国际贸易实务全套课件完整版ppt教学教程最新最全.ppt

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1、概述概述概概述述v0.1国际贸易概述国际贸易概述v0.2工作过程概述工作过程概述v0.3磋商过程概述磋商过程概述0.1国际贸易概述国际贸易概述123国际贸易的特点国际贸易的特点国际贸易适用的法律国际贸易适用的法律国际贸易方式国际贸易方式一、国际贸易的特点一、国际贸易的特点v（一）国际贸易的困难更大（一）国际贸易的困难更大v（二）国际贸易的风险更大（二）国际贸易的风险更大v（三）国际贸易的竞争更为激烈（三）国际贸易的竞争更为激烈二、国际贸易适用的法律二、国际贸易适用的法律v（一）国内法（一）国内法v（二）国际贸易惯例（二）国际贸易惯例v（三）国际条约（三）国际条约三、国际贸易方式三、国际贸易方式

2、（一）经销（一）经销（二）代理（二）代理（三）寄售（三）寄售（四）拍卖（四）拍卖（七）对等贸易（七）对等贸易（八）加工贸易（八）加工贸易（五）招标投标（五）招标投标（六）期货交易（六）期货交易（一）经（一）经销销经销（经销（Distribution）是指在商品销售中，卖方与国外经销商签订）是指在商品销售中，卖方与国外经销商签订书面协议，就地推销某种商品的方式，是国际贸易中常见的一种推销方书面协议，就地推销某种商品的方式，是国际贸易中常见的一种推销方式，它又可分为一般经销和独家经销。式，它又可分为一般经销和独家经销。一般经销也称定销，指在一定地区内卖方选择几家客户经销同一产一般经销也称定销，指在

3、一定地区内卖方选择几家客户经销同一产品，定销商无包销商的专营权，卖方与定销商也是买卖关系，双方也需品，定销商无包销商的专营权，卖方与定销商也是买卖关系，双方也需签订协议。签订协议。独家经销（独家经销（SoleDistribution，ExclusiveDistribution），在我），在我国又称为包销（国又称为包销（ExclusiveSales），指出口商通过与国外包销商签订包），指出口商通过与国外包销商签订包销协议，给予其在一定时期和一定地区内承包销售某种或某类商品的独销协议，给予其在一定时期和一定地区内承包销售某种或某类商品的独家专营权。家专营权。（二）代（二）代理理代理（代理（Agen

4、cy）是指代理人（）是指代理人（Agent）根据委托人（）根据委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为。的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为。委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，委托人直接委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，委托人直接负责由此而产生的权利与义务，代理人没有取得商品所有权，只在赚取负责由此而产生的权利与义务，代理人没有取得商品所有权，只在赚取佣金而不负责盈亏。佣金而不负责盈亏。双方在确立代理关系前必须签订代理协议。双方在确立代理关系前必须签订代理协议。（三）寄（三）寄售售寄售（寄售（Consignme

5、ntConsignment）是一种委托销售地的代销商代为销售的贸易）是一种委托销售地的代销商代为销售的贸易方式，指出口人（寄售人，方式，指出口人（寄售人，ConsignorConsignor）与国外客户（代售人，）与国外客户（代售人，ConsigneeConsignee）签订寄售协议，出口商先将准备销售的货物运往国外寄售地，）签订寄售协议，出口商先将准备销售的货物运往国外寄售地，由当地代售人按合同规定的条件和办法在当地销售，货物售出后，由代由当地代售人按合同规定的条件和办法在当地销售，货物售出后，由代售人扣除佣金及其他费用后，将余款汇交寄售人。售人扣除佣金及其他费用后，将余款汇交寄售人。（四）

6、拍（四）拍卖卖拍卖（拍卖（Auction），是指专门经营拍卖业务的拍卖行（），是指专门经营拍卖业务的拍卖行（AuctionHouse）在规定的时间和地点，按一定的章程和规则，将货物向买主公）在规定的时间和地点，按一定的章程和规则，将货物向买主公开展示，由其相互出价竞购，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主开展示，由其相互出价竞购，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。这种具有悠久历史的交易方式在当今国际贸易中仍然的一种贸易方式。这种具有悠久历史的交易方式在当今国际贸易中仍然被采用。被采用。（五）招标投标（五）招标投标招标（招标（Invitation to TenderInvita

7、tion to Tender，Call for TenderCall for Tender），是指招标人在），是指招标人在一定时间、地点发出招标公告或招标单等，提出准备买进的商品品种数一定时间、地点发出招标公告或招标单等，提出准备买进的商品品种数量和有关的买卖条件，邀请卖方投标的行为。量和有关的买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标（投标（Submission of TenderSubmission of Tender）则是投标人应招标人邀请，根据招）则是投标人应招标人邀请，根据招标公告或招标单规定的条件，在规定时间内向招标人递盘的行为。标公告或招标单规定的条件，在规定时间内向招标人递盘的行为。（

8、六）期货交易（六）期货交易期货交易（期货交易（FutureTrading，SpeculativeTrading）是一种在特定类型的固定市场，即期货市场或称商品交易所是一种在特定类型的固定市场，即期货市场或称商品交易所按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。某种商品期货合同的交易。（七）对等贸易（七）对等贸易对等贸易（对等贸易（CounterTrade），又称返销贸易、互），又称返销贸易、互抵贸易或反向贸易。它是在一种古老的易货贸易基础抵贸易或反向贸易。它是在一种古老的易货贸易基础上发展起来的既买又卖，买卖互

9、为条件的贸易方式。上发展起来的既买又卖，买卖互为条件的贸易方式。（八）加工贸易（八）加工贸易加工贸易（加工贸易（ProcessingTrades）指一国的企业利用自）指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的一种贸件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的一种贸易方式，其特点是易方式，其特点是“两头在外两头在外”：原料来自国外，产品销往：原料来自国外，产品销往国外。国外。v一、出口贸易的基本业务程序一、出口贸易的基本业务程序（一）交易准备（一）交易准备（二）合同商订

10、（二）合同商订（三）合同履行（三）合同履行v二、进口贸易的基本业务程序二、进口贸易的基本业务程序（一）交易准备（一）交易准备（二）合同商订（二）合同商订（三）合同履行（三）合同履行0.2工作过程概述工作过程概述（一）交易准备（一）交易准备v选定目标市场选定目标市场v制定经营方案制定经营方案v建立业务关系建立业务关系（二）合同商订（二）合同商订v磋商准备磋商准备v合同磋商合同磋商v合同签订合同签订（三）合同履行（三）合同履行1备货备货2落实信用证落实信用证3租船订舱租船订舱4报检报检5报关报关6投保投保7装运装运8制单收汇制单收汇9收汇核销收汇核销10出口退税出口退税（一）交易准备（一）交易准备

11、|调查研究调查研究|进口成本核算进口成本核算|进口许可审批进口许可审批（三）合同履行（三）合同履行v1申请开立信用证申请开立信用证v2租船订舱租船订舱v3投保投保v4审单付款审单付款v5报检报检v6报关提货报关提货v7进口索赔进口索赔0.3磋商过程概述磋商过程概述v一、询盘（一、询盘（Inquiry）v二、发盘（二、发盘（Offer）v三、还盘三、还盘(CounterOffer)v四、接受（四、接受（Acceptance）一、询盘（一、询盘（Inquiry）v（一）（一）询盘的含义询盘的含义v（二）（二）询盘需注意问题询盘需注意问题（一）询盘的含义（一）询盘的含义询盘是指买方或卖方拟购买或销售

12、某项商品而向对方询盘是指买方或卖方拟购买或销售某项商品而向对方询询问有关交易条件问有关交易条件的行为。的行为。询盘不是每笔交易必经的程序。询盘不是每笔交易必经的程序。询盘按询盘人的地位可分为询盘按询盘人的地位可分为买方买方询盘和询盘和卖方卖方询盘。询盘。询盘时一般使用下列术语：询盘时一般使用下列术语：请发盘请发盘Pleaseoffer请报价请报价Pleasequote【范例】买方询盘：中国绿茶请报盘【范例】买方询盘：中国绿茶请报盘PleaseofferChinesegreentea.【范例】卖方询盘：中国绿茶可供，请递盘。【范例】卖方询盘：中国绿茶可供，请递盘。Chinesegreenteaa

13、vailable,pleasebid.（二）询盘需注意问题（二）询盘需注意问题1询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要性，尽量避询盘虽无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要性，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉；免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉；2询盘可向几个交易对象发出，以便择优成交，但不宜过多；不要询盘可向几个交易对象发出，以便择优成交，但不宜过多；不要同期集中发出，以免暴露我方销售或购买意图；同期集中发出，以免暴露我方销售或购买意图；3询盘要简洁、具体，用词得体，不必使用过分客气的词句，并且询盘要简洁、具体，用词得体，不必使用过分客气的词句，并且尊重对方询价

14、，无论是否出售或购买均应及时处理和答复；尊重对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理和答复；4询盘时，不应只考虑询问货物价格，也应注意询问其他交易条件，询盘时，不应只考虑询问货物价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。争取获得比较全面的交易信息或条件。二、发盘（二、发盘（Offer）v（一）（一）发盘的含义发盘的含义v（二）（二）构成法律上有效发盘的必备条件构成法律上有效发盘的必备条件v（三）（三）发盘的有效期发盘的有效期v（四）（四）发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销v（五）（五）发盘的终止发盘的终止v（六）（六）发盘应注意的有关事项发盘应注意的有关事项（一）发盘的含

15、义（一）发盘的含义发盘又称发价或报价，在法律上称为发盘又称发价或报价，在法律上称为“要约要约”，是指是指买方或卖方买方或卖方(发盘人发盘人)向对方向对方(受盘人受盘人)提出买卖某项货物的各提出买卖某项货物的各项交易条件，并项交易条件，并愿意按照这些交易条件达成交易、订立合同愿意按照这些交易条件达成交易、订立合同的行为。的行为。根据联合国国际货物销售合同公约（以下简称公约）的根据联合国国际货物销售合同公约（以下简称公约）的规定，凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其规定，凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受

16、其约束的意内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。思，即构成发盘。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，分别称为发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，分别称为售货售货发盘发盘（SellingOffer）和）和购货发盘购货发盘(BuyingOffer)。后者习。后者习惯上又称为递盘（惯上又称为递盘（Bid）。）。（二）构成法律上有效发盘的必备条件（二）构成法律上有效发盘的必备条件r1发盘应向发盘应向一个或一个以上特定的人一个或一个以上特定的人提出提出r2发盘发盘内容必须十分确定内容必须十分确定r3表明表明订约意旨订约意旨r4送达受盘人送达受盘人v即问即答：即问即

17、答：商业广告能否视为发盘？商业广告能否视为发盘？v课堂讨论课堂讨论课堂讨论课堂讨论美某公司接到来电：货号美某公司接到来电：货号134134方巾方巾50005000打，每打打，每打CIFCIF纽约纽约1010美元，每美元，每1010打一纸箱，打一纸箱，8 8月装船，即期信用证支付，限月装船，即期信用证支付，限5 5月月2020日复到。请问这是否为一项有效的发盘？日复到。请问这是否为一项有效的发盘？（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期z1规定规定最迟接受的期限最迟接受的期限z2规定规定一段接受的期间一段接受的期间z3.不明确规定有效期或作笼统规定不明确规定有效期或作笼统规定1规定规定最迟接受的期限

18、最迟接受的期限(1)(1)笼统规定某日答复或几日内答复，受盘人在规定期间笼统规定某日答复或几日内答复，受盘人在规定期间内答复，以受盘人表示接受时间（发出信、电）为准。内答复，以受盘人表示接受时间（发出信、电）为准。【范例】发盘有效至【范例】发盘有效至5日日Offervalidtillfifth.(2)(2)规定以答复到达发盘人所在地时间为准，从而避免因规定以答复到达发盘人所在地时间为准，从而避免因地理位置存在时差而引起争执。地理位置存在时差而引起争执。【范例】限五日复到我方【范例】限五日复到我方Subjecttoreplyreachingusfifth.2规定规定一段接受的期间一段接受的期间根

19、据公约规定，发盘人在传真、邮件中订立的根据公约规定，发盘人在传真、邮件中订立的“一一个接受时期个接受时期”，从交发时刻或信上载明的发行日期起算，如，从交发时刻或信上载明的发行日期起算，如无发信日期，则以邮戳日期起算。发盘以电话、传真、电子无发信日期，则以邮戳日期起算。发盘以电话、传真、电子邮件或其它快速方法传达到对方的接受时期，从发盘到达受邮件或其它快速方法传达到对方的接受时期，从发盘到达受盘人时起算。盘人时起算。【范例】有效期四天【范例】有效期四天Offervalidfor4days.3.不明确规定有效期或作笼统规定不明确规定有效期或作笼统规定如发盘对有效期和答复的传达方式都未规定，可在合理

20、如发盘对有效期和答复的传达方式都未规定，可在合理时间内答复。一般是函来函复，电来电复，亦可函来电复，时间内答复。一般是函来函复，电来电复，亦可函来电复，国际惯例并无统一标准。国际惯例并无统一标准。【范例】尽快复【范例】尽快复replysoonest【范例】速复【范例】速复replypromptly（四）发盘的撤回与撤销（四）发盘的撤回与撤销v1.发盘的撤回发盘的撤回(withdrawal)v2.发盘的撤销发盘的撤销(revocation)v案例分析案例分析1.发盘的撤回发盘的撤回发盘的撤回是指发盘人将发盘的撤回是指发盘人将尚未被受盘人收到尚未被受盘人收到的发盘予以取的发盘予以取消的行为。消的行

21、为。公约规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚公约规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，如果撤回的通知于发盘送达受盘人之前或同时到达受盘人，未生效以前，如果撤回的通知于发盘送达受盘人之前或同时到达受盘人，都是可以修改或撤回的。都是可以修改或撤回的。撤回的撤回的实质是阻止发盘生效实质是阻止发盘生效。2.发盘的撤销发盘的撤销发盘的撤销是指将已经为发盘的撤销是指将已经为受盘人收到的发盘受盘人收到的发盘予以取消的予以取消的行为。公约规定，已为受盘人收到的发盘，如果撤销通行为。公约规定，已为受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受前送达受盘人，可予撤销。知在

22、受盘人发出接受前送达受盘人，可予撤销。在下列两种情况下，发盘不得撤销：在下列两种情况下，发盘不得撤销：（1 1）在发盘中）在发盘中规定了有效期规定了有效期，或以其他方式表明该发盘是不可能，或以其他方式表明该发盘是不可能撤销的；撤销的；（2 2）如受盘人）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该，并已本着对该发盘的信赖发盘的信赖采取了行动采取了行动。案例分析案例分析我某公司于我某公司于8月月1日上午以电报向一伦敦商人就某项商品发出实盘，日上午以电报向一伦敦商人就某项商品发出实盘，限限8月月3日复到有效。电报刚一发出，收到总公司紧急通知：该商品自日复到有效

23、。电报刚一发出，收到总公司紧急通知：该商品自8月月1日起提高价格日起提高价格20。我公司当即以电传通知对方撤回我原发盘。我公司当即以电传通知对方撤回我原发盘。2日上日上午公司收到对方发来的电传通知，表示无条件接受我方午公司收到对方发来的电传通知，表示无条件接受我方8月月1日发盘。试日发盘。试分析根据国际惯例，我方是否只得以原发盘条件与对方达成交易。分析根据国际惯例，我方是否只得以原发盘条件与对方达成交易。(五五)发盘的终止发盘的终止发盘的终止，即发盘的失效（发盘的终止，即发盘的失效（LapseofOffer），指发盘），指发盘的法律效力消失，即发盘人不再受发盘的约束，而受盘人则失的法律效力消失

24、，即发盘人不再受发盘的约束，而受盘人则失去接受该发盘的权利。发盘在下列情况下失效：去接受该发盘的权利。发盘在下列情况下失效：1发盘有效期届满，虽未规定有效期，但发盘有效期届满，虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受在合理时间内未被接受；2发盘人发盘人依法撤销依法撤销发盘的效力；发盘的效力；3受盘人受盘人拒绝拒绝了发盘；了发盘；4受盘人受盘人还盘还盘，对发盘的内容作了实质性的变更；，对发盘的内容作了实质性的变更；5发盘人作出发盘后，发生了发盘人作出发盘后，发生了不可抗力事故不可抗力事故，如所在国政府对发盘，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等；中的商品或所需外汇发布禁令等；6在发盘被接

25、受前，在发盘被接受前，当事人丧失行为能力当事人丧失行为能力，如死亡、破产等。，如死亡、破产等。（六）发盘应注意的有关事项（六）发盘应注意的有关事项1对外发盘时，发盘内容要尽量详实。对外发盘时，发盘内容要尽量详实。2发盘时要慎重考虑、合理规定有效期。发盘时要慎重考虑、合理规定有效期。3发盘要慎重，不能盲目对外报价。发盘要慎重，不能盲目对外报价。三、还三、还盘盘还盘又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人还盘又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人不同不同意或不完全同意意或不完全同意发盘提出的各项条件，并发盘提出的各项条件，并提出了修改意见提出了修改意见，建议原发盘人考虑。建议原发盘人考虑。受盘人

26、的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。【范例】你【范例】你15日电还盘日电还盘450英镑英镑CIF伦敦伦敦20日复到有效日复到有效YC15THcounterofferSterling450CFRLondonreplyhere20th.案例分析案例分析案例分析案例分析我出口企业于我出口企业于3

27、月月5日用电传向英商发盘销售商品，限日用电传向英商发盘销售商品，限3月月9日复到。日复到。3月月6日收到英商发来电传称：如价格减日收到英商发来电传称：如价格减10%可可接受。我尚未对英商作出答复，由于该商品国际市价剧涨，接受。我尚未对英商作出答复，由于该商品国际市价剧涨，英商又于英商又于3月月7日来电传表示：无条件接受你日来电传表示：无条件接受你3月月5日发盘，请日发盘，请告合同号码。告合同号码。试问：在此情况下，我方应如何处理？试问：在此情况下，我方应如何处理？四、接四、接受受（一）（一）接受的含义接受的含义（二）（二）构成法律上有效接受的必备条件构成法律上有效接受的必备条件（三）（三）逾期

28、接受逾期接受（LateAcceptance）（四）（四）接受的撤回接受的撤回（五）（五）接受应注意的问题接受应注意的问题（一）接受的含义（一）接受的含义接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以内，以声明声明(Statement)或行为或行为(Activity)表示同意发盘提表示同意发盘提出的各项交易条件出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同，并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种表示。的一种表示。接受的接受的实质是对发盘表示同意实质是对发盘表示同意。表示接受，一般用接受（表示接受，一般用接受（Accept），同意（）

29、，同意（Agree）和）和确认（确认（Confirm）等术语，而不重复列出双方达成一致的有）等术语，而不重复列出双方达成一致的有关交易条件。这是业务中的通常做法。关交易条件。这是业务中的通常做法。（一）接受的含义（一）接受的含义【范例】你【范例】你1717日电接受美加净牙膏货号日电接受美加净牙膏货号101101纸箱装每箱纸箱装每箱6 6打每罗打每罗3131英镑英镑CIFCIF伦敦伦敦1111月装即期信用证请告合同号。月装即期信用证请告合同号。Yours 17th accept MAXAM toothpaste Art No.101 Yours 17th accept MAXAM toothpa

30、ste Art No.101 Packed ctns of 6 doz.each sterling 31/gross CIF Packed ctns of 6 doz.each sterling 31/gross CIF London Nov.shipment sighte credit please advise London Nov.shipment sighte credit please advise contract number.contract number.（二）构成法律上有效接受的必备条件（二）构成法律上有效接受的必备条件1接受必须由接受必须由特定的受盘人特定的受盘人作出作出

31、2接受必须明确接受必须明确表示表示出来出来3接受必须与发盘条件相符接受必须与发盘条件相符4必须在发盘的有效期内接受必须在发盘的有效期内接受2接受必须接受必须明确表示明确表示出来出来根据公约的规定，受盘人对发盘表示接受，既可以根据公约的规定，受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。其他实际行动来表示接受。（1 1）用）用“声明声明”作出表示，即以口头或书面形式向发盘人表示同作出表示，即以口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。这是国际贸易中最常用的表示方法。意发盘。这是国际贸易中最常用

32、的表示方法。（2 2）以）以“行为行为”作出表示，如进口商向出口商发盘，由于发盘内作出表示，如进口商向出口商发盘，由于发盘内容明确，所列条件又符合出口商的要求，出口商在收到发盘后马上装运容明确，所列条件又符合出口商的要求，出口商在收到发盘后马上装运货物构成事实上的同意。货物构成事实上的同意。3接受必须与发盘条件相符接受必须与发盘条件相符受盘人对一项发盘必须无保留的同意受盘人对一项发盘必须无保留的同意,即接受的内容必须同对方发即接受的内容必须同对方发盘的各项交易条件严格一致，任何添加、更改或限制，这在法律上称为盘的各项交易条件严格一致，任何添加、更改或限制，这在法律上称为有条件的接受，不能成为有

33、效的接受，而为拒绝该项发盘，并构成还盘。有条件的接受，不能成为有效的接受，而为拒绝该项发盘，并构成还盘。公约将接受中对发盘条件的公约将接受中对发盘条件的变更分为实质性变更和非实质性变变更分为实质性变更和非实质性变更。更。凡对货物的价格、付款、凡对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘条件。范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘条件。课堂讨论课堂讨论受盘人表示接受时，是不是不能对发盘内容作丝毫的变更？受盘人表示接受时，是不是不能对发盘内容作丝毫的变更？案例分析案例分析案例分析

34、案例分析A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，国商人发盘，B国商人复电接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，国商人复电接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，A国商人收国商人收到到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B国商人国商人取消信用证中要求提供产地证的条款、遭到拒绝。于是引起争议。取消信用证中要求提供产地证的条款、遭到拒绝。于是引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要

35、求从未表示同意，依法无此义国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而务，而B国商人坚持国商人坚持A国商人有此义务。国商人有此义务。请根据公约的规定，对此案作出裁决。请根据公约的规定，对此案作出裁决。（三）逾期接受（三）逾期接受逾期接受又称迟到的接受，即接受通知逾期接受又称迟到的接受，即接受通知未在发盘规定的未在发盘规定的有效期内有效期内送达发盘人，或发盘送达发盘人，或发盘没有规定时限而在合理时间内没有规定时限而在合理时间内未送达发盘人未送达发盘人。各国法律一般认为逾期接受无效，它只能被视作一个新各国法律一般认为逾期接受无效，它只能被视作一个新的发盘，需在原发盘人确认后，交易

36、方能成立。的发盘，需在原发盘人确认后，交易方能成立。（三）逾期接受（三）逾期接受公约规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，公约规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受约束，合同仍可于接认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。公向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。公约还规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文

37、件显示，依照当时约还规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常下能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受寄发情况，只要传递正常下能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不迟延地应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。（四）接受的撤回（四）接受的撤回按照一般惯例和法律规定，按照一般惯例和法律规定，接受在传达到发盘人时生效。接受在传达到发盘人时生效。因此，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可

38、以随时撤回接受，因此，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可以随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤销，因为，接受一经生效，合同即接受通知一经到达发盘人即不能撤销，因为，接受一经生效，合同即告成立，如要撤销，在实质上已属毁约行为。告成立，如要撤销，在实质上已属毁约行为。即问即答：即问即答：接受可否撤销？接受可否撤销？课堂讨论课堂讨论课堂讨论课堂讨论我某公司于周一上午九时向美商以电报发盘。公司原定我某公司于周一上午九时向美商以电报发盘。公司原定价为每公吨价为每

39、公吨500美元美元CIF旧金山，但我方工作人员由于工作疏旧金山，但我方工作人员由于工作疏忽而误报每公吨忽而误报每公吨500人民币元。请分析下述三种情况下应当人民币元。请分析下述三种情况下应当如何处理较为妥当？如何处理较为妥当？在当天下午发现问题；在当天下午发现问题；在第二天上午九时发现，客户尚未接受；在第二天上午九时发现，客户尚未接受；在第二天上午九时发现，但客户已经接受。在第二天上午九时发现，但客户已经接受。（五）接受应注意的问题（五）接受应注意的问题1我方表示接受应注意以下问题我方表示接受应注意以下问题（1 1）在接受前应详细分析对方报盘的真实意思，准确识别是发盘还）在接受前应详细分析对方

40、报盘的真实意思，准确识别是发盘还是询盘，以免陷于被动。是询盘，以免陷于被动。（2 2）应对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对认为对方提）应对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对认为对方提出的各项交易条件已明确、完整、无保留条件和肯定时，才予以接受。出的各项交易条件已明确、完整、无保留条件和肯定时，才予以接受。（3 3）接受应在对方发盘或还盘的有效期内进行，并应严格遵守有关）接受应在对方发盘或还盘的有效期内进行，并应严格遵守有关时间的计算规定。时间的计算规定。（五）接受应注意的问题（五）接受应注意的问题2国外客户表示接受应注意的问题：国外客户表示接受应注意的问题：（1 1）认真分析客户

41、接受是有效的接受还是有条件的接受。如是前者，）认真分析客户接受是有效的接受还是有条件的接受。如是前者，交易即告达成；如是后者，若是构成实质性变更，则属还盘，应根据我交易即告达成；如是后者，若是构成实质性变更，则属还盘，应根据我方的经营意图决定是否继续交易洽商。方的经营意图决定是否继续交易洽商。（2 2）坚守）坚守“重合同、守信用重合同、守信用”原则，只要对方接受有效，即便出现原则，只要对方接受有效，即便出现对我不利的变化，如货价涨跌、汇率变动等，仍应订立合同，维护我方对我不利的变化，如货价涨跌、汇率变动等，仍应订立合同，维护我方信誉。信誉。学习情境一学习情境一磋商准备磋商准备学习情境一学习情境

42、一磋商准备磋商准备1.11.1收集磋商信息收集磋商信息收集磋商信息收集磋商信息 1.21.2处理磋商信息处理磋商信息处理磋商信息处理磋商信息1.1收集磋商信息收集磋商信息v学习目标学习目标能力目标能力目标知识目标知识目标v任务描述任务描述v任务分析任务分析v相关知识相关知识v课后任务课后任务能力目标能力目标v1能利用各种方法收集磋商信息能利用各种方法收集磋商信息v2能选择适当的收集磋商信息的方法能选择适当的收集磋商信息的方法v3能按照审核、筛选、分类分组、汇总能按照审核、筛选、分类分组、汇总和存储的程序处理所收集的磋商信息和存储的程序处理所收集的磋商信息v4能撰写简单的磋商信息分析报告能撰写简

43、单的磋商信息分析报告知识目标知识目标v1熟悉进出口合同磋商信息的内容熟悉进出口合同磋商信息的内容v2.理解处理磋商信息的程序和方法理解处理磋商信息的程序和方法v3熟悉进出口合同磋商方案的内容熟悉进出口合同磋商方案的内容v4.掌握制订进出口合同掌握制订进出口合同任务描述任务描述v1.1收集磋商信息收集磋商信息按照要求分组（见教学建议）、选择商品、选择身份、选择磋商按照要求分组（见教学建议）、选择商品、选择身份、选择磋商对手；对手；各小组成立公司，商定公司的基本资料（中英文）：公司名称、各小组成立公司，商定公司的基本资料（中英文）：公司名称、公司地址、公司联系方式（电话、传真、邮箱）、法人代表、公

44、公司地址、公司联系方式（电话、传真、邮箱）、法人代表、公司经营范围、公司简介（包括成立时间、注册资本、主打产品或司经营范围、公司简介（包括成立时间、注册资本、主打产品或主营项目介绍、公司规模、市场规模、市场分布等内容）；主营项目介绍、公司规模、市场规模、市场分布等内容）；根据小组贸易背景选择适当的方式收集磋商信息，备选信息收集根据小组贸易背景选择适当的方式收集磋商信息，备选信息收集的方式：案头调研、实地调研、网络搜索；的方式：案头调研、实地调研、网络搜索；小组商定收集磋商信息的大纲并进行分工；小组商定收集磋商信息的大纲并进行分工；小组组长展示公司的基本资料；小组组长展示公司的基本资料；时间：时

45、间：75分钟分钟任务分析任务分析v常常言言道道：商商场场如如战战场场，知知己己知知彼彼，方方能能百百战战不不殆殆。为为确确保保在在交交易易磋磋商商中中取取得得成成功功，进进出出口口商商必必须须做做好好磋磋商商前前的的信信息息收收集集工工作作。掌掌握握大大量量的的、准准确确的的国国内内外外商商业业信信息息有有助于企业运筹帷幄，成功地制订与实施磋商方案。助于企业运筹帷幄，成功地制订与实施磋商方案。v收收集集、整整理理磋磋商商信信息息是是进进出出口口交交易易前前准准备备工工作作的的重重中中之之重重。企企业业在在磋磋商商前前收收集集与与交交易易商商品品相相关关的的市市场场、商商品品、磋磋商商对对手手资

46、资料料、政政策策法法规规和和金金融融等等方方面面的的信信息息，将将信信息息收收集集工工作作做做得得越越充充分分越越细细致致，在在磋磋商商过过程程中中就就越越能能占占据据主动地位，越能确保磋商顺利进行。主动地位，越能确保磋商顺利进行。任务分析任务分析v信信息息的的收收集集可可以以通通过过国国际际市市场场调调研研、资资料料分分析析、网网络络搜搜索索等等方方式式获获得得。在在本本次次任任务务中中，进进出出口口商商要要考考虑虑的的问问题题是是：在在交交易易磋磋商商前前，要要收收集集哪哪些些信信息息？信信息息收收集集过过程程中中要要注注意意些些什什么么？采采用用什什么么方方式式收收集集信信息息为为宜宜？

47、收收集集来来的的信息该如何处理？信息该如何处理？相关知识相关知识v一、磋商信息的主要内容一、磋商信息的主要内容v二、进出口贸易磋商信息收集的方法二、进出口贸易磋商信息收集的方法v三、收集磋商信息应注意事项三、收集磋商信息应注意事项一、磋商信息的主要内容一、磋商信息的主要内容v（一）市场信息（一）市场信息v（二）商品信息（二）商品信息v（三）磋商对手资料（三）磋商对手资料v（四）政策法规信息（四）政策法规信息v（五）金融信息（五）金融信息（一）市场信息（一）市场信息1国内外市场分布的信息 2市场需求方面的信息 3市场销售、供给方面的信息 4市场上有关竞争对手方面的信息（二）商品信息（二）商品信息

48、v1商品的性能、质量、标准和规格等信息商品的性能、质量、标准和规格等信息v2商品的技术、设计等信息商品的技术、设计等信息v3商品的促销方式等信息商品的促销方式等信息v4商品分销渠道的信息商品分销渠道的信息能力提升能力提升国内生产企业可以选择直接出口或间接出口的模式出口国内生产企业可以选择直接出口或间接出口的模式出口商品。直接出口是指生产企业独立承担一切出口业务，直接商品。直接出口是指生产企业独立承担一切出口业务，直接向国际市场出口产品。直接出口有三个渠道：向国际市场出口产品。直接出口有三个渠道：利用国外的经销商；利用国外的经销商；利用国外的代理商；利用国外的代理商；利用驻外分支机构。间接出口指

49、生产企业通过本国中利用驻外分支机构。间接出口指生产企业通过本国中间商（即专业的进出口公司）出口产品。间商（即专业的进出口公司）出口产品。问：作为出口企业的领导者，你会选择直接出口还是间问：作为出口企业的领导者，你会选择直接出口还是间接出口？为什么？接出口？为什么？课堂讨论课堂讨论你你认认为为哪哪个个商商品品的的信信息息内内容容最最为为重重要要？如如果果国国内内有有与与进进口口商商品品相相同同或或相相似似的的商商品品，还还需需要要进进口口吗吗？如如果果需需要要，信信息息收集的重点应该放在哪方面？收集的重点应该放在哪方面？（三）磋商对手资料（三）磋商对手资料v1磋商对手合法资格的审查磋商对手合法资

50、格的审查v2磋商对手公司性质和营运状况的审查磋商对手公司性质和营运状况的审查v3磋商对手公司财务状况的审查磋商对手公司财务状况的审查v4磋商对手商业信誉情况的审查磋商对手商业信誉情况的审查v5磋商对手意图的调查磋商对手意图的调查v6磋商对手磋商实力的判定磋商对手磋商实力的判定即问即答即问即答你认为什么样的磋商对手能成为国际贸易中最好的合作你认为什么样的磋商对手能成为国际贸易中最好的合作伙伴？在磋商对手的信息收集中最难了解的内容是什么？你伙伴？在磋商对手的信息收集中最难了解的内容是什么？你会怎么做？会怎么做？（四）政策法规信息（四）政策法规信息v1磋商对手所在国或地区的政治状况磋商对手所在国或地