2022大客户销售特征_大客户销售模式.docx

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1、2022大客户销售特征_大客户销售模式 大客户销售特征由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“大客户销售模式”。 大客户销售特征 大客户销售包括分为面对订单的大项目销售和和面对客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“大客户销售”。 大客户和大项目的区分在于合作的连续性上，有些大项目客户通过持续定向选购可转为大客户，二者在详细的销售执行上，虽然略有差异性，但对大项目和大客户的销售管理和客户管理的在方式和方法上都是一样的。 1、面对客户的大客户销售特征 1.1、竞争性日趋激烈，须要面对强大的竞争压力 细分市场的竞争对手日趋众多，在每一个细分市场，竞争对手争夺市场份额的斗争无一例外

2、地围绕每一个大客户激烈地绽开； 大客户迫于同行的竞争压力，必需努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平； 大客户的竞价和招标等更为透亮化的选购形式，无疑将供应同类产品和服务的供应商推动角斗场，以收渔翁之利。 供应商围绕在大客户四周形成了不同的层级，越贴近行业大客户，就越能得到更多、更大的项目和更广袤的利润空间。处于不同层级的供应商彼此之间分工合作，共同为大客户供应完整的方案和服务；另一方面，方案供应商之间又充溢了竞争，而竞争的焦点就是争取深化更为深化的贴近客户。应当说，竞争也是保持这一体系良性运转的重要因素。 1.2、大客户自身日益成熟，须要不断提升自身综合素养 随着管理水平的提高和

3、对资讯的把握实力加大，企业整体素养全面提升，有关产品学问比较丰富， 面对大客户的销售经常是多产品销售，一般要求产品有更大的价值和附加值，要求特别的供应策略，大客户的需求也更趋多样化，特性化较强； 大客户往往要求强调整体的服务实力，要求服务特别刚好和周到全面，对于合作伙伴则要制定完全不同的客户服务策略； 对供应商的考评更加科学化，不仅仅体现在对信用额度、交货刚好性等传统考核方面的强化，更加强调供应商的技术创新实力、综合服务实力和合作的长期性。 1.3、大客户决策过程日趋科学化，须要相应地建立起更为科学的销售管理系统一般大客户项目会有立项书，对项目内容、步骤、时辰表、预期设想、评估方法及对合作伙伴

4、有明确规定； 是向一个选购委员会销售，大客户的项目选购绝非某个领导个人确定，而往往是由客户单位的运用者、技术专家、选购者、决策者等组成招标小组（选购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、选购等诸多过程，人员关系也特别困难，流程更加困难。一般会由选购委员会形成项目需求标准。 一般会由一个评估委员会进行项目评估，评估委员会一般负责项目可行性分析，项目方案评估，项目执行过程关键点验收，及项目成果验收等。有些企业评估委员会由选购委员会担当或由内部产生，但也有在外聘请专家来担当； 买方高层领导往往参加购买的最终决策，在作购买决策时，更擅长分析和更有系统性，要求作出的购买决策最佳。 1.4、销

5、售时间较长，销售过程困难，对销售团队的整体实力要求越来越高 项目投资较大，过程处理困难，可能出现往复现象；销售周期一般都较长，通常会在6-12个月成交，但也有可能是跨年度的销售。 小的组织向大型组织的销售，大客户须要依据项目或合作周期对合作伙伴进行干脆的资质评估，或托付第三方对合作伙伴进行资质评估； 一个团队的销售，须要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款特别缜密的合同，再购进产品； 持续销售和增值销售机会较多，大客户一般在不同时间段会有不同的需求，如：配套设备、销售修理服务、系统维护服务、升级服务等等，如维持得当，将可长期持续销售； 对大客户销售是一个整体销售，往往并不是销

6、售产品，而应站在客户的角度考虑供应的解决方案：如何解决客户的实际问题。 大客户一般对产品和服务有特别的要求，往往由合作伙伴帮助立项，帮助销售对象推动项目； 1.5、更重视与供应商建立长期的合作关系，要求建立完备的客户关系管理系统 大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛的关系是获得稳定收益的保障，并且一般这种关系会干脆影响后续订单的成交状况。 在竞争销售环境中，找寻新客户的代价越来越高，维持一个老关系客户的花费要低得多； 面对关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，向更深合作层次的客户关系发展，如由合作伙伴关系向战略联盟关系方向发展； 长期合作过程中，客户中将会有更多的挚友和盟友帮助

7、发展市场。 综上所述，面对大客户的大客户销售是解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特殊留意的是：要使销售对象必需在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的选购对象和大客户销售人员能够很好限制整个销售过程时简单获胜。 因此，针对大客户销售，将要对销售进行重新定义： 大客户销售是帮助销售对象推动项目。 解决问题的金钥匙 整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题， 让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的确定。 2、面对订单的大项目销售特征 面对订单的大项目销售的销售特征除具有上述 1、面对客户的大客户

8、的销售特征章节中所描述的前四点特征外，但在详细的销售执行上，有一些值得进一步细化的部分。 2.1、面对订单的大项目销售是项目式销售 项目式销售(Project Selling)在销售过程管理和详细销售方法上与解决方案式/顾问销售(Solution Selling)的特性是一样的，同样是要站在客户的角度考虑如何解决客户的实际问题； 项目式销售是一个过程的销售，更是一个阶段的销售，在销售完成后，即合同履行完成后，可能与客户不再发生关系； 销售周期一般312个月； 2.2、大项目销售的项目发起分为主动型与被动型，二者销售形式略有不同，担当风险也有所不同 -主动型大项目销售的特点： 帮助客户定义需求，

9、形成项目选购目标； 帮助客户推动并启动项目； 参加客户大型项目的管理； 签约风险较小。 -被动型大项目销售的特点： 被动地响应客户的招标或邀标； 帮助自有渠道的代理商或之前服务过的客户完成项目； 参与由客户或其它厂商协同组织管理的项目组，从事供货或供应服务； 因需求定义可能不是由卖方制订，有肯定的安装实施和服务风险。 2.3、在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理 更加强调行业内口碑、胜利案例和整体服务实力特别重要，对经营的稳定性有特别要求；竞争更加激烈，能够帮助客户制定需求，和更早与客户决策者保持主动沟通者更易获胜； 客户若缺乏阅历，难区分优劣，通常面对非专家型的选购对象简单

10、获胜； 对销售流程管理和限制要求更加细致，能够限制整个销售过程更简单获胜； 销售队伍的协作程度、专业实力、沟通实力和协同作战实力，将干脆影响到客户决策； 整个销售的重点，应当放在客户价值体现上，销售对象必需在整个销售过程感觉良好。 2.4、客户关系管理更加要求系统化和科学化 大项目作为企业利润的主要来源，能否与客户保持良好的沟通和执行，将间接影响行业内或地区间其他订单的成交状况； 如供应的服务质量能够得以保障，合作层次可向更深合作层次的客户关系发展，如由卖主关系向被优先选择的供应商关系方向发展； 如与对方决策层沟通良好，并取得其信任，客户中可能会介绍更多的同业挚友和盟友帮助发展市场。 大客户销

11、售 在中国乃至全世界的营销界，对“大客户销售”还没有一个统一的定义，本文所说的琥珀金茶大客户销售是指大宗选购的消费者直销行为。主要探讨两点，销售人员如何找寻大客户资源，以. 大客户汽车销售 汽车销售服务：开发客户技巧与销售流程随着人们生活水平的提高，购车始终是老百信比较关切的话题，因此汽车销售服务行业也就成为一个热门的行业。汽车销售服务是一门高雅的艺术，它. 大客户 销售4 大客户销售人员训练精品课程为什么要举办大客户销售人员关键技巧训练？大客户销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过辛苦打拼，往往简单患上职业倦殆症，遇到不合作的客. 大客户销售指导 1.事先的信息收集及分析。在起先大

12、客户销售/探望前，肯定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略供应坚实的基础。信息收集包括： 大客户的行业状况，如：发展趋势，竞争状况，大客. 销售技巧(大客户) 工业品销售技巧本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。在销售起先的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：谁是我们. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页