2022大客户销售_大客户的销售.docx

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1、2022大客户销售_大客户的销售 大客户销售由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“大客户的销售”。 在中国乃至全世界的营销界，对“大客户销售”还没有一个统一的定义，本文所说的琥珀金茶大客户销售是指大宗选购的消费者直销行为。主要探讨两点，销售人员如何找寻大客户资源，以及找到大客户资源后如何进行大客户销售过程管理。如何找寻大客户资源？ 销售人员在找寻琥珀金茶的的大客户对象之前，应当明确这个产品的属性和目标消费群体，以及该消费人群可能出现在哪些地方。琥珀金茶现有的四大系列，产品属性是礼品，产品针对礼品市场而开发，这个产品属性和产品形态确定了我们须要探讨送礼人的消费行为，在哪些场合

2、能接触到这个群体。 房地产公司：据说一个房地产工程项目从立项、审批到竣工验收，以及项目建设工程中须要同工商、税务、银行等部门打交道，地产公司完成一个项目前后须要盖400多个公章。在中国当前的办事规则下，企业为了追求办事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每个环节都须要打点，房地产公司对礼品的需求量不言而喻。这类客户的开发，销售人员可以干脆探望房产公司选购负责人，如办公室主任或行政经理；也可以通过如办公用品销售人员，桶装水公司，高级酒店销售经理所驾驭的信息，找到房产公司的相关负责人。 企事业单位：中国历来有过节送礼的习俗，民间老百姓如此，企业单位也如此。以前的送礼主要支配在中秋和春节，近年来端午节

3、也有单位给关系单位的人员送礼，大有愈演愈烈之势，尤其是民营企业，一年三节给工商、税务、银行等部门有关人员送礼，雷打不动，以然形成风俗。还有就是企业为了联络客户、供应商、相关部门的客情关系，通常会实行如“年终答谢会”之类的活动，而会务礼品是必不行少的，这也是很大一块市场。年年会议年年开，会务组织者每年都为会议形式创新和礼品选择发愁。这类客户的开发，销售人员可以事先向目标客户的员工打听客户企业的会议安排，和客户沟通时，肯定要有一套站在客户立场的“解决方案”，而不是简洁地卖礼品，就是说通过方案介绍让客户知道，琥珀金茶能给对这个会议活动带来什么价值，比如让时尚高端产品让客气企业有面子；比如体现湖南特色

4、，强调了客户企业的文化内涵等等。 品鉴活动：这类活动是指在合作单位无法干脆购买公司产品，而活动参加对象又和琥珀金茶的目标客户群体一样，公司就可以和客户企业协商一样，支配品鉴环节在活动之中，让目标客户群体体验琥珀金茶的醇后绵长口感，以此提高琥珀金茶的知名度和美誉度。销售人员在洽谈此类活动时，争取让客户购买产品，公司供应茶艺表演助兴的增值服务合作方式；如客户不能接受，则以品鉴茶赞助的方式换取活动现场展示琥珀金茶的系列产品的合作方式。品鉴活动的资源形式多种多样，可以联合房地产公司的高档房产业主联谊会；高端培训课；高尔夫联谊赛；酒水品鉴会等等。 选择大客户资源的途径还有许多，在此就不一一列举。资源信息

5、的收集主要靠销售人员平常的积累，触类旁通，通过一次活动的举办，积累一批客户资源，行成滚动发展。 如何进行大客户销售过程管理？ 通过找寻大客户资源的启发，销售人员知道了要到哪里去发掘大客户了，但是这只是做大客户销售的第一步，接下来的销售过程管理才是最重要的。首先是须要要理解销售流程的五个阶段。 第一阶段：发觉机会。辨别哪些是看喧闹的人，哪些是潜在的客户，客户有哪些需求，客户想解决什么问题。在这个阶段，销售人员须要收集大量的潜在客户资料，结合本品牌产品的专长和优势，分析本企业、本品牌是否能解决潜在客户的问题，是否能为潜在客户带来价值。 其次阶段：验证需求。销售人员经过和潜在客户的沟通访谈，初步判定

6、为有意向购买的潜在客户后，就进入到了其次个阶段，即验证客户需求，进行匹配分析，通过与客户的沟通介绍（演示）本企业的产品或方案，了解客户的深层次需求，如客户要解决的问题，客户有什么担忧或顾虑，看一下潜在客户的需求与本企业的专长是否吻合，潜在客户的哪些需求本企业完全可以满意？哪些需求可能无法满意？与竞争对手的产品或方案相比处于什么状态（好得多，好一点，一样，差一点，差许多）？本企业赢的可能性有多大？是否接着做工作（对于希望不大的潜在客户要尽早放弃，以免奢侈珍贵的时间）？假如接着做的话，工作重点是什么？ 第三阶段：商务谈判。在确认产品或方案基本满意客户需求后，就要尽快往前推动，使客户下定决心，尽快就

7、价格、交货期、保修条款、付款条件、售后服务等达成共识，取得客户的承诺，达成购买意向，基本锁定客户。 第四阶段：签订合同。销售人员须要支配好双方决策者及有关人员会面签署合同，并落实后续的发货和款项事宜，以及可能发生的培训等其它服务支持工作。 第五阶段：交货验收。在客户对产品签字验收后，销售人员负责督促客户按时支付货款（或尾款），并对应收账款的刚好收回担当部分责任（销售提成在货款到账后才发放），直到公司收到全部货款作为该项目的结束。同时，销售人员还须要维持好与客户的合作关系，争取把一次性客户变成长期客户。 在大客户销售过程中，还有一个特别典型的问题，那就是“煮熟的鸭子飞了”。销售人员对潜在客户选购

8、负责人进行了多次探望，潜在客户选购负责人对产品、销售政策以及销售人员均赐予认可，同时承诺，只要订单下来了，这个生意肯定是你的！销售人员往往满怀信念回家等待，可一段时间以后，发觉并没有等来订单，这 个问题困扰了许多销售人员。更有工作做不到位的销售人员，客户已经早把订单给了竞争对手，他却一窍不通。下面我们就来分析一下为什么会屡屡发生这样的事情，已经如何来解决。 销售人员要正确理解客户的概念，客户不只是一个人。客户是由运用者、决策者、购买者和影响者这四个角色组成。 比如，某单位年终开客户答谢会要选购一批礼品茶，运用者是客户企业的客户，并非客户企业本身；决策者可能是客户企业的总经理，甚至是董事长，也可

9、能是营销总监；购买者是客户企业的行政经理，或者办公室主任；影响者或许在客户企业内部，或许是社会上的知名人士，或许是本品牌的胜利案例，或许是本公司的权威专家。 明确了客户的构成以后，我们就有个“四管齐下”的应对方法，还是以上面的某单位年终开客户答谢会为例来说明如何操作。 “四管齐下”的应对方法： 针对运用者，强调产品的易用性和便利性以及如何节约他们的体验时间，提高愉悦体验度。在本案例中，销售人员不肯定能接触到客户企业的客户，但是可以向决策者、购买者和影响者作介绍，琥珀金茶的散茶袋装产品形态，时尚便利包装设计，符合现在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健养生功效，品饮琥珀金茶是一种优雅的生活方式体

10、现。 针对决策者，则强调投资回报率、产品的品质和档次以及品牌形象。琥珀金茶覆盖中学低档次产品系列，不同包装规格价位的单品，完全满意客户对成本的限制需求，而时尚尊贵的品牌定位，华丽的产品包装可以帮客户提升企业形象。针对购买者则强调产品的稳定性和售后服务保障，让他们没有后顾之忧。琥珀金茶一经面世，就得到了消费者的青睐。选用千米以上雪峰山生态有机茶园的纤嫩芽叶，经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀金茶，经有关机构测试，具有特别显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为宠爱的时尚尊贵新茶品。公司联合教化部茶学重点试验

11、室，持续科研创新，永保琥珀金茶在行业的领先地位。 针对施加影响者则强调产品的技术先进性、牢靠性以及已有的胜利案例等。琥珀金茶独家拥有的金花提醇技术，是世界闻名茶学专家刘仲华教授带领的博士团队潜心十年研发而成，已在85个国家申请了学问产权爱护。琥珀金茶系列产品一上市，就被湖南省政府作为上海振兴湖南经济联谊会第四届一次会议暨“海上湘情”联 欢会唯一指定会议用茶；湖南出版集团、湖南电信、湖南联通等多家大型集团公司作为客户答谢、高档会务礼品。 大客户汽车销售 汽车销售服务：开发客户技巧与销售流程随着人们生活水平的提高，购车始终是老百信比较关切的话题，因此汽车销售服务行业也就成为一个热门的行业。汽车销售

12、服务是一门高雅的艺术，它. 大客户 销售4 大客户销售人员训练精品课程为什么要举办大客户销售人员关键技巧训练？大客户销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过辛苦打拼，往往简单患上职业倦殆症，遇到不合作的客. 大客户销售指导 1.事先的信息收集及分析。在起先大客户销售/探望前，肯定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略供应坚实的基础。信息收集包括： 大客户的行业状况，如：发展趋势，竞争状况，大客. 大客户销售特征 大客户销售特征大客户销售包括分为面对订单的大项目销售和和面对客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“大客户销售”。大客户和大项目的区分在于合作的连续性上，有些大项目. 销售技巧(大客户) 工业品销售技巧本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。在销售起先的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：谁是我们. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页