设备供电设备发电设备发电设备1.厂网分开对供电物资业务影响不大，2.城农网改造业务量完全取决于国家计划，估计很难维持以

16、前的业务水平，但2003年电网建设依然会有一定的业务量3.大修等业务会小幅下调供电物资供电物资1.厂网分开改革，截止到目前，预计发电物资业务的市场容量将减少近50%2.稳定的大小修、维护业务和波动的技术改造业务各减少50%发电发电物资物资3/10/2023142003SLMGC-PREZ02初步建议：初步建议：对系统内的业务一，必须强化优质对系统内的业务一，必须强化优质服务，转变思想观念服务，转变思想观念1.强化优质服务：强化优质服务：市场竞争将会更加激烈，我们必须为客户提供更加优质、快捷、全面、专业化的中介服务，增加售前售后技术服务的水平和力度。不仅做到有求必应，还要主动关心客户，真正为客户

17、解决问题，树立良好的服务、高质量的品牌。2.2.监督检查服务质量：监督检查服务质量：必须确保切实提高客户满意度，加强对业务部门的服务质量/态度的监督考核管理，严格按照ISO9000认证的标准作好客户投诉的季度统计、管理、反馈工作。3.3.转变思想观念：转变思想观念：员工必须加快转变市场主体的角色意识，加强培养客户至上、市场竞争等思想观念。4.4.降低运营成本：降低运营成本：加强采购流程管理，精简冗员，降低运营成本，利用ERP实施的机会，尽快建立全面的计划、订单、合同等的控制管理。建立全面的项目管理体系，包括项目的流程、绩效控制管理和人、财、订单的运作效率。5.整合资源整合资源：借鉴计划型企业改

18、制转化为市场型企业的成功改革经验，充分利用现有资源，整合厂商、客户等的各种资源，发挥多重身份作用，实现资源的优势互补。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考的关键问题之一。6.培育能力：培育能力：加速培育市场能力，主动采取行动解决在现有体制下看起来无法解决的问题，为提高在下一步厂网分离改革中的谈判与公关地位以及全面市场化条件下完全市场化经营作好准备。3/10/2023152003SLMGC-PREZ02导导 读读业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分

19、析：省内小火电和县局电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析电力产品代理业务分析后向一体化分析后向一体化分析3/10

20、/2023162003SLMGC-PREZ02划分出去的划分出去的1111家发电厂的电力物资市场业务现状堪忧家发电厂的电力物资市场业务现状堪忧2002年底，国家电力体制改革，将原属山东电力的11家电厂划归华电公司和华能公司，鲁能物资对其业务和人员很熟悉划归华能公司的3个电厂的总装机容量是186万千瓦，划到华电公司的8个电厂的装机容量是584万千瓦。由于历史原因和企业自身利益的考虑，未来各电厂将不再会和鲁能物资有计划性的业务往来；同时，鲁能物资目前的服务意识和服务水平有限，业务的市场化程度不高，也影响到对其业务的开展现在鲁能物资与其是托管关系，由于改革后投资主体的变化，目前的托管关系不会维持长久

21、3/10/2023172003SLMGC-PREZ021111家划出发电厂的业务量占鲁能发电物资总业务家划出发电厂的业务量占鲁能发电物资总业务量的一半，形势严峻量的一半，形势严峻客户（发电物资分公司和电厂合计）2002年(亿元)划出去的客户（发电物资分公司和电厂合计）2002年(亿元)黄台0.476邹县0.953烟台0.243潍坊0.374石横0.341十里泉0.356沾化0.220莱城0.155临沂0.203青岛0.085聊城热电0.173日照0.044莱芜0.100南定0.069菏泽0.080运河0.047黄岛0.09511个合计2.0476个合计1.967总计2002年实际销售总量完成4

22、.014亿元两块业务百分比由图表可以看出，划出6个电厂的业务几乎占总业务量的一半，这预示着2003年鲁能物资的发电物资业务形势严峻，压力很大3/10/2023182003SLMGC-PREZ02此市场原属鲁能物资的业务范围，有其自身的此市场原属鲁能物资的业务范围，有其自身的业务特点业务特点业务量大业务熟悉注重服务质量这11家电厂是原山东电网的主力机组，对电力物资的需求量较大。2002年此块市场的发电物资业务额是1.963亿元由于电厂的正常生产是关系到国计民生的大事，所以此类市场更注重响应速度和服务质量采购基本上是电力物资，鲁能物资在此方面有着资金和经验优势3/10/2023192003SLMG

23、C-PREZ02此项业务在托管期过后，将呈衰退趋势此项业务在托管期过后，将呈衰退趋势由于11家电厂的行政性分离，原有的采购关系将不复存在：出于发电企业自身利益的考虑，未来划归华电公司的电厂业务难以维系划归华能的电厂业务难以争取市场开拓有限这8家电厂的装机容量占原来总装机容量的63%，2002年这几家发电公司的业务额是1.963亿元，鲁能物资将失去很大的一块发电物资市场份额华能公司有着自己严格的物资采购系统，加上历史业务往来不密切，该市场也将丢失由于行政关系的脱离和电力物资采购的特点，鲁能物资对这部分市场的未来开拓也很有限3/10/2023202003SLMGC-PREZ02该市场的机会与威胁分

24、析该市场的机会与威胁分析华电未来可能会逐步成立自己的内部采购系统，要争取这些划分出去的电厂的物资采购业务难度会越来越大华能的采购管理比较严格，电厂的物资采购很难争取可利用以前的业务关系，借助关系营销手段，争取部分代管利用现有资质采取多种形式，争取为这些企业提供专业服务机会威胁3/10/2023212003SLMGC-PREZ02争取此业务的最佳途径是由计划性业务逐步演变争取此业务的最佳途径是由计划性业务逐步演变为以强调专业化服务为导向的市场化业务为以强调专业化服务为导向的市场化业务建议建议q转变机制，提高素质，利用市场化的行为，进行产品代理和市场开拓q利用鲁能优势，建立互相协作关系，以此作为加

25、强业务的纽带q形成社会化服务职能，进行承包经营，服务承诺由于目前华电公司还没有物资采购部门，缺少物资采购的专业经验，因此对这部分市场鲁能物资还是可以有所作为的由于脱离了行政关系，鲁能物资对划出去的发电公司没有了管理职能。建议将协作组挂到行业协会，利用行业协会这条纽带将彼此联系到一起，便于进行业务的协作与开展鲁能物资在物资采购方面有着优势，可利用承包或代管的方式去争取市场，以服务赢得客户利用鲁能物资的驻外机构上海公司的一些特殊优势为其提供专业服务，利用三公招标、国际贸易公司的招标资质、进口权为其提供专业化服务3/10/2023222003SLMGC-PREZ02导导 读读业务一分析：系统内发供电

26、企业电力设备、物资业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务八分析：德州物流公司业务业务九分析：

27、招标、设备成套和进口专业服务业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析电力产品代理业务分析后向一体化分析后向一体化分析3/10/2023232003SLMGC-PREZ02业务三：整个不参加调度的电厂中多数是小火电和热业务三：整个不参加调度的电厂中多数是小火电和热电厂，总装机容量达到电厂，总装机容量达到458万千瓦，是省内发电系统另万千瓦，是省内发电系统另一重点市场一重点市场单位细分类电厂个数发电量万千瓦时山东全省280106468841、参加调度的2889703001、重点电力企业2786714792、自备电厂12988212、不参加调度24216765841、重点

28、电力企业1459092、地县属电厂1268326833、自备电厂1076505954、乡村属电厂947442资料来源：2001年山东省电力工业统计资料汇编小火电包括：小火电包括：地市级属小电厂县级属小电厂自备电厂乡村属电厂3/10/2023242003SLMGC-PREZ02小火电物资市场容量很大，而且近年将呈现快速增长态势，小火电物资市场容量很大，而且近年将呈现快速增长态势，根本原因在于其价格高于网内电价和地方保护主义根本原因在于其价格高于网内电价和地方保护主义1.地方火电厂数量多，接近300个，总装机容量约458万千瓦，其中县供电企业所属的电厂共22个，50台机组，装机容量50万千瓦。2.

29、小火电发展迅速的根本原因在于其价格高于网内电价，加上地方保护主义更加快了其发展的势头，这是物资采购的大好形势。3.单个电厂采购量少，品种多，业务比较分散。4.鲁能物资与这些客户历史上业务交往很少，关系松散。5.由地方财政支持，资金长期短缺，采购时关注的第一因素是低价格，质量关注度低，售后服务工作量大，售后成本高6.地电的小机组采购多半是在本省完成，设备供应商为背景广泛的不规范的小企业，设备多半不是优质产品。7.已经批准的30多个基建项目将带动小火电的物资市场需求增加，对市场需求的增长将产生根本影响。装机容量共1966万千瓦物资市场容量（备品备件为主例）值得关注程度体系内11个电厂454万千瓦年

30、采购量约1亿，可获得市场约4000万近几年设备改造更新后需求量减少幅度会较大很高划出去的11个电厂778万千瓦（未含威海85万、济宁31万、日照70万共计186万）是原来山东电网的主力机组，备品备件采购量很大要积极争取采购服务总承包方式介入较高地方小火电、热电厂近300个450万千瓦（不含龙口106万）比较大，分散全部开机状态下共计30004000万/年（不含材料、设备）较高现状、特点现状、特点资料来源：调研和2002年相关数据分析3/10/2023252003SLMGC-PREZ02由于价格偏高和诸多客观因素，小火电和大量企业自由于价格偏高和诸多客观因素，小火电和大量企业自备电厂没有实行有偿

31、并网和统一定价，导致成本低，备电厂没有实行有偿并网和统一定价，导致成本低，投资收益大，短时间内局面难以扭转，这部分物资市投资收益大，短时间内局面难以扭转，这部分物资市场容量也很大，对鲁能物资也具有较大吸引力。场容量也很大，对鲁能物资也具有较大吸引力。直供区小火电平均上网电价为0.41元/千瓦时，最高为0.578元/千瓦时，最低为执行平进平出电价0.1885元/千瓦时。胜利油田和齐鲁石化企业自备电厂20%上网量的电价为0.285元/千瓦时。趸售区小火电平均上网价为0.47元/千瓦时，最高为0.5899元/千瓦时，最低为0.405元/千瓦时。价格偏高从能源政策上，新上小热电和综合利用机组是被鼓励优

32、先发展和建设的从政府态度上看，省级、地市级有关部门对小火电和自备电厂是支持的从投资效益看，有实力的企业纷纷争相投资热电厂从降低生成本看，用电大户企业都希望建设自备电厂客观形势3/10/2023262003SLMGC-PREZ02当然，该市场也存在市场分散、开发难度大、部分客当然，该市场也存在市场分散、开发难度大、部分客户拖欠货款、信用资质较差等特点。因此该业务也存户拖欠货款、信用资质较差等特点。因此该业务也存在一定的风险，符合在一定的风险，符合“有收益就有风险有收益就有风险”的市场规则。的市场规则。1.据调查，小火电客户的信用资质差，经常延期支付货款，甚至赖帐、拖欠质保金2.外部访谈发现，山东

33、省电力设计院、各电建公司在开发小火电业务中，拖欠、延迟支付、抵赖货款现象严重，信誉很差。3.原因之一是建小火电厂是地方利益驱动的，故地方保护主义在默许其违规操作。案例：案例：济宁邹县的里彦电厂，是司法局监狱煤矿投资的自备电厂，1999年投资兴建2台135MW机组，总计货款约6亿元，一直在拖欠鲁能物资的货款，有钱依旧不还，到目前还欠1000多万，帐龄已有一年，信誉极差。另外，该电厂负责人是人大代表，政府资源关系都很好。当然，该项目还是有收益的，前提在于要做好客户信用调查和财务能力调查。3/10/2023272003SLMGC-PREZ02县供电公司物资采购市场容量很大，但各地市业县供电公司物资采

34、购市场容量很大，但各地市业务量和关系方面表现参差不齐务量和关系方面表现参差不齐q全年的物资采购额很大，89个县，每个县每年约1000万2000万采购量，按低位值计共有约10亿元市场（含部分办公物资）q济南、德州、临沂、潍坊分公司对县电力公司的业务管理关系比较好，但是采购量也是很小q其他地市物资分公司的业务关系都较差共有10个县电力公司，5个电厂，总体的设备材料需求量约2000万/年。近三年来在德州分公司约100万采购量县属发供电单位到德州分公司采购的条件是：严重缺钱、强烈需要低成本、紧急需要、设备材料特殊、自己买不到等等。即德州分公司对县属发供电单位的吸引力很小各县公司的物资公司/三产公司自己

35、需要养活2030人，人员冗余，负担很重资金短缺严重，经常赊销，导致拖欠货款严重整体现状、特点整体现状、特点德州现状、特点德州现状、特点3/10/2023282003SLMGC-PREZ02该市场存在着一定的社会风险和回款风险，建议有选该市场存在着一定的社会风险和回款风险，建议有选择地加强市场开拓择地加强市场开拓 建议有选择地介入这块市场介入该市场，建议先参与县供电公司一部分项目的招标代理，协助选购设备，逐步找到恰当的合作模式和结合点，逐步突破。需要采用长期渗透的办法，一点一点开拓市场，不能急功近利 由于该项工作的难度很大，信用调查很关键，必须由熟悉当地情况的专人负责，建议由各地分公司直接操作，

36、在人员匹配、资源调用、销售费用等方面保证新市场的开拓为规避资金风险，应采取对应措施，将一部分风险转移给设备和物资生产厂家最关键的风险是：如果直接按照市场化运作，鲁能物资完全占领该市场实现集中统购，各县供电公司的物资采购部门将失去物资采购的收入和利润，大量职工生活保障将得不到确保，很可能会引起社会不稳定市场开发建议市场开发建议q每个县供电公司约有800-1000人，共计至少约80000人，整体上人员严重富余，超过山东电力的总人数q其中，每个县基本都有物资公司，大约有20-30人，完全自己控制物资采购，用以养活这批人q资金短缺，信用差，回款困难q该市场容量大，但是实际可获得的有效市场很小，因为该业

37、务很可能依然是计划经济行为，非市场化行为市场现状与特点市场现状与特点社会风险：当地县供电公司冗员非常严重，只有依靠自己垄断物资采购来解决收入来源回款风险：客户信用资质差3/10/2023292003SLMGC-PREZ02从电力物资供应的子产业价值链分析，发供电企从电力物资供应的子产业价值链分析，发供电企业在上游的产品质量、价格、服务质量方面要求业在上游的产品质量、价格、服务质量方面要求比较突出，这也是我们关键的努力方向比较突出，这也是我们关键的努力方向设备物资制造商鲁能物资发供电企业基本活动关键要素生产制造流程控制质量保障收集信息邀标招标采购供应产品质量价格技术服务支持品牌速度规模经济性运营

38、费用交货期服务质量发供电安全生产低成本客户满意产品质量价格服务质量3/10/2023302003SLMGC-PREZ02发供电企业在产品质量、价格、服务质量方面的要求发供电企业在产品质量、价格、服务质量方面的要求决定了其在选择供应商时必须考虑综合的评价指标体决定了其在选择供应商时必须考虑综合的评价指标体系，一般包括企业业绩、业务结构与生产能力、质量系，一般包括企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境四类系统和企业环境四类3/10/2023312003SLMGC-PREZ02将鲁能物资可控的实际能力比照供应商选择标准，可以将鲁能物资可控的实际能力比照供应商选择标准，可以看出，我们在品种柔

39、性、价格、批量方面的能力比较强看出，我们在品种柔性、价格、批量方面的能力比较强由华中理工大学管理学院CIMS-SCM课题组1997年的一次调查统计数据可知：目前我国企业在选择供应商时，主要的标准是产品质量，这与国际上重视质量的趋势一致；其次是价格，92.4%的企业考虑了这个标准；69.7%的企业考虑了交货提前期；批量柔性和品种多样性也是企业考虑的因素之一。主要指标重要程度排序鲁能物资可控程度鲁能物资的能力对做小火电强弱对照质量1中中；可选用高质量产品实现价格2高中；可压缩利润吸引客户交货提前期3中强；可加强服务，保证交货，这是小火电需求的关键品种柔性4高强；供应品种齐全，对小火电有吸引力提前期

40、和价格折扣5高强；做小火电可以通过价格折扣确保回款提前期和批量折扣6高强；优势在于采购量大3/10/2023322003SLMGC-PREZ02小结与建议小结与建议市场机会风险结论与建议市场开发模式建议小火电/自备电厂市场大客户分散呈现增长态势，客户往往拖欠货款，信用资质较差开发难度大风险与收益都很大，有选择分步介入要尽可能采取防范措施：1.由地方物资分公司具体负责2.做市场开拓的盈利分析3.财务状况与资信调查4.在可控范围内，授信额度逐步放大发挥备品备件协作组的作用，及时供货物资分公司与县供电公司合作，利益分成对方优先由地方物资分公司具体负责通过济南发电设备厂的检修业务开展捆绑销售县供电公司

41、市场容量很大各地市业务量和关系方面表现参差不齐社会风险，当地县供电公司冗员非常严重，只有依靠自己垄断物资采购来解决收入来源，抢占该市场可能引起不稳定回款风险，客户信用资质差风险与收益都较大，建议有选择地慎重介入：1.由地方物资分公司具体负责2.逐步渗透，探索更好的切入方式3.专人负责，确保资源4.财务状况与资信调查5.加强售前售后技术服务6.保证交货及时7.通过协作组确保供应品种齐全利用强大的供应商信息优势提供咨询服务通过备品备件协作组为客户提供急需物资的采购和配送服务各物资分公司与县供电公司合作由地方物资分公司具体负责3/10/2023332003SLMGC-PREZ02导导 读读业务一分析

42、：系统内发供电企业电力设备、物资业务一分析：系统内发供电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务二分析：划出系统发电企业电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务三分析：省内小火电和县局电力设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务四分析：鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务五分析：省外发供电企业电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务六分析：社会用户电力设备、物资业务七分析：非电力物资销售代理业务七分析：非电力物资销售代理业务八分析：德州物流公司业务业务八分析：德州物流公司业

43、务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务业务九分析：招标、设备成套和进口专业服务业务电力产品代理业务分析电力产品代理业务分析后向一体化分析后向一体化分析3/10/2023342003SLMGC-PREZ02房地产行业投资巨大，房屋造价中物资材料所占房地产行业投资巨大，房屋造价中物资材料所占比例很大比例很大项目总造价直接费用土地出让金项目转让费前期工程费基础设施配套费建安工程费室外工程费间接费用管理费财务费销售费用不可预见费税费及其它房地产项目成本构成中国2001年用于房地产的投资高达6000多亿。在一个房地产项目中，建安工程费一般要占到总投资额的50，其中各类材料费占到建安工程费的50以

44、上，总体来讲，工程材料费占到总投资额的25以上，是一个巨大的市场。3/10/2023352003SLMGC-PREZ02房地产物资主要以下列几类物资为主房地产物资主要以下列几类物资为主土建水、暖、通风、消防电气结构装修钢筋混凝土面饰材料电梯钢管散热器卫生洁具空调机组强电弱电风机消防器材电缆各类导线配电箱各类灯具楼宇自控配电箱网络电视电话3/10/2023362003SLMGC-PREZ02房地产项目物资采购方式（一）房地产项目物资采购方式（一）房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由

45、建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。房地产开发商直接购买的建筑物资一般为利润空间比较大和影响感观的两类物资。利润空间比较大的建筑物资包括：钢筋、玻璃幕墙、空调、水泵、电缆等物资。影响感观的物资：卫生洁具、电梯、大理石、面砖等物资。优势：房地产开发商通过采购利润空间比较大的建筑物资可以比较好的控制成本，降级工程造价，同时，采购影响感观的物资可以保证工程质量，保证公司品牌，减少客户纠纷。劣势：房地产开发商投入较大精力参与到工程施工中，容易在工程质量和工期方面引起与建筑承包商之间

46、的纠纷，难以确认双方之间的责任。3/10/2023372003SLMGC-PREZ02房地产项目物资采购方式（二）房地产项目物资采购方式（二）房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。房地产开发商寻找的建筑物资和直接购买的物资类别是一样的。与第一种方式不同的是由建筑承包商签订合同，并负责物资的催运、质量验收等工作。在结算的时候，按

47、照开发商寻找的价格进行结算。优势：较好的控制成本和工程质量，并能够减少与建筑承包商之间的纠纷劣势：相对与第一种采购方式，成本略有上升，与建筑承包商之间在工期方面矛盾有所减少，但还是有矛盾3/10/2023382003SLMGC-PREZ02房地产项目物资采购方式（三）房地产项目物资采购方式（三）房地产项目开发过程中，房地产开发商根据物资的分类确定与建筑承包商之间物资采购的权限划分。目前在中国主要有三种采购方式房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行

48、采购。房地产开发商根据工程概算将工程整体承包给建筑承包商，只对工程的质量和工期进行控制，结算时建筑物资按照概算价格进行结算。优势：房地产开发商可以将更大的精力投入到其它价值环节中。与建筑承包商在工程质量和工期方面没有纠纷。劣势：工程造价相对于前两种采购方式较大。3/10/2023392003SLMGC-PREZ02房地产项目物资采购特点房地产项目物资采购特点采购金额巨大采购物资质量不易识别采购物资种类繁多物资采购多由内部部门完成房地产是资金密集行业，投资巨大，物资采购金额巨大利润空间大建筑物资的特点是很难通过外观来判断其质量，需要使用较长时间才能做出判断，使得建筑物资采购一般寻找品牌较好的企业

49、一个房地产项目物资采购种类有上千种之多房地产项目物资的采购一般由公司内部部门来完成3/10/2023402003SLMGC-PREZ02房地产市场竞争趋势越来越激烈，对成本控制要房地产市场竞争趋势越来越激烈，对成本控制要求越来越高求越来越高中国房地产企业数量从96年开始逐渐上升，与此同时，房地产行业利润从94年开始逐渐下降，到2000年有所回升，房地产行业已经进入理性投资时代，加强管理，控制成本资料来源：历年中国房地产统计年鉴3/10/2023412003SLMGC-PREZ02房地产商控制成本的一项重要措施：降低采购物房地产商控制成本的一项重要措施：降低采购物资价格资价格项目策划工程建设销售

50、施工队伍招投标建筑物资采购建筑施工工程验收建筑物资采购占到房地产项目总造价的25左右，且建筑物资的降价空间大，历来是房地产商关注的重点3/10/2023422003SLMGC-PREZ02鲁能系统内多家专业公司经营房地产项目鲁能系统内多家专业公司经营房地产项目在鲁能系统内的各专业公司中，以房地产为主营业务的有：鲁能拓展置业公司、鲁能英大公司、重庆鲁能公司、宜宾鲁能公司,主要业务集中在拓展置业和英大公司两家。最近集团公司又决定对海南房地产进行开发，下表是集团公司在2001年房地产方面的统计数据总资产(亿)净资产(亿）竣工面积（万m2)目前投资规模(亿）在建面积（万m2)土地储备（万m2)鲁能英大