2022大客户汽车销售_汽车销售大客户.docx

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1、2022大客户汽车销售_汽车销售大客户 大客户汽车销售由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“汽车销售大客户”。 汽车销售服务：开发客户技巧与销售流程 随着人们生活水平的提高，购车始终是老百信比较关切的话题，因此汽车销售服务行业也就成为一个热门的行业。汽车销售服务是一门高雅的艺术，它不仅要满意客户的需求又要到达销售的目的，既要让不同层次的客户满足，又要为公司赢得利润.所以说汽车销售服务是一门高雅的艺术。 汽车销售服务流程总体来说可以分为九大步骤：开发客户，接待，询问，介绍产品，试车，协商，成交，交车，跟踪.在这九大步骤里，其中以询问，产品介绍，协商和跟踪最为重要。一个汽车销售

2、服务人员的高超之处就体现在这些地方。 客户开发是汽车销售服务的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。 一、开发客户的流程和技巧： 众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去扫街将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样找寻客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下详细的扫街客户开发步骤和流程。如图下图所示： 汽车销售服务的前提：找寻潜在顾客 万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必需具备三个基本条件：一是有须要；二是有购买实力；三是有购买的决策权。假如只有一个条件满意，就不是潜在的顾客；前两个条件满意

3、的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。 找寻潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、挚友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，汽车销售服务销售人员应努力收集尽量多的信息。 一般来说，我们潜在客户群主要是：政府选购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。 汽车销售服务的前期：访前打算 一般来说，访前打算是正式接触到客户前的全部活动，汽车销售服务人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户探望安排，依据安排逐一探望客户。 在客户探望前，首先与客户电话预约一下，确认客户的

4、时间，然后打算齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、车辆运用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。 对于单位选购，多数状况下我们事先都不肯定知道这些潜在客户的详细信息（如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用），因此，就须要销售员找准四个人：车辆选型人、主要运用人、决策人、上级主管，依据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一探望。 汽车销售服务的打算：初次探望 进门是第一步，假如和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了；但是多数状况下我们首次探望都是冒然前往（也称之为扫街），通过首次探望与潜在客户建立联系，因此要想顺当见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就须

5、要我们实行肯定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累阅历，在以后的初次探望中能顺当进门。 初次探望是汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必需引 起潜在客户的留意，对汽车销售服务人员产生较深的、良好的印象，否则汽车销售服务人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段，汽车销售服务人员要进行大量的提问和倾听。提问（如：须要什么样的车、喜爱哪些车、对油耗的看法）有助于吸引顾客的留意力，汽车销售服务人员倾听顾客的回答，在双方之间建立起一种相互信任的关系；在倾听的过程中，一旦发觉问题，汽车销售服务人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创建一个轻松开心的氛围，尽量不要让客户产生你是

6、来推销汽车的印象。刚好找到客户的爱好所在和关注点，要让客户尽快喜爱并信任汽车销售服务人员。 汽车销售服务的要点：记录客户信息 依据初次探望获得的信息，依次登记在销售探望登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向-1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其选购周期和平均的选购批量分A、B、C三级管理，A级是选购周期短和选购批量大的客户，B级是选购周期短选购批量小的客户，C级为选购周长选购批量大的客户。 汽车销售服务重点：回访 针对个人用户，O级客户要1周回访两次，这类客户一般状况下已经看过并试

7、过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。假如我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，假如已经有其他的销售员正在跟踪回访就快速放弃；假如其未把我们的产品列入被选车型，了解缘由和客户的需求，要站在客户的立场上把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次，B级客户1月回访2次，C级客户2月回访1次。 针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立挚友式的关系，最终能升华到兄弟般的情意。A级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系；B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时

8、，要留意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。 汽车销售服务的关键：消退成交障碍 通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种状况下，汽车销售服务人员首先要确定客户的异议，分析异议存在的缘由，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消退，要在满意客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。 针对单位选购，成交障碍主要存在两个阶段：选型和选购（或招标），在选型期，要确保我们的车型能够顺当入围，主要的公关对象是车辆运用人和选型人，奇

9、妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。在选购（或招标）阶段，假如是一般选购，要在赢得选购负责人信任的基础上，通过最大化地满意他的一些利益需求，即能消退成交障碍。假如是招标，消退成交障碍就会麻烦一些，肯定要在选型阶段做好公关-只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交；若是还有其他车型入围竞标，就须要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消退成交障碍。总之，针对单位选购，消退成交障碍的关键就是玩转四人两会，即：车辆选型人、主要运用人、决策人、上级主管人，选型会、选购招标会。切记，要遵守嬉戏规则，千万不能 让他们撞车！ 汽车销售服务的

10、结果：成交 此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的PDI检查，请客户喝茶（咖啡）等待，把随车资料和留意事项一一介绍给客户，并询问是否供应帮助上牌服务，如须要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最终欢送客户离去。 汽车销售服务的后期：售后回访 刚好的售后回访和节日问候，提示客户刚好来修理站做保养、修理，不但增加我们的售后服务收益；而且还能提高客户的满足度，形成良好的口碑宣扬效应，更好地促进产品的销售。 二、销售的整个流程： 1

11、、接待 接待是一个要把握好分寸的环节.往往汽车销售服务人员一见客户进门，就立刻走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品.其实客户很厌烦这种行为.一般，在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如欢迎光临*4S店，请随意观看！任由客户随意观看3分钟，当客户较长时间停留在某种型号的车时，或者客户在用眼睛找寻销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就可以走上前，递上自己的名片，最好是有特性地介绍自己，争取给客户留下最深刻的第一印象.留意自己的仪表和衣着必需要干净整齐，给人稳重恳切的印象.留意此时不要太正式化和太早进入购车的主题，话题宜宽泛，轻松，幽默，总之目的是要快速拉近彼此之间的距离.可随意聊闲聊气，社

12、会上的热点新闻，时尚，家庭，爱好爱好，体育活动等，假如能发觉客户身上的优点而加以赞美，那就更好了.如你女挚友的衣服是最新款的吧，太美丽了！，一瞧你这气质，就知道你是政府高官了！，你是做IT行业的吧，头脑反应太灵敏了！做足了铺垫后，就可以有意识的进行下一步骤了。 2、询问 询问，很能考验一个汽车销售服务人员的业务功底，这个时候，你肯定要热忱，真诚，体现出100%为客户着想的看法，询问要尽可能地具体.如以前有没有驾过车，车龄有多长了？，以前用的是什么车？，你购车最看中是汽车的那方面的特征？，你是从事什么工作的？，你的车主要是做什么用的？，是自己用还是其他人用？，希望购买多少钱的车？，你是通过什么方

13、式了解到我们公司的？除了本车型外，你还会考虑其他车型吗？等等.通过询问，我们大致可以知道客户的需求是什么，当然着这个询问的过程中，我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好，适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀，将更有利于客户接受自己的看法，客户也会更加信任你.在询问的时候，对于有爱好购车的客户，记住客户的名字并亲切地称呼他，将会拉近你与客户的距离.假如客户是几个人一起来的，如情侣，不要冷落车主的另一半，适时地和和他(她)交谈并考虑他(她)的看法，将会受到客户较高的评价和好感.有些客户还带了小孩子，照看好小孩子，让小孩子感到亲切，也会加强客户对你的好感.交谈时留意不要一个人滔滔不绝，应更多

14、的倾听客户的需求，必要时还应当用笔记录下来.当然我们会遇到各种不同的客户.大体来讲，可以分为4大类：低素养，低意愿(R1)；低素养，高意愿(R2)；高素养，低意愿(R3)；高素养，高意愿(R4).针对这四种类型的客户，我们有相应的四种销售风格来应对.他们分别是高传统，低顾问(S1)；高传统，高顾问(S2)；低传统，低顾问(S3)；低传统，高顾问(S4).关于这个问题， 限于篇幅，在此不再赘述. 3、介绍产品 在询问后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了.当然这个步骤不是一尘不变的，在询问的时候也可以顺便介绍.一辆汽车，可以介绍的亮点有许多，先介绍什么呢？还有我们的车有的一些特点

15、，竞争对手可能也有.给客户介绍的是什么呢？是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是美丽有特性的外型呢？那就得看客户的需求了.从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品特别重要.客户的须要就是我们要重点介绍的.可能大多数销售人员觉得做销售必需要特别懂技术.其实非也！必要的技术我们必需要懂，当面对专业的，对汽车探讨较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自己的观点.假如我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品.介绍产品，不能老提技术如何如何，我们要告知客户

16、的是先进的技术能给客户带来什么样的好处.不能给客户带来好处的技术客户是不会感爱好的. 我们以奥迪A62.4技术领先型为例.他的技术参数那么多，应当先介绍哪一种呢？我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从5个方面来看.那就是：平安性，动力与操控性，舒适好用性，造型与外观，超值性.是一个个介绍呢？ 还是客户问一个我们回答一个？这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别，客户也不会对你留下深刻的印象.正确的做法应当是依据前面的询问信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面.比如客户对平安性要求比较高.那么奥迪A62.4技术领先型的好处你就可以这样讲，平安方面包括主动平安性以及被动平安性，有行驶平安，以

17、及财产平安。比如，ABS系统就是行驶平安，也是一种主动平安的设备，而平安气囊也是行驶平安，但却是被动平安设备，而防盗电子锁就是财产平安的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的平安感.在想客户介绍的时候肯定要时刻留意分析客户心理，对客户的疑问要尽量具体解答. 4、试驾 在这个时候，客户对我们介绍的车要了肯定的爱好了，我们就可以让他来试驾，亲自体验驾驶的感觉.在这里要留意：车辆要清洁，且处于最佳的状态.试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户.各种路况都要在仔细打算后实地行走.在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣. 5、协商 试驾后就是协商，也就是谈判.

18、客户往往对价格是很关切的，但是汽车销售服务人员将明确的价格提出后，客户将会把留意力从价值固定于车辆所具有的价格方面.因此，在客户没有最终下决心购车之前，一般不向客户提示价格.要细致视察客户的购买意识.客户对马上签约意识的表示不行以漏察，此时是签约的最好时机. 举几个例子.初次见面客户就表示出了购车的意识，如说：想买*车！.表示出对出很关切的言论举动，如：这车很好啊！，交货期大约要多久？对客户的购车意识推断不太清晰的时候，可以用提问的方式来询问，这个车喜爱吗？，立刻要求交货吗？.对客户的不满是不行避开的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有爱好的表现.这是一个取得客户信任的机会，为此要努力消退客户

19、的不满.在与客户谈话的时候，要留意：客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的，真正缘由是什么？不要与客户争论，不要试图劝服客户.尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解.不要去欺瞒客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突.对价格的提示，应简洁明白，不要迟疑，要始终保持自信.要细致视察客户，视察其反应.依据其反应来制定相应的销售技巧.在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能立刻就认可，肯定要给客户一种销售水平很高的 感觉.当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来.有时客户在谈判时会逃脱.比如说：我要同老婆商议商议！这个想法要赞同，询问

20、一下是什么方面要同夫人或丈夫商议，之后，为了他们谈话便利，供应电话给客户运用.再比如我要回家与家里人商议商议！ 买车是一件很慎重的事情，有必要仔细考虑，此外要视察客户对什么问题最关切，以便帮助解决.有可能客户要走，那么肯定要提出希望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式.还有一个就是附属品，装备品的销售，怎家附属品多客户明显有利时肯定要努力销售，在销售附属品时，肯定要给客户供应样品，大拿市还要留意推销时不要太强迫.附属品，装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户确定购买汽车时，以下的几种时机，1客户提出关于附属品的问题；2展示车辆所装配的附属品；3现在在库车所装配的附属品. 6、交货

21、接下来就是交货了，如何交货，对开户的影响很大，并且与下次的购买有干脆的关系.假如给客户留下了深刻的可靠的印象，那么客户很可能再来购买，甚至介绍自己的挚友来购买.为此，你要让客户感觉从你这里买车是最好的.交货时要确认，是不是客户所订的车，肯定要保证交货期，万一交货期保证不了，肯定要提前打电话通知客户什么时候可以交货，并说明合理的缘由.在交货前，肯定要把车辆打算好，并保持为最佳状态.，假如你是交货的担当者，开户将会认为今后的负责人始终是你.所以售后服务肯定不能松懈.再一次给客户做特征.操作方法等等的说明，因为它将成为客户自己的学问，所以比以前更仔细听.最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度

22、和销售店的售后服务体制，仔细阅读驾驶手册，让他觉得我们的售后是最专业和最棒的.在交货后的一周后，打电话询问客户新车的驾驶是否正常，还要不要供应什么服务？ 7、跟踪 最终的一个步骤就是跟踪了，有许多汽车销售服务人员可能觉得在上一个步骤就已经完成销售了，或者觉得最终一个步骤可有可无.其实不然，后续工作虽然是销售过程的最终阶段，但也是下一次销售活动的起先.为了发觉新的客户，最重要的确保可以从老客户那里得到，因此要常常与全部的老客户保持联系.当客户提出埋怨时.我们应当做的就是：1.细致听取客户所提出的问题；2.分析不满的缘由.3.找出解决问题的方法，始终到问题解决为止.之后要向客户进行汇报.无论有没有

23、解决问题的最终权利，都要向客户表明销售店立场.要时常想着客户，站在客户的立场上思索问题.要求做到了解客户现在做什么想什么，与客户保持关系比解决一两个问题更重要.假如客户能把你看成是一个挚友和顾问专家，那么你的销售就胜利了一半了. 汽车销售服务是一个困难的工作，以上销售步骤只是作为一个销售人员的基本工夫，当然在实际运用的过程中，也不是一尘不变的，作为一个topsale，须要我们去驾驭更多的销售技巧和运用不同的销售风格来适应各种类型的客户.所谓到什么山上唱什么歌！.但千变万变，有一条不能变，就是了解客户需求，并充分满意他.从更高的层面来说，就是要让客户喜爱你，信任你.而这不仅仅是产品满意需求的问题

24、，更重要的是因为独一无二的你他才选择了你所举荐的产品. 大客户销售 在中国乃至全世界的营销界，对“大客户销售”还没有一个统一的定义，本文所说的琥珀金茶大客户销售是指大宗选购的消费者直销行为。主要探讨两点，销售人员如何找寻大客户资源，以. 大客户 销售4 大客户销售人员训练精品课程为什么要举办大客户销售人员关键技巧训练？大客户销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过辛苦打拼，往往简单患上职业倦殆症，遇到不合作的客. 大客户销售指导 1.事先的信息收集及分析。在起先大客户销售/探望前，肯定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略供应坚实的基础。信息收集包括： 大客户的行业状况，如：发展趋

25、势，竞争状况，大客. 大客户销售特征 大客户销售特征大客户销售包括分为面对订单的大项目销售和和面对客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“大客户销售”。大客户和大项目的区分在于合作的连续性上，有些大项目. 销售技巧(大客户) 工业品销售技巧本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。在销售起先的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：谁是我们. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页