（本科）市场营销学答案解析NO4.doc

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1、（本科）市场营销学答案解析NO4第四章 市场购买行为1. 什么是组织市场？它包括哪几种类型？ 答：组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：产业市场、中间商市场和政府及非营利组织市场。 2. 什么是产业市场？与消费者市场相比，它具有什么特点？ 答：所谓产业市场，是指一切购买产品或服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织的需求的总和。特点：购买量大、 顾客数量少、购买者相对集中、衍生需求、需求弹性小、波动需求、分销渠道较短、专业化购买、互惠购买、租赁购买。 3. 产业购买行为类型有哪几种？供应商应该分别采取什么营销对策？ 答：产业

2、购买者的购买行为类型大体有三种：直接重购、修正重购、新型购买。 （1）直接重购。即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。在这种情况下，列入供应商名单的供应商应尽力保持产品质量和服务质量，并采取其他有效措施来提高采购者的满意程度。未列入名单的供应商应试图提供新产品或开展令人满意的服务，以便使采购者考虑从它们那里购买产品，同时设法先取得一部分订货，以后逐步争取更多的订货份额。 （2）修正重购。即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或

3、供应商。这给新的供应商提供了市场机会，并给原有供应商造成了威胁，原有供货企业要设法巩固其现有顾客，保护其既得市场。 （3）新型购买。即企业第一次采购某种产业用品。新型购买的成本费用越高、风险越大，那么需要参与购买决策过程的人员就越多，需要掌握的市场信息量就越大。这种购买行为类型最复杂。因此，供货企业要派出特殊的推销小组，向顾客提供市场信息，帮助顾客解决疑难问题。 4. 产业购买决策的影响因素有哪些？ 答：产业购买者作购买决策时受一系列因素的影响。5. 在新型购买情况下，产业购买决策过程包括哪几个阶段？ 答：在新型购买情况下，购买决策过程的阶段最多，要经过八个阶段。 6. 什么是中间商市场？中间

4、商购买行为类型有哪几种？ 答：所谓中间商市场，是指那些购买商品和服务并将之转售或出租给他人，以获取利润为目的的个人和组织需求的总和。中间商购买行为类型包括：优化重购、选择购买、全新购买。7. 中间商的购买决策包括哪些？中间商的配货战略有哪些？ 答：中间商购买决策主要包括配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。中间商的配货战略主要有四种：独家配货、专深配货、广泛配货、杂乱配货。 8. 什么是政府市场与非营利组织市场？政府采购方式有哪些？ 答：所谓政府市场，是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府机构需求的总和。非营利组织是指在公众支持下，为实现公共目标而存在的组织，包括学校、慈善机构、宗教机构、各种学会与协会、民间俱乐部以及许多其他组织。 政府采购采用以下方式：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价。9. 政府采购方式有哪些？ 答：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价。10. 政府招标采购程序包括哪些？ 答：（1）组织招标 （2）开标、评标与现场竞投 （3）签订采购合同与支付价款 （4）验收与检查感谢您的支持与使用如果内容侵权请联系删除仅供教学交流使用