团体客户开拓技巧.pptx

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1、目录目录为何要拓展法人团体客户？为何要拓展法人团体客户？何为法人团体客户？何为法人团体客户？如何拓展法人团体客户？如何拓展法人团体客户？三三二二一一第1页/共25页2何为法人团体客户？何为法人团体客户？一一第2页/共25页 法人法人团体的概念与种类团体的概念与种类 法人团体法人团体 指具有国家规定的独立财产，有健全的组织机构、组指具有国家规定的独立财产，有健全的组织机构、组织章程和固定场所，能够独立承担民事责任、享有民事权利织章程和固定场所，能够独立承担民事责任、享有民事权利和承担民事义务的经济组织。和承担民事义务的经济组织。特点：特点：1、自主经营，自负盈亏 2、正式且独立的组织形式第3页/

2、共25页法人团体客户法人团体客户 机关、社会团体、事业单位 企业、公司等独立核算的单位组织。宾馆、酒店、商场等大众消费场所 第4页/共25页5为何要拓展法人团体客户？为何要拓展法人团体客户？二二第5页/共25页车险市场越来越透明，竞争越来越激烈，手续费受限制，市场环境大不如前，中介电销网销现状分析现状分析客户第6页/共25页最 好 的 答 案：第7页/共25页 是以财产、员工及其相关利益为标的的保险。如车辆、厂房、住房、写字楼、机器设备、存货法人团体业务包罗万象第8页/共25页财产综合险财产综合险保什么责任？火灾、爆炸、雷击、大部分自然灾害保什么标的？房屋、机器设备、存货等展业渠道几乎所有行业

3、都需要，需求最广泛第9页/共25页公众责任险公众责任险保什么责任？保什么责任？公共营业场所客人因意外事故导致的人身伤亡或财产损失公共营业场所客人因意外事故导致的人身伤亡或财产损失客户类型？客户类型？餐厅、茶馆、歌舞厅、网吧、洗浴中心、电影院、酒吧等餐厅、茶馆、歌舞厅、网吧、洗浴中心、电影院、酒吧等展业渠道？展业渠道？业主、消防局、公安局业主、消防局、公安局第10页/共25页雇主责任险雇主责任险即雇主所雇用的员工，在受雇期间遭受意外事故而受伤、残疾、死亡，或患有与职业有关的职业性疾病时，雇主担的经济赔偿责任。特点：1.赔偿金是给单位；附带最低生活补助；主险中伤残赔付等级至十级。2.可保附加险第1

4、1页/共25页主要目标市场主要目标市场承保对象承保对象-各类企业、有雇工的个体工商户、国家机各类企业、有雇工的个体工商户、国家机关、事业单位、社会团体关、事业单位、社会团体第12页/共25页身边的保险事故身边的保险事故时间：2010年11月15日14时地点：上海余姚路胶州路原因：住宅脚手架起火伤亡情况：58人遇难第13页/共25页14如何拓展团体客户？如何拓展团体客户？三三第14页/共25页方法指引方法指引第15页/共25页梳理关系 税务局、建设局、公路局、交通局、公安局、工商局 生产企业、商业企业、物流公司、建筑公司 你是否有以上关联？第16页/共25页合适的人找适合的险种合适的人找适合的险

5、种行业行业关键人物关键人物涉及险种涉及险种党政、事党政、事业、社会业、社会团体团体单位局长、主任、保险业单位局长、主任、保险业务经办人务经办人车险、企财险、雇主责任险、车险、企财险、雇主责任险、公众责任险公众责任险生产企业生产企业 总经理、财务经理、相关总经理、财务经理、相关项目负责人项目负责人车险、企财险、雇主责任险、车险、企财险、雇主责任险、产品责任险、货运险产品责任险、货运险商业企业商业企业总经理、财务经理、相关总经理、财务经理、相关项目负责人项目负责人车险、企财险、公众责任险、车险、企财险、公众责任险、雇主责任险雇主责任险第17页/共25页18保险方案设计保险方案设计 1.1.风险查勘

6、和信息了解：风险查勘和信息了解：进入一家企业或单位销售人员应根据该企业的实际情况，了解车辆、人员数量；建筑物面积、结构；消防情况；保险到期时间，具体业务负责和经办人信息。具体业务流程第18页/共25页19保险方案设计保险方案设计 2.2.保险方案设计：保险方案设计：向投保人介绍适用的险种、条款和我公司所能提供的增值服务，耐心、细致地帮助投保人设计在公司政策内的最佳保险方案，并对该方案保险费进行预算。具体业务流程第19页/共25页1.了解、收集客户基本信息 2.专员上报公司核保人询价 3.如有必要需风险查勘后再报价 4.报价后与客户沟通、促成5.签订合同，完成销售 销售流程介绍销售流程介绍凌波五步凌波五步做财产险就是这么简单！第20页/共25页如何选择？如何选择？企财、车辆产品、货运诸多险种责任、意外第21页/共25页了解客户需求了解客户需求 某伙伴展业过程中，发现客户为某大型商场的财务经理，其商场目前正准备扩建，经了解，其总资产约1亿元，现有建筑物五层，另准备扩大营业面积，扩建1层，在岗职工100多人。现为该企业做一套保险方案，试问该企业可投保我司哪些产品？案例分析 第22页/共25页选择合适产品选择合适产品机动车保险4企业财产保险1雇主责任保险2公众责任保险3建（安）工一切险56第23页/共25页谢谢聆听第24页/共25页感谢您的观看。第25页/共25页