如何有效控制促销成本三.pdf

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1、如何有效控制促销成本三如何有效控制促销成本位l做好促销成本控制这里所指的“做好促销成本控制”乃狭义上的“控制促销成本”，ana具体执行过稳中，如何有效的控制整个促销成本，这又是一门艺术！在促销活动中控制促销的整体成本，这其实涉及到两个主体：一个是促销活动的具体执行者，通常是指一线销售人员：另一个是促销活动的l监督者，这个角色往往由总部或上级主管来担任，我们用“上级”来统一笛代。具体执行者（以下我们用“销售人员”来统一番代和上级都负有控制促销成本的责任，但是他们的侧重点是不同的。对于销售人员来说，他们可以在两个方而控制促销成本：其一，想方设法降低促销的各项开支。对于促销活动的具体实施者来说，他们

2、随时接触一线，对市场上的各种动态是最了解的这给了他们发挥能力的余地。比如：销售人员可以通过商家、或朋友、或私交关系，拿到电视台或报社更低的广告报价一一众所周知，企业每次促销活动，总要在媒体上花费很大一部分资金：销售人员只要找准方向，节约下来几个点，企业就可以减少几百乃至几十万元的促销开支。如何有效控制促销成本三又比如：销售人员可以到批发市场上一次险选购庞大的礼品，然后逐次使用，这佯算下来，企业的促销开支又会降低一笔。同理销售人员还可以在展饭、POP、宣传资料等各个方而“下功夫”，为企业节省大量的促销开支一一当然，促销的成效丝毫不室主！其二，严格防止预算外的费用发生。一位“聪明”的营销同仁曾向笔

3、者透露其“创富秘诀”，说到底就是多次向上级申请举行促销活动，每次预算的成本都算得很低，但在活动进行当中，不断以“卓越业绩”要求上级追加“投入然后“顺孚”将这些“投入”揽入自己怀抱，两年下来，他竟然买房买车开店了1上i在案例算是个案，但炎似情况在各行各业非常普池。一些企业之所以促销成本遥远失控，主因也是由于“预算外的货用”太多了无论营销人员乐意与否，企业部必须向促销活动的执行者一一一线营销人员灌输这样一种观点严格防范、禁止预算外的费用发生：除非是不可抗因素，否则，造成的后果由营销人员全部承但1单单依靠营销人员的自觉、自愿、是控制促销活动中的孩体成本，这还是不够的：营销人员只会做“上级规定的、并且

4、会考核的工作，而不会主动去做上级希望销售人员做的工作。”如何有效控制促销成本三这时，我们的企业就必须依赖上级的监督和制度的保障了1上级院该做哪些工作，才能更好的控制促销活动中的整体成本昵其一，建立完善的、规范的管理制度，并将这些制度负彻下去几乎每个企业都有自己的财务管理体系，而且相当完善，但是不少企业还是在促销成本上栽了跟斗，主要原因就在于这些企业并没有货彻执行已经制定的相关规章制度，这是成本失控的根源。其二，ti算促销活动的“投入产出t忆方案更要将预算投入与预期收益、活动当事人的业锁和收入联系起来，综合计算所得所失。这是控制促销成本中的最重要的一步，企业如果不考虑促销活动的“投入产出”，那么

5、企业促销成本就根本没法控制。其三，严格监督和考核促销活动的成效。俗话说得好：“道高一尺，魔高一丈”，在企业系统化的规草制度丽前，销售人员仍然会游刃有余，“玩弄政策”。例如，在促销活动中，经常有营销人员会大量压货，并且将其他商家销售出去的产品全部计算到正举行促销活动的商家帐下，这样赢得上级的欢心Q候，这就是此次促销活动的“丰硕果实”1不留心的上级当然是兴高采烈，尤其是某些企业高层“签名售机”之后，更会夸奖i主销售人员一番；实际情况却是大家心知肚明如何有效控制促销成本三上而这种情况，说到底，也是一种促销成本失控的现象一一因为促销没有产生效益！许多企业频频举行促销活动，结果销售出去的产品B目以前不搞

6、促销活动时销售出去的产品差不多一旦停止捎促销，整个销量就急剧下滑。为什么他们会造边这种境况I呢说到底，原因不外乎两个：一是上而案例所产生的“后遗症”：二是、没有考虑投入产出比，窗目投资，促销成本严重失控。解诀的办法肯定有。一是上级严格i监督，譬如，每次活动完毕，均派得力助手下去实地考察，不过这个办法有很大弊端，需要将货大量人力物力，而且很难大范固i监控。二是要求销售人员提供翔实的活动记录，包指各种祟据、具体销售数据，并对商家平日消费者j进行抽查，企业如果能确实做到这一步，促销成本失控的现象也会得到基本的控制。三是整体考核，上级统计每个销售人员在一个较长时期内一般为一月，或三月，或半年，甚至一年

7、的所有促销开支，然后统ti出该销售人员在当期内的总体业绩，分别计算出每个营销人员的“投入产出比”，如果产出大于投入，那么，企业可以加大对该销售人员的促销支持力度：反之，就应该给予销售人员以一定惩处。上i在三点，乃上级（或总部）0.该做的工作，这些工作对控制促销活动中的成本是非常有用的。寄诏请给执行者留下发挥的余地！如何有效控制促销成本三“水至i宵，现I无鱼”，想？是这个迫理，每个企业，每个人都隘：作为一名长期桥Z云在营fill领域的普通员工，笔者对此更是深有体会。做好促销成本的控制，名义上是企业主体所为，依赖企业完善、规范、有序的制度:JI是维系；但是，真正能够为企业创造价值、控制促销成本的主

8、体还是“人”，说得狭义点，就是每次促销活动的具体执行者。人的潜力不可估量；但是，人的滋能只有在“利益”的驱使下才能得到更多的发掘。企业员工只有在两种情况下，才会充分发挥自己潜能，一是企业严格要求，并有明确考核：二是员工可以得到额外价值。一些照或专家学者可能对此I程之以舜，但是，现实说明了一切：在企业严厉监督下，!Ji工会尽量完成自己的本职工作，但绝不会主动为企业“减声：1”拿到促销活动中去，营销人员会把所有成本控制在预算之内，但是销售人员不会为企业“节约”促销成本：而且，促销活动的形式、内容陈旧可乏。在有“外水”可捞的前提下，销售人员会绞尽脑汁，千方百训想出节俭促销成本的“良策”出来：同时，他们还会主动与商家进行沟通、协商，加强情感交流，利用各种资源，“花小钱办大事因为这是对他们个人有利的事情。企业的促销活动从形式、主题主I内容，全部焕然一新，并带给消费者极大的触动：企业促销的目标圆满完成，并有超越：销售人员的积极性也益发高涨，共二顺势撩拨了家的神经。如何有效控制促销成本三企业、商家、消费者、营销人员同时“赢利”，此等好事，企业怎能拒之门外呢为此，笔者段后吁吁：在制度的强力实施和有效保隐之下，企业，请给促销活动的执行者留下一点发挥的余地1惟有这样，企业才能真正做好促销成本的控制1补充一句：给执行者留下灰色空间，是在企业建立有“投入产出比”财务制度的前提下，并且主要针对本土企业！