(本科）现代推销学第十章电子教案.doc

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1、(本科）现代推销学第十章电子教案第页1教学目标知识目标：知识目标：理解推销计划制订的依据和推销控制的含义，熟悉推销控制的程序、内容和战略控制；了解推销人员甄选、培训、日常管理与激励工作的基本内容。能力目标：能力目标：能制订合理的推销计划，并恰当地对其进行分解和修正，掌握实施推销过程控制的具体方法和激励推销人员的方法，知晓推销绩效评估的指标体系。素质目标素质目标：明确推销管理的基本内容，掌握推销管理的方法，能够制订和实施推销计划，有效地控制推销活动，准确客观地评估推销绩效。教学重点明确推销管理的基本内容，掌握推销管理的方法教学难点能够制订和实施推销计划，有效地控制推销活动，准确客观地评估推销绩效

2、。教学手段案例讲解模拟演练教学学时教学内容与教学过程设计注释第十章第十章推推 销销 管管 理理第一节第一节推销组织管理推销组织管理一、推销组织概述（一）推销组织的基本含义推销组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、资金、信息等各种要素得到充分利用和发挥。（二）推销组织的任务想要了解推销组织的任务，首先要掌握以下四个比较重要的概念：（1）分工。（2）协调。（3）授权。（4）团队。（三）影响推销组织设置的因素影响推销组织设置的因素有两部分，主要分为商品特征和销售策略。（1）商品特征。（2）销售策略。二、推销组织的特点推销组织具有以下几个特点：（1）组织的目标是通过各种销售活动完

3、成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。（2）组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、顾客型组织及复合型组织。（3）组织的管理以顾客为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。（4）组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应。随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。三、推销组织的组建(本科）现代推销学第十章电子教案第页2推销组织的组建包括以下五个步骤：（1）明确推销组织设立的目标，如销售量

4、、利润、市场占有率、顾客满意度等。（2）分析达到推销组织目标所必须完成的各种工作。（3）确定合适的人员上岗。（4）制定协调与控制方法。（5）改进推销部门的组织工作。第二节第二节推推 销销 控控 制制一、推销控制的程序推销活动其实是一个较为复杂的动态过程，由于企业类型不同，企业所追求的目标也不同，因此推销控制的类型和程度也就各不相同。但是，推销控制的程序大致相同，一般有以下四个基本步骤：（1）确定应评价的推销业务活动。（2）建立衡量标准。（3）实际工作绩效的检查衡量与改进。（4）分析、改进绩效与修正标准。二、推销控制的实质推销控制的实质在于对推销活动的操纵与把握，主要通过对推销活动的每一个行为和

5、事件的测试来检验其是否与原定的计划、指令、原则相吻合，是否发生了偏差。三、推销控制的作用推销控制的作用主要分为以下两个方面：（1）推销控制可以使推销计划实施过程得到有效的、必要的调整。（2）推销控制是提高推销组织工作效率的基础。四、推销控制的方式（一）战略控制战略控制一般由企业的最高管理层直接负责，重点多放在对推销环境的审查考核、对内部推销系统的审查考核、对各项推销业务活动的审查考核三个方面。（1）对推销环境的审查考核。（2）对企业内部推销系统的审查考核。（3）对各项推销业务活动的审查考核。（二）过程控制过程控制主要是对企业推销活动的全过程进行有效的调节和控制，也就是在推销计划执行过程中，对推

6、销活动及推销人员的行为和推销的产品所进行的控制。其核心在于实际目标管理。在实际的企业推销活动中，一般有以下几种方法进行过程控制：（1）销售分析。（2）市场占有率分析。（3）费用与销售比率分析。（三）财务控制财务控制是为实现企业的推销目标，利用推销活动内在的联系，以一定的规范和措施，制约与促进企业推销活动的过程。财务控制的主要方法有以下两种：（1）推销效率测量。（2）推销预算。第三节第三节推销人员管理推销人员管理一、确定推销人员的规模(本科）现代推销学第十章电子教案第页3推销人员是进行有效推销的关键因素。推销人员规模是否适当，直接影响企业的经济效益。推销人员过少，不利于企业开拓市场和争取最大销售

7、额；推销人员过多，导致成本增加。因此，合理地确定推销人员的规模，是设置推销组织的重要问题之一。推销人员规模的确定方法有如下两种。1.推销人员的潜力2.计算总销售额二、推销人员的报酬与激励（一）推销人员的报酬建立合理的报酬制度，对于调动推销人员的积极性，提高推销工作效率和扩大市场占有率，有着重要作用。一般来讲，推销人员的报酬应该与其实际的工作量和工作效率相联系。推销人员的报酬形式主要有纯佣金制、纯薪金制和薪金与佣金混合制三种。1.纯佣金制纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，除此之外推销人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。2.纯薪金制纯薪金制指的是对推销人员

8、实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有 28的企业运用。纯薪金制形式下，个人收入固定工资。3.薪金与佣金混合制薪金与佣金混合制是既吸取两种制度的优点，又尽量避免两种制度的缺点的报酬形式。其优点是:既保证了推销人员收入的稳定性，又能起到对推销人员的激励作用，可以适当激发推销人员的主动性、创造性。其缺点是:佣金率的适当比例难以掌握和确定，而此比例必然影响薪金与佣金混合制积极作用的发挥。（二）推销人员的激励1.激励推销人员的作用企业销售目标的实现有赖于推销人员积极努力地工作，如果推销人员的主动性、创造性得到充分的调动，就能创造良好的推销业绩。2.激励推销人员的原则激励推销人员的

9、措施必须具有科学性和合理性，否则将会产生副作用，不仅起不到调动推销人员工作积极性的作用，相反还会挫伤其原有的工作热情。推销管理部门在对推销人员进行激励时，应当根据企业、产品、销售地区、推销环境和推销人员的不同情况制定合理的激励方案。激励推销人员应遵循以下原则:（1）公平合理。（2）明确公开。（3）及时兑现。（三）有效激励推销人员的方法1.短期激励基本岗位待遇（1）基本岗位工资。（2）经验工资。（3）通信补助。（4）交通补助。（5）午餐补助。2.中期激励绩效工资推销人员的待遇与绩效挂钩，是毋庸置疑的，但绩效的设定却大有文章。（1）商家开拓数量。（2）会员消费额度。（3）全勤奖。(本科）现代推销学

10、第十章电子教案第页4（4）考核奖。（5）突出贡献奖。3.长期激励自我价值实现为每位推销人员提供成为英雄的平台，是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的撒手锏。（1）个人职业成长。（2）优秀员工期权计划。（3）个人价值提升计划。三、对推销人员的监督与评价（一）常用的几种销售报表随着企业管理水平的不断提高，企业运用各种报表对推销人员的管理也越来越规范。其实，销售报表的作用和用途是很多的。（二）督促报表准时交回销售主管一定要让推销人员养成准时填写销售报表并准时上交的习惯。当然，一些推销人员会在销售主管不断催促、提醒、要求甚至威胁后才交。（三）监督推销人员很多人加入销售行列的原因，就是看上销售工作的自由性。因此，对推销人员进行有效的监督还是很有必要的。（四）对推销人员的评价当销售主管拿到推销人员填写的表格后，该怎么查看和阅读那些报表呢？从推销人员的报表中应该获得哪些信息，发现哪些问题呢？(本科）现代推销学第十章电子教案第页5感谢您的支持与使用感谢您的支持与使用如果内容侵权请联系删除如果内容侵权请联系删除仅供教学交流使用仅供教学交流使用