2011年采购员培训.ppt

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1、2021年采购员培训采购培训v做好本钱分析v建立健全供给商档案v做好统计报表v采购员的本卷须知采购本钱分析与议价技巧采购和本钱 供需关系由买卖双方的对立过渡到买卖双方的合作,“将本求利，亏本的生意不能做。竞争已由单个单位的竞争过渡到供给链的竞争采购的定价：市场定价 本钱定价 采购和本钱市场定价物品的特点：1、此类物品存在一个活泼的公开市场 2、具有可比较的同类商品及其信息 3、多家社会供给群体同时供给 采购和本钱市场定价适合的的采购行业 1、通用机器和设备 2、通用的计算机软件、硬件 3、通用汽车 4、通用生活用品采购和本钱v本钱定价应考虑如下本钱：v 1、材料本钱v 2、人工本钱v 3、资源

2、机器、场地占有费用v 4、送货本钱v 5、税收本钱v 6、供给商的利润采购和本钱v采购目标：v1、维持正常的产销活动不停产v2、降低企业的产销本钱重点介绍采购综合本钱降低与改善议价的技巧 第一 采购综合本钱降低与改善v采购本钱比例与重要性v采购本钱之种类及属性v本钱因素结构及分析v综合本钱分析之工作内容v本钱分析在采购本钱降低的运用v综合本钱降低与改善方案v v日本三大支柱产业的材料本钱占销售收入的比例v 占销售收入比例 占制造本钱比例v 汽车 64.3 81.9(装配v 家电 广告v 通讯电子 广告v 一 采购本钱比例与重要性v美国各类加工业材料本钱占销售收入的比例v 1967年57.8%1

3、985年56vvBYD的材料本钱超过60各项支出对利润的影响成本结构比例降低比例增加利润直接原料￥535￥2.7直接人工￥1222￥2.7制造费用￥1124￥2.7管銷费用￥1617￥2.7利润￥834(增加营业额）￥2.7销售收入￥100二 本钱的观念与种类财务观念上的本钱管理观念上的本钱本钱的种类 v固定本钱和变动本钱v 固定本钱：本钱的总金额不随经营活 动(生产和销售)而改变，如：材料v 变动本钱：随生产、营业活动的变动而改变。对制造业而言,必须增加产量降低 固定本钱，以提高竞争能力，如：固定资产 规 模效应 本钱的种类v外露本钱和内涵本钱v 外露本钱：为购卖资产的实际支出。如：原材料、

4、机器、厂房等。v 内涵本钱：使用自有的资产，而未实际支出的代价，如：开发产品的费用使、用自己的土地、房屋、家人的帮助。本钱的种类v学习本钱：熟能生巧、触类旁通v 当工人由于反复从事同一工作，而逐熟悉该项工作后，将使其工作更有效率，可用较少时间来完成同一工作，并减少错误。由于对工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪费原材料及重复工作的可能性减低，进而减少技术工人的雇用量，使得产品的单位本钱在预期的情况下逐步降 低。这种本钱降低，就是学习的效果；取得这种效果也是要付出代价。本钱种类学习本钱v学习的用途：不仅限于估计直接人工数，它还可用于估计人工本钱以及随人工数呈正比例变化的各项本钱各种福利。但

5、员工更熟悉其工作时，不但人工本钱可降低，而且与人工有关的变动制造费用也将降低。本钱种类学习本钱v如卷绕：NI-CD/NI-MH95年每人每天不到1000PC，现在能达3000多；LI-ION98年每人每天300400PC，现在平均120/H最多达150PC/H，并且不良率大大的降低。本钱的种类v总拥有本钱v A、取得本钱v 1、开发本钱：即寻求、查访、评选供给商的支出，还应包括订单处理的费用。v 2、采购价格：即与供给商谈判后的购入本钱。v 本钱的种类3、运输本钱：如 国外采购供给商以FOB报价，方需支付运费Freight)和保险 费(Insurance)。4、检验本钱：当进料检验所支付的IQ

6、C人员工资、检验仪器的折旧费用。本钱的种类5、试车本钱：购置设备时的安装本钱和试车本钱。6、含税价：报价是否含税？是否为增值税？4？6？17？净价含增值税价/1.04 or1.06 or 1.17)本钱的种类B、作业本钱1、仓储本钱：包括仓库租金、仓管人员的工资、水电费、仓储设备中自动搬运设备等的折旧费保险费、物料占用资金的利息、存货损坏费用等。现提出零库存概率本钱的种类2、操作本钱：机器设备使用的燃料费或水电费，操作的工时和人员训练本钱。3、维修本钱：保养维护、机具损坏、故障检修等人力及零件费用如激光焊用的氙 灯、小汽车、。本钱的种类C、处置本钱：抛弃报废机器和废料处理的费用，还包括由于废料

7、造成的环保处理费用。本钱的种类v非本钱工程v 1、长期不用的设备折旧v 2、捐送的支出v 3、损失：盘损、地震、火灾、呆帐的损失v 4、其它：存货跌价的损失、所得税等。本钱种类v可控本钱v不可控本钱三 本钱因素结构及分析v本钱分析是指就供给商所提报的本钱估计，逐项作审查和评估，以求证本钱的合理与适当。三 本钱因素结构及分析v本钱分析可以是由供给商做，最好是买方自己做。v本钱分析分为：v 材料本钱分析 v 人工本钱分析v 间接本钱分析本钱因素结构及分析A、材料本钱分析1、鉴定本地制造及进口器材。2、根据技术规格、结构查对原材料清单审定本钱分析材料工程。3、审查材料标准使用量及其损耗率V10。本钱

8、因素结构及分析4、逐项或抽样查对采购记录等凭证审定材料每单位合理本钱电解液。5、根据各项材料本钱单价、数量审定基准材料本钱单价表。本钱因素结构及分析B、人工本钱分析1、核对本钱原始本钱记录，并查视抽样测试的实际操作时间。如换模具本钱因素结构及分析2、审查标准人工小时原始本钱凭证，并参照实际操作等有关资料审定基准日合理人工本钱单价。本钱因素结构及分析C、间接本钱分析1、审查间接本钱工程及分类、2、审查间接本钱、变动本钱、固定本钱及半变动本钱。本钱因素结构及分析3、审查折旧费、使用费、技术费的分摊方法、4、审查间接本钱的归属、分摊程序与分摊率。5、审查承销商对未来间接本钱增减因素是否合理。本钱因素

9、结构及分析v本钱分析的工作v1、会计查核工作：必要时，可查核，供给商的帐本和记录，以验证所提供的本钱资料真实性。本钱因素结构及分析2、技术分析：指对供给商提出的本钱资料，就技术观点作质的评估，包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等，此时采购部门需要技术人员协助。四 本钱分析在降低本钱之运用v采购人员要求进行本钱分析，通常以下情形最常见v1、底价制作困难。v2、无法确定供给商的报价是否合理。3、采购资金大，本钱分析有助于将来的议价工作。POWER提升4、运用本钱分析表，可以提高议价效率以理服人。五 综合本钱分析与改善方案A、VA/VE价格性能比1、设计分析：以设计图为依据，就结构、材料、精

10、密度、完成度等必要性加以深入检讨如：BYD的镍带、锂电池的胶布、PTC。2、生产分析：就生产该产品的手段设备、装置、工具等及生产方法技术、管理等加以检讨，使之更简化、更廉价、更合理、更平安(BYD很多设备的改造。3、材料分析：所使用原料的材质、良品率、库存管理等加以检讨好的材料的概。碳酸锂、壳五 综合本钱分析与改善方案4、采购分析：替代品、采购技术、定购方法、交货时间、价格、数量、采购对象、付款方式等加以检讨。5、本钱分析：对直接人工、间接人工、直接原料、间接费用、销售费用、运费等构成本钱的各种费用加以检讨，以获取更廉价、更有效的降低本钱方法。采购分析v替代品：如包装材料面垫、TISA胶、锂钴

11、、Cv采购技术：联合采购、自制/外包、租赁/买断采购分析1、联合采购集团采购：是降低采购本钱的有效手段批量效应/团购 优点：以量制价，本钱降低 同业合作，造成经 济外交康师傅采购分析2、自治和外包：自制有利于先端技术的保密，减少库存；外包一些标准品于专业厂家，本钱低采购方便即使。采购分析v3、租赁、买断采购分析v定购方法：统购、直接采 购、多家采购、利用互联网 逆向竞价采购分析v交货时间：一次订购分批交货、提高送货次数、防止紧急采购v数量：降低库存量、呆料降级使用采购分析v采购对象：开发新供给商、v 进口/本地采购、化整为零v 不同的标准件向不同的专业v 厂家采购v付款方式：采用弱势货币支付采

12、购分析v产品：简化品种或规格v 采用标准品v 防止over quanlity,配件使用寿命不要超过主机v 降低材料品级v 回收品再用v 规格的公差放宽v 防止over packing综合本钱分析与改善方案B 采购价值的提升1、规格、品质不变，价格下降。2、规格品质稍有下降，但价格大幅度下降。3、规格品质上升，价格不变。综合本钱分析与改善方案C 采购流程改造1、从原来流程挤压出效率流程不变，工作时间减少。寻找供给商2、简化或改善流程利用网络。3、改变组织架构。综合本钱分析与改善方案D 经济订购量 EOQ=2DS/IC 经济定购量：使存货总本钱最低所订购每 批数量D：每年的需要量S：每次订购的费用

13、I：储存费用占单位本钱百分比C：存货单位本钱综合本钱分析与改善方案E 供给商的整合减少供给商数量1、目的11降低订单处理的人力本钱及作业费用12集中数量向少数供给商订购可提升谈判筹码POWER),或协助供给商到达经济生产规模。13促进买卖双方合作关系，有助于品质改善和新产品的开发。综合本钱分析与改善方案2、执行程序21成立产品小组采购员、工程师、本钱专家、品质人员。22设定目标由个供给商减少到000个供给商，费用由A降低到B.23执行Downsizing 执行DownsizingA 供给商家数整合1、现从A类产品开始，然后再扩充到B、C类。2、就现有的材料统计现有供给商往来家数和月平均定购量，

14、确定哪些材料供给商需要整合。执行Downsizing3、EOQ:取消未达EOQ的订单/供给商，合并一笔订单或一个供给商。4、减少供给商的家数，集中数量以获取较大的数量折扣。执行Downsizing5、选择能够独立供给本公司需求量的供给商。6、淘汰绩效评估不佳的供给商。执行Downsizing7、排除具有竞争性的供给商。8、放弃距离较远的供给商。9、将向多家购置的相关的材料改为向一家采购。执行DownsizingB 产品整合1 产品符合以下特性，以向一个供给商购置为原那么11生命周期很短的产品执行Downsizing12样多量少的产品13非标准化的产品14经常更改技术标准的产品执行Downsiz

15、ing2 改变购置产品的结构21向能够提供附加值的供给商购置22委托一个供给商整合指定的原厂的零件组装成品供给商管理v签订供给商合作协议书价格、付款、所有者权益、合作方式、交货、品质、保密、运输、索赔、降低库存等供给商管理v实施供给商品质训练供给商来我公司受训，外派SI等v加强本钱分析工作v建立资源共享方案减少供给商的的好处v减少检验、指导、退货等费用v存货本钱降低把库存放在供给商处或客户提供仓库，供给商自行管理，使用时再进仓减少供给商的的好处v物料管理的费用减少v财务管理费用少，并且存货少，资金周转快第二 议价技巧v采购谈判技巧的规那么v采购优劣势之分v优势下的议价技巧v劣势下的议价技巧谈判

16、方法与本质谈判本质谈判本质交换：要求供给商做什么，你会交换：要求供给商做什么，你会给供给商什么？给供给商什么？双赢：各有退让，整个供给链共双赢：各有退让，整个供给链共同开展同开展谈情势劣势均势优势判技巧忍等很谈判方法与本质谈判方法谈判方法说之有理：发现真相，分析事实，说之有理：发现真相，分析事实，防止虚报或掺水防止虚报或掺水动之以情：不管处于优势或劣势，动之以情：不管处于优势或劣势，防止两败俱伤防止两败俱伤绳之以法：双方无法协商时，只绳之以法：双方无法协商时，只有依和约解决有依和约解决谈判的要点v抓住主题不要舍本逐末v双赢来日方长，不要斩尽杀绝v舍取牺牲次要，换取主要v自我推销让对手感觉值得接

17、受你的要求谈判的要点v诚恳协商不做敌对性批评v提示对方我们的开展趋势，我们是真正的大买家v要求结论见好就收，允许对方有不同的意见采购谈判技巧的规那么v预测v学习v分析v谈判预测1、“四个伙伴理论：谈判桌上有四个伙伴与你同在：过去、现在、最近、将来。但一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失使损失降低到最低。预测2、对价格的关心要先天下之忧而忧，事前充分准备，才容易采取相应的对策。3、尽早在供给商处得到协助：供给商对自己的产品了解比我们多，要求供给商给予技术、管理等方面的协助。预测4、掌握特殊重大事件如：罢工、天灾、坏天气等将可更准确预测合理价格，方能在谈判桌上占优势。预测5、使用量的预测

18、：有了过去和未来的详细资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。6、注意价格趋势。鈷价的趋势学习从所得到的资讯中学习谈判的问题、对象、内容是成功的关键。A、容易得到的资讯1、谈判及价格的历史资料：供给商谈判技巧的趋势；该供给商处理上次谈判的方式学习2、产品与效劳的历史资料：价格的上涨有时隐含在品质和效劳的降低内，品质生产部门不难揭穿实情。3、稽核效果：从仓库、IQC、财务等发现以前发生的情况加强控制之处。学习4、最高指示原那么：根据公司政策、政府法令和过去发生的先例以增强你的谈判力。5、供给商的营运状况：知己知彼才能百战百胜。学习6、谁有权利决定价格：收集个人资料加以运用。7、掌握关键原料和关键因素

19、：运用8/2原理。学习8、利用供给商的情报网络：了解价格趋势、科技重要创造、市场占有率、设计变化等。学习v不易得到的资讯不易得到的资讯v1、寻求更多的供给商来源：、寻求更多的供给商来源：即使你仍向原来的供给商采即使你仍向原来的供给商采购，但更多的供给商来源可购，但更多的供给商来源可增加你的议价能力。增加你的议价能力。学习2、有用的本钱、价格资料与分析：良好的本钱价格分析有利于谈判。3、供给商的估价系统：化整为零从供给商各个部门的平常生产排程来推估。学习4、限制供给商的谈判能力 提供对方越少、越模糊的资讯越好。尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。学习5、了解供给商的利润目标及价格底线：需

20、耐心透过各种管道求得谈判过程也是一种管道。分析1、建立报价系统：主要利用本钱分析2、价格分析：相同本钱或规格比较其价格或效劳。3、找出决定价格的重要因素：人工?原料？分析4、价格的上涨是如何影响供给商的实际利润？是否以前价格就不合理？5、实际和合理的价格是多少？谈判1、涨价时让销售人员当面提出：通常书面通知的涨价比 中容易，而面对面通常最难以启齿。谈判2、双重退避：当销售人员报价时，买方表示惊讶得难以接受，同时上层也应如此。这样才能让对方明白 无法接受高报价上下同意口径。谈判3、不要马上谈到正题：这样卖方会承受一股无形的压力而变得焦虑，这样对你的谈判有利。4、声东击西：先要求对方给一些不是你真

21、正想要的好处，然后拿这些来交换你真正想要。谈判5、不要轻易给卖方第一次很大的好处，当你想提供时，最好预留些余地以讨价还价，同时要求对方有所回报采购优劣势分析买方优势v采购数量占供给商的产能的比例越大v供给商产能的成长能配合买方需求的成长采购优劣势分析买方优势v供给商产能利用率未达瓶颈90以上v卖方市场竞争剧烈,而买方并无指定供给来源采购优劣势分析买方优势v买方最终产品的获利越高v断料停工损失本钱越轻v买方自制能力越高，自制本钱越低采购优劣势分析买方优势v采用替代品的本钱越低v买方营运时间充足，而卖方急于争取订单采购策略压榨平衡多角化采购力量供应商力量供应商力量供应商力量采购策略行动项目压榨策略

22、平衡策略多角化策略数量分散保持原状或谨慎转移集中价格施加降价压力伺机协商保持低价和约涵盖程度采购现货平衡和约及现货采购透过合约确保供应新供应商保持联络择优采购积极寻求存货维持低水平保持相当存货保有安全库存量自制减少或避免视状况而定加强替代品保持接触把握机会积极寻求附加值开发迫使供方负责因势制冝着手本身计划供需尽量降低成本选测性降低成本确保足够资源采购策略 买方占优势买方占优势 卖方占优势卖方占优势谈判中注意的细节v怎样切入主题？v地点、时间确实定v谈判对象：不要和没有决定权的人谈判，最好和高层谈判v人数：最好和对方一样多v会议场所的安排v出席的礼仪和着装v注意资料的保密HTTPHTTP：/bz01 E-MAIL/bz01 E-MAIL：