证券投资顾问培训教材inri.pptx

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1、投资顾问转型与创新：8月31 日 中银国际投资建议书的编写与投后服务投资协议书与投资咨询建议书投资说明书制作 签署协议重点-审阅期：签约日前详阅下述文件及内容投资协议书:投资顾问应当根据客户的投资目标和风险偏好以及风险承担 能力，制定相应的投资策略，确定具体的投资方案，包括投 资范围、投资限制等，在客户确认并同意后由持牌机构以适 当形式存档。账户管理服务协议 应当就服务内容、方式、期限、当事人的权利义务、代理许可 权、收费标准、支付方式、争议或纠纷解决方式、终止或解除 协议的条件或方式等方面进行约定签署协议流程风险揭示书 应当向客户充分解释账户服务的委托性质可能带来的市场风险 操作风险、账户因

2、锁定期带来的流动性风险、持牌机构及投资 顾问的投资判断风险等实务操作-签署流程：持牌机构 vs 客户 券商确认:券商交易专户 银行确认:银行交割专户 委托金额入户/协议生效投资协议书 投资协议书重点-投资目标 投资期限 投资金额 投资方针 投资范围 投资限制 投资风险 并在客户确认后由持牌机构存档实务操作-投资资金内容、金额 投资策略,方式,范围之约定 代理权限之授与及限制 券商交易专户之指定 银行交割专户之指定 银行交割专户之管理账户管理服务协议 服务协议重点-服务内容 服务方式 服务期限 权利义务 收费标准 支付方式 争议或纠纷解决方式 终止或解除实务操作-投资顾问之指定 报酬与费用之计算

3、 报酬与费用之交付方式及时机 报告义务,帐务处理 协定生效日期及其存续期间 协议之变更之终止 违约处理条款 重要事项变更之通知风险揭示书 风险揭示书重点-市场风险 操作风险 流动性风险 投资判断风险实务操作-市场风险:市场系统波动 操作风险:个别股票操作波动 流动性风险:股票卖出成交比例 投资判断风险:分析错误亏损控制如何打开法人机构业务目标客户-保险公司保险资金 基金会资金运用 国家机构等 主版,中小版,创业版公司闲余资金投资公司 投资公司专职金融投资主力产品-稳健,固定收益型为主 股票价值投资,避险投资 绩优高股利,套利投资 政府债,金融债,公司债投资投资顾问对法人机构营销战略投资检讨-定

4、期检讨回顾 投资检讨执行重点-定期检讨:应订定固定周期进行投资检讨策略绩效：检讨重点-以绩效为主并修正策略及操作风险控管：另以风控各层面进行检讨实务操作-定期检讨:订定固定周期,如每周/月策略绩效：提出投资检讨报告 修正并拟定未来策略及操作风险控管：风控层面详见如后帐务报表-提供客户帐户信息 帐务报表执行重点-帐务报表:持牌机构应于定期进行帐务报表制作 以提供客户有关操作报酬,净值及持股状况客户约定:提供之时间应与客户约定,如周或月账户投资库存表：主要系提供账户投资至目前整体部位,持股,损益,净值及报酬状况帐户交易明细表：主要系提供账户投资至目前每日目标交易状况实务操作-账户投资库存表：详见如

5、后,通常每月提供一次帐户交易明细表：详见如后,通常每周提供一次特殊案例特殊案例网下打新产品，并购上市公司基金网下打新产品，并购上市公司基金投资标的投资标的1 交易所所有品种交易所所有品种2 公募基金公募基金3 私募产品私募产品4 短期固定收益短期固定收益5 融资项目的投资方融资项目的投资方操作建议=以下委托 你觉得可以接单不？1 客户出资500万 你出100万 亏损发生先亏你的100万，在客户账户集资 后运作，你的600万以上业绩报酬 37分账，委托一年2 客户出资 300万 要求你一年到期至少保本3 客户给你300万套牢股票请你流转操作半年后还其持仓明细，业绩报酬 46分 交易策略与风险控制

6、1 策略 TOPDownButtomUp风险控制仓位，单一品种金额上限止蚀安排，杠杆倍数上线投资顾问核心竞争力抓涨停练习使用i问财选股 筛选选股公式2016 抓涨停股票 公式.pptx投资顾问策略报告的撰写市场消息分析真伪影响对大盘对板块对个股持续影响多久如何撰写好投研报告.BOC STOCK如何撰写证券研究报告.ppt如何撰写盘势分析（案例）微信版本盘前提醒盘中短评盘后分析个股分析报告 .BOC STOCK如何解读证券研究报告.ppt个股分析报告框架撰写内容的来源案例比较现场撰写练习上市公司财报分析主营与非主营贡献转投资事业的机会投资常用的财务比例分析上市公司估值的常用模型投资顾问对客户理财

7、需求的发掘与管理客户需求激发话题营销 先打破客户不爱听我们说的僵局交易所品种的国内理财客户的满足功能-收集解决客户需求的对应品种交易所品种的国内理财客户的满足功能-该买啥品种？客户认为人民币还有较大贬值幅度，需要大量资金转为美元资产保值，超过银行法定额度002426002427002429050030002286交易所品种的国内理财客户的满足功能-该买啥品种？客户认为黄金还有较大升值幅度，需要购买黄金资产，又嫌银行或银楼的买卖手续费过高518880黄金ETF、320013160416石油ETF国内理财客户的满足功能-该买啥品种？客户认同人民币安全的短天期理财（活期至三个月内），客户嫌银行的理财

8、固定收益率偏低，客户 需要超过银行理财的具体券商固收产品国内理财客户的满足功能-该买啥产品？定向增发的基金型产品今年很火，如何让零售客户元就能买到每周都能定投方式投资定向增发产品投资顾问讯息收集采集能力，抓客观数据回答客户问题投资顾问场内产品的讯息收集采集-抓客观数据回答客户问题 APP or Web基础数据APP来源I 问财选股东方财富同花顺集思录私募排排网万得理财谁能找出目前名单1 交易所与公募所有QDII基金、半年绩效 前五的QDII品种找出场外品种的排名前5期货投资管理专户产品新三板股权投资私募产品买股票打折扣ETF折价排名封闭式基金折价定向增发交易所产品定增大宗交易投资顾问 =赚钱专

9、家赚钱长项：大品种赚钱能力考核 理财成就分数赚钱目的 及早实现财富自由 客户的理财目标算算客户的理财成就计算客户理财成就（分数越高越好计算客户理财成就（分数越高越好）已累积的老本已累积的老本 出社会工作年数出社会工作年数X X 平均过去每年工资结余平均过去每年工资结余客户的 财务自由前提200%计算客户的财务自由度：计算客户的财务自由度：（已累积的老本（已累积的老本-自用资产）自用资产）X X 预计一年理财收益率预计一年理财收益率 预计一年生活开销总支出预计一年生活开销总支出证券投顾的家庭理财规划基础理财规划所需讯息1.目前有多少资产可以理财2.未来估计每年的储蓄3.何时要用到大钱4.那时要用

10、到多少钱用Excel财务函数来解题1.财务函数内选用 pmt+pmt2.对客户的目标时间视为年金的期间数3.对客户的需用金额视为年金得到期值 4.分别按你们可以创造的收益水平:5.6%较差情况 9%最可能情况 12%较佳情况来测算其每期应该提拨的资金量6.按不同收益率建议客户可产生收益的理财品种。每年计划提拨 假设收益率 6%9%12%=资金缺口每年提拔资金量 资产配置方向具体产品比例与内容投资组合加权平均收益客户财力能否达成此目标求收益率要求与对接产品安排1.8年后要用90万2.现在有 5万但每年储蓄6万练习单目标 PMT+FV函数运用1.现有200万2.年储蓄100万3.10年后要2400

11、万退休规划 PMT+PV函数运用1.现有60万2.年储蓄10万3.10年后要准备多少钱才能退休4.如果 退休后预计要活 30年 每年需要12万生活费，退休后无任何劳务或理财收入 每年物价上涨率 2%求 退休时的资金缺口 目前做到啥收益率才能达成十年后退休退休规划 PMT+PV函数运用1.现有60万2.年储蓄10万3.10年后要准备多少钱才能退休4.如果 退休后预计要活 30年 每年需要12万生活费，退休后无劳务收入但理财收入每年年化收益 6%而每年物价上涨率 2%参考：总资产50-100万级别的财产配置1.房产 (付三成首付其余贷款)60%2.基金或股票理财 10%3.固定收益理财 15%4.

12、活期(货币基金或回购)10%5.保障 5%参考：总资产100-500万级别的财产配置1.房产 (全款 1-3套)40%2.基金或股票理财 20%3.固定收益理财 30%4.活期(货币基金或回购)7%5.保障 3%总资产500-1500万级别的财产配置1.房产 (全款 1-4套)40%2.基金或股票理财 10%3.优质股权长投 10%4.固定收益理财 30%5.活期(货币基金或回购)8%6.保障 2%看看目前大客户有兴趣的看看目前大客户有兴趣的场外产品场外产品G20峰会的峰会的 股票影响联想股票影响联想 中国的未来影响力评估.new video clip放 投行的中国前景分析.mp4.new v

13、ideo clip放 中国崛起城市面貌Rise of ChinaHD Chinas city 2013 China China.mp4客户内心需求发掘证券大客户沟通技巧证券大客户沟通技巧 寻找客户购买的寻找客户购买的“心心理动机理动机”如何挖掘客户的需求一、一、为什么要挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求二、二、如何挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求三、三、挖掘客户需求时应避免的八大误区挖掘客户需求时应避免的八大误区我们一起去发现！我们一起去发现！1、什么是客户的需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望现状的欲望隐性化隐性化注意客户的隐性需求1、挖

14、掘客户需求前的三步曲相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户2、我们的有效应对望 问 闻 切 望观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色1 1、环境、环境p 打消客户疑虑p 拉近距离p 提升亲和力2 2、行为、行为(看客户的爱好、品位)(客户的一举一动都有其意思)p 对你所说的话认可的表现p 对你所说的话认不赞成的表现哦，明白了！敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！问正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏n与单纯的陈述相比，提问

15、能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！正确的提问是挖掘客户需求的核心部分“开放”式“封闭“式n提问的分类n开放式问题描述、解释、说明n封闭式问题Yes or No（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解）测验：客户需求的发现逻辑性的问题与答案寻找 比快每组派出一人 逻辑能力较强者 出教室外教室内 布置一个 可视具体物件 请他来猜可以提出 5个问题 必须是 是不是开头可以任何时间猜出答案 可以一共 问5次机会，猜五次的机会 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”分析的

16、目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”n n快速反应，及时总结快速反应，及时总结我们一定要做到！上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障一个“耳”“一”片“心”“四”代表眼睛“王”代表态度 （对客户的态度）n n“聽聽”的定义的定义 闻 切为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（服务建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）让客户感动的一件事，哪一组的实际案例 感动力度最大？如何开发私募基金管理公司营业部如何启动银行的配合度营业部投

17、资顾问如何服务好自己存量前十大客户营业部投资顾问如何积极参加线下沙龙活动 取得增量高端客户哪些活动？如何参加？如何接触客户？营业部投资顾问如何挽留流失中的大客户？流失原因 挽留做法=投资顾问服务模式：投资顾问服务模式：营业部如何办好客户沙龙营业部如何办好客户沙龙办理小型客户沙龙活动失败的主要原因1参加的人不对没销售可能2内容太冗长 没有吸引人的主题3场地不对 室内室外 4活动日期、时间不对5报告人演讲能力太差6产品不对 客户没兴趣=请思考 思考：办理小型客户沙龙 最合适的人数是 1.5-10人2.10-30人3.30-50人4.50-100人=请思考 思考：办理小型客户沙龙 最合适的场地是 1

18、.五星级酒店会议室2.茶楼 餐厅3.私人银行 会议厅4.旅游式户外 活动=请思考 思考：办理小型客户沙龙 最合适的频率是 1.每月一次2.每季度一次3.长假前一次4.机动安排 有需要就办=请思考 思考：办理客户沙龙 目前最合适的主题是 1.子女教育 海外留学2.移民3.理财产品讯息4.养生保健5.亲子关系与沟通6.房地产投资机会7.海外投资机会8.其他=请思考 证券+银行客户活动策划思路理财产品沙龙简介活动目标如何操作流程设置和实施辉煌理财产品沙龙理财产品沙龙简介专业化理财产品沙龙是一种实务型交流活动，它将理财讲堂和实务操作完美结合，从而进一步增进贵宾客户对银行的了解，密切双方合作关系和共赢基

19、础，搭建交流平台，有效提升银行品牌。专业化理财产品沙龙是集理财讲授、产品推动、客户开发于一体，为客户提供更加专业的投资理财建议，让银行的理财方案更加多元化的科学化、专业化、标准化流程的活动体系。由于这种活动形式非常具有实效性，相比传统的单对单式客户开发模式具有更好的效果，能够在最短时间内维护开发大量客户，提升银行品牌，通过理财产品沙龙实现银行短期理财、基金、保险及黄金业务有机组合的销售机制，大幅提升销售业绩，理财产品沙龙已经受到各银行渠道普遍关注及采纳，并受到一致的好评。如何操作 专业化理财产品沙龙采用项目制运作体系，参与人员分工明确，目标一致。通过精心策划活动前、中、后的每一个细节工作，让客

20、户能够在轻松愉快的气氛中切实感受到银行真诚的服务就在身边，从而选择最适合自己的理财规划组合。同时通过专业化的运作，打造一支专业、高效的银行理财团队。客户筛选精心策划后续追踪颗粒归仓营造气氛现场促成理 财 规 划组合推荐专业+实践让您自己找到答案！活动的灵魂角色1.活动策划 策划人2.邀请过程 推广人 3.现场安排 活动主持人1m 4.生活主题 报告人1m 产品报告人 2m5.会后安排 下单氛围劝单员 2m需要+喜欢+值得+有购买力=成交你需要买 想在买 跟我买如何向顾客介绍产品如何向顾客介绍产品一个最实用的介绍方法FABE介绍法介绍法一切以顾客利益为中心，通过强调顾客一切以顾客利益为中心，通过

21、强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望得到的利益、好处激发顾客的购买欲望FABE介绍句式因为（因为（特点特点）从而有（从而有（优点优点）对您而言（对您而言（利益利益）你看（你看（证据证据）举例说明因为我们是从法国原装进口从而有非常好的品质对您而言吃的更放心你看这是原装进口的授权书FABE造句 介绍我们证券公司FABE造句 介绍自己券商理财产品的产品要素与亮点沟通训练国泰君安集合理财产品分类 应该分为几类？积极型 稳健型明星价值君享富利君得鑫君得益系列君享精品央企50君富香江君享节能君得利系列君得惠系列君享稳健君享量化君享套利u依据产品投资策略及产品及目标收益分类国泰君安集合理财产品分类 按

22、照基础资产类型来分类u按照产品投资标的与比例分类股票型明星价值；君享富利；君得鑫；FOF型君得益；君享精品指数型央企50QDII型君富香江货币型君得利一号；君得利二号债券型君得惠；君享稳健量化型君享量化；君享套利系列；君享节能股票型股票型明星价值明星价值产品性质：本集合计划是非限定性的券商集合理财计划。产品特点：产品坚持价值投资理念，“重选股、轻择时”，换手率将显著低于可比产品，通过强势股的收益最大化来增强组合回报；管理人参与、投资团队自愿参与相结合，与投资者共担风险。投资标的及比例：股票、权证、基金、各种固定收益产品，以及法律法规允许集合计划投资的其他金融工具。配置比例：股票：30-95%，

23、ETF、LOF、封闭式基金：0%-30%；银行存款或现金不低于5%；各种固定收益产品：0-35%；交易所上市权证：0-3。流动性：3个月封闭期结束后每个星期的星期一（遇节假日顺延）；资金T+4日到账。最低参与金额：委托人初次参与最低金额为10万元，追加参与的最低金额为1000元。适合的投资群体：有一定风险承受力，追求长期投资收益的客户 请将产品的完整要素 这六条外 再提出 24条 关键要素没有被列出的（二）客户管理的基本思想 1.客户是业务的基础 2.努力才能赢得客户 3.确定你的关键客户 4.对客户服务的长项 5.借外力发展客户市场（三）客户关系管理客户关系管理(CRM)的起源及发展 最早发

24、展客户关系管理的国家是美国，在1980年初便有所谓的“接触管理(Contact Management),即专门收集客户与公司联系的所有信息；1985年，巴巴拉本德杰克提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究又迈上了一个新的台阶；到1990年则演变成包括电话服务中心支持资料分析的客户关怀（Customer care）。1999年，Gartner Group Inc公司提出了CRM概念（Customer Relationship Management 客户关系管理）。接触管理：企业决定在什么时间、什么地点、如何与客户或潜在客户进行接触，达成预期沟通目标，以及围绕客户接触过程与接触结果处理所

25、展开的管理工作。业绩与销售各个阶段投顾业绩的四个来源1 老客户的增量委托2 老客户账户资产增值3 新客户的直接开发4 下线渠道引入新客户潜在顾客数量潜在顾客数量从开发潜在顾客到成从开发潜在顾客到成交所投入的时间交所投入的时间成交数成交数建立品牌知建立品牌知名度名度信心建立信心建立成交成交漏斗原理漏斗原理增量客户开发思路增量客户开发10大主要来源与开发技巧1 存量客户转介绍2 媒体投放3 外部客户线下活动4 合作伙伴客户资源共享5 网络营销增量客户6 电话销售名单营销7 客户自然流入8 网点辖内社区营销9 挖同业人员的人脉10?Weixin 客户的群聊资源加大漏斗尺寸加大漏斗尺寸漏斗的开口越大，

26、创建的销售机会就越多。12更有效地说服不确定意向客更有效地说服不确定意向客户户通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。寻找更好的意向客户寻找更好的意向客户使用更好的方法寻求能带来更高利润的意向顾客。3加快漏斗工作速度加快漏斗工作速度创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。45每周补充漏斗每周补充漏斗防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周须要增加25名意向顾客。漏斗原理客户服务的具体安排 我们能提供而且是 他们最需要的是1 金融产品 哪类的2 金融服务 什么服务3 非金融服务 什么服务4 客户吸引客户 形成客户黏性 如何安排100万的理财客户 他们在哪里1.信托公司的客户数据2.在高档小区的业主3.股本 500万的小企业主4.港台 派驻国内高管5.退休 富余的养老人士实际开发最有价值的群体1.刚卖房的人群 如何掌握对象2.刚拿到拆迁款的人群如何掌握讯息3.银行理财刚到期的 客户 如何掌握4.大小非减持的客户 如何掌握