大客户拜访和管理技巧.doc

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1、大客户拜访和管理技巧01 片段一片段一一个刚从外地调北京某医院主任资料如何收集和拜访的一个刚从外地调北京某医院主任资料如何收集和拜访的主任是刚调来的，来路不详。首先到专家栏认准名字和长相门诊日期的，为了以后拜访可以叫的清楚名字，认的准确模样，提高拜访质量。上网搜索一下：吉林人，南方某大学博士毕业，在两个著名医院工作过并担任过重要职务，会 5 国外语，学术组织担任过常委，发表过若干论文，带教研究生姓名。把必要资料一贯穿分析如下：北方人相对比较容易接洽，会 5 国外语很有语言天分，刚到北京知名度不高急需有人帮助打开，上书店买本他参与写的书了解他的专业特长，我已经掌握客户必要的外部资料可以正式拜访了

2、。想见他有几个时间段是可以找的门诊日，查房日，院周会，上班前。初次拜访我选择了上班前。主任一般来说都会提前到应为要交班，所以在 7：30 到比较合适，预计主任 7：40 到拜访时间设定为 5-8分。果然主任 7：45 主任来到办公室，自我介绍-拜访目的-了解目前科室相关产品使用情况。以边说一边观察办公室有烟灰缸-抽烟，书架比较凌乱。主任刚来我问的问题也不是清楚所以回答比较含糊，眼看就冷场我拿出他参与写的书故意装糊度的说：“这几天学习的书这个是不是您写的”。主任接过来翻阅了一下说：“这几篇也是我指导研究生写的只不过没署名，你在哪里买的？我还没有这书呢”我说：“我送给您，需要学习我再买” 时间差不

3、多了我说：“主任您一会要交班，您忙我下次在来” 主任说：“好”。主任一些表现和话语我知道我已经创造了继续拜访的可能，下一步就是发现需求，给予一定利益，传递产品信息，建立可信度，长期互助。二次拜访主任很容易记起我，我用惊叹的语气赞美主任语言天分，果然主任自豪的说：“大学学的是英语和日语，博士学的是德语，去非洲援外会了法语，自学了俄语”。正聊着老家的姐夫来电话邀请他回家钓鱼，听者有心知道主任又喜欢什么了。三次拜访提出介绍医学会老师认识，帮助理顺关系。以后的拜访自然很顺利我们关系处的很不错第一个申请就是给我写的，不巧赶上了风暴我主动提出目前不考虑，以免增添麻烦。有关重点客户管理还有很多比如策略化制定

4、目标，个性化管理，规律化拜访优质的服务，避免产生不良印象，长期的销售，临时政策对客户的影响。但是我觉得开局最重要直接会影响到以后的工作，所以说不知道见主任说什么，不会暖场，只能说明没把自己变成一直细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。不会泡妞就不会搞定客户，目标客户就是你喜欢的女人类型如何接近：你就知道什么地方可以找到怎么接近：创造一次意外的邂逅怎么维系：就是怎么哄女孩子，跟你结婚就是搞定。谈婚论嫁，就是成交要是拿出追求女孩子的力气，没有客户搞不定女孩喜欢什么？就是客户的需求。换言之，大主任拿的最多代表都宠着，就跟美女一样，男人围着，但是最后总有胜利者。所以大客户管理核心重点是你对他的了解和掌

5、控程度。1）接近客户的技巧）接近客户的技巧原则：按照客户喜欢的习惯和方式跟他沟通！你知道他的习惯和喜好，就好办。运用心理学和生活观察，拜访的时候机灵点，心细，客户资料的收集至关重要。说白了就是有眼色。换位思考：有本书叫做“身体语言密码”还要站在客户的角度考虑问题2）机会性客户）机会性客户用量高市场占有率低，你和竞争对手争夺目标摇摆不定。争夺处方量提升你在客户心中的地位。提升你在客户心中的地位，产品和人品地位。机会性客户是重点，机会性客户说明是漂浮的。3）核心客户）核心客户用量高市场占有率高，占销售额的 80%是你 20%重点客户，高质量拜访强化忠诚度减少竞争对手切割市场。4）支援性客户）支援性

6、客户用量低占有率高绝大多数客户在处方但用量少，一般拜访。5）低回报客户）低回报客户用量低占有率低竞争对手地位牢固！可供改进的潜力机会极小。其实大客户的管理跟一般客户一样主要是：交心-安全-你的长期性 、必要的资源。即交心-是沟通，也就是你的想法和我的想法一样或相似；安全-稳重厚道 ；长期性-不是一次。要学会保护客户，不要让客户觉得不安全。管理的要素就是先理后管。02、片段二、片段二1）我拜访一个院长，是陌生拜访。去办公室发现都是字画，他喜欢字画，他自己写的。我送一对印章给他，有他的名字，一对印章也就 300 多，结果很痛快的给我进药，我没用多少资源。2）我拜访一个药剂科主任，发现他桌子上有钓鱼

7、的杂志，就每月送钓鱼的杂志，有时候送点鱼线和鱼钩，他不在办公室我就塞进门缝，他就知道我来过。3）我有一个 8 年的客户，他办公室钥匙我都有。我这个 8 年客户，长时间循环关系（就是靠时间和人品，不断维系关系，保持新鲜）先区分客户，没有意义没忠诚在请也没用 我有一个客户一年都不见面的，照样不错 。她不喜欢人找她，非常难缠，越找越没量。客户的背景资料很重要，你不懂客户就没办法让客户懂你。客户背景调查：1）职务、专长及最佳拜访时间；2)出诊、手术日及查房日。姓名叫法 职称 喜欢称谓 籍贯 大学 师承；3）诊治类型 患者类型 处方价值 ；4）处方习惯 本公司产品处方情况及合作历史 竞争产品使用情况；5

8、）学术影响力 未来处方潜力 关系网络 6）个性特点：喜好、特殊爱好客户信息个人信息：姓名、联系方式、兴趣爱好、家庭信息等基本信息，以及客户的需求、学术观念、处方习惯等重要信息。区域客户信息：商务客户，KOL 客户，HP 客户、客户分类状况、学会/药事会成员等。注：KOL：Key Opinion Leader 关键意见领袖，HP：高处方聊天内容：聊天天气、办公室的格局、医院或科室的建设成就、个人成就、某条关于客户的正面新闻、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的打扮、身体、体育赛事、孩子等，但是前提是必须做好知识的储备 。一般首次见面聊一下产品，二次深聊一下产品，以后就不用了。深聊产品：就是用法 和

9、政策。销售最忌讳的是生搬硬套03、片段三、片段三1）我当代表的时候，做饭手臂烫伤，我包纱布见主任，主任说你不要跑了，我这个保证 600，结果 800，其实我就是故意的这个就是无形的压力。2）我当代表的时候雨天都不打伞，故意淋湿。3）我安排一个客户送有机食品都 4 年了，每月一次，她是乳腺癌，不能吃激素类东西，每月也就 100 多。不要老是跟客户诉苦 而是让客户感觉到你的苦，要让他懂你。关于一对多的拜访：拜访时自己要保持高度自信，别萎萎缩缩，探头探脑的，进去的时候，观察一下。一般医生办公室的格局有两种：一种就是各自为政，一人一张桌子；一种就是一张大桌子，围着一圈医生，这种情况一般是住院医生或进修

10、医生多些。1）第一种情况比较简单，看看哪个年资最高的，从他开始，一个一个来。一边拜访，一边观察下周围的情况，看看你说的时候有没有人对你们谈话有兴趣的，假如有他就是下一个，假如没有，就再随便找个。一对多和一对一，你要谈的东西是不一样的，目的也不一样。一对多，主要是筛选、宣传产品，然后找到你最重要的客户，再一对一深入谈。这种各自为政的格局，咱们说话要小声些，以免打搅别人。跟主任说完后，边上发一圈名片，别冷落了你认为的小医生。假如你说的时候边上小医生也能听到，那没必要重复了，打一圈名片，发一圈彩页。2）如果是一张大桌子，围成一圈坐的那种，那个你要更加自信一些，好在这些一般都是资历比较低的医生。进去后

11、，就大声跟所有人打个招呼，自己介绍一下。这时候，每个医生的反应会不一样的有些会自己还是做自己的事，有些就会抬头看你，我就找那些抬头看的先聊。最好的办法是分组，一个一个拉进来聊天。这些小医生，你可以拿一些资深医生对一个问题的看法来说。每个医生的性格不一样，有些热情，有些冷漠，最好有一个关系比较好的带动一下就更好了。如果他们自己在聊的，那听听他们在聊什么，努力参与进去。但对于关键的事，还是要靠一对一拜访来谈的。你要从这些医生中筛选出你的重要客户来，下一次要主攻的。有时候通过沟通，是可以看出他用过没用过，对你的产品有没有兴趣，每个阶段的目的是不一样的。新产品，主要就是宣传，定位产品，搞清科室情况；但一个做了很久的产品，医生还不了解，那太悲剧了。人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有过错。假如是前任没做好，那最好是找个突破口。方法是：夜访、下班的时候等、电话预约等好多方法。找出突破口，前提是要让他觉得，你可以比前任做得更好。