房地产营销策划书集锦15篇_1.docx

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1、房地产营销策划书集锦15篇房地产营销策划书1 房产行业解决方案： xx年的中国房地产就像开发商的恶梦，受次债的影响，全球房产的低迷也波及到了中国，XX年照旧是房产行业的困难时期，本月初国务院正式声明不会政策性挽救房市。房产商一掷千金的推广策略一去不复返了，认真争论购买者需求，精确规划产品，精准传播已成为开发商与代理商的当务之急，优邮的房地产行业解决方案正是解决了开发商在经济低迷期的营销难题： 精准推广规划： 1)楼盘客群细分; 2)精准短信营销平台; 3)精准邮件营销平台; 4)数据库发送执行; 5)目标客户dm营销设计与执行。 房产代理专项规划： 1)数据库建立; 2)数据库推广平台建立(短

2、信、邮件平台) 3)数据库发送执行。 商业地产集客规划： 1)商圈分析; 2)地产主题设计; 3)招商方案与执行; 4)集客策略。 中高端房产项目推广规划： 1)整合网络传播方案; 2)高端客户数据库分析; 3)数据库内容设计与推广执行; 4)项目推介会执行规划。 优邮房产行业的解决方案，适合低成本市场推广的开发商、中介代理机构，是快速找到目标的新营销模式。 全球金融危机的到来说明白投资不理性是世界性的问题，虽然中国的房地产市场消逝萎靡，但是世界房地产市场都几乎和中国一样，甚至比中国还要严峻。虽然世界很多国家都做出了政府举措，但是中国依据自己的国情做出了不会政策性挽救房市的准备，这也有国家的苦

3、衷，我们应当理解。 既然国家不会政策性挽救房市，那我们就必需自己想出路了，假如不想出路的话，公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产市场的不合理开发买单了，这怨不得别人。的确有很多房地产大腕囤积居奇，大肆炒作房地产市场，导致现在这个状况。 上面我制定的新的市场营销策划书，已经很完善的写出如何挽救我们的公司，希望大家能够重视。 房地产营销策划书2 一、市场定位与产品设计的定位 依据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，关心确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成

4、产品定位。 具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议 园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。 二、市场推广策划 依据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广方案，为产品上市销售做好预备。 内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及宣扬品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。 具体内容是： （1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念； （2

5、）项目核心卖点提炼。 （3）项目案名建议。 （4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售方案，销售把握。 （5）广告策略 ：广告推广阶段方案，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。 （6）媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体方案，媒体排期。 （7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，关心活动执行。 三、项目销售策划（项目销售阶段） 制定销售方案，关心开放促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间方案和收入方案。 具体内容包括： 1、开盘时机选择，回款方案，回款方式，定价方法，付款方式。 2、销售组织，销售方案，销售

6、把握，销售流程，统一说辞。 3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。 4、布开营销网络，让访客变为业主。 5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销方案。 6、促销策略，月度资金支配，月度销售分析，竞争对手跟踪。 7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。 房地产营销观念的演化: （1）生产观念阶段：人们普遍宠爱低廉的.房产。 （2）产品观念阶段：人们的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色。 （3）推销观念阶段：顾客总是处于被动地位，通常对产品的推断力不足。 （4）市场营销观念阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上

7、单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。 房地产营销的类型 : （1）房地产投资营销。 （2）房地产定位营销。 （3）房地产规划设计营销。 （4）房地产形象营销。 （5）房地产建筑质量。 营销策划走向误区： （1）过分夸大营销策划的作用。 （2）忽视营销策划的作用。 （3）营销策划的“阅历论”。 （4）技巧准备论。 （5）只讲炒作不讲实际。 房地产营销策划书3 一、策划缘起 东部旅游节日在即，全城热销海岸生活 7月22日，在广东省文化厅和深圳市盐田区政府主办的“首届亚洲少儿艺术花会暨广东省少儿艺术节”即将召开，在“东部旅游文化节”同时开幕的喜人背景下，盐田的旅游旺季和置业高潮已经

8、到来。随着万科东海岸和心海伽蓝的间续开盘，东部家居生活不断朝着海岸新时尚升级。云深处悄悄入伙等好消息启发人们，盐田需要宣扬，盐田需要更加时尚的海风吹拂。 二、合作优势 xxx周刊，先锋时尚为东部海岸生活冲浪领航 同是7月22日，全球时尚生活资讯，白领精英读本xxx周刊正式创刊。xxx周刊是深圳市公开发行的全彩色铜版纸印刷、在深莞两地同时发行、直投的第一张周报，经过7月8日试刊后，受到读者和业内外全都好评。证明这一独特崭新媒体深受市场欢迎。用精致的图片、漂亮的文字、精确的策划，xxx周刊为盐田生活传递信息。 三、媒体互动 xxx周刊与分众液晶电视互动，开创最新传媒模式 为了充分传达东部海岸生活气

9、息，更加精确锁定白领、金领人士置业盐田，xxx周刊与名震全国的分众传媒机构联手，在遍布深圳、东莞的高档写字楼、高尚酒店、住宅等电梯间开拓液晶电视广告。凡在xxx周刊投放特殊版位整版彩色广告的客户都将同时得到分众传媒赠送的滚动播出的一周每天48次每次5秒的宣扬广告，产生更为广泛的传播效果，达到其它任何媒体无法做到的事半功倍之效。 四、报道方法 全景描绘盐田生活，为置业东部呈现立体画卷 1、介绍盐田简史：概括山海盐田，几年巨变 2、描述旅游东部：处处美景处处家的环境 3、谱写豪宅颂歌：倾听海、山无与伦比的天籁 4、呈现成熟配套：记录时尚小镇故事 5、图说东方夏威夷：动感都市的社区广告 五、其他协作

10、 全面互动，xxx周刊期盼合作 1、采访国土局、交易中心领导介绍盐田规划与进展蓝图 2、组织看楼专车免费服务 3、赠送老板、总经理专访文章 4、请中介公司、专家畅谈置业盐田的多重优势 5、其他合作另行协商 房地产营销策划书4 一、营销策划书编制的原则 为了提高策划书撰写的精确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则： （一）规律思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，依据规律性思维的构思来编制策划书。首先是设定状况，交代策划背景，分析房地产进呈现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。 （二）简洁朴实原则：要留意突出重点，抓住企业营销中所要

11、解决的核心问题，深化分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。 （三）可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性特殊重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必定要耗费大量人、财、物，管理简洁显效低。 （四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。 二、营销策划书的基本内容 策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般

12、规律来看，其中有些要素是相同的。 因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式， 封面： 策划书的封面可供应以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。由于营销策划具有确定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。 策划书正文部分主要包括： （一）策划目的 要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。 企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： 初步房地产业，缺乏实际cao作阅历。尚无一套系统营销方略，因而需要依据市场

13、特点、项目特点策划出一套营销方案。 某地产项目转变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。 企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。 进展商原营销实施方案严峻失误，不能再作为企业的行销方案。 房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。 进展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，依据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。 一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的特殊具体，都会消逝类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，托付我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调

14、研人员深化市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向特殊明确、突出。 （二）、分析当前的营销环境状况 对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个糊涂的熟识。它是为制定相应的营销策略，实行正确的营销策略供应依据，“知己知彼方能百战百胜”，由于这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： 1、当前市场状况及市场前景分析 房地产市场总体概述； 区域竞争性楼盘分析； 楼盘的.市场性、现实市场及潜在市场状况； 市场

15、成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。 目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已把握的资料分析产品市场进展的前景。 2、对楼市影响因素进行分析。 主要是对影响楼盘销售的不行控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等进展趋势。 （三）市场机会与问题分析。 所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营

16、销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：进展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。 项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落； 项目包装太差，提不起目标客户群体的购买爱好； 楼盘价格定位不当； 目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅； 促销方式不佳，客户不了解楼盘； 广告投入太少，难以启动市场； 销售人员服务质量不高，客户有不满心情； 售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分

17、析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 （四）营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，估量销售日期为XX天。 （五）营销战略 1、营销宗旨 一般进展商在企业策划案中留意这样几方面： 以强有力的广告宣扬攻势顺当拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，实行差异化营销策略。 以楼盘主要目标客户群体为销售重点。 建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。 2、竞争策略 通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广

18、策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中查找一个空位，使楼盘快速启动市场。 2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是特别具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售供应了有力的保证。 3）楼盘品牌：要形成确定知名度、美誉度，树立宽阔置业者心目中的知名品牌，必需有猛烈的制造意识。 4）楼盘包装：楼盘作为不行移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，特别重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。 5）价格策略：这里强调几个一般性

19、原则； 销售当时的市场环境； 周边楼盘的质量及销售状况； 楼盘自身的客观条件； 销售战略及销售进度支配； 进展商的成本及营销目标； 以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若进展商以楼盘价格为销售优势的则更应留意价格策略的制定。 3、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何方案，实行一些实惠政策鼓舞销售代理商的销售乐观性或制定适当的嘉奖政策。 4、广告宣扬方案。 （1）、原则 听从公司整体营销宣扬策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。 强调项目品牌形象的共性化，要求在广告知求中统一广告风格，在确定推广阶段应推出全都的广告宣扬。 强调选择广告宣

20、扬媒体多样化的同时，留意抓宣扬效果好的方式。 不定期地协作阶段性的促销活动，把握适当时机，准时、灵敏的进行。 （2）、广告目标 建立并树立项目品牌形象。 明确提出将项目包装成何种效果。 有力促进楼盘销售。 （3）、广告方式 全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。 （4）、广告风格 自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中； 重点突出项目的各项优势； 留意积累进展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴； 强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。 （5）、卖点整合 项目适合炒作的概念。 楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业氛

21、围、智能化物业管理等综合卖点。 （6）实施步骤可按以下方式进行： 策划期内前期推出产品形象广告 各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期（入伙期）。 节假日、重大活动前推出促销广告。 把握时机进行公关活动，接触消费者。 乐观利用新闻媒体，擅长制造利用新闻时间提高楼盘知名度。 5、具体行动方案 依据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失灵敏性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应当留意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。 三、策划方案各项费用预算。 这一部分记载的是整体营销方案

22、推动过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借阅历具体分析制定 房地产营销策划书5 前言： 随着会展经济的泛滥，“展会，展会，只展不售”这句话似乎已成为业界公认的法则，而企业参展也仅局限于企业实力的呈现和品牌知名度的提升，大多数参加展会的企业也往往是花钱赚叫卖，叫好不叫座。这样的展会所发挥的功效也就仅仅局限于行业内部的沟通，离企业参展实现销售的初衷相差甚远，如此展会效果也只能让参展企业“望展兴叹”。 然而，会展的存在自然有其存在的缘由。展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和沟

23、通方式。展会给企业和产品供应了一个呈现平台，也给消费者供应了更多的选择机会。 因此，参展企业如何利用会展经济来制造效益，如何在展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。 那么，如何才能在展会中实现销售呢？参展企业只要合理的利用好展会的优势，结合企业和产品的现状，进行充分的筹划，就确定能取得好的参展效果。前期，三友传媒为A商业地产项目供应策划，参加20xx年秋季房展会，仅投入几万元，成功销售商铺80余套，销售额近千万元，用最低的成本，实现了最大的销售，制造了历届房展会销售的历史新高，使该项目成为了本次房展会最大的赢家。同时，通过本次房展会，快速为原本处于滞销状态的A项目重启市场，在展会结束后

24、的几个月中，展会的热销效应得到了连续，实现了较为理想的销售业绩。 一、 合作背景 A项目是一个出售商铺产权的商业地产项目，地处省会城市郊区，毗邻正在开发初期的经济开发区，交通发达，地理位置优越，具有较高的投资潜力。但是对于A项目来说，由于该地段尚处于开发初期，经济开发区尚未入驻，项目周边常驻人口和流淌人口数量较小，对于一个商业项目来说是特殊不利的。因此很多人对A项目的投资价值持怀疑态度。 但是，由于A项目的开发商对项目定位为当前比较受投资者追捧的“产权式商铺”，即将商场进行小面积分割，然后出售单铺的产权，并为购买商铺的客户代租商铺，客户自购买商铺之日起即可每月收取确定的租金回报。由于这种投资方

25、式具有较大的吸引力，20xx年x月A项目经过充分预备后正式开盘，在项目开盘初期，这种低总价、高回报的产权式商铺一经推出，便受到了消费者的抢购。然而，在项目前期火爆销售过后，由于前期宣扬推广不利及高校城建设的停工，A项目的销售受到了巨大影响，这种火爆的销售热潮在项目开盘仅二个月便处于销售停滞状态。 在A项目的销售停滞不前的状况下，开发商准备要换掉目前推广不力的广告公司，重新选择一家有实力的广告公司进行合作，在推广上加大力度，通过有效的市场推广来重启市场。9月底，A项目的销售负责人找到了在推广方面较为知名的三友传媒，经过初步的探讨，结合A项目的现状，双方在项目的推广上碰撞出了令人兴奋的新思路。于是

26、，双方很快达成合作意向，由三友传媒代替原来的广告公司，负责A项目的全案推广工作。 二、深化市场，调整策略 10月份三友传媒正式接手A项目全案推广工作，并成立项目组。项目虽然拿下了，但是项目组的每个成员的压力却是巨大的，由于这毕竟是一个已经处于停滞状态的项目，要让它“起死回生”谈何简洁。然而，有压力就有动力，项目组成员对该项目进行的详细的市场调研、分析和论证，最终项目组得出的结论是：项目销售之所以滞销，是由于消费者对项目的投资前景缺乏信念，由于目前项目周边消费劲量较低，担忧项目正常经营后的风险较大，影响了项目的销售。因此，要想重启市场，必需要打消消费者心中的疑虑，重新树立消费者对项目投资的信念。

27、这也是前期A项目始终打“投资”主题而效果欠佳的主要缘由。 问题找出来了，项目组制订了“先树形象，后打投资”的新的推广思路，并将项目推广的二次启动时间定在了10月底的房展会。10月上旬和中旬，项目组与开发商一起对A项目的形象进行的整合，确定了极具吸引力的五大业态，并依据这五大业态，在电视标版、报纸、杂志、广播电台、市区灯箱广告和车体广告等媒体上进行了前期的形象宣扬，并对销售案场和项目建设现场围墙进行了新的形象包装。在这段时间内，项目组没有打任何关于A项目投资价值的信息，而只是以塑造项目形象为主，突出项目具有经营潜力的全新业态，通过近一个月高密度、大范围的项目新形象宣扬，使消费者对项目有了新的认知

28、，渐渐对项目的经营前景产生了信任。 三、查找突破点，瞄准房展会 对于商业项目来讲，要想实现销售就必需要突出项目的投资价值，这就是商业地产与住宅销售的差异所在。在形象推广取得了预期的效果之后，接下来就要在此基础上推出“投资”的概念了。消费者对于投资项目，往往宠爱跟风，往往认为当前大家都关注的项目就是最具投资价值的项目，大家都不关注的项目都是没有投资价值的，因此，商业地产的推广确定要集中火力，在最适宜的时机推出，营造旺销的气氛，吸引投资者的关注，从而实现销售。 此时，离房展会也越来越近了，房展会不仅是房地产项目呈现自己实力，同行间大比拼的盛会，对消费者而言更是熟识地产项目，选择地产项目，进行货比三

29、家的良机，地产投资者也大多会到房展会淘金，选择适合于自己的投资项目。房展会将会在短时间将房地产行业的目标消费群最大限度的集中在一起，因此，项目组认为本次房展会对于A项目重启市场而言，是再好不过的时机了。此时，项目组已将全部的精力都投放到房展会上来，力争在房展会上一炮打响，以实现我们的房展会“市场引爆方案”。 正值项目组成员为突如其来的市场良机而欢呼时，一盆冷水泼在了项目身上：由于A项目正处在建设阶段，而项目销售的停滞导致了资金短缺，开发商要求本次房展会A项目将可能不会参加，即使参加，也不会有大的资金投入。经过项目的努力，开发商准备将参加展会的费用把握在几万元之内。众所周知，房展会就是一场地产大

30、鳄们的烧钱竞赛，为了体现楼盘的档次和实力，展区无论是从位置、布局、造型还是到材质，无不是追求档次和视觉效果，一个展会下来，所花费的费用少则数十万，多则上百万，光是演出费用生怕也有几万元。对A项目而言，区区几万元如何能在展会中崭露头角，成为人们关注的焦点呢？ 四、资源整合，特殊制胜 只要思想不滑坡，方法总比困难多。困难摆在面前，总是要解决的，经过项目组争辩，大家全都认为本次房展会，确定要整合现有资源，打破以往各开发商进行财力大比拼，以奢华来吸引消费者的参展方式，争取在展会中以最低的成本，来特殊制胜，奇异地将A项目的投资优势传播出去。要打投资概念，首先要总结吸引消费者投资的利益点，最终，项目组将本

31、项目的投资优势提炼为：投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。针对这一卖点，我们把A项目的目标消费群定位为在确定积蓄，想投资但无固定的投资渠道的城市小型投资者。 有了具有竞争力的卖点，如何将这一卖点有效地传播出去是项目组面临的又一问题。所谓有效的传播，不是简洁的让目标消费群知道这一投资信息，而是要让他们接受信息后，认同我们的卖点，产生购买欲望，最终实现销售。因此，项目组接下来要做的就是要使“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合于大众投资。”这一信息更加通俗、可信度更高，才能达到传播的目的。 于是项目组结合A项目的现状，对A项目的资源进行整合后制定出了参加本次房展会的营销策略：传播造势，利

32、益诱导，促进销售，重启市场。针对制定的营销策划在策略实施上项目组进行了细化，以确保策略的指导性和可行性： 细化一：在传播时间上要拉长传播周期，以确保信息传播的持续性。 所谓拉长传播周期就是要使信息传播的时间从展会开头前、展会过程中到展会结束后的一段进间内要贯穿始终，争取做到会前传播进行市场预热，会上集中传播达到高潮、会后跟进传播使热销持续。这样会前造势、会中促销、会后跟进三者有机的结合在一起，保证了信息传播的持续性。 细化二：对传播媒体进行立体组合，以确保信息传播的有效性。 媒体是信息传播的载体，面对众多的媒体要对媒体进行有选择地组合，假如盲目地依靠单一媒体，则有可能造成信息的流失；假如无选择

33、地投放多家媒体，则会增加传播成本，造成资源铺张。本次展会在高空媒体选择上我们选择本市的主流报纸晚报，该媒体是本地发行量最大的一家报纸，同时也是本次展会的主办方，会前对本次展会进行重点跟进报道。 光靠高空媒体是不够的，在展会过程中，信息能否准时有效地传播到参加展会的消费者中去，对参展企业来说尤其重要。由于这部分人群就在现场，能否将他们吸引到你的展区内，就要看你的信息传播是否到位了。因此，在地面媒体的选择上我们准备自制宣扬工具，届时在展会上流淌发放。 细化三：在传播内容上主打促销牌，与其他参展企业主打形象形成对比。 在历届房展会中，参加展会的开发商无一不是在大打楼盘的形象，比档次，比概念，比共性，

34、令消费者看得眼花瞭乱，到最终也只能是走马观花地看看吵闹。因此，项目组对于广告传播的内容准备以促销信息为主，主打促销牌，与其他楼盘形成反差，从成堆的广告中显现出来。同时，制作促销单张在展会现场发放，使A项目促销信息在参展消费者中传播出去。 细化四：制作会走动的吉利物气模，营造现场吵闹气氛。 由于事前开发商已声明对展区制作不会做大的投入，就注定展区的设计要一切从简，如何吸引消费者到你的展区前驻足呢？此时，项目组想到了吉利物气模，也只能依靠这种可爱的吉利物形象来营造现场气氛了。届时，可以制作数个会走动的吉利物气模在展区四周巡回走动，确定会吸引大量人群，且由于气模是在展区外走动，不会占用过小的展区空间

35、，不影响消费者询问和销售人员同客户的洽谈，无意中又扩大了展区的有用面积。 细化五、制作大、小存折，使投资概念通俗化、形象化。 基础设施都已俱备，本次展会中推出“投资概念”如何才能让消费者快速接受，获得消费者的认同呢？于是项目组围绕该项目“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。”的卖点进行争辩后，有人提出对于本项目投资打个比方来说就好比一次性在银行存入确定的资金（购买商铺产权），然后每月可以从银行收取确定的利息（项目的租金回报），只是这种加报率要比银行利率更高，但同样具有稳定性。这句话刚说完就得到了大家的全都认同，于是一个令大家兴奋的创意出来了：在展区制作一个大的银行存折模型，将项目的投

36、资回报分析仿照银行利息回报写上去，消费者从这上面可以一目了然地看到自己投入多资金，每月能收取多少租金回报。通过这种方式A项目的投资优势便通俗易懂而又清晰地呈现在人们面前。 有了放在展区的大存折模型，又有人建议再制作与真正银行存折大小相当的小存折，作为宣扬资料在展会现场发放，小存折内除了项目投资回报分析外，增加项目介绍、项目业态、项目投资优势分析等内容，这时的小存折俨然成了一本精致的楼书。同进，结合小存折的尺寸，项目组将原来的预备要做的促销单张制作成为精致的促销卡片，夹在小存折中在展会现场同时发放，由于这两种宣扬品制作精致，于是避开人们在接到宣扬品后顺手丢掉的现象。 细化六：推出特价商铺，让利促

37、销，拉动销售。 做了这么多销售铺垫，最终消费者能买账吗？当消费者对A项目的投资价值产生爱好，并认同后这种投资模式后，如何才能让他们产生必需要展会期间购买的欲望呢？要刺激消费者的即时购买欲望，必需要让消费者感到即时购买会得到平常购买所不能得到的利益、且这种利益只有在这个时间范围内才能实现。 于是，项目组准备找出A项目当前总价值最低的十套商铺，作为特价商铺推出。这种特价商铺，从价位上特殊有吸引力，确定会在消费者中引起抢购风潮。可以进行炒作，以引起消费者的关注。 五、成功引爆市场，成为最大赢家 依据前期展会营销策略的指导，展会前一星期，主办方为参展企业在晚报上做了一个房地产广告专刊，本专刊夹在报纸中

38、同步发行，因此发行量很大，也深受消费者的关注。正如项目组所预料，各房地产企业在专刊上都打出了参展项目的形象广告，只有A项目打出了以促销为主题的广告，同时在广告中注明白项目展区的位置，以便于消费者查找。同时，由于大多数参展项目为住宅项目，打的都是居住理念，而只有A项目打的是投资理念。因此，使A项目的广告版面在本期房地产广告专刊中显得特别醒目。广告一经播出，赛前就 有很多消费者打来电话询问，要求提前订房，而销售人员却欲擒故纵，声称该优待措施只有在展会期才能享受，届时请到展会现场购买，为展会现场的抢购打下了基础。会前的信息传播取得了预期的效果。 展会前三天，项目组开头了布展工作，由于考虑到成本问题，

39、展区设计在造型和用材上都进行了简化。为了更好的在现场发布促销信息，项目组将展区的立柱进行了加宽，于是4条立柱便成了4个广告牌，于是项目将促销信息打在了近5米高的立柱上，使促销信息变得特别醒目。印有A项目投资收益分析的大存折也放到了展区的最前面，并配有销售人员现场讲解；作宣扬资料发放的小存折和印有促销信息的促销卡片也都预备到位；吉利物模型出订做完成，并聘请在校高校生做兼职，展会期间钻到气模里面在展区四周走动；项目组还在展区前放置了音响，播放项目的专题片，以吸引人气；同时，从售楼处拉来4组桌椅放在展区内，以便于销售谈判。 万事俱备，只欠东风。对A项目具有转折意义的房展会如期而至。展会第一天，会前通

40、过电话询问要求定房的客户便早早地来到了展区前，与销售人员进行谈判，现场气氛火爆，看到如此场面，销售人员的乐观性高涨，谈判显得特别投入。由于促销人员在展区内流淌发放小存折和促销卡片，消费者看到如此新颖的宣扬资料，大都仔细阅读，大批的准客户被吸引到了展区前。同时，吉利物气模也发挥了作用，它可爱的时而挥手，时而走动，吸引众多消费者前来合影留念和驻足观看，为展区增加了人气。 第一天推出的10套特价商铺被抢购一空，为了再一次营造抢购风潮，项目组准备再加推10套特价商铺，并修改了现场订铺的优待政策。展区的人越来越多，要求与销售人员询问谈判的客户也越来越多，由于谈判桌不够，很多人都在一边等候。于是项目组将展

41、区内的接待台移动到展区前面，在展区内又增加了4组桌椅，这时原本不大的展区，被谈判用的桌椅全部挤满了。这样的火爆场面始终持续到了展会的第三天，也就是展会的最终一天。在最终一天下午，很多参展商都在预备撤展，而A项目的展区内仍有消费者在询问，于是A项目便成了本次展会撤展最晚的一个。 展会后，按原方案项目组在推广上进行了跟进，在报纸上加推了一个整版的广告。其中半版以软文的形式对A项目在展会期间取得的成果进行了炒作，提出平民化投资的概念。同时，利用半版的硬广对A项目本次展会取得的成果进行庆贺，并加推5套特价商铺。本版广告投放后，便吸引了上百个询问电话，掀起了其次轮抢购风潮，使展会的热销效应得到了连续。

42、小结： 通过房展会，A项目成功重启市场，且以后的销售也进入了良性循环的轨道。从整个展会来看，A项目在本次展会中的展区设计和制作，由于受成本限制，在品质、用材和最终的视觉效果上远不如其他楼盘的展区，但是A项目的展区设计较为有用，接待区（资料发放区）、谈判区、音响区、休息区、询问区、形象墙、促销立柱等功能划分较为合理、有用，且充分运用了展区四周通道的空间；在展会流程设计和信息传播上环环相扣，步步步为营，执行到位。总之，A项目本次展会营销的成功，得益于项目组正确的策略指导、周密的策划以及到位的现场执行，虽然投放成本较低，却取得了很好的业绩，值得参展企业的学习和借鉴。 但是，万事皆有其因，展会效果的好

43、坏是由多方面促成的，展会营销是一个系统的工程，展前策划、展中促销，展后跟进，一个都不能少。参展企业要针对展会的性质，结合自身的资源进行合理的整合策划，形成一套行之有效的组合拳。因此，展会效果欠佳的参展企业不能把全部的矛头指向展会的发起方，将全部的责任推卸给展会的组织者。在展会的选择和组织上，每个参展企业要依据展会的规模和性质，以及企业自身的实际状况，明确自己的参展目的，并制定适合于自己的营销策略，只有做到这一点，方能取得理想的参展效果。 徐海涛，毕业于工商管理专业，管理学学士。曾先后就职于美的空调、科龙电器，从事家电产品市场推广和终端管理等市场营销工作，在终端管理、市场推广等方面有丰富的实战阅

44、历和独到的见解。后从业于专业营销策划公司从事营销策划工作，在市场推广、招商加盟、展会营销方面有深化争论，并成功服务老万热能、山东建工集团、华夏银行、泰山集团等客户。 房地产营销策划书6 这次由广东商学院资源与环境学院主办的其次届“星海岸”杯房地产营销大赛在继承上年首届房地产营销大赛开拓、创新、可行等优点的基础上，秉承公正公正公开的原则，围绕“打造新时代房地产营销策划精英”理念，锐意改革，完善赛制，将赐予宽阔同学更加开阔的创新空间与呈现平台。 本大赛涉及多个专业，参赛的同学不仅能参与到实际的房地产营销策划以及楼盘推广的活动中，进入十强者更能获得专业培训与楼盘实地考察的机会，丰富专业学问，提升自身力气。同时，为鼓舞大家乐观参与，大赛还设有丰厚的奖金哦！ （一）报名： 1、时间：10月21号-10月27号 2、参赛方式：以团队方式自由组队参赛，每支队伍为4-5人。（即日报名即日参赛） 3、报名方式： （1）网络报名： 登陆资环学院网站，下载报名表，按要求填写完毕，在截止时间前发至指定邮箱：zhfdcyxds126、com 截止时间：10月27号20:00 （2）现场报名： 至报名点填写报名表，并上交工作人员 时间：10月24号-25号 地点：各大饭堂门口 （二）初赛 1、主题：地产创意，飞行天际 2、竞赛形式： 围绕主