AAA小结：写字楼发展战略及定位思路综述.pptx

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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2023/3/11定位报告的写作小结定位报告的写作小结本报告是严格保密的。正向推导正向推导本报告是严格保密的。基于内容（目录）的报告模式基于内容（目录）的报告模式1 1u第一步：开篇明义什么性质的项目？有些什么资源？什么样的市场机会？u界定项目（宏观经济、规划、区域、资源）；u提出问题（伪问题，作用是引出后面的内容。客户在哪儿？市场机会在哪儿？开发模式选择？确定核心竞争力？这些都是不经分析都会存在的宽泛问题）。但真正的问题分解我确实还做不了，没有技术支持。u第二步：有哪些实现预期价值的可能性_ 开发模式小结？(如何小结）u第三步：条件匹配，选择开发模式（

2、不同模式的经济粗略测算类似于郑州项目开发模式选择时的一个资源匹配，一个经济目标匹配）u第四步：确定发展战略及定位u第五步：经济测算工作关键词：项目界定；市场分析；案例借鉴；工作关键词：项目界定；市场分析；案例借鉴；类型：通用完美型。类型：通用完美型。优点：内容分析完善，在技术分析和经验缺乏深度的情况下，从多方面内容多角度对结论形成较强支持。优点：内容分析完善，在技术分析和经验缺乏深度的情况下，从多方面内容多角度对结论形成较强支持。弱点：工作量大。面面俱到容易浮于表面。弱点：工作量大。面面俱到容易浮于表面。报告案例：坊前项目。报告案例：坊前项目。本报告是严格保密的。本报告的研究思维导图本报告的研

3、究思维导图大大大大盘盘成功开成功开成功开成功开发发模式研究模式研究模式研究模式研究客客客客户户分析分析分析分析发发展展展展战战略略略略项项目界定目界定目界定目界定容容容容积积率率率率测测定定定定经济测经济测算算算算竞竞争分析争分析争分析争分析项项目定位目定位目定位目定位启启启启动动区策略区策略区策略区策略项目解析提出问题客户构成消费特征 商业定位研究商业定位研究社区商业对外经营性商业 住宅定位住宅定位核心竞争力物业类型、功能配比项目界定目界定本报告是严格保密的。简化版（重案例经验，轻市场分析）简化版（重案例经验，轻市场分析）u第一步：项目界定u第二步：案例借鉴及开发模式选择u第三步：提出战略u

4、第四步：定位及经济测算工作关键词：项目界定；案例借鉴。工作关键词：项目界定；案例借鉴。类型：适用于没有多少市调基础，通过经验拍出结论。类型：适用于没有多少市调基础，通过经验拍出结论。优点是跳出当地市场局限扩展思路，利于创新。不利之处在于容易脱离市场实际加大风险。优点是跳出当地市场局限扩展思路，利于创新。不利之处在于容易脱离市场实际加大风险。案例：陈明峰组。案例：陈明峰组。本报告是严格保密的。思维导图思维导图项目解析项目解析规划研究规划研究宏观经济研究宏观经济研究市场研究市场研究问题界定问题界定CBD写字楼发展阶写字楼发展阶段及需求特征研究段及需求特征研究井喷市场的竞争模井喷市场的竞争模式研究式

5、研究经济测算经济测算项目定位项目定位物业发物业发展建议展建议本报告是严格保密的。项目机会分析项目机会分析项目发展战略项目发展战略项目定位项目定位需求分析需求分析供应分析供应分析竞争分析竞争分析案例分析案例分析基于内容（目录）的报告模式基于内容（目录）的报告模式2 2本报告是严格保密的。逆向推导逆向推导本报告是严格保密的。基于内容（目录）的报告模式基于内容（目录）的报告模式3 3 通过通过KFSKFS目标和市场机会的匹配来提出假设目标和市场机会的匹配来提出假设u第一步：开篇明义什么性质的项目？有些什么资源？u界定项目（宏观经济、规划、区域、资源）；u第二步：基于客户目标的市场机会扫描目标在目前的

6、市场意味着什么？u第三步：提出项目的假设方向u第四步：验证假设，（客户、案例、竞争）确定发展战略及定位u第五步：经济测算工作关键词：项目界定；市场分析；案例借鉴；工作关键词：项目界定；市场分析；案例借鉴；类型：通用完美型。类型：通用完美型。优点：内容分析完善，在技术分析和经验缺乏深度的情况下，从多方面内容多角度对结论形成较强支持。优点：内容分析完善，在技术分析和经验缺乏深度的情况下，从多方面内容多角度对结论形成较强支持。弱点：工作量大。面面俱到容易浮于表面。弱点：工作量大。面面俱到容易浮于表面。报告案例：郑州鑫苑项目。报告案例：郑州鑫苑项目。本报告是严格保密的。技术路线图技术路线图市场机会扫描

7、市场机会扫描地块价值分析地块价值分析提出假设提出假设案例借鉴案例借鉴市场竞争分析市场竞争分析发展战略发展战略项目定位项目定位物业发展建议物业发展建议本报告是严格保密的。技术路线图技术路线图案例借鉴案例借鉴提出假设提出假设制定竞争战略制定竞争战略项目定位项目定位需求分析需求分析竞争分析竞争分析经济技术指标分析经济技术指标分析经济测算经济测算物业发展建议物业发展建议项目界定项目界定本报告是严格保密的。基于内容（目录）的报告模式基于内容（目录）的报告模式4 4 通过项目界定和案例模式匹配来提出假设通过项目界定和案例模式匹配来提出假设u第一步：开篇明义什么性质的项目？有些什么资源？u界定项目（宏观经济

8、、规划、区域、资源）；u第二步：案例借鉴与模式选择u第三步：提出项目的假设方向u第四步：验证假设，（客户、案例、竞争）确定发展战略及定位u第五步：经济测算与第二种不同之处，就在于通过案例借鉴来提出假设。然后通过本地市场的客户、竞争和案例分析来验证。与第二种不同之处，就在于通过案例借鉴来提出假设。然后通过本地市场的客户、竞争和案例分析来验证。我们世联的案例经验只提供了几种可能成功的开发视野，做一个匹配的论证水平是远远不够的。我们世联的案例经验只提供了几种可能成功的开发视野，做一个匹配的论证水平是远远不够的。报告案例：尚未用。报告案例：尚未用。本报告是严格保密的。技术路线图技术路线图项目界定项目界

9、定全国案例借鉴全国案例借鉴提出假设提出假设需求验证需求验证供给验证供给验证开发模式匹配开发模式匹配发展战略发展战略项目定位项目定位本地成功案例验证本地成功案例验证本报告是严格保密的。报告写作过程的技术小结报告写作过程的技术小结本报告是严格保密的。两种思维方式两种思维方式u一个正向推导，一个逆向求证。u第一种方法的问题是难以准确推导出唯一最优的结论；u（最多是提供一种符合市场规律的满意解）。u第二种方法的问题就是验证假设时的证实偏差，以及客户会置疑开发模式选择剔除劣战略的合理性，而第一种方法中的案例分析和模式借鉴可以规避客户的这个疑虑。本报告是严格保密的。报告要素：报告要素：结构、主线清晰、客观

10、事实、内容分配合理结构、主线清晰、客观事实、内容分配合理简明扼要，解简明扼要，解决关键问题决关键问题u即使大的框架OK，更关键的在于每个环节的小结构和整体的组织串联。本报告是严格保密的。养成习惯养成习惯假设导向下，选用结构和客观数据（事实）说话，而非用大量假设导向下，选用结构和客观数据（事实）说话，而非用大量主观经验和个人观点制造谬误和垃圾。主观经验和个人观点制造谬误和垃圾。顾问之道：简洁、精确、客观。顾问之道：简洁、精确、客观。而非一锅粥倒浆糊。而非一锅粥倒浆糊。u大段文字描述只属于新闻这里经过过虑和处理的信息(N手)，u这会导致信息失真，因为不同人对同样信息的判断标准和方法是不一致的。u顾

11、问需要个人的丰富经验，但也需要客观的数据和标准化的工具（才能够统一合作，否则内部人打架）。u比如论证上面所说的，团队合作是最重要的。u“列出数据”：同年球队的战绩、投入、收入、团结度？之间的关系u典型球队的战绩起伏与团结度的关系。u引用本报告是严格保密的。做鑫苑及日照项目时的深刻体验做鑫苑及日照项目时的深刻体验主观对市场理解非常深刻，但评审却难主观对市场理解非常深刻，但评审却难以令人信服通不过。因为他假设听众和他一样了解项目背景而没能有效传播以令人信服通不过。因为他假设听众和他一样了解项目背景而没能有效传播关键信息。关键信息。所以结果往往报告评审时难如人意，而到所以结果往往报告评审时难如人意，

12、而到KFSKFS处却相对顺利。处却相对顺利。u警惕：u太多的访谈容易陷入的误区：u同质化竞争；u片面信息和经验，加大决策失误风险；u低水平服务，没有增量价值，仅仅是“辛苦活”；（鑫苑开发商的日渐成熟，使得我们的服务成长速度跟不上需要）u我们在用间接的主观经验在做事情，而非客观事实。这样粗浅的信息是无法技术处理获得增量的，知道就知道了，不知道就不知道。或者说即使处理了也是在间接知识基础上我们通过主观经验再处理一次。这样脱离客观事实的加工水平和产品质量可想而知。繁荣市场下应机而生的代理公司，面临着市场成熟背景下越来越高的繁荣市场下应机而生的代理公司，面临着市场成熟背景下越来越高的技术服务和资源需求

13、；技术服务和资源需求；u解决办法是在（20）关键论点处引用数据支撑，而其它的引用一些间接结论和主观判断也无不可。u因为确实没有这么多时间、精力去找数据并分析本报告是严格保密的。做商业，就是要：更简洁、更简短、更精确地实做商业，就是要：更简洁、更简短、更精确地实现目标。现目标。无论用何种方法无论用何种方法u做学问，要点理想，思考力是基础，看重方法和研究过程。更可能严密、系统、完美。u而做商业，很现实，行动力是基础，目标简单直接就是利益。看重结果。尽量节省一切可创益的资源，包括时间精力。u同样的话尽量用少的语言表达清楚言简意赅u少说废话多训练工作时怎样简洁表达，本报告是严格保密的。再精简再精简如何

14、节省时间、节省精力，完如何节省时间、节省精力，完成目标效果成目标效果OKOKu不要成为“炖粥”苦力;本报告是严格保密的。TIPSTIPS报告需提纲挈领地梳理分析，有报告需提纲挈领地梳理分析，有助于启发思考拟清思路，防止一锅粥乱炖助于启发思考拟清思路，防止一锅粥乱炖u用Word拟出项目的目标、约束条件及所界定的项目类型；u报告关键点（类似麦肯锡武汉）u确定解题纲要；u市调供需数据及宏观报告；u案例集；u需解决的关键问题；u参考的解决方案。u在确定最后的解题内容和结论后确定项目的汇报纲要（分部分分标题做成Word），最后制作成PPT拟清思路拟清思路1本报告是严格保密的。研究意义研究意义u 通过对深

15、圳市内二十多家典型楼盘的调研、访谈和数据分析，使用本文提出的资源-品牌分析框架，对市内主流市场的区域竞争格局和楼盘竞争状态进行分析。以期通过供给分析对特区内住宅整体发展形势基本了解。拟清思路拟清思路2本报告是严格保密的。研究概述研究概述u1。研究对象u福田区：u深圳国际商会、星河国际、趣园、雅颂居、港丽豪庭；金域蓝湾、玫瑰湾、绿景海景花园、翠堤湾、熙园、水榭花都、缇香名苑、金地香密山、中旅国际公馆。u南山区：u波托菲勒、锦绣花园、深圳湾畔、假日湾、阳光带海槟城、兰溪谷、南海玫瑰花苑、蔚蓝海岸、中海阳光棕榈园、招商海月。u2。研究目的u分析区域市场竞争格局u验证研究工具本报告是严格保密的。研究概

16、述研究概述u3。研究工具u区域楼盘竞争格局分析矩阵u 分析者领导者 跟随者挑战者外部资源内部资源品牌项目品牌公司本报告是严格保密的。研究概述研究概述u4。研究思路提出问题收集数据工具分析数据验证解释现象结论本报告是严格保密的。项目目标项目目标本报告是严格保密的。武汉立志在王家墩原军用机场处建设一流武汉立志在王家墩原军用机场处建设一流的的CBDCBDu基本条件u原军用机场u靠近市中心u核心区面积2.7平方公里，周边区域面积4.7平方公里，目前用途多样*u宏伟目标u武汉活力和经济发展的 标志u武汉的中心和华中地区的商业中心u与住宅区相结合，配备一系列功能，提供华中地区最好的生活环境u根据城市总体规

17、划认真步署，用大约15年的时间建设完成*核心区和周边区之外还有4.0平方公里，目前用途多样，整个地区总面积为11.36平方公里本报告是严格保密的。此项目的重点市为在武汉建设成功的中央此项目的重点市为在武汉建设成功的中央商务区制定战略和商业计划商务区制定战略和商业计划武汉中央商务区制胜战略与商业计划了解关键成功因素了解关键成功因素w建设新的中央商务区所需条件w从国内外案例中学到的关键经验评估武汉的竞争力评估武汉的竞争力w对投资者的吸引力w人均GDP增长潜力w促进增长的因素w与其他“对手”城市相比处于何种地位寻找目标商业租户寻找目标商业租户w目标商用租户的行业重点 和概况w目标群体的思想组合w对潜

18、在客户进行优先排序w目标群体选址的关键决策因素评估投资效益评估投资效益w所需投资的规模和类型w投资者的出资份额分配w投资者可能获得的回 报，及与其他投资机会的对比评估协调各方利益，争取支持协调各方利益，争取支持w有关单位和政府部门w有关各方的利益及协调的方法w所需政策与支持寻找和吸引可能的开发商寻找和吸引可能的开发商w潜在的开发商及其优先顺序w目标开发商的关键决策因素及其经济方程式w武汉中央商务区的价值定位及其引起目标群体兴趣的方法本报告是严格保密的。项目分为两个模块项目分为两个模块项目范围为武汉中央商务区设计战略性商业计划 吸引投资，开始详细规划 建设运营模块模块1根据关键成功因素和竞争对手

19、情况，评估战略定位模块模块2进一步调整确认价值定位和整体商业计划至今工作5/87/168/7w了解当地情况和竞争 形势w从国际、国内最佳方法中w获取关键成功因素w分析相关权益方w形成初步假设w对武汉CBD的机遇和挑战作w诊断性评估w对价值定位，发展思路和 目标入驻企业的初步看法w确定价值定位w确定功能组合w确定基础设施项目w确定政策支持w计算关键性财务模型w制定战略商务计划w武汉CBD的价值定位w战略性商业计划，包括所需举措、潜在的w关键合作伙伴、以及财务模型工作最终成果本报告是严格保密的。一、东宛写字楼定位一、东宛写字楼定位本报告是严格保密的。小结小结u问题：问题：u结构化问题：定位直接用案

20、例拍结论。没有需求和竞争分析。结论很玄乎人（花哨空洞），但没有事实分析支撑经不住推敲。u事实依据与分析：需要加强的是每个分论点下的支撑。u学习借鉴（汇报稿技巧）：学习借鉴（汇报稿技巧）：u结论先行；思路框架汇报时让人听得明白跟得上。本报告是严格保密的。思维导图思维导图项目解析项目解析规划研究规划研究宏观经济研究宏观经济研究市场研究市场研究问题界定问题界定CBD写字楼发展阶写字楼发展阶段及需求特征研究段及需求特征研究井喷市场的竞争模井喷市场的竞争模式研究式研究经济测算经济测算项目定位项目定位物业发物业发展建议展建议本报告是严格保密的。项目解析项目解析规划研究规划研究宏观经济研究宏观经济研究市场研

21、究市场研究问题界定问题界定CBD写字楼发展阶写字楼发展阶段及需求特征研究段及需求特征研究井喷市场的竞争模井喷市场的竞争模式研究式研究经济测算经济测算项目定位项目定位物业发物业发展建议展建议本报告是严格保密的。宏观经济研究宏观经济研究产业结构产业结构宏观经济宏观经济东莞没有形成城市中心东莞没有形成城市中心产业升级带动写字楼需求产业升级带动写字楼需求市场研究市场研究商业市场研究商业市场研究未来竞争研究未来竞争研究消费者研究消费者研究写字楼市场研究写字楼市场研究东莞没有形成商务圈东莞没有形成商务圈投资客占投资客占50%以上以上CBD区为写字楼发展热点区域区为写字楼发展热点区域大型商家伺机进入东莞大型

22、商家伺机进入东莞项目市场支撑项目市场支撑本报告是严格保密的。项目解析项目解析规划研究规划研究宏观经济研究宏观经济研究市场研究市场研究问题界定问题界定CBD写字楼发展阶写字楼发展阶段及需求特征研究段及需求特征研究井喷市场的竞争模井喷市场的竞争模式研究式研究经济测算经济测算项目定位项目定位物业发物业发展建议展建议本报告是严格保密的。问题界定问题界定1.1.项目如何面对未来两年市场供应量为项目如何面对未来两年市场供应量为130130万万的问题？的问题？2.2.项目将通过什么形象面向市场？项目将通过什么形象面向市场？3.3.项目如何实现税后利润项目如何实现税后利润30%30%的问题？的问题？4.4.项

23、目的功能如何配比？项目的功能如何配比？问题问题本报告是严格保密的。项目解析项目解析规划研究规划研究宏观经济研究宏观经济研究市场研究市场研究问题界定问题界定CBD写字楼发展阶写字楼发展阶段及需求特征研究段及需求特征研究井喷市场的竞争模井喷市场的竞争模式研究式研究经济测算经济测算项目定位项目定位物业发物业发展建议展建议项目解析项目解析规划研究规划研究宏观经济研究宏观经济研究市场研究市场研究问题界定问题界定CBD写字楼发展阶写字楼发展阶段及需求特征研究段及需求特征研究井喷市场的竞争模井喷市场的竞争模式研究式研究项目方向初步判断：项目方向初步判断：成熟产品成熟产品本报告是严格保密的。项目解析项目解析规

24、划研究规划研究宏观经济研究宏观经济研究市场研究市场研究问题界定问题界定CBD写字楼发展阶写字楼发展阶段及需求特征研究段及需求特征研究井喷市场的竞争模井喷市场的竞争模式研究式研究经济测算经济测算项目定位项目定位物业发物业发展建议展建议项目解析项目解析规划研究规划研究宏观经济研究宏观经济研究市场研究市场研究问题界定问题界定CBD写字楼发展阶写字楼发展阶段及需求特征研究段及需求特征研究井喷市场的竞争模井喷市场的竞争模式研究式研究项目方向初步判断：项目方向初步判断：成熟产品成熟产品井喷市场应对模式：井喷市场应对模式：市场先机型市场先机型+成本领先型成本领先型本报告是严格保密的。项目解析项目解析规划研究

25、规划研究宏观经济研究宏观经济研究市场研究市场研究问题界定问题界定CBD写字楼发展阶写字楼发展阶段及需求特征研究段及需求特征研究井喷市场的竞争模井喷市场的竞争模式研究式研究经济测算经济测算项目定位项目定位物业发物业发展建议展建议项目解析项目解析规划研究规划研究宏观经济研究宏观经济研究市场研究市场研究问题界定问题界定CBD写字楼发展阶写字楼发展阶段及需求特征研究段及需求特征研究井喷市场的竞争模井喷市场的竞争模式研究式研究项目定位项目定位采用工具一：采用工具一：项目项目SOWTSOWT分析分析采用工具二：采用工具二：成功案例借鉴成功案例借鉴本报告是严格保密的。项目方向项目方向成熟产品成熟产品市场空白

26、点市场空白点市场主需求点市场主需求点方向方向1：甲级写字楼甲级写字楼方向方向3：中高档写字楼中高档写字楼+酒店式公寓酒店式公寓方向方向2：甲级写字楼甲级写字楼+酒店式公寓酒店式公寓方向方向4：中高档写字楼中高档写字楼+小户型商住公寓小户型商住公寓方向方向5：中高档写字楼中高档写字楼市场空白点市场空白点+市场主需求点市场主需求点本报告是严格保密的。项目方向研判项目方向研判成熟产品成熟产品市场空白点市场空白点市场主需求点市场主需求点方向方向1：甲级写字楼甲级写字楼方向方向3：中高档写字楼中高档写字楼+酒店式公寓酒店式公寓方向方向2：甲级写字楼甲级写字楼+酒店式公寓酒店式公寓方向方向4：中高档写字楼

27、中高档写字楼+小户型商住公寓小户型商住公寓方向方向5：中高档写字楼中高档写字楼市场空白点市场空白点+市场主需求点市场主需求点本报告是严格保密的。市场战略市场战略方向方向2 2：5A5A甲级写字楼甲级写字楼+酒店式公寓酒店式公寓市场战略：市场战略：领导者领导者领导者领导者1.1.垄断价格垄断价格2.2.产品有不可重复性产品有不可重复性3.3.过河拆桥过河拆桥方向方向5 5：中高档写字楼中高档写字楼（财富广场（财富广场A A座）座）市场战略：市场战略：追随者追随者追随者追随者1.1.搭便车，借势搭便车，借势2.2.以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术3.3.价格战的制造者价格战的制造者本报告是严格

28、保密的。方向方向2 2：发展战略：发展战略甲级写甲级写字楼字楼硬件设施1.硬件方面外观设计、内外公共装修标准相当于四星级酒店；2.达到5A级写字楼水平，楼宇自动化系统(BA)，通讯自动化系统(CA)，保安自动化系统(SA)，消防自动化系统(FA)，办公自动化系统(OA)；3.设备设施基本与世界同步，如电梯等候时间小于40秒，中央空调为四管式；软件设施1.物业管理服务水准达到三星级酒店以上标准；酒店式酒店式公寓公寓1、服务提升项目附加值；2、控制开发成本，每单位内设置独立空调，洗手间等；3、立面形象较高与5A甲级写字楼统一；4、50-60小户型为主力户型；商业商业1.商业具有辐射力，因此三层裙楼

29、全部打造大型商业；2.引入大型顶级商场与甲级写字楼商务氛围匹配；3.商业全部经营，保证商业档次；本报告是严格保密的。方向方向2 2：竞争战略：竞争战略竞争战略竞争战略建立新价值标杆，建立新价值标杆，建立新价值标杆，建立新价值标杆，利用市场机会点；利用市场机会点；利用市场机会点；利用市场机会点；目标客户目标客户价格价格甲级写字楼甲级写字楼高端路线；高端路线；树立形象标杆树立形象标杆树立形象标杆树立形象标杆1.1.跨国公司；跨国公司；2.2.国内大型企业；国内大型企业；3.3.区内竞争小，主区内竞争小，主要与深圳、广州甲级要与深圳、广州甲级写字楼竞争；写字楼竞争；1 1、由于甲级写字楼的成本、由于

30、甲级写字楼的成本抬升为中高档写字楼成本抬升为中高档写字楼成本的一倍，因此本项目初步的一倍，因此本项目初步定价为：定价为：6500650065006500元元元元/酒店式公寓酒店式公寓创新产品；创新产品；现金流快速回收现金流快速回收现金流快速回收现金流快速回收1.1.投资客；投资客；2.2.小型创业公司等；小型创业公司等；3.3.港广深圳线商务港广深圳线商务人士；人士；4.4.外籍商务人士；外籍商务人士；总价控制在总价控制在2020万元以内，万元以内，参照目前周边推出国际公参照目前周边推出国际公寓，建议单位面积寓，建议单位面积50-6050-60，初步定价：初步定价：35003500350035

31、00元元元元/商业商业高端路线；高端路线；树立形象标杆树立形象标杆树立形象标杆树立形象标杆1.1.顶级商家；顶级商家；出租出租本报告是严格保密的。方向方向5 5：发展战略：发展战略中高档写字楼中高档写字楼1.打造高形象，低成本成熟写字楼产品，“形象”脱离市场现有中高档产品（形象高于第一国际、华凯广场）；2.争取有70年土地产权，增加客户的贷款成数与年限，降低了购买压力；3.规划充分发挥南向景观优势；商业商业1.内部集中商业+大平面铺面+小平面街铺、内街铺组合形成；本报告是严格保密的。产品解构产品解构商业商业VIP会员店名店坊证券银行高档商场会务中心休闲商业商务配套中式酒楼西餐厅风情商业广场写字

32、楼写字楼品牌物管顾问规划提升价值硬件局部亮点配套提升大师光环共享空间营造成熟产品成熟产品成熟产品成熟产品本报告是严格保密的。项目价值体系项目价值体系 新经济建筑、广场建筑、景观建筑：新经济建筑、广场建筑、景观建筑：CBDCBD中最高档、形象最突出、最有人文关怀的写字楼中最高档、形象最突出、最有人文关怀的写字楼CBDCBD原生地价值原生地价值自身成为景观自身成为景观国际城市广场价值新体系国际城市广场价值新体系外在景观价值外在景观价值高形象（环境、配套、新建筑群）、代表未来的、有发展潜力的产业和服务聚集的高效率流动性大；高档次的交流平台；规划上与西侧、南侧的道路、政府大楼及广场形成呼应。平面布局充

33、分利用景观面。充分利用临街面打造昭示性和标志性。q与CBD匹配，产品打造现代化、新建筑、有发展潜力的整体形象q内部的高效率和低成本：公共会议厅、培训室、商务中心q引入知名品牌物业公司，但要能控制使用成本；q设租赁代管服务；q利用商业配套，形成高档餐饮、交流、娱乐配套，设置高档俱乐部；q土地申请为商务公寓用地，以增加土地年限和贷款成数年限，但建筑完全以写字楼形象推出。q以尽可能低的成本建构高形象；重点是公共部分的高档性；如外观、入口和建筑细节、智能化；q商业入口和写字楼主入口均要有昭示性，并相对隔离；规划体现规模优势：并利用规模打造关怀打造自身的广场体现人文关怀：庭院大堂、阳光办公，在预备整层出

34、售的楼层设立体绿化（空中庭院）赠送。本报告是严格保密的。总体物业发展建议总体物业发展建议1.主要通过自身规模展示、品牌信心展示、整体形象、营销造势打竞争。产品上把钱集中放在外立面、公共空间、电梯数量。2.以高形象吸引能承受更高租金的高知识含量的科技、律师、咨询业进驻，他们所需要的是对外形象展示对外形象展示+对内人文关怀对内人文关怀。3.客户最关注，故而需要较多投入的地方：外观、群楼；公共部分：大堂、电梯间等；4.采取以下列方式以限制建筑成本：限制层高（75米）；平面简单化（减少弧型、园型建筑）；用设计和包装公共空间，而非用材料提升品质；裙楼为中央空调，塔楼分体式空调；外墙装饰材料的选择；控制每

35、层公共通道宽度和装修费用；控制设备、电梯的档次；本报告是严格保密的。二、淄博张店项目整体定位二、淄博张店项目整体定位形成一套非常取巧的做法。绕过项目的事实分析，通过全国各地的案例忽悠蒙人。直接通过案例借鉴和匹配度分析之后得出战略，然后拍出定位，堆上一堆花里胡梢的东西。本报告是严格保密的。u形成一套非常取巧的做法。绕过项目的事实分析，通过全国u各地的案例忽悠蒙人。u直接通过案例借鉴和匹配度分析之后得出战略，然后拍出定u位，堆上一堆花里胡梢的东西。u做法比较成熟本报告是严格保密的。概念创新模式条件匹配概念创新模式条件匹配因素概念创新模式本项目匹配度地块条件规模容积率高规模小，约8万平米地块成熟度成

36、熟成熟区位城市中心区老城区，城市商圈边缘外围条件市场背景市场处于竞争最高阶段：概念竞争时代处于从同质化向多样化转变时代营销能力营销成本较高营销操作能力极强企业风格一直以低营销成本取胜营销操作能力较强从市场背景处于竞争的最高阶段，而本项目所处市场环境没有达到该阶段，且要投从市场背景处于竞争的最高阶段，而本项目所处市场环境没有达到该阶段，且要投入较高的营销成本，本项目走该模式不经济，建议不采用该模式入较高的营销成本，本项目走该模式不经济，建议不采用该模式本报告是严格保密的。案例借鉴案例借鉴u从市场占位分析，及模式条件匹配度分析，本项目适合走户型创新模户型创新模式与功能转换模式式与功能转换模式来实现

37、项目价值突破的目标。uu功能转换模式功能转换模式在淄博是否有市场支撑？我们将在后面研究。本报告是严格保密的。结构导图结构导图项目界定项目界定宏观经济分析宏观经济分析市场竞争分析市场竞争分析问题结构化分析问题结构化分析价值突破模式研究价值突破模式研究发展战略发展战略项目定位项目定位物业发展建议物业发展建议本报告是严格保密的。SWOTSWOT优势优势 StrengthStrength劣势劣势 WeakWeakn位于城市中心区n周边配套完善n老城区内规模较大的项目n品牌开发商n距核心商业区有距离n楼面地价较高n无自然景观n临街面较少，昭示性差、容积率高n商务氛围淡n片区形象较”旧”机会机会 Oppo

38、rtunityOpportunity发挥优势，抢占机会发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势n市场中产品创新较少n缺乏高品质楼盘n城市中心区产生的人气、财富聚集效应p产品创新，打造高品质楼盘p走差异化中线，打造高形象p充分展示品牌开发商价值p低成本战略，赢取利润p风情商业街，有效规避市场风险，提升项目品质，弱化周边杂乱形象威胁威胁 ThreatenThreaten发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁n2005年住宅市场供应量大，竞争激烈p抢占市场先机；p充分展示项目价值p以全新形象面市，刷新片区形象p控制商业配比比例；p裙楼商业功能设置弹性化

39、；项目项目SWOTSWOT分析分析本报告是严格保密的。项目市场占位项目市场占位-领导者地位领导者地位u考虑因素u项目资源u项目规模u开发商的能力领导领导领导领导者者者者挑挑挑挑战战战战者者者者企业为市场上一线品牌项目具有无可复制的资源产品本身的核心优势明显持续的产品创新能力缔造新的理念引领市场大规模市场新进者、行业经验弱具有持续作战能力产品品质保证项目无独特优势资源项目规模较大追随者追随者追随者追随者补补补补缺者缺者缺者缺者缺乏足够资金实力没有独特资源规模较小规模小市场细分明显本报告是严格保密的。发展战略发展战略在激烈的市场竞争格局下，本项目以领导者姿态在激烈的市场竞争格局下，本项目以领导者姿

40、态入市，通过户型全面创新模式，打造高品质楼盘，入市，通过户型全面创新模式，打造高品质楼盘，来满足客户追求高附加值的要求，以实现项目利来满足客户追求高附加值的要求，以实现项目利润最大化目标，树立企业的品牌形象。润最大化目标，树立企业的品牌形象。本报告是严格保密的。结构导图结构导图项目界定项目界定宏观经济分析宏观经济分析市场竞争分析市场竞争分析问题结构化分析问题结构化分析价值突破模式研究价值突破模式研究发展战略发展战略项目定位项目定位物业发展建议物业发展建议本报告是严格保密的。项目定位项目定位客户定位客户定位产品定位产品定位形象定位形象定位价格定位价格定位案名推介案名推介档次定位档次定位功能定位功

41、能定位户型定位户型定位本报告是严格保密的。项目定位项目定位客户定位客户定位产品定位产品定位形象定位形象定位价格定位价格定位案名推介案名推介档次定位档次定位功能定位功能定位户型定位户型定位本报告是严格保密的。客户定位客户定位以张店区为主，周边区县为以张店区为主，周边区县为辅辅核心客户重要客户游离客户张店区政府公务员管理层张店区政府公务员管理层张店区事业单位管理层，例如银行、医院等张店区事业单位管理层，例如银行、医院等张店区注重品质生活的私营业主张店区注重品质生活的私营业主临淄、淄川的大型国有、省属企业的管理临淄、淄川的大型国有、省属企业的管理层，例如齐鲁石化、山东铝业等层，例如齐鲁石化、山东铝业

42、等临淄、淄川、博山等与张店有业务往来的临淄、淄川、博山等与张店有业务往来的私营业主私营业主淄博周边城市的客户，例如东营淄博周边城市的客户，例如东营投资客，炒房团投资客，炒房团核心驱动力：核心驱动力：核心驱动力：核心驱动力：1 1、留恋区域的政府公务员、事业单位人员、留恋区域的政府公务员、事业单位人员、留恋区域的政府公务员、事业单位人员、留恋区域的政府公务员、事业单位人员2 2、注重生活品质，有投资观念的私营业主、注重生活品质，有投资观念的私营业主、注重生活品质，有投资观念的私营业主、注重生活品质，有投资观念的私营业主3 3、追求市中心的生活质量，改善居住环境的大企业的高管人群、追求市中心的生活

43、质量，改善居住环境的大企业的高管人群、追求市中心的生活质量，改善居住环境的大企业的高管人群、追求市中心的生活质量，改善居住环境的大企业的高管人群本报告是严格保密的。访谈客户访谈客户AIOAIO量表量表公务员、事业单位客户公务员、事业单位客户私企业主私企业主大型企业的高管大型企业的高管ActionAction活动活动时间安排规律有特定生活圈子重视子女教育关注电视、淄博日报，有特定读物偏好中大户型时间安排无规律有特定的生活圈有特定的消费场所关注有效信息楼盘信息来源于路牌广告与售楼处的昭示性喜欢大户型活动半径较大时间安排较规律经常奔波于全国各地，视野较广注重子女教育关于电视和各类报纸有特定的活动场所

44、活动半径比较大注重穿着InterestInterest兴趣兴趣喜欢有品位的住宅喜欢洋文化品味注重身体健康与保健喜欢经济实惠又不乏品位的住宅喜欢聚会喜欢能显示身份感的住宅喜欢高档运动OpinioOpinion n观点观点对价格较敏感能接受超前事物讲求有身份的消费环境喜欢跟风购买有都市情节精于投资心理优越感强，清高对价格不敏感具有实惠的居家观念较低调具有家庭感选择住宅喜欢横向比较，不限于淄博市内喜欢投资好面子讲求排场u客户特征提取：客户特征提取：u喜欢高品质有品位的住宅u喜欢洋文化u有特定的生活圈子和特定的活动场所u新鲜事物接受能力强u投资意识强本报告是严格保密的。项目定位项目定位客户定位客户定位

45、产品定位产品定位形象定位形象定位价格定位价格定位案名推介案名推介档次定位档次定位功能定位功能定位户型定位户型定位本报告是严格保密的。档次定位档次定位中高档产品，高品质形象入中高档产品，高品质形象入市市产品定位产品定位项目区位理想品质处于市场领跑者地位市场空缺本项目处在张店中心区的边缘，距离核心商圈仅1.5公里的距离产品品质坚持走差异化路线，以客户需求的附加值最大化为目标市场上高价位楼盘成功的原因在于：大盘、景观好、功能转换档次定位：档次定位：中高档产品中高档产品高品质形象入高品质形象入市市本报告是严格保密的。周边配套商业现状周边配套商业现状沿街铺面，档次较沿街铺面，档次较低低方向方向市中心本项

46、目n本项目不处在城市未来的发展方向上，距离市中心的核心商圈1.5公里，项目周边在近年将面临渐进式的城市旧改，未来将要形成高档的高层住宅社区，目前缺乏高档的商业配套。本报告是严格保密的。张店区商业具有区域性的特征，本项目处张店区商业具有区域性的特征，本项目处在三大商圈中心，不适合做集中商业在三大商圈中心，不适合做集中商业项目核心核心商圈商圈1.5km1.5km新一佳商圈新一佳商圈大福源商圈大福源商圈1km1km1.5km1.5km张店的商业具有区域性的特征，不同区域的商业定位有着明显的差别：核心商圈主要集中在共青团路和西二路两侧1km距离内，定位淄博高档，以服装、餐饮、娱乐、手机专卖为主，辐射半

47、径大。大福源和新一佳商圈是由于大规模超市的出现带动了周边的一些小型商铺，仅仅满足周边居民的生活配套，辐射半径小。本报告是严格保密的。功能功能定位商业商业+住宅住宅产品定位产品定位商业定位：社区内配套商业商业定位：社区内配套商业v位置：沿共青团路80米v功能：为社区增值，展示社区形象v对象：服务社区内业主以及周边社区业主v业态：茶座、酒吧、干洗店、彩扩店、面包坊、花店、超市、杂货店、服饰店、餐饮等v规模：临街80米，做2层商业，规模在1600平米v形式：大开间设计，可分可合共青团路商业街本报告是严格保密的。商业形式商业形式8080米风情商业街米风情商业街产品定位产品定位本报告是严格保密的。功能定

48、位功能定位商业商业+住宅住宅v住宅：在临街商铺上做层高5.2米送一层，后面做创新小户型层高3.9米送夹层（可以作为个人工作室性质），顶层做复式送屋顶花园。产品定位产品定位住宅定位：产品创新住宅定位：产品创新楼中楼产品楼中楼产品共青团路商业街创新小户型创新小户型7070送送2020与与9090送送2020市场主力市场主力户型户型120-120-130130平米平米层高层高5.25.2米米送一送一层夹层夹层层v考虑到建筑退让与间距以及容积率的需要，我们建议在地块的东南角景观较好的地方主推市场上主力户型120130平米的平层或跃式住宅。v以临街超值送面积的户型与创新小户型形成区域亮点，以顶层复式作为

49、标杆产品，奠定小区形象。本报告是严格保密的。户型定位户型定位以以7070送送20902090送送2020平米平米,2,2房房的楼中楼为主力户型，填补市场供应缺口的楼中楼为主力户型，填补市场供应缺口主力户型(平米)备注荣宝斋110-130布局方正，大面宽小进深，复式挑空6米客厅，大厨房175-2381、2层双客厅，双阳台，复式挑空6米客厅、主卧配卫浴、衣帽间、书房，双阳台，空中露台，270度转角飘窗，独立书房时代名都140-160，3*2*2尝试少量2*2*1105平米，销售快华侨城一期130-160，3*2*2145-190，3*2*2+工人房尝试少量60、98平米两房两厅，抢手世纪花园150

50、，错层2*2*2双阳台（观景、晾衣），主卧配衣帽间，玄关天府明珠110-120，3*2明厨明卫，户户电梯代步银领国际140-150，3*2*2玄关，观景厨房，超大落地窗，步入式衣柜，飘窗天骄世家140-160，3*2*2落地飘窗产品定位产品定位结论：结论：nn市场上主力户型在市场上主力户型在130-160130-160平米的平米的33房房22厅厅22卫卫nn根据市调和访谈得知根据市调和访谈得知明年的主力户型仍然在明年的主力户型仍然在130-150130-150平米平米nn市场推出少量市场推出少量90-11090-110平米的户型试探，销售平米的户型试探，销售情况均非常抢手，说明情况均非常抢手，