中国平安保险增员教战手册(上)38165.pptx
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1、(业务主任版)中国平安保险公司宁波寿险培训部二年四月上前 言 想要成为杰出的寿险行销人员,就不应该一个人一辈子独立自由从事保险,而是要和伙伴一齐打拼,因为这是权利,更是使命。但一般人的痛,不是不知道增员的重要性,而是不知道从哪里下手才会有效果。成功一定有方法存在的,成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度;就是愿意去想、去计划、去执行,也能诚恳地、谦虚地去学习和请教,这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做,庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里,不仅要明白增员的重要性,更要善用前人所累积无数有效的经验、办法,最后就看你是如何去应用了。态 度知 识技 能习 惯增员在我们工作中的地位增员的
2、辅助资料流程的掌握,工具的使用增员与推销一样,是我们日常 工作的一部分给自己八个增员的好理由 许多寿险行销人员想到增员头就大,或许这些人也知道增员工作的必要,但由于长久以来的工作习性及心理因素,以致在增员上缴了令人不满意的成绩,应该先由态度上和心理上根本改造,积极些、勇猛些,要明了一些事实,例如:增员工作是今天做不好,明天就会后悔的事;会推销的人不过是师傅,善增员的才是真工夫;推销用力气,增员靠智慧;推销成功时,你得意,大家帮你鼓掌;增员是团队成功时,大家一齐鼓掌 推销像买趸缴,一次的好处;增员是年年还本,活得愈老,领得愈多。事实1:增员让保险之路不孤独 如果一个人在保险之路踽踽独行,将是多么
3、落寞、孤寂,为什么在快乐时、兴奋时没人可分享?为什么在痛苦、失望时没人可分担?而自己独到的创见、资讯,为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来共享呢?保险之路是不可以作“自了汉”,独善其身的。事实2:增员是保险事业的“保险单”项羽再强,打不过拥有各种人才的刘邦团队;一个人再有能耐,一天不过二十四小时;智慧再高,还是难以复制;身体再强壮,挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。有了组织运作,就会多出一条生财线路,当无法预测的危机发生时,仍然还有无意的收入和地位,就像拥有一份保单,这也是分散风险的措施。事实3:增员是传播保险观点的重要途径 保险是替天行道、人我两利之功德事业。一人从事保险工作不过造福几百个
4、家庭,如果有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗?邱吉尔说:“如果我做得到,我将在家家户户的门口写下保险两个字”。使保险更扩散,这应该是我们不能忘怀的初衷。事实4:增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志 根据统计,每年40%新业绩来自于新人。如果没有新观念和持续力,老人的表现就乏善可陈。新人有他的新市场、人际网路、新的思考模式和新作风,往往带给单位新的气息和风气,有时只是一两个新人的帮助,整个职场的气氛即为之改变,业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩,增加新人是最有效率的作法。事实5:增员符合寿险的行业特点 保险论责任、论人性,必须诚恳相谈,当面剖析劝服,所以它是劳力密集的工作,
5、以时间换取空间的事业。多少人做多少业绩,所谓“有树有鸟栖,有人有业绩”一点都不为过。事实6:增员是借力,可以突破我们的“业务禁区”“成功者先有能力再找机会,平庸的人先有机会再找实力”。每一行都有他的专业知识和默契,一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效,光靠自己的努力是不够的,如果有借力,应用化身原理,进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会,拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面有效的作法。面且因行业的特性比较,在付出及收益的差异下,“艰困行业”的人员进入保险界是合理的事。事实7:“直辖”是寿险经营的永恒主题 不管
6、晋升到那个阶位,业绩的计算、比赛的标的都是以直辖成绩为准,而最大的利益也在直辖单位。“问渠那能清如许,唯有源头活水来”,没有活水,清潭也会变为污池,少了新生命的加入,单位的色彩不可能是彩色的,而且要以身作则,以业绩耀入,直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业务人员是直接子弟,最佳的表现来自直辖业绩,再辉煌的过去,再强的实力,如果不能以直辖去印证,那都是难以说明人的。事实8:运用基本法为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者 业务制度是明确且公平的,当部属的成绩到了可以成为主管时,主管必须乐见其成,但一分枝出去,带走的是传承、文化和实力,老干如果不再有新枝,业绩被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸
7、、实力的拓展,我们要的是无限的发挥。主管的示范是长期都可以培养新人,主管的毅力在于诲人不倦,忠于根本,基础若稳定,良好的循环才可以让保险事业源源再生。杰出的单位和成功的保险人大都是团队运作和人多势众,想在保险界扬名立万,没有什么好说的,把增员工作做好是唯一且重要的任务。增员的成功与失败 从事保险工作,为什么有的人组织庞大,人气鼎盛,枝繁叶茂。有些人却孤军奋战或人丁单薄气虚力衰。成功的人一定有他的方法,失败者必然也有他的道理。在学习成功者的作为时,也该力求避开踏上失败的覆辙。陷井1:未明了增员的重要性 许多寿险行销人员自己做老习惯了,要他管理他人,反而让他不自在。况且人增员进来,还要训练,不如自
8、己拓展业绩来得自由。但是,增员是每个业务人员都该做,也必须做的事,许多人就是无法明了增员的重要性,把增员当作是负担。陷井2:没有目标及方向 增员是经营寿险事业必经之路,增员的好处说不尽,但是许多人确认不清。增员之路会中断的第二个陷井就是,许多业务人员却无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。陷井3:笼罩于失败的阴影,心存拒绝的恐惧 寿险行销人员踏入保险业,从事寿险行销的工作时,便一直与被拒绝相依相伴,而且相生的,那么,增员被拒绝又有何可畏惧呢?害怕增员增不到人、被拒绝,常是寿险行销人员增员之路不顺畅的一个原因!别因为一点点的挫折,就不愿意再去尝试,让你的增员之路中断。尝试可能会失败,不尝
9、尝试可能会失败,不尝试肯定一事无成。试肯定一事无成。陷井4:沉醉于个人销售的辉煌 站在台上接受众人喝彩的感觉,是业务进展的巨大的动力!但是,人生本就是应该不停的往前走,在业绩达到一定的成果后,怎能停留在原地呢?应该勇敢地尝试发展组织,充分开发自己的人生资源。陷井5:过分自信于临场发挥,不作认真细致的事先准备 以为说得天花乱坠,别人就会相信自己,这是许多增员者的误区。要让人家知道加入寿险业务的好处,不是用嘴巴说说就算了,还要用事实说明。增员常会遭到拒绝,其中有一个重要的因素就是没有齐全的资料,让人信服。陷井6:孤军奋战,不会激励属员 一个人增员做得好辛苦,而底下的伙伴们却不将增员这件事放在心上,
10、让你觉得既灰心,又孤独。可是,你可曾认真地认你的伙伴们知道增员的重要性?主管没有时时刻刻提醒部属增员,让部属明了增员的重要性,是增员无法顺利推展的一个陷井。陷井7:放不下身段弯不下腰 大家都知道,要在寿险业扬名立万,必须要多多学习成功者的经验。增员也一样,没有人天生就会增员,天生就会训练人,天生就会做主管,多汲取他人宝贵的经验,可以少走许多冤枉路。陷井8:自身不过硬,无以吸引人 “良禽择木而栖”,没有人会找个不入流的人当老板。有许多寿险行销人员,平时不注意穿着打扮,也不知道要时时充实新知,有谁会相信你,甚至相信寿险是个有前途的行业呢?想要成功增员,让具有潜力的人,都愿意投效到你的门下,就必须要
11、时时充实自己,并且注意仪容,使自己透出一种慑人的风范。成功之路一:把增员当作最重要的事情看 优秀的行销人员明了要有长期业务生命力不能单靠个人匹夫之勇,要把增加工作伙伴作为最重要的工作内容,展开人员的纲罗。而从基层主管开始,便要求部属和自己一齐努力增员,每周皆有增员活动,甚至开放每周一天为增员日,人人需带准增员对象回公司参加说明会。主任还要不断提供最新文宣资料供同仁使用,将增员竞赛列为组织中最重大的奖项。新人来了之后,主任要负担起最重要的训练、管理、辅导工作,大家看到主任以身作则又卖力不懈,自然而然向他看齐,组织发展自然迅速而健康。成功之路二:有清晰的目标及工作纲领 “有梦最美,希望相随”。主要
12、要有做梦及造梦的本事,让同仁都知道远景在哪里,要花多少时间才能建造出实景。职场中可张贴本组以往的纪录和历史,也公布着未来的目标和计划。每个主管都会在年底作策划会报时,大肆做白日梦地列出明年的美景,但大部分的主管在作完会报后,就会把这些计划束之高阁。我们应敢谨查核要求,并通过自己的压力调动组员尽力配合,人力或业绩自然逐日俱升。成功之路三:乐观积级肯尝试不服输 作为业务主管应深知人性及四两拨千斤之道,在从事增员,锁定的目标皆是各行业极为成功人士。要这些人从事保险工作谈何容易?但各行业都有其弱点,杰出者也自有隐藏在心里的企望,通过展示自己的所得及稳定的续年利益、陪同他们去开发大额保单,配合短期间内大
13、量的收益进入这些人的荷包,我们的热诚、积极与勇猛成了猎取这些杰出者的武器。同样的道理,不管是增员初出社会的毛头小子或各式各样的人士,你展现出来的是不是让这些犹豫者定心和相信?你的肢体语言是否已清楚的告诉你们他们你的企图心与能耐?成功之路四:敢从单兵作战提升到团队经营 领悟到维持每年的佳绩不该只是自己的奔走,阶段性任务已完成,不再迷恋高峰会长或冠军,勇于转型,以团队增长为首要工作,各式各样人才进来后,士气一提高,业绩自然就大幅增长了。成功之路五:有完整的资料及配借 所谓“工欲善其事,必先利其器”,要把增员工作做好,没有完善的武器是不可以的,尤其在全员动员时,配借更是不能缺乏和粗糙。增员高手们很会
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