2022导购员培训心得体会_导购员培训销售技巧_1.docx

《2022导购员培训心得体会_导购员培训销售技巧_1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022导购员培训心得体会_导购员培训销售技巧_1.docx（14页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022导购员培训心得体会_导购员培训销售技巧 导购员培训心得体会由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“导购员培训销售技巧”。 导购员培训心得体会 导购员培训心得体会1 我在培训之前，只要有时间，我就会在商场里视察店员销售，时间久了，我发觉，许多商场的店员在销售的时候，都很简单犯两个错误：1.顾客看哪个功能就讲哪个功能，没有自己的思路，反而让顾客引导导购的思路。2.顾客刚拿起手机，就迫不及待的讲产品的功能，忽视了顾客的需求。很明显，犯这样错误的导购，确定不是销量很好的导购，那么作为培训讲师的我们，有责任帮助导购改正这样的错误，但要改正这样的错误，像上面所说的只讲公司企业文化

2、和简洁的产品学问，确定是不行的。其实，要解决这两个问题，只要找出顾客做关切的卖点，就能避开这样的错误。 要找出顾客关切的卖点也不难，店员只要问问顾客就可以了。我们现在假如遇到了一个年轻的顾客，对于年轻的顾客，买手机现在关注的无非就是上网，听音乐，拍照，嬉戏等这些卖点，我们只要让顾客做个选择题，就可以把顾客的关注点问出来的。例如：“美女，你平常用手机除了接打电话发短信，上网闲聊的时间比较多还是听音乐的时间比较多呢?”像这样的问题，顾客能给你的也就四个答案，我喜爱上网，我喜爱听音乐，我这两个功能都常常用，我这两个功能都不用，但不管顾客怎么回答，店员接下来的讲解都会有针对性，即使得到的答案是两个功能

3、都不用，那就讲打电话和发短信的优势好了。 导购员培训心得体会2 在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了肯定的阅历，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思索一再最终理出六大要点来贯串这心心得体会，以鄉读者。 1 利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击 在终端实战中，一般说来，消费者在购买彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购买确定是达成交易的关键。现在在我们借用swot图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。（注: s-strength优势、w- weakness劣势、o- opportunity机会、t-thre

4、at威逼） 假如其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清楚度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象，800*600的辨别率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的辨别率”，用其他品牌的“市场教化”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会对比，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。 各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要找寻出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进行技术辨义，扬长避短！比如现在国内品牌多在炒作3d数字彩电，而各个品牌的3d技术又不尽相同，名同而实不

5、同。如创维的3d从宣扬单上看只是侧重三维空间音响系统，其3d数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破，其3d有偷换概念之嫌；康佳的3d是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成；厦华的3d是由“空间维（垂直扫描、水平扫描）+时间维”构成，这一微妙的技术差别只有细心人才能 留意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特殊对一些消费者进行善意的“提示”，让消费者明明白白的去消费！ 用数据说话是最有劝服力的，而这些数据的获得是要靠平常自己采集，厂家的培训只是供应了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。 从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致胜的法宝。

6、 2 充分利用终端的宣扬物料 随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越猛烈，学会应用终端宣扬物料来宣扬我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致成功器！现在笔者例举两例厦华宣扬物料在终端的应用： 由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但全部的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺（见承诺书），在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收将来数字电视信号”的顾虑， 做到让消费者“用的安心，买的放心”。其次个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能奇妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而

7、是一种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。 以上两个“人无我有”的宣扬品，在终端销售中往往能帮助笔者更有力地劝服消费者。从这两个例子我们不难看出，终端宣扬品只要我们应用得当，就是我们增加产品劝服力的利器。 3 对不同的消费群体运用不同的推广用语 消费群体由于学问层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑。 导购员培训心得体会3 家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印

8、象及引导消费等方面非常重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创建更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是其次个因素导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有阅历的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作中我们发觉，导购员在面对顾客促销的过程中有许多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题： 第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际视察中我发觉，面对顾客的时候，许多导购员说话的速度比平常快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，

9、以我对公司产品的熟识程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客肯定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他确定购买你的产品，这无疑是不行能的。其实，平常导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特殊快，说话也很清晰。出现这种现象的缘由可能是她们面对顾客时有些惊慌。这正如有些学生一样，平常的成果很好，但是一到考试就要砸锅。说究竟这还是一个心理素养的问题。所以一个好的导购员首先要培育良好的心理素养。在任何状况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应当比平常说话慢一

10、点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清晰明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销胜利的几率就会更大一些。 其次个问题：抓不住重点 不同的顾客，对家具关切的重点有所不同。有的最关切价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关切的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告知他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关切质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关切服务，他希望知道公司在送货

11、、安装、修理等售后服务方面的政策。 导购员假如抓不住顾客关切的重点，只是根据自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满足，也不行能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，或许这一点正是他最关切的。总之，要从顾客的言语中发觉他关切的重点所在。然后对症下药，在这一点上做具体的讲解，充分展示公司产品的优点。 第三个问题：术语（名词）过多 一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟识自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是

12、：假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比较清晰。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜爱说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清晰，但是顾客却是很生疏的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉非常模糊，许多人甚至并没有听清晰你说的是哪几个字。他经常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很简单听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用详细的功能来说明，要告知他可以得到的实实在在的好处是什么。 第四个问题：没有条理 在

13、向一个顾客介绍家具的时候要涉及到许多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。许多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应当根据下面的程序讲解：设计风格、质量（材质）、特点以及带来的好处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“其次”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清晰，很简单明白整体状况。假如发觉顾客有特殊关切的问题，则要把这个问题放在第一位具体讲解。 第五个问题：分不清晰谁是购买决策

14、的关键人物 就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对许多家庭来说，购买家具的确定也是一个较大的决策。因此，在实际购买家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干个参谋。 面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。假如不先搞清晰进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去劝服的人根本就是来看喧闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必定是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？假如是一家人来的，虽然可能女主子问话多一些，但是真正决策的多是男主子。在来的一群人中找到买主还算比较简单，通过简洁的视察就可以

15、知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的阅历和感悟。 第六个问题：不知道如何和别的品牌做比较 出于某种心理，许多顾客喜爱说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必定有它存在的理由，必定会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客肯定会对这样的说法非常反感。 但是出于商业竞争的须要，我们不行避开的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达

16、到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的劝服力。此外，要勇于承认对手的特长。当顾客说别的牌子的家具有何优点，假如公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。假如事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的说明。 第七个问题：过度服务我发觉这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发觉被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱，青年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客

17、搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜爱自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不行能找到一个肯定的判别方法，只能靠促销员的个人阅历和感悟实力。 第八个问题：不先搞清晰顾客的需求不同的顾客有不同的需求，有的须要高档豪华的家具，有的须要经济好用型的，有的喜爱敦实厚重的，有的喜爱时尚简约的，还有的人甚至根本不知道自己须要的家具是什么样子。假如顾客想要灵巧简约的的，而你在那里舍命向他举荐敦实笨拙的，你说他会购买吗？假如顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他非常尴尬。导购员面对顾客的时候，首先要搞清晰对方的需求。这可以通过视察、倾听和询问得知。通过视察顾客的年

18、龄、性别、衣着、气质、谈吐，还有购买的用途，比如是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办事人员买等等可以揣测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来须要什么样的产品；询问是最须要技巧的，特殊是在档次（价格）的询问上，是一个敏感和简单让顾客受伤的问题。 要搞清晰的第一个问题应当是“您须要什么类别的家具？”“房间的空间有多大？”。再搞清晰他须要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。 第九个问题：身份问题 我还发觉一个好玩的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的缘由是已婚女性比较善解人意，比较简单沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们

19、也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员供应一点参考。 第十个问题：和顾客做无谓的争吵 这是一个偶发的现象，不是出现的特殊多，但是造成的影响很坏。我在家具市场发觉过这个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争吵。假如你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。 网友lwm1988对导购员培训心得体会的评价：细微环节描写很真实。当然你还可以在刀豆文库搜寻更多其他导购员培训心得体会范文。 导购员培训心得体会 2022导购员培训心得体会导购员培训心

20、得体会 导购员不仅仅是推销产品出去，还要为客户介绍关于产品的更多优质服务，对于导购员须要专业学问培训以及老阅历来了解导购员这个行业. 导购员培训心得体会 导购员培训心得体会(精选多篇)在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了肯定的阅历，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思索一再最终理出六大要点. 导购员培训心得体会 导购员培训心得体会导购员培训心得体会服装导购员的实力提升干脆关系着服装企业的发展，不仅是推销员,她还是要对消费者的行为进行视察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服. 2022年导购员培训心得体会 服装导购员，简洁说来就是在卖场指导消费者购买服装的人

21、，大部分服装导购员工作不太稳定,具备短期性,而且难以管理。此外，服装导购员不仅是推销员,她们在卖场中不仅仅推销商品,统. 优秀导购员心得体会 优秀导购员心得体会敬重的领导:我是三层女装部“xxx”品牌店长，我很荣幸在这次商场12月份月度评比中，被评为“优秀导购员”，获此殊荣，这让我非常激烈，这不仅是一项崇高的集体荣. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页