综合理财规划方案论述jcdc.pptx

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1、综合理财规划方案2023/3/2个人理财规划执业操作流程2023/3/3建立和界定与客户关系n寻找目标客户群u客户类型u客户需求服务分析n理财服务推介u掌握引导客户进行需求面谈的原则（）u需求面谈时机与面谈重点n明确与客户关系u确定金融理财师服务类型u披露金融理财师重大利益冲突u列明收取费用项目及支付方式u其他需求确定的内容2023/3/4具有理财需求的目标客户群n财富净值很高，但没有足够时间去规划及管理资产的人士，如企业主、企业高管、专业人士。n财富净值较低，但积极规划未来的群体，如大学生。n具有极高的家庭责任感，对子女有很高期许的人群。n家庭或居住环境面临较大改变，需要做特殊调整安排的人群

2、，如婚姻状况改变、生养子女、失业等。n发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群，如面临巨额债务。2023/3/5客户服务需求分析客户服务需求分析美国美国激发客户寻找理财规划咨询服务的主要生活事件激发客户寻找理财规划咨询服务的主要生活事件CFPCFP执业者的判断执业者的判断意识到退休临近7.3年金或个人退休账户的结转7.0遗产的或获得意想不到的一笔横财5.5为教育融资的压力4.4投资或个人资产的缩水，证券市场的低迷3.7投资复杂性的不断增加3.6婚姻状况的转变3.5孩子的出生3.4照顾、护理老人的义务3.1购买、卖出或开始经营一家小型企业3.1潜在的、实际的失业2.9大额的健康护理支出3.6个

3、人债务的增加2.52023/3/6客户服务需求分析中国n建立退休基金。n建立应付生活中突发性事件的“应急基金”。n管理或减少现有的个人债务。n为一项家庭购买或更新进行财务准备。n为假期或旅行进行财务准备。n为子女或自己建立教育基金。n对未来生活提供保险保障。n对收入或资产进行合法的税收规避。n积累财富。n产生现期收入。2023/3/7不同年龄阶段消费者选择理财服务原因青年时期青年时期中年时期中年时期退休以后退休以后管理、降低个人债务为家庭购买、更新进行储蓄建立教育基金建立应急准备金为教育融资为家庭购买、更新进行储蓄针对收入进行避税针对收入进行避税积累财富增加收入为继承人准备遗产为未来的医疗支出

4、准备资金为未来提供保险2023/3/8收集客户信息n收集客户财务与非财务信息n对客户信息收集不足的处理n家庭理财调查问卷2023/3/9收集客户财务与非财务信息n家庭基本状况u包括客户的婚姻状况、家庭成员的人数和各个成员的年龄以及抚养和赡养人口状况等。n客户收支状况n客户资产状况n客户保障情况n客户纳税情况2023/3/10客户收支状况n金融理财师要确定客户的收入来源。如工作收入、理财收入、转移性收入和其他收入。n在工作收入方面，应当区分即期收入和递延收入。n金融理财师在收集个人的资料后，可以根据家庭各成员的收入，确定家庭的收人情况。n支出应从三个方面进行归纳：u按生活支出和理财支出分为两大类

5、u按支出时间划归为日常支出、月度支出或年度支出u按人归属，以便按家庭成员进行支出情况分析。2023/3/11客户资产状况n资产应按用途划分为自用资产和金融资产在此基础上，再按资产名称划分为定期储蓄、债券、股票投资等。n在资产价值上，不仅要了解资产的成本，还要确定其市场价值，以便于对客户的理财效果进行评价，发现问题。n负债应按用途分为消费负债和投资负债,在此基础上按负债的支出的具体项目进行细分，如房贷、车贷和信用卡消费负债；n另外，按期限区分流动负债和长期负债。2023/3/12客户的保障情况n包括客户家庭各成员的各项社会基本保障、单位提供的团体保障和商业保险三个方面。n金融理财师要具体了解商业

6、保险的种类、保障范围、保险期限、缴费金额和缴费期限等方面。2023/3/13客户纳税情况n 客户过去一年的税单是最好的依据。n金融理财师应当采取各种合法途径，获取关于客户收人来源、个人债务以及个人生活状况的相关信息和文件。n这些信息可以通过客户直接获取，也可以通过客户面谈、调查问卷、客户记录和客户文件等其他途径获取。2023/3/14对客户信息收集不足处理n金融理财师应当使客户认识到，个人理财规划方案的合理性和可行性依赖于其所提供信息的完整和准确；不完整和不准确的信息对确定个人理财方案存在着潜在的风险。n金融理财师在无法获取相关且充足的信息和文件时，可以采取以下措施：u将自己与客户的合同的服务

7、范围控制在那些已经获取充足和相关信息的领域。u在将无法取得充足信息和文件的情形向客户通报后，决定解除与客户的合同。n在限定理财服务范围的合同关系中，金融理财师应将由于限制服务范围导致的对个人理财方案和执行结果的负面影响，及时告知客户。2023/3/15家庭理财调查问卷n家庭理财调查问卷2023/3/16分析和评价客户当前财务状况n设定理财相关参数u设定理财参数原因u设定有关的理财参数有关个人参数假设有关经济环境参数假设n检验目标达成可能性u全生涯资产负债表u理财目标仿真分析方法u理财目标仿真分析步骤n供需缺口调整2023/3/17设定理财参数的原因n理财规划方案是一个长期的规划，客户的收入、支

8、出会随着时间的推移而不断的发生变化，理财的环境也会影响投资效益和支出。因此，在理财规划方案制定时，要对客户未来的现金流量进行考量和规划，就必须先对相关条件（参数）进行预测。n需要注意的是，这些参数的预测必须结合目前的理财环境和客户自身的实际基础之上，如客户的职业发展，家庭生命周期等，并对未来有合理的预期。具体的确定方式包括客户确定、双方共同确定或合理预期等方式。2023/3/18有关个人参数假设n退休年龄：退休年龄可依据国家政策相关规定结合客户自身的实际情况确定，如客户是公务员，按照国家规定的退休年龄确定，客户是私营企业者，可在60岁左右的基础上，依据客户自身的愿意进行调整。n平均寿命：依据我

9、国人均寿命结合客户自身家庭平均寿命预测。n收入需求：根据客户自身职业发展规划和行业工资水平合理预测。n退休生活费用调整率：当客户未明确表示退休所需费用时，可以退休前生活开支的70%进行估计。n保险事故发生后家庭支出调整率：当客户未明确表示时，可以保险事故发生前家庭支出的80%进行估计。2023/3/19有关经济环境参数假设n通货膨胀率：依照消费类别设定通货膨胀率效果更好，可算出退休时合理的生活费用。n学费成长率：依照过去统计与未来趋势估计各级公立、私立学校与留学的学费成长率。n房屋折旧率与房价成长率：房屋未来价值=当前房价(1折旧率N)(1+房价成长率)，其中N=居住年数或投资年数。n投资报酬

10、率：根据推荐的资产组合，测算出合理的投资报酬率。n折现率：将未来目标折算成当前现值时，对于普通年金，折现率=投资报酬率；对于增长型年金，折现率=(1+投资报酬率)(1+增长率)一1。2023/3/20全生涯资产负债表资产（生涯总供给）资产（生涯总供给）负债（生涯总需求）负债（生涯总需求）时间时间实际资产实际负债现在营生资产（各年收入现值）养生负债（理财目标现值）未来一生总资产一生总负债一生n一生总资产大于总负债：遗产n一生总资产小于总负债：代际赡养2023/3/21理财目标仿真分析方法静态分析n静态分析是通过风险属性测试确定客户可接受的投资报酬率与投资组合，以此报酬率来计算达到各理财目标的资源

11、分配，通过目标顺序法或目标并进法检验资源（实际资产和营生资产）是否能够达到调整目标，这种方法不考虑收入和费用的成长率，将目标现值与资源现值进行比较。2023/3/222023/3/23理财目标仿真分析方法动态分析n动态分析是运用全生涯现金流量表（也称生涯模拟表）计算达成理财目标的内部报酬率（IRR），通过风险属性测试确定客户可接受的投资报酬率的投资组合（ROI），将该报酬率与风险属性测定的报酬率进行比较，如果前者大于后者，表示要达到目标，需要提高风险报酬，在客户风险属性确定的前提下，目标无法达成，反之可以达到。2023/3/242023/3/25理财目标仿真分析步骤n将收集的客户信息输入理财目

12、标调查表n其次，将所搜集到的与理财规划相关的统计数据制定EXCEL工作表。如风险属性测试表、生涯模拟表等。这些数据可以作为制定理财目标及理财建议的基准，并根据这些数据把目标划分为基本水平、平均水平和满意水平，可以让客户先从平均水平开始制定理财目标，如果资源充足，可以将目标上调到满意水平；如果资源不足，最大限度可以将目标下调到基本水平。n最后，根据客户的财务状况与风险承受度分析各项理财目标实现的可能性。在分析可能性时，首先在不考虑收入和费用成长率的假设条件下，运用静态分析法，分析实现可能性。其次再通过考试收入和费用成长率假设条件下，运用动态分析方法，比较ROI与IRR，以确定目标是否可以实现。具

13、体步骤如下：2023/3/26理财目标实现可能性分析步骤：n步骤1：确定各个理财目标的实现年限与目标金额。如子女教育各学程的年限以学费，购房总价、退休后寿命及所需养老金总额等，在确定这些目标时，通常以各理财目标现在费用为基础，运用目标基准点法计算。具体见个人生涯目标规划n步骤2：计算各个理财目标的未来现金流量的现值（养生负债）。每一个现值实际上是各个理财目标当前的负债额，所有理财目标的现值之和是客户当前的生涯总需求金额。n步骤3：分配目前的生息资产至各个理财目标。在资源分配时，应遵循客户的理财价值观，同时考虑目标实现的时间顺序以及目标弹性。运用的方法包括目标并进法和目标顺序法，或二者相结合，如

14、果目标优先顺序相同，或者采用目标并进法进行仿真，那么，应该以各个目标的现值与所有目标的总现值之间的比例，来分配现有的资产及未来的储蓄资源。（详见任务6.2）2023/3/27理财目标实现可能性分析步骤：n步骤4：计算未来需增加的储蓄额。如果目前生息资产和储蓄能够满足理财目标，则理财目标可以实现，如果不能满足，则在未来要增加每年的储蓄额。未来每年增加的储蓄额以目标需求现值减去目前自息资产后，利用PMT公式计算每期（年或月）储蓄，扣除目前每月储蓄，即为应增加储蓄。2023/3/28理财目标实现可能性分析步骤：n步骤6：动态模拟全生涯的资产净值与现金流量。除了上述横截面静态分析之外，还需要作时间序列

15、的动态仿真分析。只要有收入及费用成长率的假设条件，就可以把未来目标值一一列入要实现的年度，从而模拟从现在到八九十岁终老每年度的现金流量与资产净值，并依此绘出条形成长图，让客户可以一目了然地预知未来在财务上的可能发展趋势。在运用全生涯资产负债表时，净现金流量计算如下：u净现金流量工作收入（可支配收入）生活支出当年理财目标支出（如房贷）保费预算u期初生息资产可变现资产备用金（具体计算详见任务6.2）u本期生息资产上期生息资产（1IRR）+本期现金净流量u由于是计算内部报酬率，其净现值为0，因此，最后一期生息资产一定为0，即使一生的现金注入正好等于现金流出。u在整个一生中，生息资产不能为负，否则表示

16、客户在生息资产为负的期间没有现金可以用于满足理财目标需求。u当IRR大于客户刚性属性测评所得的应有报酬率ROI时，理财目标可以实现。2023/3/29理财目标实现可能性分析步骤：n步骤7：以月份模拟短期的现金流量。将非经常性支出，如学费、年缴保费的月份需求列出。并将短期理财目标，如结婚、生子、购车、购房、国外旅游的预期月份列出，可模拟未来3年至数年的现金流量状况，看是否会有短期资金缺口，以便提早准备资金应付短期资金缺口。n理财目标的仿真分析在为客户制定调整方案前要以检视客户财务存在的问题以及理财目标实现的可能性，在制定方案的过程中也可以用于检视调整方案的可行性以及有效性。2023/3/30供需

17、缺口调整供需缺口调整n当生涯总供给超过生涯总需求时，生涯总供给与生涯总需求之间存在供给剩余。供给剩余表示目前的资产加上未来储蓄，可以实现未来各项理财目标，并且会留下遗产。如果客户不希望留下遗产，可以建议他从现在开始提高生活水平，善待自己，或者建议他把多余的生息资产变现，购置豪宅名车等自用资产，或者建议他捐赠慈善事业，回馈社会。n当生涯总供给低于生涯总需求时，生涯总供给与生涯总需求之间存在供给缺口。供给缺口表示，目前的财富加上未来储蓄，不足以实现未来所有的理财目标，并且会给子女留下负担。此时，需要调整各个目标的期望值，例如，改买面积较小或者离市区较远较便宜的房子，或者取消退休后环游世界的计划，或

18、者延长退休年龄。应有年收入与现有年收入的差距如果不超过尚可工作年数能挣的收入的5%，那么，供给缺口是合理的，否则，供给缺口太大，存在好高骛远的可能，难以实现既定的目标。2023/3/31制定并提交个人理财规划方案n个人理财规划方案设计内容u摘要u规划分析u行动方案u产品推荐n向客户展示个人理财规划方案u展示的内容u深入商谈的技巧u深入商谈的重点u深入面谈应讨论的主要问题2023/3/32摘要摘要n将仿真分析得出的结果整理成一两页的摘要，针对客户最关心的理财目标或亟待解决的特殊需求，给出明确的诊断结果与建议。2023/3/33正文正文规划分析规划分析n客户的家庭资产负债表及财务结构；n客户的家庭

19、现金流量表及收支储蓄结构；n客户目前财务状况的诊断与建议；n依照客户风险承受度设定合理的投资报酬率；n根据设定的投资报酬率与理财目标达成年限，参考各种投资工具的历史报酬率与风险，模拟出最有机会实现理财目标的核心投资组合。并提出相应的资产配置建议。可以圆形资产配置图强化说明效果。n将包括每年生活开支在内的各项理财目标所需的未来现金流出与现有的资产及工作能力可产生的未来现金流入相对照，测算各个时期的资金缺口，提出应提高收入、降低支出或调整理财目标金额与年限的建议；n依照收入弥补法或遗属需求法，测算保障型保额需求。2023/3/34行动方案行动方案n行动方案包括解决客户特殊需求的行动方案、投资调整方

20、案与保险调整方案。n解决客户特殊需求的行动方案u这包括，首次咨询的一般性理财规划，定期检查执行效果的理财安排，因为移民、离婚或分配财产需要做出的特殊规划安排，以及在现金流量非正常变化(大额流入或借贷需求)时或者在税收上的特别考虑。n投资调整方案u比较现有的投资组合及建议的投资组合。列出可行的投资组合调整比率、金额及调整时机。n保险调整方案u评估客户目前已有的保险安排是否充分。评估家庭是否存在收入中断、费用激增等可能改变生涯现金流量的风险。以保费占收入的比例、保额为年支出的倍数等指标来衡量保险规划的合理性。提出保险规划调整方案。2023/3/35产品推荐产品推荐n独立客观的理财师应该把理财规划与

21、产品推荐严格分开，只有当客户要求理财师协助其执行规划方案时，理财师才能进行产品推荐。理财师可以在本机构提供或者代销的产品中寻找满足客户需要的产品，配置客户的资产。如果本机构没有满足客户需求的产品，本着以客户为中心的原则，应该尽可能地推荐其他金融机构提供或代销的满足客户需要的产品。2023/3/36展示的内容展示的内容n请客户检查理财规划报告书中的描述是否准确，需求面谈时是否存在误解的地方，数据提供是否有疏漏之处，从而使得理财规划报告书描述不准确或者不完整。n 向客户解释理财规划报告书中客户不理解的内容。理财规划报告书的内容要根据客户的专业程度进行调整，不要引用太多的专用名词，基本上要能够让客户

22、看得懂。n向客户详细介绍理财方案和行动方案，分析各个方案中的利弊得失，模拟并向客户说明理财规划前后所发生的变化。2023/3/37深入商谈的技巧深入商谈的技巧n同理心 u设身处地站在客户的立场着想，产生共鸣效应，可增进客户对理财师的信任度。例如：“我也有同样的经验，可以体会你的处境与忧虑。”n肢体语言u要留意客户的眼神、脸色、手势、姿态、小动作等。这些肢体语言往往反映了客户的心理状态能传递重要的信息。n信息提供u如果遇到需要相关信息才能深入商谈时，理财师应该事先模拟可能出现的各种情况，做好充分准备。n目标管理u面谈时要以解决客户最主要的问题为目标。对此，可以采用SPIN方法。S代表Situat

23、ion(状况)：让客户告诉你他目前所处的状况。例如，某50岁的男性客户，因公司停业而下岗。P代表Problem(问题)：向客户提出引起他深思的问题。例如：“你认为目前的财务状况足以安享余生吗?”I代表Implementation(可行方案)：让客户提出解决问题的办法。例如：“如果目前的财务状况不足以安享余生，你打算怎么做?”一般可以选择的办法包括：另找一份工作(工作收入)、与子女住在一起(移转性收入)、做一个专业投资人(理财收入)、自行创业(经营收入)等。N代表Need Payoff。(所需要的努力)：了解客户解决问题的迫切性。例如：“你是否迫切需要解决此问题?”2023/3/38深入商讨的重

24、点n倾听：微笑，点头，短语响应。例如：“我了解。”“这样啊!”“然后呢?”n复述：澄清或确认信息。例如：“你的意思是”n发问：多用开放式问句，简短、渐近、易懂。例如：“打算怎么储蓄?”“投资的经验如何?”n引导：理清客户的思绪，促使自我探索，必须以客户对问题的了解与领悟为基础。n建议：建议必须具体明确，最好能引起客户共鸣。2023/3/39深入面谈应讨论的主要问题深入面谈应讨论的主要问题n各项理财规划目标能否达成?如果能够达成，供给缺口有多大?n若无法达成，需求缺口有多大?应如何调整目标?n依照客户的风险承受度，应如何配置资产?建立什么样的投资组合?n为了达到保障与退休需要，如何制定保险规划?

25、n在需要时，应制订什么样的财产转移规划方案?n如何协助客户执行投资方案与保险安排?n在产品搭配时应注意哪些问题?2023/3/40个人理财规划执行与监控n执行个人人理财规划方案u选择交易机构u选择适当的产品种类u产品选择原则n监控个人理财规划方案的执行u检查应有储蓄与实际储蓄之间的差异u检查应累积生息资产与实际累积生息资产之间的差异u生涯状况是否发生变化2023/3/41选择交易机构n当客户已经在券商开户、有银行账户、持有保险公司保单时，询问客户对原有的券商、银行或保险公司及其工作人员是否满意。若不满意，理财师及其所属金融机构可以取而代之，提供满意的理财服务。理财师可以把专业素质更高与服务态度

26、更好的金融机构介绍给客户，选择更适合客户需要的产品作为客户交易的对象。2023/3/42选择适当的产品种类n在理财规划报告书中，资产配置对产品分类口径比较粗略，通常只会依照风险等级按照下列方式把资产大致分为货币、债券、股票、房地产等类别。n理财师应该搜集各种产品的信息，客观地评估可能的风险与报酬，作为最终选择产品的依据。n要明确地告诉客户，过去的业绩表现不能完全代表未来。n对于基金投资，一般选择基金的标准有：一是选择1年以内的短期绩效排名前二分之一的基金：二是5年以内的绩效排名前三分之一的基金：三是10年以上的绩效排名前四分之一的基金。也就是说，期限越长，业绩的参考价值越大。n相对而言，由于国

27、外基金经理不像国内基金经理那么更换频繁，所以，国外基金的历史业绩的参考价值比国内基金高。2023/3/43产品选择原则n先保障后求利u如果是隶属于银行的理财师，可以结合本银行的产品或代销的保险产品帮客户买足保障。u如果是隶属保险公司的理财师。可以针对客户的财务安全需要，推荐寿险附加意外险、住院日额医疗险，或其他更复杂的保障型险种。u在客户的保费预算足够多时，可以推荐兼具储蓄功能的终身寿险替代定期寿险。n先揭示风险再说明获利潜力u如对于结构型债券，要给客户说明提前赎回具有不保本的流动性风险：对于股票型基金，除了给客户说明平均报酬率之外，还要说明由于市场波动，有可能造成短期资本损失。n提供完整的市

28、场信息与产品信息u理财师应该完整搜集相关的市场信息与产品信息，并如实地提供给客户。这些信息包括银行产品、保险产品、基金产品、结构型产品以及其他产品的公开说明书、合约及相关市场信息。n协助客户选择理财服务人员u选择好金融机构与产品之后，接下来，可以协助客户挑选理财服务人员。与理财师相比，理财服务人员实际上是买卖特定产品、管理账户、办理相关手续的执行者。n协助客户挑选律师或会计师u当遇到比较复杂的情况时，理财师应该协助客户选择胜任的律师或会计师，共同执行理财规划方案。2023/3/44检查应有储蓄与实际储蓄之间的差异n应有储蓄是为了实现理财目标。必须牺牲现有消费而换取未来消费的份额。2023/3/

29、45检查应累积生息资产与实际累积生息资产之间差异n到期资产的配置u在初次规划时，对于有些没有到期的资产，例如定期存款、6年期储蓄保险、大额应收账款，要事先制定规划，安排这些资产在变现之后应如何进行重新配置。在定期检查时，要确定这些资产是按原来方案配置还是实施新的配置方案，如果实施新的配置方案，最好与客户商讨。n意外收支的处理u在定期检查期间，如果存在预料之外的大额支出或大额收入，致使储蓄计划无法实现或者大额收入需要资产配置，理财师要针对这些情况进行调整和制订相应的计划。2023/3/46生涯状况是否发生变化n检查家庭成员是否发生变化检查家庭成员是否发生变化 u由结婚引起的变化在结婚之后，要由个

30、人理财规划转向家庭理财规划，要挑选合适的夫妻财产制，要确定共同费用如何分摊。这些事项，客户都可以找理财师进行讨论。u由生子引起的变化家庭计划、生育费用、子女教育金等事项，可能已经在理财规划报告书中考虑了，但是，当子女真正降临时，仍然需要检查实际开销与预算之间的差异。有时候。由于子女存在先天性缺陷或学习障碍，往后所需花费将比正常情况高出数倍。n检查工作生涯是否发生变化检查工作生涯是否发生变化u检查是否失业，如果失业，紧急预备金是否可以应付几个月无收入时的家庭开销?u检查是否调换工作，如果调换工作，换工作之后收入是增是减?收入稳定性是否受到影响?u检查是否创业，如果创业，创业所需要的资金来源如何解决?什么时候可以实现盈亏平衡?预期收益率有多高?n由于家庭成员状况或工作生涯情况发生变化。原来制定的理财规划方案可能与实际情况有相当大的差异，那么，应该根据变化之后的情况，重新制定理财目标和撰写新的理财规划报告书。本资料来源