信用管理企业赊销.pptx

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1、u随着市场竞争的加剧，企业管理者越随着市场竞争的加剧，企业管理者越来越深刻地认识到现金流量对企业生存来越深刻地认识到现金流量对企业生存和发展的重要性，以及应收帐款与借款和发展的重要性，以及应收帐款与借款额和利息支出同消同涨的关系，企业的额和利息支出同消同涨的关系，企业的利润率不得不因过多的应收帐款而一降利润率不得不因过多的应收帐款而一降再降！再降！摘自波特摘自波特.爱德华爱德华赊销管理手册赊销管理手册引言第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第1页/共54页学习目标内容讲授讨论与思考第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第2页/共54页重点掌握重点掌握:赊销成本的构成赊销成本的构成 赊销政

2、策的含义、内容赊销政策的含义、内容 不同信用条件方案的决策不同信用条件方案的决策 收账方案的比较收账方案的比较 掌握掌握:赊销管理的现实意义赊销管理的现实意义 客户资信评级客户资信评级 了解：了解：收账程序收账程序 应收账款账龄分析应收账款账龄分析【学习目标学习目标】第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第3页/共54页A A公司是个原本活得挺滋润的区域性家庭音响公司是个原本活得挺滋润的区域性家庭音响品牌，几年前在全国范围内迅速扩张，培养了品牌，几年前在全国范围内迅速扩张，培养了一批吞吐量颇大的客户，曾在业内传为佳话。一批吞吐量颇大的客户，曾在业内传为佳话。但这些大客户一旦羽翼丰满，却成了喂

3、不饱又但这些大客户一旦羽翼丰满，却成了喂不饱又甩不掉的鹰，令甩不掉的鹰，令A A公司痛不堪言，成了公司痛不堪言，成了“家家”里最难念的经。里最难念的经。A A公司一度是当地区域市场的公司一度是当地区域市场的三强之一，但随后的两年一直在这个位次上徘三强之一，但随后的两年一直在这个位次上徘徊。当时业内通常采取的渠道模式是省级独家徊。当时业内通常采取的渠道模式是省级独家经销，再经分销后进入卖场销售。如果采取同经销，再经分销后进入卖场销售。如果采取同样的渠道模式，样的渠道模式，A A公司肯定只能跟着别人的脚公司肯定只能跟着别人的脚后跟走。后跟走。A A公司志在全国，显然不满意这种发公司志在全国，显然不

4、满意这种发展速度。展速度。引例引例病急乱投医，赊销留病根病急乱投医，赊销留病根第4页/共54页于是它想到了赊销。于是它想到了赊销。A A公司决定对渠道先铺货，公司决定对渠道先铺货，给各级渠道一个月的账期。在结算方式的吸引之给各级渠道一个月的账期。在结算方式的吸引之下，渠道强力促销，下，渠道强力促销，A A产品的全国性网络逐步建产品的全国性网络逐步建立起来了，业绩增长大大超过了预期，而且年终立起来了，业绩增长大大超过了预期，而且年终一结算，净利润率达到一结算，净利润率达到15%15%左右。左右。但账面很好看，却没有看到白花花的银子。为什但账面很好看，却没有看到白花花的银子。为什么呢么呢?因为业务

5、人员为了完成销量任务，不断向因为业务人员为了完成销量任务，不断向代理商压货。原以为存货越多压力也就越大，他代理商压货。原以为存货越多压力也就越大，他们就会积极主推，谁知代理商没有现金压力，只们就会积极主推，谁知代理商没有现金压力，只要仓库允许，压再多的货他们都会接受。一个年要仓库允许，压再多的货他们都会接受。一个年销售额为销售额为900900万元的代理商，仓库里积压万元的代理商，仓库里积压300300万元万元的产品不稀罕。有这么大的库存和应收款，能看的产品不稀罕。有这么大的库存和应收款，能看到赢利才怪呢到赢利才怪呢!引例引例病急乱投医，赊销留病根病急乱投医，赊销留病根第5页/共54页赊销管理概

6、述赊销政策的制定与决策应收账款日常管理坏账管理和监督检查第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第6页/共54页重点掌握：赊销成本的构成；应收账款机会成本的计算掌握：加强赊销管理的意义；赊销管理的目标了解：收账程序第一节 赊销管理概述第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第7页/共54页赊销的含义赊销的含义“赊销赊销”又称为又称为“信用销售信用销售”，也就是允许客户在收，也就是允许客户在收到货物后的一定期限内支付货款的方式。到货物后的一定期限内支付货款的方式。企业进行赊销的原因企业进行赊销的原因增强企业竞争力增强企业竞争力吸引客户，促进销售吸引客户，促进销售为客户提供资金方便为客户提供资金方

7、便便于对商品、有关票据进行检查，避免麻烦。便于对商品、有关票据进行检查，避免麻烦。？企业为什么要赊销企业为什么要赊销第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第一节 赊销管理概述第8页/共54页赊销成本的构成赊销成本的构成机会成本机会成本 应收账款的机会成本是指因资金投放在应收账款上而丧应收账款的机会成本是指因资金投放在应收账款上而丧失的其他收入，如投资于有价证券便会有利息收入。失的其他收入，如投资于有价证券便会有利息收入。公式公式:机会成本机会成本=维持赊销业务所需要的资金维持赊销业务所需要的资金资金成本率资金成本率 =平均每日赊销额平均每日赊销额平均收账天数平均收账天数变动成本率变动成本率资

8、金成本资金成本率率式中：式中：平均每日赊销额平均每日赊销额=年销售额年销售额360360 变动成本率变动成本率=（变动成本（变动成本销售收入）销售收入）100%100%第一节 赊销管理概述第七章第七章 企业赊销管理企业赊销管理第9页/共54页例题例题:A公司预测的某年度赊销额为公司预测的某年度赊销额为6000，000元，应元，应收账款平均收账天数为收账款平均收账天数为60天，变动成本率为天，变动成本率为70%，资，资金成本率为金成本率为10%，则机会成本是多少？，则机会成本是多少？应收账款机会成本的计算 解:|应收账款平均余额=600000060）/360=1000000（元）|维持赊销业务所

9、需要的资金=l00000070%=700000(元)|应收账款机会成本=70000010%=70000(元)第七章第七章 企业赊销管理企业赊销管理第10页/共54页赊销成本的构成赊销成本的构成管理成本管理成本应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而耗费的开支，主要应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用、邮寄差旅费用、收账费用和其他费用等。包括对客户的资信调查费用、邮寄差旅费用、收账费用和其他费用等。坏帐成本坏帐成本 应收帐款无法收回而给应收账款持有企业带来的损失。应收帐款无法收回而给应收账款持有企业带来的损失。第一节 赊销管理概述第七章第七

10、章 企业赊销管理企业赊销管理第11页/共54页赊销成本的构成机会成本管理成本坏账成本利息收入等坏账损失资信调查费、收帐费第一节 赊销管理概述第12页/共54页重点掌握：赊销政策的含义与内容不同信用条件方案的决策收账方案的比较掌握：衡量客户的信用标准客户资信评级第二节 赊销政策的制定与决策第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第13页/共54页信用包括两个重要因素信用包括两个重要因素 一是受信方必须在一定的时间期限内为获得财、物或服务而付款或还一是受信方必须在一定的时间期限内为获得财、物或服务而付款或还款，而且时间期限必须得到授信方的认可；款，而且时间期限必须得到授信方的认可；二是授信方对受信

11、方的付款承诺必须信，而且对信用风险作出了判断。二是授信方对受信方的付款承诺必须信，而且对信用风险作出了判断。信用政策的含义信用政策的含义 赊销政策赊销政策(也称信用政策也称信用政策)是指授信方制定的应收账款的管理政策，即是指授信方制定的应收账款的管理政策，即对应收账款投资进行规划与控制而确立的基本原则与行为规范。对应收账款投资进行规划与控制而确立的基本原则与行为规范。第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第二节 赊销政策的制定与决策第14页/共54页信用政策的内容信用政策的内容信用标准信用标准:是企业评价客户等级，是企业评价客户等级，决定给予或拒绝客户信用的依决定给予或拒绝客户信用的依据。据

12、。企业必须做好以下工作企业必须做好以下工作:分析影响信用标准的因素分析影响信用标准的因素(1)同行业竞争对手的情况。同行业竞争对手的情况。(2)企业承担违约风险的能力。企业承担违约风险的能力。(3)客户的资信程度。客户的资信程度。(6C、3F）对信用标准进行评估对信用标准进行评估 第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第二节 赊销政策的制定与决策第15页/共54页信用政策的内容信用政策的内容信用条件信用条件:信用条件就是指企业接受客户信用信用条件就是指企业接受客户信用定单时所提出的付款要求，主要包括信用期定单时所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及现金折扣率等。限、折扣期限及现金折扣

13、率等。信用条件的基本表现方式如信用条件的基本表现方式如“l10，n30”，如客户能够在发票开出后的如客户能够在发票开出后的10日内付款，日内付款，可以享受可以享受1的现金折扣；全部款项必须在的现金折扣；全部款项必须在30日内付清。日内付清。30天为信用期限，天为信用期限，10天为折天为折扣期限，扣期限，l为现金折扣率。为现金折扣率。第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第二节 赊销政策的制定与决策第16页/共54页信用政策的内容信用政策的内容信用期限：信用期限：指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔。指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔。现金折扣和折扣期限：现金折扣和折扣期限：企业究竟

14、应当核定多长的现金折扣期限，以及给予客户多大程度的现企业究竟应当核定多长的现金折扣期限，以及给予客户多大程度的现金折扣优惠，必须将信用期限及加速收款所得到的收金折扣优惠，必须将信用期限及加速收款所得到的收 入与付出的现金折扣成本结合起来考察。入与付出的现金折扣成本结合起来考察。第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第二节 赊销政策的制定与决策第17页/共54页1.应收账款平均余额=每日赊销额平均收账天数2.维持赊销业务所需要的资金=平均余额 变动成本率3.机会成本=日赊销额 平均收账天数变动成本率资金成本率 平均余额 变动成本率资金成本率 所需要的资金资金成本率4.日赊销额年赊销额/3605

15、.变动成本率（变动成本/年赊销额）100本章计算公式如下6.坏账损失年赊销额坏账率第18页/共54页M=平均余额V机会成本=DDSOV=平均余额VI=MI平均余额=DDSO维持赊销业务所需要的资金M资金成本率i平均每日赊销额D平均收账天数DSO变动成本率V式中即：第19页/共54页例题A公司预测的某年度赊销额为6000，000元，应收账款平均收账天数为60天，变动成本率为70%，资金成本率为10%，则机会成本是多少？平均余额=（600000060）/360=1000000（元）维持赊销业务所需要的资金=l00000070%=700000(元)机会成本=70000010%=70000(元)1.应

16、收账款机会成本的计算 第20页/共54页2.对不同信用条件备选方案进行评价与决策例1：大华公司预测的2004年度的赊销额为3600万元，其信用条件是n30，变动成本率为70%，资金成本率为10%。假设公司的收账政策不变，固定成本总额不变。该公司准备了三个信用条件的备选方案：A方案维持原n30的信用条件不变；B方案是将信用条件放宽到n40；C方案是将信用条件放宽到n50。有关三个备选方案估计的赊销水平、坏账百分比和收账费用等有关数据见下表所示。试选择不同信用条件下的最优方案。第21页/共54页第22页/共54页第23页/共54页在这三种方案中，C方案的获利最大（1011万元）因此，在其他条件不变

17、的情况下，应选择c方案。例2：接上例，如果该公司选择了C方案以后，但为了加速应收账款的回收，决定将赊销条件改为“210，120，n60”(D方案)，估计约有50%的客户(按赊销额计算)会享受2%的现金折扣；30%的客户将享受l的现金折扣。坏帐损失率降为2%，收账费用降为50万元。其他条件不变，则C和D选择哪一个方案为佳？第24页/共54页解：D方案的:平均收账天数=50%l0+30%20+20%60=5+6+12=23（天）平均余额=（5040/360）23=322（万元）所需要的资金=32270%=225.4(万元)机会成本=225.410%=22.54(万元)坏账损失=50402%=100

18、.8（万元）现金折扣=5040（50%2%+30%1%）=65.52（万元）根据这些数据可以编制出下表，并进行方案选优。第25页/共54页第26页/共54页结论：上述计算结果表明，实行现金折扣以后，企业的收益增加262.14万元(1273.141011.00)，因此，该公司最终应当选择D方案(210，120，n60)作为最佳方案。即：D方案的收益高于A方案 应选择D方案。第27页/共54页例3：如果该公司某销售科长又提出了一个新的E方案，将赊销条件改为“320，240，n60”，估计约有60%的客户(按赊销额计算)会享受3%的现金折扣；30的客户将享受2的现金折扣。采用E方案以后，预计年赊销额

19、将达到5400万元，但坏账损失率估计上升到3%，其他条件不变，试决策是否应该采纳E方案？第28页/共54页解：(1)增加的收益：增加的收益=增加的销售边际贡献率=(5400-5040)(1-70%)=108(万元)(2)增加的成本：增加应收账款占用资金的应计利息。D方案应计利息=50403602370%10%=22.54(万元)E方案应收账款平均收账期(天数)=60%20+30%40+10%60=12+12+4=27(天)E方案应计利息=54003602770%10%=28.35(万元)第29页/共54页应计利息增加=28.35-22.54=5.81(万元)坏账损失增加=54003%-100.

20、8=61.2(万元)现金折扣增加=5400(3%60%+2%30%)-65.52=6408(万元)(3)增加的净收益=增加的收益-增加的成本=108-(5.81+61.2+64.08)=108-131.09=23.09(万元)计算结果表明，由于E方案与D方案相比增加的净收益为-23.09万元，所以E方案不可取，即还是应该采用D方案为优。第30页/共54页练习（精确到0.01）1.A公司预测的某年度赊销额为1200万元，应收账款平均收账天数为35天，变动成本率为65%，资金成本率为7%，计算A公司应收账款机会成本。解：应收账款平均余额=（120035）/360=116.67（万元）维持赊销业务所

21、需要的资金=116.6765%=75.84(万元)应收账款机会成本=75.847%=5.31(万元)2C公司预测的某年度赊销额为2600000元，应收账款平均余额为1200000元，变动成本率为65%，资金成本率为10%，试计算平均收账天数和应收账款机会成本。第31页/共54页解：平均余额=日赊销额平均收帐天数日赊销额=2600000/360=7222.2（元）收账天数=1200000/93600=166（天）需要的资金=120000065%=780000(元)机会成本=78000010%=78000(元)3某公司预测的2005年度的赊销额为1400万元，其信用条件是n20，变动成本率为60%

22、，资金成本率为10%。假设公司的收账政策不变，固定成本总额不变。该公司准备了三个信用条件的备选方案：A方案维持原n20的信用条件不变；B方案是将信用条件放宽到n30；C方案是将信用条件放宽到n40。有关三个备选方案估计的赊销水平、坏账百分比和收账费用等有关数据见下表所示。试选择不同信用条件下的最优方案。（精确到0.1）第32页/共54页第33页/共54页第34页/共54页B方案平均余额=1500360X30=125万元所需资金=125X60%=75万元机会成本=75X10%=7.5万元C方案平均余额=1700360X40=188.9万元所需资金=188.9X60%=113.3万元机会成本=11

23、3.3X10%=11.3万元A方案平均余额=1400360X20=77.8万元所需资金=77.8X60%=46.7万元机会成本=46.7X10%=4.7万元C方案的获利最大，应选择c方案。第35页/共54页4.某公司拟对原有的收账政策进行调整，有关数据资料见下表，假设资金利润率为12，试决策收账政策是否要改变？（小数点保留0.1）第36页/共54页计算过程如下 现行政策平均余额=2200=2200360X80=488.9360X80=488.9万元所需资金=488.9X70%=342.2=488.9X70%=342.2万元机会成本=342.2X12%=41.1=342.2X12%=41.1万元

24、拟改变政策平均余额=2200=2200360X65=397.2360X65=397.2万元所需资金=397.2X70%=278=397.2X70%=278万元机会成本=278X12%=33.4=278X12%=33.4万元第37页/共54页第38页/共54页拟改变的收账政策的收账成本低于现行收账政策的收账成本应该改变原有收账政策。第39页/共54页掌握：客户资信分析的内容应收账款的日常管理了解：应收账款账龄分析应收款项控制的规范要求第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第三节 应收账款日常管理第40页/共54页客户资信的日常管理客户资信的日常管理企业要设立专门人员或机构，以客户资信管企业要设

25、立专门人员或机构，以客户资信管理为核心，实行客户管理制度。理为核心，实行客户管理制度。评估各客户的信用程度后，应确定每个客户评估各客户的信用程度后，应确定每个客户的信用额度，每次赊销和未还欠账款之和不的信用额度，每次赊销和未还欠账款之和不得超过额度控制实时信息和前馈控制。得超过额度控制实时信息和前馈控制。具体实施中，对于符合赊销信用评定的客户，具体实施中，对于符合赊销信用评定的客户，应由信用部门主管在销售通知单上批准赊销应由信用部门主管在销售通知单上批准赊销数量和金额并签字，不合标准不予批准赊销。数量和金额并签字，不合标准不予批准赊销。第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第三节 应收账款日

26、常管理第41页/共54页客户资信的日常管理客户资信的日常管理每个客户的授信额度应定期审查归档，必要时作调每个客户的授信额度应定期审查归档，必要时作调整要经有关人员复核。整要经有关人员复核。除除“款到发货款到发货”的结算方式外，对以赊销为结算的结算方式外，对以赊销为结算方式的销售合同必须根据客户资信管理数据库信息，方式的销售合同必须根据客户资信管理数据库信息，确定客户的信用等级，按照授信限额和放账期限，确定客户的信用等级，按照授信限额和放账期限，进行分级授信管理。企业应制定具体的分级授信管进行分级授信管理。企业应制定具体的分级授信管理规定。理规定。企业应根据销售及资金回笼情况对客户的资信额度企业

27、应根据销售及资金回笼情况对客户的资信额度进行动态管理。进行动态管理。第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第三节 应收账款日常管理第42页/共54页应收帐款的日常管理应收帐款的日常管理应收账款的管理过程中，企业应遵循职务分应收账款的管理过程中，企业应遵循职务分设、相互制衡的原则，各部门府承相相应的设、相互制衡的原则，各部门府承相相应的责任。责任。销售部门应与财务部门建立每月财务对账制销售部门应与财务部门建立每月财务对账制度，对账过程和结果应留有书面记录，对账度，对账过程和结果应留有书面记录，对账差异应限期查明、调整。差异应限期查明、调整。财务部门提供应收账款账龄清单及有关的财财务部门提供应收

28、账款账龄清单及有关的财务会计报表，情况异常时发出警报。务会计报表，情况异常时发出警报。销售部门根据批准的授信额度和期限执行销销售部门根据批准的授信额度和期限执行销售流程，对客户超额授信的请求，销售部门售流程，对客户超额授信的请求，销售部门认为应当满足客户要求的，应提出超额授信认为应当满足客户要求的，应提出超额授信的理由和书面申请，按规定程序和权限，报的理由和书面申请，按规定程序和权限，报请有关领导书面批准。请有关领导书面批准。第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第三节 应收账款日常管理第43页/共54页账龄记录表账龄记录表第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第44页/共54页收账成功率

29、随时间递减收账成功率随时间递减第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 98%98%93%93%85%85%73%73%56%56%42%42%29%29%13%13%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0123691224帐龄（月）追收成功率第45页/共54页账龄分析表（企业整体）账龄分析表（企业整体）1.1.应收账款余额应收账款余额/年赊销额年赊销额=1000000/5000000=20%=1000000/5000000=20%2.2.应收账款余额应收账款余额/流动资产流动资产=1000000/10000000=10=1000000/10000000=10%3.

30、3.应收账款余额应收账款余额/资产总额资产总额=1000000/30000000=3.3=1000000/30000000=3.33%3%与企业上年度做比较与企业上年度做比较与行业平均水平做比较与行业平均水平做比较第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 应收账款的账龄结构是指各账龄应收账款的余额占应收账款总计余额的比重。第46页/共54页客户账龄分析表客户账龄分析表第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第47页/共54页客户付款的四种类型客户付款的四种类型应该付款时才付应该付款时才付被提醒时才付款被提醒时才付款被威逼时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产在付款前宣布破产方法：方法：作账龄分析

31、时，作账龄分析时，将不同客户放到四类将不同客户放到四类中，一般总是第二类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则如果没有被提醒，则一般在方便的时候付一般在方便的时候付款。款。处理：处理：采用采用RPMRPM技术技术合理而有效地安排时合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到高明，越能及早得到付款。付款。第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第48页/共54页如何对待客户的延期付款请求如何对待客户的延期付款请求延期付款延期付款申请申请还款还款50%：余额利息余额

32、利息送入追帐送入追帐程序程序不同意不同意延长延长即期资信调即期资信调查结果不好查结果不好即期资信调即期资信调查结果好查结果好同意同意延长延长不还款不还款部分还款部分还款还款还款50%：违约金和违约金和余额利息余额利息全额违约金全额违约金和利息和利息第49页/共54页掌握：坏账管理的要求第四节 坏账管理和监督检查第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第50页/共54页坏账管理与监督检查坏账管理与监督检查应收账款的坏账处理必须符合国家有关法应收账款的坏账处理必须符合国家有关法律法规规定。每年按会计准则规定计提坏律法规规定。每年按会计准则规定计提坏账准备金，其比例应与上报财政备案的会账准备金，其比

33、例应与上报财政备案的会计制度一致；坏账核销的处理必须经地方计制度一致；坏账核销的处理必须经地方财政部门或国资部门批准，并及时消化处财政部门或国资部门批准，并及时消化处理；已核销的坏账应在备查簿上登记，做理；已核销的坏账应在备查簿上登记，做到账销案存。到账销案存。对已经在企业内部核销的应收账款应当制对已经在企业内部核销的应收账款应当制订催讨方案，采用有效的方式，最大限度订催讨方案，采用有效的方式，最大限度降低企业损失。降低企业损失。第第七七章章 企企业业赊赊销销管管理理 第四节 坏账管理和监督检查第51页/共54页小组讨论小组讨论案例分析案例分析北京进出口公司采取哪些措施可以防止北京进出口公司采取哪些措施可以防止该诈骗的发生？该诈骗的发生？问题研究：问题研究：1企业为什么要赊销企业为什么要赊销?（补充）（补充）2.联系实际谈谈加强明确赊销管理的现实意义。联系实际谈谈加强明确赊销管理的现实意义。P149-1513信用包括哪两个重要因素信用包括哪两个重要因素?P1564如何加强应收账款的日常管理并有效监控？如何加强应收账款的日常管理并有效监控？P166-1675机会成本的计算机会成本的计算6不同信用条件方案的决策不同信用条件方案的决策7收账政策评价与比较收账政策评价与比较讨论与思考讨论与思考第52页/共54页谢谢谢谢第53页/共54页谢谢您的观看！第54页/共54页