日化行业如何让别人选中你39703.pptx

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1、让别人选中你让别人选中你柱状排序图柱状排序图资料来源：春龙气动机械厂销售业务处0 04 48 8121216162020平均 6.85万单位：万元黑龙江吉林辽宁山东江苏安徽河南河北湖北四川云南广西浙江江西山西气动机械厂各省单个客户平均销售额A类客户分布区B类客户分布区C类客户分布区注：各省单个客户平均销售额=各省销售额/各省客户数量占总销售额78.4%占总销售额16.4%占总销售额5.2%XJ柱状对比图柱状对比图0%10%20%30%40%泰安、济宁、荷泽、济南聊城、德州、淄博、东营、滨州烟台、威海青岛枣庄、临沂山东低档洗衣粉市场主要品牌占有率比较全力蓬莱阁加佳大众洁能蓬莱阁鹿牌大众蓬莱阁红花

2、蓬莱阁鹿牌红花蓬莱阁鹿牌蓬莱阁洁能红花从上图可以看出，蓬莱阁在山东本地的地位已经受到鹿牌、红花等品牌的威胁，如不集中力量抢占市场，势必丧失这片根据地，进军全国市场更无从谈起注：此处低档洗衣粉指专门针对农村市场，每百克批发价大约在0.4元以下的洗衣粉资料来源：特丝丽销售人员及新华信分析资料来源：特丝丽销售人员及新华信分析柱状分解图柱状分解图资料来源：春龙公司财务部、新华信研究158.3310.8821.3115.31110.8304080120160200削减前B10A气扳机其它气扳机其它产成品削减后库存资金占用单位：万元柱状分解图柱状分解图原料商OEM加工费LN经销商成品采购价供货价分销商原料

3、价格李宁公司的利润李宁公司的利润80201004040零售商40四方图四方图资料来源：春龙集团财务部和新华信访谈和研究资料来源：春龙集团财务部和新华信访谈和研究特丝丽彩印厂气动机械厂宾馆酒店建筑公司园艺园7000万万720万万203万万126万万68万万 13万万采购额采购额企业自己采购企业自己采购采供部采购采供部采购GJP柱线组合图柱线组合图其它气扳机46%36%46%36%40%45%37%21%30%42%45%05001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0001-2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月B10A气扳机年B10A气扳机平均占总销量:3

4、9%单位：台资料来源：春龙公司财务部曲线趋势图曲线趋势图-3,500,000-3,000,000-2,500,000-2,000,000-1,500,000-1,000,000-500,0000500,000199719981999200020012002200320042005200620072008累计净折现现金流（元）折现率取贷款利率8.64%年度（年底）投资回收期为将近七年资料来源：根据春龙提供资料分析资料来源：根据春龙提供资料分析LHF020406080100120140孟令辉杨玉林李学忠刘艳萍孙春晓仲秀维王娜王艳艳马志翔韩培冲孙广萍仲崇伦王凤永刘静曲伟兰王莉高慧卿葛玉乾七人相对较好

5、三人相对一般八人相对较差平均分84.3总分趋势线及格线120最大差距率=（最高分 最低分）/满分=（115.744.6）/200=35.6%折线排序图折线排序图 资料来源:新华信访谈和研究LHF03-01-01F01采购部采购部财务部财务部生产部门生产部门/库房库房采购计划采购计划物资消耗定额物资消耗定额直接采购直接采购部长审核部长审核验收入库流程验收入库流程订货跟踪订货跟踪库存资料库存资料储备定额储备定额物资采购台帐记录物资采购台帐记录物资采购台帐记录物资采购台帐记录提出物资提出物资消耗计划消耗计划提出采购计划提出采购计划采购合同采购合同按合同付款按合同付款提出物资需求提出物资需求计划表计划

6、表选择供应商选择供应商签定采签定采购合同购合同合同归档合同归档领导审核领导审核部长审核部长审核资料来源：新华信访谈和研究计划采购流程图流程图流程图LHF原理图原理图任务分配投入方法选择相关支持绩效结果绩效偏差偏差分析激励措施绩效标准矩阵图矩阵图 公司总部财务部、人力资源部、企管部对分公司对应部门进行授权，允许他们在授权范围内接受分公司领导指挥 超过授权权限的工作，分公司职能部门必须向公司总部对应职能部门请示 授权之外要坚持定期报告制度，保证公司职能部门对分公司相关职能工作的知情权公司高层分公司一分公司二分公司三财务部人力资源部企管部财务科财务科财务科人事科人事科人事科企管科企管科企管科信息发展

7、部信息发展部结构图结构图定单处理管理信息系统建设经营/参谋职能基础业务技术管理战略层次示意图示意图可口可乐雪碧芬达醒目玻璃瓶玻璃瓶玻璃瓶玻璃瓶小塑小塑小塑小塑易拉罐易拉罐易拉罐易拉罐大塑大塑大塑大塑35%35%15%15%人流方向人流方向一般陈列原则一般陈列原则同一品牌，垂直陈列同一包装，水平陈列上轻下重摆放品牌顺序依照人流方向依次为可口可乐、雪碧、芬达和醒目，品牌所占货架比例依次为35%、35%、15%、15%空线表空线表全年合计月平均产量：472台月计划产量09375586992233992774834663608104545,666实际月销量期初库存1,19412552821871152

8、36354555126091815376362 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月 10 月 11 月12 月1 月月份月平均销量：519台月平均库存：月平均库存：496496台台2000年B10A年度生产计划资料来源：春龙公司财务部、新华信研究单位：台1,0695348672074112874574263697884543556,224步骤一：在每年年初，根据销售预测，确定安全库存，并设定为年度常数 SS本年预测年平均销量1.64 （指预测月销售量的标准偏差）步骤二：在每月初，根据实际销售情况引起的库存变化和销售预测确定每月的生产计划量 本月生产计划量=下月预测销售量-（本月初实际

9、库存-安全库存常数）安全库存确定方法一：SS=预测的月平均销量（1+t）+1.64=547台股权激励模式股票认股权（股票期权）底纹表底纹表操作时间2000年底董事会通过，2001年开始实施授予对象公司高管人员及下属企业第一负责人授予条件净资产收益率9%以上，总资产收益率3.87%以上,不完成不授予授予股票额度每年授予股票数量为流通股的1(10.8万股)行权价格公司股票发行价格(6.10元/股)的110-120%股票来源专门机构托管,从二级市场上回购流通股开端表开端表组织目的组织目的例子例子 组织对象组织对象获得准确经营资料ERP系统、客户卡 信息信息提高整个系统效率临时用工与长期用工 人员人员

10、用最适合的办法完成任务专卖店与百货店 任务任务满足不同偏好要求分类包装 商品商品提供最便捷的服务集装箱与散装 服务设施服务设施建立效率最高的网络代理、批发、特许经营 经销商经销商降低消费者交易成本超市与杂货店 消费者消费者企业管理变革的力量来自思想观念的转变企业管理变革的力量来自思想观念的转变多层开端表多层开端表 组织结构调整汇报 绩效考评和KPI考评培训 面向“流程”的管理知识培训内容参加人公司全体员工杨华杰、涂馨予、常家豪、李燕娜、万德文、杨学军、胡宝平 闭合表闭合表阶段阶段变化因素变化因素受命上任受命上任改革探索改革探索形成风格形成风格全面强化全面强化僵化阻碍僵化阻碍认知模式认知模式的刚

11、性的刚性中强或弱或强中强强且上升非常强职务知识职务知识知之甚少上升很快大体熟悉中速上升非常熟悉缓慢上升非常熟悉缓慢上升非常熟悉缓慢上升信息源信息源来源广泛未经过滤来源广泛经过过滤来源变窄充分过滤来源较窄高度过滤来源狭窄高度过滤任职兴趣任职兴趣高高中高中高下降中低下降权利权利弱上升中上升中上升强上升强失控牌帖表牌帖表前项目期项目前期项目中期项目后期后项目期以项目启动会为起点，持续时间约在2-4周启动会TFT小组会方案进度工作收首期款赢得客户信任搭建项目方案整体框架重视TFT小组会关注关键人物特别注意小节小组充分配合以客户明确表示信任为起点，持续到项目结束前2-4周方案进度工作收中期款完成主要方案

12、巩固客户关系培养客户依赖感持续外部沟通充分内部沟通项目最终汇报前的2-4周完成项目方案提出实施计划收尾款确保项目如期结束严格控制内部进度及时提醒客户项目即将结束以项目尾款收回为起点，持续时间1-12个月辅助实施跟踪实施结果争取新的项目保证实施效果树立口碑品牌及时回访积极回应客户后期咨询以项目合同签订为起点，以项目启动会为终点内部启动会项目进度计划项目分工项目预算合理计划分工项目经验客户背景研究熟悉项目成员周期主要工作阶段特征措施菜单表菜单表人力资源战略评估组织结构设计工作描述体系设计招聘管理体系设计绩效考核体系设计薪酬激励体系设计培训体系设计其他附加项目n企业战略澄清n人力资源体系规划n业务流

13、程分析n决策机制设计n控制机制设计n指挥系统设计n信息体统设计n高管职责设计n部门职责设计n职务说明书整理n其他工作说明文件n招聘目标分析n招聘计划设计n招聘程序设计n招聘测试设计nKPI指标体系设计n考核程序设计n考核表设计n工资成本分析n激励效果分析n公司薪酬结构设计n岗位薪酬结构设计n员工持股计划设计n培训类别分析n培训成本分析n培训计划安排n培训程序设计n培训考核设计n员工满意度调查n员工胜任度调查n职业发展道路设计n相关管理培训n辅助实施动员宣传今日议题今日议题n内容与逻辑n版式构图与表现形式nOFFICE 排版技巧n演讲注意事项几个几个PowerpointPowerpoint小技巧

14、小技巧n连接线的使用nCtrl A 与 Ctrl D的使用n母版的使用n在普通视图中使用标准模式制作大纲n在大纲中调整逻辑关系n使用隐藏功能放映n慎重使用动画和幻灯片切换n注意字体的选择与搭配几个几个wordword小技巧小技巧n清楚定义字体格式n使用标准的 Word 功能进行编辑n建立标题与目录n分节符的作用n段间距调节n统一更改文档格式n多个图表对象的选中功能今日议题今日议题n内容与逻辑n版式构图与表现形式nOFFICE 排版技巧n演讲注意事项语言语言n与演示内容吻合n言简意赅n吐字清晰n控制语速与节奏n使用简单明了的词汇n注意不良口头禅n插入故事调节气氛身体语言身体语言n讲话时面向观众n眼光看向后排n左右环顾与扫视n适度使用手势n注意站立位置与角度n适当走动听众要求听众要求n忌交头接耳n忌频繁的左顾右盼n忌中途插话n忌睡觉打盹n记录演讲者错误n使用纸条提醒演讲者祝大家马到成功!谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH