营销管理工作总结.docx

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1、营销管理工作总结营销管理工作总结1 20xx年营销管理中心紧密围绕公司“坚持科学进展的理念，提倡要干实事者、不要怕事者之风，立足做精项目，扎实练好内功，不断创新经营理念，大幅增加企业核心竞争力，以公司长期、可持续的进展回馈客户和社会，以乐观、坚持不懈的努力来全面实施战略进展规划，为使公司跨入一流房地产行业而奋斗！”的总体思路，精诚团结，群策群力，乐观开拓，踏实苦干，使销售额在一路凯歌中节节攀高，最终以超过目标1.5亿元的业绩取得了最终的胜利。 几项主要经济指标完成状况如下： 1、住宅销售共套，m2，销售额达元，销售率达%。其中一期销售套，m2，销售率达到%；二期销售套，销售率达%；三期销售套，

2、销售率达%。 2、催收二期房款万元，其中按揭贷款办理户，计万元；收现万元。 3、收取车位诚意金户，计元；商业登记金户，计元；4、积累了名住宅、商业意向客户，为项目下一步的销售供应了市场基础。回顾一年来的工作，良好业绩的取得离不开四个因素：一是宏观经济形势拉动房产市场普遍强市；二是公司出台的政策精确切实，推广力度大且有效，既调动客户的激情，又激发置业顾问的乐观性；三是项目工程的进展品象越来越好，给您一个有公园的家初出端倪；四是公司是大团队，销售管理中心是小团队，团队的合作意识、学习氛围越来越好，能体会到家庭的温和。在此基础上，营销售管理中心主要围绕以下几个方面开展工作，确保了各项任务的完成： 一

3、、优化组织结构，明确职责，为任务的完成供应机构保障；选拔人才，为企业、 项目可持续进展积聚后备力气。 今年7月依据xx和xx销售状况，营销管理中心的机构设置进行了调整，下设“一室三部”，即总经理室，统管下属三部，全面负责营销管理工作；住宅部，着重住宅销售全过程、客户资源积累工作；商业部，着手招商引资、商业定位、布局的前期预备工作；房源部，做好房源销售各项指标的统计，为后续、相关工作的开展供应切实数据。各部强化职能各司其职，既有分工又有合作，既有重点又顾全局，既考虑眼前又预备将来，为项目销售更科学化、系统化，供应了一个稳固的组织机构保障。 从员工中选拔出实践业绩突出、有号召力、有组织力的一批人员

4、进行任命，既给有力气者一个进展的平台，让个人力气的发挥转变为团队综合实力的强化，又激励了全体成员形成一种乐观向上努力进取的工作氛围，为公司的可持续进展积累人力资源的基础。 二、正确面对1.5亿销售任务，乐观实行措施确保落实。 1、科学制定、分解任务。年初营销管理中心特地就公司下达的1.5亿任务落实召开了年度工作支配会，针对市场状况进行科学分析、层层分解，分阶段、分个人、分项目的落实到人，将个人目标与公司目标统一起来，确保了整个任务有方案、有步骤、有章可循的.稳步实施。整个任务的分解是建立在对可售项目体量、销售时间长短、置业顾问积累客户资源量大小、整个房产市场进展动向、公司需回收资金额度等因素上

5、科学进行的，让每个置业顾问都明确任务的重要性与可执行性，使各自的销售行为既有方向又有动力。 2、身份定位，扩展环节。灌输销售人员新思想，明确其在整个营销体系工作中的重要性，重新定位其身份。销售人员不再只是简洁的接待员、算价员，而是能为客户供应购房投资置业专业服务的“置业顾问”；是为公司反馈市场信息、供应营销决策参考性看法的信息收集、加工、利用者；是公司经营思路、项目开发理念的传播者。有了精确的身份定位，引导、鼓舞、促进销售人员乐观主动地参与到营销管理制度制订、销售流程确认、销售政策出台、广告策划沟通等相关环节，使营销管理工作涉及内容更广泛，手段更人性化，状态更主动，真正贯彻以市场为导向的科学原

6、则。如20xx年各期房源开盘政策、节假日促销政策、商业登记金活动方案等的制订均融入了销售人员的看法和想法。 3、数字化管理，有效监控。对各项销售指标进行精确统计，准时按时、按人、按项目核对与原订方案的差别，分析缘由、积累阅历，调整销售策略；准时调整绩效考核方法，调动销售人员乐观性、行动力，如调整销售面奖，引导滞销房源去化率提高等，使销售方案始终在可控范围内有序进行，并向着速度更快、利润空间更大的良性方向进展。 4、端正态度，踏实苦干。20xx年的工作量相当繁重，二期、三期房源开盘；二期房源按揭办理；一期房源交付、一期车位出售的预备工作；三期房源客户按揭资料收集，等等，工作一项接着一项，从年初时

7、全体营销人员就做好“不怕苦，打硬仗”的思想预备。春节是外地回兰客户购房的大好时机，全体营销人员自发地抛小家为大家，团聚的节日里，忙着联络客户、上工地、谈房价、签合同，正由于有这股勇于拼搏牺牲的精神，今年年初开头销售势头就一路强健。7、8月份期间是往年销售淡季，也是御景城在建项目未安装电梯之际，营销人员勤字当头，细致做好客户服务工作，为促进成交率主动邀请客户现场看房，烈日骄阳下爬了这幢爬那幢，二十多层的楼梯上上下下、反反复复，用汗水浇灌出淡季不淡的喜人成效。五一、十一、售楼中心搬迁等各销售节点，全体营销人员更是抓住有利时机，放弃节假日，以你追我赶之势猛攻待消化客户群体营造销售火爆氛围，特别是在1

8、0月黄金周期间制造了共签购房合同114份，购房定单41份，总成交额约6296万元，另预约车位25个的惊人业绩，震憾业内外人士。或许曾为接待人山人海的客户顾不上吃一口饭，或许曾为催回某笔应收款患病客户的冷言冷语，或许曾为做完接连而至的工作推迟家事，或许曾为谈判的最终胜利带病上阵不管发生什么，全部的营销人员仍笑对每位来访者，珍惜每次机会，以踏踏实实的工作作风善待每位客户，以一点一滴的辛勤付出积聚项目销售的胜利成果。 三、留意整体实力，深化打造一流团队。 针对营销人员经过实战已逐步走向成熟的现状，xx年团队建设将重点锁定在加强整体实力上。 建立一个开放、坦诚、准时的沟通环境，让大家都擅长沟通，乐于沟

9、通，大胆提出自己的想法和看法，加强团队的合作精神。团队成员不仅限于完成自己的任务，还要协同其他成员共同完成任务，把自己在项目中的阅历和教训跟大家共享，以避开别人犯同样的错误，或到遇到相同问题时能很快解决。新老成员更替之时，准时选择好一帮一、一带一的帮扶模式，让弱势成员快速成长，达到整体水平的均衡。工作支配中，充分考虑各成员的特点，发挥其特长，达到优势互补的效果。不仅在工作中形成相互关怀的氛围，在生活上也保持随时关注的态度，准时解决后顾之忧，让每个成员可以更全力以赴的投入到工作中。 强调学习重要性，提高整个团队的全面素养。除组织营销人员参加专业岗位培训考试之外，准时利用电脑、报纸了解行业进展动向

10、，国家相关政策，专业基础学问，其他项目优势、特点，公司各部门工作进展等状况，使全体成员把握更多的学问与信息，更有效的处理工作事务，提高效率。特别象近期银行贷款政策处于调整期，新规不断出台，准时了解把握各银行贷款政策的区分与利弊，使按揭办理工作能更灵敏、便利，提高了资金回笼率。 总之，今年通过外靠有利条件的把握争取，内靠全体成员的艰苦努力，营销管理中心较好地完成了既定的销售目标，但也看到了自身进展中的一些不足之处，明年我们要连续努力，着力改进，使各项工作都更上一层楼。 营销管理工作总结2 一、营销管理工作 本年度围绕公司年初制定的“网点确定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼留意人气”的目标，

11、做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。 1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。 2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价；广告方案的执行工作； 4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。 二、办公室工作 本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的.大力支持协作下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工

12、作供应良好的基础。 1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品选购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。 2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”；日常宣扬报道工作等等。 3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表；向公司机关上报月度方案和总结等等。 4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作；比如20xx年9月17日，胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的预备工作；11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了青岛市中小企业创业基地。 三、工

13、委工作 做好新时期的工委工作，必需树立“以人为本”的理念，为宽阔职工“诚意诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。 1、做好学习工作。做好实时政治和业务学问的学习；比如在七一建党节期间组织学习在七一期间的讲话；组织多次学习中央、股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。 2、组织活动。在平常工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。 3、解决员工的困难。在下半年，申报一人为公司五帮户。 四、其他工作 在做好本职工作的同时，尽量关怀和协作其他同事，乐观贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。 1、

14、关心财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。 2、领导交办的其他事宜。比如关心济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作；关心莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。 营销管理工作总结3 一、扎实完成基础工作 1、预算工作 全年经济预算指标在把握范围内，同时相关费用能做到按时报销，编制的新增预算方案获得股份公司预算委员会一次通过，为各项经营、接待工作夯实了基础。 2、会议管理 20xx年先后策划、组织股份公司层级大型会议两次，专题研讨会两次，大型会议分别为xx工作推动会与xx业务观摩沟通会，会议效果良好，在股份公司内外造成了确定的影响，扩大了xx业务的影响力；专题研讨会分别为沥青业

15、务研讨会与核电业务研讨会，通过专题研讨，统一了沥青业务与核电业务的进展共识与进展目标。 3、接待工作 20xx年完成多项内部、外部接待任务多次，均能以较好的水平完成接待工作。 4、制度编写 20xx年完成关于加强xx业务指导看法的编写及看法收集，并已开头走正式发文流程，城市外xx业务投标管理方法正在持续完善中。 5、考察调研 20xx年先后参与考察调研工作两次，赴西藏拉萨调研某项目一周，先后对项目状况、业主状况、市场状况及竞争对手状况进行了深化调研，并会同其他调研人员一并出具调研报告，较为圆满的完成了调研任务；赴贵州公司印秀高速项目调研三天，对项目运营、项目特点等特色化内容进行了深化的归纳总结

16、，并依据相关总结内容策划了xx业务观摩沟通活动。 二、营销工作逐步开展 1、客户访问 先后对xx路桥四川分公司、xx交通四川分公司、中铁昆仑投资公司等准客户单位进行了实地访问，传递了我司在*业务领域的合作诉求与意向，为下一步业务拓展打下了基础。 2、投标管理 逐步开头对xx业务的投标流程进行梳理，同时乐观协作湖南公司在海南某项目投标中预备相关资料，顺当完成该项目投标相关工作，该项目也顺当中标。 三、存在的.不足 1、营销工作需进一步加强 20xx年未能独立开发出新的合作客户，项目信息的储备与客户访问频次与公司要求还有极大的差距，同时对xx业务的熟识还不够深，阅历还远远不足。 2、工作力气需进一

17、步提高 通过20xx年的工作，发觉自己在体系建设、公文写作、组织管理等方面的力气还远远不够，工作效率与完成水平都不高，需要在新的一年里重点予以熬炼。 营销管理工作总结4 在我们为国内的中小型企业供应询问顾问服务时，发觉一个共通性：销售增长是中小企业最关怀的事情，他们所接受的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简洁、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。 我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的询问服务

18、，依据一些有代表性的企业状况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为宽阔中小企业供应一点实际的操作思路。 一、某企业背景简述 1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。 2、主营业务：食品、饮料。 3、年销售额：8000万元 二、该企业营销管理的现状 1、营销组织架构 （1）职位设置：销售部经理、区域销售主管 （2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。 2、营销人员数量： （1）市场人员：1人 （2）销售主管：20人左右，分为三种状况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。 3、

19、营销管理制度： （1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。 （2）薪酬制度：基本底薪+提成制。 4、营销运营模式 （1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销力气，使产品快速渗透到宽阔的农村市场。 （2）依靠经销商的力气占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商力气的凹凸和推广意愿的强弱。 （3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。 （4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌

20、之间的价格优势来掩盖低端的农村市场。 5、市场竞争地位： （1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。 （2）在批发市场中有确定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了确定的市场基础。 （3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。 6、营销专业水平 （1）营销人员接受竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售阅历，开发、管理市场的效率不高。 （2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务阅历开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有确定的惰性。

21、三、该企业营销管理的特点 1、营销组织架构简洁 （1）营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、方案管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。 （2）区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域实行的是虚拟把握方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。 2、对营销费用把握很严 （1）销售主管底薪很少，全靠销售提成。 （2）发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7-10天（自货款到帐之日起），运输费用较低。 （3）销售主管可以灵敏运用的销

22、售费用较低。 （4）不设立区域分支机构，以节约人员费用。 3、依靠阅历进行推广 （1）难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。 （2）企业的销售方案基本都是依靠阅历制定出来的，所以经常发生产销连接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。 4、以低价为主要营销推广手段 （1）两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力。 （2）缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种状况的缘由是销售人员营销素养的低下。 四、该企业目前销售面临的问题 1、淡季销售处于两难境地 （1）一难是领导品牌对该

23、企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。 （2）二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。 （3）该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力气进行销售，整体局面比较被动。 2、销售缺乏增长后劲 （1）该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的双重夹击。 （2）该企业销售的增长点主

24、要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软。 3、缺乏有效的销售模式 （1）该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商力气的好坏，但企业在运用经销商的力气上又很缺乏，完全是由经销商自行进展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业。 （2）企业除了推出新产品、实行降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的进展，没有建立起成熟的营销推广模式。 五、造成销售问题的缘由分析 1、营销组织不健全 （1）首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。 （2）其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重

25、心太高，对市场的掌控力气很弱。 2、没有明确的营销策略 （1）不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有糊涂的熟识，因此对产品的进展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。 （2）正由于策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有准时顺应市场的变化，在当时具有确定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击。 3、缺乏系统的市场分析 （1）对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。 （2）在开展市场推广工作时，战术的实施

26、缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能精确地击中市场关键。 4、分销结构比较单一 （1）目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在快速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续进展的障碍。 （2）其目前要快速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。 5、区域管理不到位 （1）缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售最好的区域市场，但

27、这都是经销商自身进展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的阅历没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。 （2）销售主管对各区域市场的管理太简洁，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到准时反应，因此往往落到被动的局面。 6、销售人员专业技能有限 （1）该企业有不少销售主管不具有足够的营销学问，对很多市场上的问题不能做出合理的推断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。 （2）部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。 7、销售后勤支持不足 （1）没有完善的物流配送管理，也没有特地的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。 （2）促销物品很欠缺，没有制做宣扬海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣扬，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。 8、销售手段单调 （1）该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等。17