学习笔记汇编.pptx

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1、流程流程高单基础（所要具备的条件）看对人拿对衣一看，二摸，三问第1页/共20页成就高单条件成就高单条件细节：试穿的妙处了解品牌风格，适应人群，了解产品。（论货品熟悉度的好处）保持激情的重要性销售，挖掘更多细节，在危机中挖出商机。不带有色眼镜看待客户销售的重点：自身专业素质与服务是核心销售中：客户购物产品的习惯，判断消费能力，购物能力，持家与败家的心态相信公司产品定位，向内看，自我分析纵向与横向的差别，思考能力在销售中试的多，就买的多，才是高单的根本第2页/共20页五大体型五大体型梨形（A型）背窄腰细，上半身较小，整体上瘦下胖，胸围小，胯部和臀部宽，或者腿粗。提问：1上装多下装多？2你是不是下装

2、比较好买？穿衣指南适宜：1 引人注目的细节放在上半身。引人注目的细节放在上半身。2下半身选择柔软却不贴身且垂性佳的面料，能让臀围与大腿感觉纤细。下半身选择柔软却不贴身且垂性佳的面料，能让臀围与大腿感觉纤细。3 选择选择A型上衣，长度遮住臀围为宜，目的需要避免将臀围注意力。型上衣，长度遮住臀围为宜，目的需要避免将臀围注意力。不宜：1宽松的，让肩膀看起来窄的袖型。2臀围复杂的设计，太引人瞩目的款式，面料不易太硬。第3页/共20页五大体型五大体型草莓型（Y型）肩宽，背后，臀部和大腿相对比较窄，腰粗而短，臀围先比较高且扁，腿相对长且直，整体看上胖下瘦。肩膀宽，上身胖，腰胸臀大小基本相似。提问：1上半身

3、好买还是下半身好买？2上下的尺码一致吗？3裙子多还是裤子多？穿衣指南适宜：1下装可以选择颜色鲜艳，图案清晰的款来增加下半身的体积感，2转移注意力到下身，可以达成平衡上身壮，下身瘦的比例。不宜：避免加宽任何具有宽肩的款式，例如：泡泡袖，肩章袖。“上宽下窄”第4页/共20页五大体型五大体型苹果型（o型）腰腹部过胖，腰部曲线不够分明，状似苹果，细胳膊细腿中间肥。腰粗腿粗，胳膊细。人在衣中晃，越晃越时尚。穿衣指南适宜：单色更适宜，v 领可以拉长躯干的视觉效果，高腰线服饰可以修饰肚子上的赘肉。不宜：包身长上装，过于紧身的衣服会让平直的线条完全凸显出来。第5页/共20页五大体型五大体型可乐型（X型）肩膀与

4、臀围基本同宽，胸部丰满，腰部纤细，臀围圆润，腰身瘦小，整体曲线明显，女性感最突出。骨架小，肉多却不显胖穿衣指南适宜：穿深色系的服装有收缩感会使人显瘦，面料柔软的材质，不宜：不能穿包身长上衣，不穿高领或者国标领都不适合。低胸收腰第6页/共20页五大体型五大体型丝瓜型（H型）上下匀称，没有腰身，缺乏曲线美。肩部腰部臀部的比例大致相同穿衣指南适宜：以有腰褶的裙子和裤子，配上有垫肩喝饱满的袖子的上衣为主，射钉的面料，看起来比较风满，增加吸引力，质地柔软有垂坠质感的服装。收腰不紧身不宜：穿紧身的衣服，过于显瘦。不穿厚针织，过于臃肿。宽肩细腰第7页/共20页六种性格六种性格悠闲型：无明确购买目的和要求，只

5、是以逛街购物作为一种休闲方式，在购物商品之前会慎重考虑，不是十分满意不会购买。过度的专业，强势的气势，造成客户反感，论感觉的重要性。应对：导购要迅速从细节找到顾客喜好的切入点，选定适合的商品，并以自信的态度向其推介，让客户感受购买这件商品是她今天最大的收获。不给自己设限，销售的在期间是需要无限。“察言观色”第8页/共20页六种性格六种性格悠闲型：无明确购买目的和要求，只是以逛街购物作为一种休闲方式，在购物商品之前会慎重考虑，不是十分满意不会购买。过度的专业，强势的气势，造成客户反感，论感觉的重要性。应对：导购要迅速从细节找到顾客喜好的切入点，选定适合的商品，并以自信的态度向其推介，让客户感受购

6、买这件商品是她今天最大的收获。不给自己设限，销售的在期间是需要无限。“察言观色”第9页/共20页六种性格六种性格急躁型：易发脾气，性情急躁，发现导购的言语或者态度实力就会发脾气，慢吞吞的做事态度会令其生烦。性格急，时间急。急躁型的客户不宜做大单。探询时间需求。目的很明确，需一击即中，售后服务需求强，以静制动。应对：加快说话的语速。以静制动，内心需淡定，语速，行动快速。导购特别注意言语和态度，提高说话的速度，不要让客户等候，以迅速，敏捷行动处理事情。第10页/共20页六种性格六种性格沉默型：对自己喜爱的或有疑问的商品不习惯表示任何意见，导购要从其表情动作少许的言语中来体会客户的变化。行动缓慢，需

7、要客户开口说话。应对：重点突出具体的询问，诱导客户回答，要选出适合的产品，从客户的表情中，肢体语言中察觉客户的喜好和购买信息，主动出击，提供多选择。适当的，不断的询问，要客户做出简短的回答，探究客户的喜好，赞美做辅助，探究需求后，提供多选择。“主动出击”第11页/共20页六种性格六种性格优柔寡断型：此类客户缺少判断力，经常迷惑各种款式，无法做出决定。比较容易放弃，情绪转换比较快。四五套后，导购员需要急刹车。应对：导购要掌握销售要点，实事求是地介绍有关商品的长处和价值，让客户对服装加以比较，然后察言观色其喜好帮助下决定。加以对比，对比中帮客户推出其中的好处及优势。认可客户的喜好，肯定客户带朋友过

8、来参考，换位思考，实事求是，增加客户信任。要客户先拿一套，以退为进。第12页/共20页六种性格六种性格饶舌型：此类客户爱说话，滔滔不绝，交谈中喜欢说笑或者偏离主题，若打断话题又容易伤害感情，很不礼貌，很尴尬。老客户偏多，新客户比较难处理。安抚客户，及留在店铺当托儿。不能让自己绕进去，应对：导购要用心倾听，让客户感受到你在跟她交流，同时也是了解的好机会，此时导购要根据谈话的内容将客户引导到主题上。让客户找到温暖的感觉，不能朝三暮四，让客户感觉不尊重她。此类型的客户是最容易深入了解的客户。真诚与专业。“用心倾听”第13页/共20页六种性格六种性格博识型：此类客户博学多闻，知识丰富，喜欢炫耀自己的丰

9、富知识，就像教导人似得提出各种评价与解说。如导购能聊，就陪聊开心；如不能聊，充装傻卖萌，就真心赞美。应对：导购要表示同意并给予适当赞美，如“你知道的真专业，真详细”等，掌握其喜好后，进行推介型的商谈，让她自己决定购买何种商品。此类客户目的性很强。学会赞美，口吐莲花。“认可，赞美”第14页/共20页肯定句肯定句是的，如果是我，我也会相信的我朋友。是的，如果是我，是的，如果是我也无法在这么多的衣服中做出选择。关键词：是的同时（但是/正是）。第15页/共20页橱窗的功效橱窗的功效吸引顾客：顾客不进店，销售等于零；传递信息：新品上市，促销推广（活动）；展示商品：展示品牌故事，流行讯息；营造氛围：不同的

10、生活状态，引起客户共鸣（主题的细节）；以新带老。第16页/共20页连带销售的时机连带销售的时机当客户确定一件单品时：运用穿衣公式（一件成一套）穿衣公式（一件成一套）成就大单/衬衣+裙子+外套+配饰；客户心态：试衣做加法，买单做减法。（我们：试的多，成交的肯定多）；当店铺有促销活动时：运用超值套餐（成套的套餐）超值套餐（成套的套餐）成就大单；运用经典套装（模特经典搭配）经典套装（模特经典搭配）成就大单；当客户陪同时：运用投其所好（根据与客人沟通过程中了解其所好）投其所好（根据与客人沟通过程中了解其所好）成就大单，投陪同所好，根据不同陪同说什么话；当客户在店铺等待时：运用同系列推荐（同款多色，同色

11、多款推荐）同系列推荐（同款多色，同色多款推荐）成就大单。连带销售的三个要点连带销售的三个要点：让客户感受到“值”，物超所值；让客户感受到“诚”，偶然得真诚，收获的更多；让客户感受到“爱”，自己的心态转变，自我定位。第17页/共20页如何做到专业如何做到专业熟悉货品：库存，货位，搭配，等维度，产品生命周期，洗涤保养，每一件商品的熟悉性。玩转商品（基础，基本，根本），狠抓VIP；不断试穿：新品到货每个人都要做一款多搭并试穿，每人每天三套不同风格适合自己的套装；坚决不要离开试衣间，不要让他有单独思考的时间，要站在试衣间门口随时准备做贴身服务和细节打理。（给自己制定目标）；客户试衣出来，帮客户做加法和减法（有对比性的感觉），一定要站在客户的侧面，不要站在客户的对面。让镜子里只有客户自己的一个人在，导购员不能同站在试衣镜厘米；介绍卖点就讲1-2点就可以了。专业源于不断的试穿和演练，细节决定了成败！第18页/共20页Thanks you海南靓宇服饰有限公司 王尤宁 2016年9月28日 星期日第19页/共20页感谢您的观看。第20页/共20页