(高职)05-项目三-商业银行营销能力ppt课件.ppt

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1、1（高职）05-项目三 商业银行营销能力目录目录任务一：修炼沟通能力任务一：修炼沟通能力活动一：认识沟通活动一：认识沟通活动二：营销沟通策略活动二：营销沟通策略任务二：拓展目标客户任务二：拓展目标客户活动一：目标客户的拓展方法活动一：目标客户的拓展方法活动二：分析竞争对手活动二：分析竞争对手活动三：把话说好活动三：把话说好活动四：学会倾听活动四：学会倾听活动五：善于提问活动五：善于提问任务三：电话约访任务三：电话约访任务四：访问客户任务四：访问客户活动一：客户访问十大要素活动一：客户访问十大要素活动二：挖掘客户需求活动二：挖掘客户需求任务五：营销新产品任务五：营销新产品2（高职）05-项目三

2、商业银行营销能力1.1.你认为一个银行客户经理应当具备哪些基本素质你认为一个银行客户经理应当具备哪些基本素质?2.2.一家银行有成功的营销需要有哪些营销能力一家银行有成功的营销需要有哪些营销能力?3（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务一：修炼沟通能力任务一：修炼沟通能力活动一：认识沟通活动一：认识沟通知识准备：知识准备：1.1.沟通方式：语言的沟通、肢体语言的沟通沟通方式：语言的沟通、肢体语言的沟通（1 1）小组讨论语言的沟通方式（）小组讨论语言的沟通方式（1010分钟）分钟）（2 2）小组讨论肢体语言与行为的含义（）小组讨论肢体语言与行为的含义（1010分钟）分钟）2.2.沟通行为：说

3、听问沟通行为：说听问就一个阅读材料进行沟通，可使用旋转木马法（就一个阅读材料进行沟通，可使用旋转木马法（1010分钟）分钟）3.3.沟通润滑剂：赞美沟通润滑剂：赞美小组讨论赞美的语言，每人小组讨论赞美的语言，每人5 5条，不能重复（条，不能重复（5 5分钟）分钟）思考思考练习练习根据某一议题选择合适的沟通方式根据某一议题选择合适的沟通方式5M5M4（高职）05-项目三 商业银行营销能力知识链接：知识链接：沟通障碍沟通障碍趣味链接：趣味链接：沟通技能的测试游戏沟通技能的测试游戏采用小组结论获得结论的采用小组结论获得结论的5M5M5（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务一：修炼沟通能力任务一：

4、修炼沟通能力活动二：营销沟通策略活动二：营销沟通策略案例引入：案例引入：加拿大理财师与客户的对话实录采用关键词法阅读资料（加拿大理财师与客户的对话实录采用关键词法阅读资料（1515分钟），并采用卡片法进行交流（分钟），并采用卡片法进行交流（1515分钟）分钟）知识总结：知识总结：营销沟通策略：确定目标，确定营销沟通目标，设计信息，营销沟通策略：确定目标，确定营销沟通目标，设计信息，选择渠道，建立信息反馈渠道。阅读资料（选择渠道，建立信息反馈渠道。阅读资料（5 5分钟），分别倾分钟），分别倾听和描述。然后交换位置，重复（听和描述。然后交换位置，重复（1010分）分）6（高职）05-项目三 商业银

5、行营销能力任务一：修炼沟通能力任务一：修炼沟通能力活动三：把话说好活动三：把话说好知识准备：知识准备：1.1.塑造声音的美感塑造声音的美感2.2.说什么说什么3.3.肢体语言肢体语言方法：采用逻辑排列法（方法：采用逻辑排列法（1010分钟）分钟）知识链接：知识链接：消除语言中国的歧义，采用卡片法，学生评定（消除语言中国的歧义，采用卡片法，学生评定（5 5分钟）分钟）实战演练：实战演练：富兰克林比较法，小组自行活动，此小组与彼小组互评（富兰克林比较法，小组自行活动，此小组与彼小组互评（1010分钟）分钟）如何把话说好如何把话说好如何把话说好如何把话说好 1.1.说话声音要好听；说话声音要好听；2

6、.2.说逻辑清晰有道理的话；说逻辑清晰有道理的话；3.3.多用赞美的词汇。多用赞美的词汇。7（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务一：修炼沟通能力任务一：修炼沟通能力关键是说话要清楚关键是说话要清楚消除语言中的歧义消除语言中的歧义怎样倾听怎样倾听怎样提问怎样提问多用肢体语言多用肢体语言关键是少说多听关键是少说多听关键是不该问的坚决不问关键是不该问的坚决不问8（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务一：修炼沟通能力任务一：修炼沟通能力活动四：学会倾听活动四：学会倾听知识准备：知识准备：倾听的原则；倾听的关注点倾听的原则；倾听的关注点分组阅读，比较各自的图片（分组阅读，比较各自的图片（101

7、0分钟）分钟）分析讨论：分析讨论：（1010分钟）分钟）知识链接：知识链接：塑造你的倾听模式，阅读并讨论（塑造你的倾听模式，阅读并讨论（1010分钟）分钟）9（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务一：修炼沟通能力任务一：修炼沟通能力活动五：善于提问活动五：善于提问知识准备：知识准备：1.1.提问的方式提问的方式2.2.提问的技巧提问的技巧3.3.问什么问什么小组阅读小组阅读1010分钟，每组代表发言，其他组评价（分钟，每组代表发言，其他组评价（5 5分钟）分钟）思考练习：思考练习：开放式和封闭式问题的转换联系。每个小组领取开放式和封闭式问题的转换联系。每个小组领取2 2个题目，讨个题目，讨

8、论式获取答案（论式获取答案（5 5分钟）分钟）分析讨论：分析讨论：营销中善于提问的好处，提问后沉默的原因。抽取营销中善于提问的好处，提问后沉默的原因。抽取2 2人，回答。人，回答。10（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务二：拓展目标客户任务二：拓展目标客户活动一：目标客户拓展方法活动一：目标客户拓展方法首先分为首先分为6 6个小组。每个小组布置一个任务个小组。每个小组布置一个任务小组小组1 1，知识准备，知识准备1.1.缘故法；缘故法；2.2.介绍法；介绍法；3.3.直接法直接法小组小组2 2，制定客户拓展计划，制定客户拓展计划小组小组3 3，思考和练习，列出你可能拥有的客户资源名单，思

9、考和练习，列出你可能拥有的客户资源名单小组小组4 4，案例一近水楼台先得月，案例一近水楼台先得月小组小组5 5，案例二曲线救国，案例二曲线救国小组小组6 6，案例三花朵的潜力，案例三花朵的潜力在在3030分钟内完成，并画在图版上。每组代表描述分钟内完成，并画在图版上。每组代表描述5 5分钟，共分钟，共1515分钟。分钟。营销中善于提问的好处，提问后沉默的原因。营销中善于提问的好处，提问后沉默的原因。抽取抽取2 2人，回答。人，回答。11（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务二：拓展目标客户任务二：拓展目标客户活动二：分析竞争对手活动二：分析竞争对手知识准备：知识准备：分析竞争对手状况，分析

10、竞争对手状况，关键词法（关键词法（1515分钟）分钟）案例分析：案例分析：提出银行的行动策略。小组扩展法，画出图版（提出银行的行动策略。小组扩展法，画出图版（1010分钟）比分钟）比较图版（较图版（5 5分钟）分钟）知识总结：知识总结：SWOTSWOT分析法，采用逻辑关系排列法，画出图版，比较（分析法，采用逻辑关系排列法，画出图版，比较（1515分钟）分钟）分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手1.1.竞争对象分析竞争对象分析2.2.竞争者市场份额和实力分析竞争者市场份额和实力分析3.3.竞争者营销活动分析竞争者营销活动分析12（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务三：电话约访任

11、务三：电话约访案例引入：案例引入：电话营销的绩效。小组组员一起阅读讨论，比较说明（电话营销的绩效。小组组员一起阅读讨论，比较说明（2020分钟）分钟）知识总结：知识总结：有效电话交流的技巧。关键词法（有效电话交流的技巧。关键词法（2020分钟）分钟）思考练习：思考练习：情境模拟。情境模拟。2 2人活动，写出答案（人活动，写出答案（2020分钟）分钟）电话约访的成功之处。小组阅读，独立总结答案（电话约访的成功之处。小组阅读，独立总结答案（1515分钟）分钟）实战演练：实战演练：扩展句子。分为扩展句子。分为4 4组，每组独立完成（组，每组独立完成（1515分钟）分钟）怎样多建立关系网？关键是多收集

12、信息广交朋友。怎样多建立关系网？关键是多收集信息广交朋友。13（高职）05-项目三 商业银行营销能力询询问问对对方方是是否否方方便便任务四：访问客户任务四：访问客户客客户户经经理理明明确确访访问问目目标标联联系系好好见见面面的的时时间间和和地地点点进进行行实实质质性性的的谈谈话话了了解解客客户户需需要要什什么么样样的的服服务务阶阶段段性性成成果果的的确确认认双双方方异异议议的的确确认认结结果果反反馈馈到到上上级级领领导导再再次次沟沟通通实实质质性性的的服服务务启启动动14（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务四：访问客户任务四：访问客户活动一：客户访问十大要素活动一：客户访问十大要素知识准

13、备：知识准备：十大要素：十大要素：1.1.访问开始；访问开始；2.2.客户动机；客户动机；3.3.问题调查；问题调查；4.4.积极倾听；积极倾听；5.5.特点与好处；特点与好处；6.6.客户异议；客户异议；7.7.阶段性确认；阶段性确认；8.8.产品启动；产品启动；9.9.形体语言形体语言信号；信号；10.10.环境。环境。采用旋转木马法，并回答练习部分（采用旋转木马法，并回答练习部分（2020分钟）分钟）案例分析：案例分析：欲速则不达。小组扩展法（欲速则不达。小组扩展法（1010分钟）分钟）实战演练：实战演练：一次失败的客户访问。逻辑关系排列法（一次失败的客户访问。逻辑关系排列法（1010分

14、钟）分钟）15（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务四：访问客户任务四：访问客户活动二：挖掘客户需求活动二：挖掘客户需求知识准备：知识准备：客户金融需求的特征，内容和类型。用卡片法和旋转木马法交流客户金融需求的特征，内容和类型。用卡片法和旋转木马法交流（2020分钟）分钟）分析讨论：分析讨论：案例分析：案例分析：分三个大组分别阅读讨论，写出答案（分三个大组分别阅读讨论，写出答案（1515分钟）分钟）描述客户需求的变化。小组扩展法（描述客户需求的变化。小组扩展法（3030分钟）分钟）16（高职）05-项目三 商业银行营销能力一家集团性企业一家集团性企业1.1.当其有闲置资金时，会要求银行提供

15、（当其有闲置资金时，会要求银行提供（）2.2.当其要了解子公司财务往来时，会要求银行提供（当其要了解子公司财务往来时，会要求银行提供（）3.3.当其周转资金不足时，会要求银行提供（当其周转资金不足时，会要求银行提供（）4.4.当其发生零售业务的收入时，会要求银行提供（当其发生零售业务的收入时，会要求银行提供（）任务四：访问客户任务四：访问客户活动二：挖掘客户需求活动二：挖掘客户需求实战演练：实战演练：同事的丈夫在矿务局分了一套同事的丈夫在矿务局分了一套120120平米的房子，才刚刚开始建，就平米的房子，才刚刚开始建，就天天在银行里唠叨，以致于装修也提到了，如果你是这家银行的客天天在银行里唠叨，

16、以致于装修也提到了，如果你是这家银行的客户经理，你会怎么做？户经理，你会怎么做？17（高职）05-项目三 商业银行营销能力任务五：营销新产品任务五：营销新产品知识准备：知识准备：新产品设计、试销和推广的步骤。排列其逻辑关系，固化在图板新产品设计、试销和推广的步骤。排列其逻辑关系，固化在图板上（上（3030分钟）分钟）案例分析：案例分析：台新银行玫瑰卡。小组扩展法，固化到图板上（台新银行玫瑰卡。小组扩展法，固化到图板上（2020分钟）分钟）实战演练：实战演练：选择或设计银行新产品营销方案。小组讨论选择或设计银行新产品营销方案。小组讨论1010分钟，学生独立分钟，学生独立完成营销方案。教师随机抽取完成营销方案。教师随机抽取3 3人展示和点评（人展示和点评（2020分钟）分钟）18（高职）05-项目三 商业银行营销能力