建筑材料公司市场营销评估(范文).docx
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1、泓域/建筑材料公司市场营销评估建筑材料公司建筑材料公司市场营销评估市场营销评估目录目录第一章第一章 项目概况项目概况.3一、项目概述.3二、项目总投资及资金构成.4三、资金筹措方案.4四、项目预期经济效益规划目标.5五、项目建设进度规划.5第二章第二章 市场营销评估市场营销评估.6一、组织市场购买方式.6二、组织市场购买决策的影响因素.7三、非营利组织的类型.10四、非营利组织的购买特点和方式.10五、选择竞争战略.12六、分析竞争环境.16七、区分战略业务单位.18八、选择业务成长战略.20九、营销组织的演变.23十、营销组织的设置原则.25十一、盈利水平审计.27泓域/建筑材料公司市场营销
2、评估十二、营销战略审计.27十三、年度计划控制.30十四、效率控制.33第三章第三章 公司简介公司简介.35一、基本信息.35二、公司简介.35三、公司主要财务数据.36第四章第四章 法人治理法人治理.37一、股东权利及义务.37二、董事.40三、高级管理人员.44四、监事.47第五章第五章 发展规划发展规划.50一、公司发展规划.50二、保障措施.51第六章第六章 组织架构分析组织架构分析.54一、人力资源配置.54二、员工技能培训.54泓域/建筑材料公司市场营销评估第一章第一章 项目概况项目概况一、项目概述项目概述(一)项目基本情况(一)项目基本情况1、承办单位名称:xxx 集团有限公司2
3、、项目性质:技术改造3、项目建设地点:xxx4、项目联系人:苏 xx(二)主办单位基本情况(二)主办单位基本情况公司始终坚持“人本、诚信、创新、共赢”的经营理念,以“市场为导向、顾客为中心”的企业服务宗旨,竭诚为国内外客户提供优质产品和一流服务,欢迎各界人士光临指导和洽谈业务。经过多年的发展,公司拥有雄厚的技术实力,丰富的生产经营管理经验和可靠的产品质量保证体系,综合实力进一步增强。公司将继续提升供应链构建与管理、新技术新工艺新材料应用研发。集团成立至今,始终坚持以人为本、质量第一、自主创新、持续改进,以技术领先求发展的方针。本公司秉承“顾客至上,锐意进取”的经营理念,坚持“客户第一”的原则为
4、广大客户提供优质的服务。公司坚持“责任+爱心”的服泓域/建筑材料公司市场营销评估务理念,将诚信经营、诚信服务作为企业立世之本,在服务社会、方便大众中赢得信誉、赢得市场。“满足社会和业主的需要,是我们不懈的追求”的企业观念,面对经济发展步入快车道的良好机遇,正以高昂的热情投身于建设宏伟大业。公司全面推行“政府、市场、投资、消费、经营、企业”六位一体合作共赢的市场战略,以高度的社会责任积极响应政府城市发展号召,融入各级城市的建设与发展,在商业模式思路上领先业界,对服务区域经济与社会发展做出了突出贡献。(三)项目建设选址及用地规模(三)项目建设选址及用地规模本期项目选址位于 xxx,占地面积约 64
5、.00 亩。项目拟定建设区域地理位置优越,交通便利,规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备,非常适宜本期项目建设。二、项目总投资及资金构成项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资 28196.08 万元,其中:建设投资 23102.00万元,占项目总投资的 81.93%;建设期利息 274.64 万元,占项目总投资的 0.97%;流动资金 4819.44 万元,占项目总投资的 17.09%。三、资金筹措方案资金筹措方案(一)项目资本金筹措方案(一)项目资本金筹措方案泓域/建筑材料公司市场营销评估项目总投资 28196.08 万元,根据
6、资金筹措方案,xxx 集团有限公司计划自筹资金(资本金)16986.36 万元。(二)申请银行借款方案(二)申请银行借款方案根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额 11209.72 万元。四、项目预期经济效益规划目标项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入(SP):46900.00 万元。2、年综合总成本费用(TC):37524.18 万元。3、项目达产年净利润(NP):6859.06 万元。4、财务内部收益率(FIRR):18.69%。5、全部投资回收期(Pt):5.82 年(含建设期 12 个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):16863.17 万元(产值)。五、项目建
7、设进度规划项目建设进度规划项目计划从可行性研究报告的编制到工程竣工验收、投产运营共需 12 个月的时间。泓域/建筑材料公司市场营销评估第二章第二章 市场营销评估市场营销评估一、组织市场购买方式组织市场购买方式对于大宗商品的购买,组织市场购买者常常采用系统购买的方式。组织用户通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法称为系统购买。供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为系统销售。系统购买最初产生于政府采购。政府采购重要武器和通信系统时,不是从不同供应商处分别购买各种部件然后汇总,而是从符合条件的供应商中选择最合适的一个,向它购买该项目所需的全部产品,由它负责招标和组装零部件,最后交付可立
8、即投入使用的成品。这种购买方法也称为“交钥匙解决法”,因为购买者只要转动一下钥匙就可以进入工作。系统销售有各种不同的形式。一是供应商销售一组连锁产品。例如,汽车零部件供应商出售汽车中的某个系统,有座椅系统、刹车系统、车门系统等。二是系统承包,即一个单独的供应商给购买者提供维护、修理、操作所需的全部物料。从采购方看,将存货的任务转嫁给销售方,可以降低成本;减少了挑选供应商的时间,可以降低费用;有合同条款的规定,可以降低价格。从销售方看,有固定需求,降低了经营风险;减少了单证工作,使得经营成本降低。在水坝、钢铁厂、水利系统、卫生系统、油气管道、公共设备、新城镇泓域/建筑材料公司市场营销评估建设中,
9、越来越多的购买者采用系统购买的方式,供应商也意识到这种趋势,把与之相应的系统销售作为一种重要的营销手段,在价格、质量、信誉和其他各方面进行竞争以期中标。二、组织市场购买决策的影响因素组织市场购买决策的影响因素影响组织市场购买决策的基础性因素是经济因素,即产品的质量、价格和服务。在不同的供应商产品的质量、价格和服务差异较大的情况下,组织市场的采购人员会高度重视这些因素,仔细收集和分析资料,进行理性的选择;但是在不同的供应商产品的质量、价格和服务基本没有差异且都能达到采购目标的情况下,组织市场的采购人员几乎无须进行理性的选择,其他因素就会对购买决策产生重大影响。影响组织市场购买决策的主要因素可分为
10、四大类:环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。供应商应了解和运用这些因素,引导买方购买行为,促成交易。1、环境因素环境因素指组织用户无法控制的宏观环境因素,包括市场需求水平、国家的经济前景、资金成本、技术发展、政治法律因素、竞争态势等。从经济因素看,假如国家经济前景看好或国家扶持某一产业的发展,有关企业就会增加投资,增加原材料采购和库存,以备生产扩泓域/建筑材料公司市场营销评估大之用。在经济滑坡时期,组织用户会减少甚至停止购买,供应商的营销人员试图增加组织用户需求总量往往是徒劳的,只能通过艰苦努力保持或扩大自己的市场占有率。从技术因素看,技术的进步将导致企业采购者购买需求的改变,彩电、手机、
11、计算机等产品的升级换代,导致企业所需原材料和机械设备发生了很大变化。从政治与法律因素看,国家法律和国际国内政治环境会影响采购者的购买需求。国家环境保护法规的建立与完善使得企业对无污染的环保材料的需求激增;国内良好的政治氛围促进了我国经济稳定发展,企业采购需求持续增加;我国与世界各国良好国际关系的建立,大幅度地提高了我国产品的进出口量;各国对进出口业务的有关政策和制度规定,促进了我国进出口企业在采购与销售程序、组织结构和制度体系等方面的完善。2、组织因素组织因素指组织用户自身的经营战略、组织和制度等因素,包括经营目标和战略、政策、程序、组织结构、制度等。企业营销人员必须了解的问题有:组织用户的经
12、营目标和战略是什么;为了实现这些目标和战略,他们需要什么产品;他们的采购程序是什么;有哪些人参与采购或对采购产生影响;他们的评价标准是什么;该公司对采购人员有哪些政策与限制等。比如,以追求总成本降低为目标的企业,泓域/建筑材料公司市场营销评估会对低价产品更感兴趣;以追求市场领先为目标的企业,会对优质高效的产品更感兴趣。3、人际因素人际因素指组织用户内部参与购买过程的各种角色(使用者、影响者、决策者、批准者、采购者和信息控制者)的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买行为的影响。供应商的营销人员应当了解每个人在购买决策中扮演的角色是什么、相互之间关系如何等,以便利用这些因素促成交易。4.个人因素
13、个人因素指组织用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。受上述因素的影响,采购中心每一成员表现出不同的采购风格,有理智型、情感型、习惯型等。不管是哪一风格的参与者,所考虑的中心问题都是两个方面:一是企业需求,即企业战略的实现。购买过程的参与者会格外重视与自己职责直接相关的企业需求,购买过程与结果必须符合企业规章制度。工程技术人员会考虑产品的实际性能,生产人员会关心产品使用的方便性与供应的可靠性,财务人员会重视产品的经济性,采购人员会重视操作和替代的成本,领导层会更加强调安全。二是个人需求,泓域/建筑材料公司市场营销评估即个人的职位、收入与成就感的提
14、升。组织需求与个人需求使得购买过程参与者产生不同的动机与行为,他们并非购买“产品”,而是在购买同时解决这两个问题的方法。供应商的销售人员应当了解他们的这两种需求并开展针对性的销售工作。三、非营利组织的类型非营利组织的类型非营利组织可按照不同的职能分类。(1)履行国家职能的非营利组织。指服务于国家和社会,以实现社会整体利益为目标的有关组织,包括各级政府和下属各部门、保卫国家安全的军队、保障社会公共安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的监狱等。(2)促进群体交流的非营利组织。指促进某群体内成员之间的交流、沟通思想和情感、宣传普及某种知识和观念、推动某项事业的发展、维护群体利益的各种组织,包括各种职业
15、团体、业余团体、宗教组织、专业学会和行业协会等。(3)提供社会服务的非营利组织。指为某些公众的特定需要提供服务的非营利组织,包括学校、医院、红十字会、卫生保健组织、新闻机构、图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、福利和慈善机构等。四、非营利组织的购买特点和方式非营利组织的购买特点和方式泓域/建筑材料公司市场营销评估(一)非营利组织的购买特点(1)限定总额。非营利组织的采购经费总额是既定的,不能随意突破。比如,政府采购经费的来源主要是财政拨款,拨款不增加,采购经费就不可能增加。(2)价格低廉。非营利组织大多数不具有宽裕的经费,在采购中要求商品价格低廉。政府采购用的是纳税人的钱,更要仔细计算,用较少的
16、钱办较多的事。(3)保证质量。非营利组织购买商品不是为了转售,也不是使成本最小化,而是维持组织运行和履行组织职能,所购商品的质量和性能必须保证实现这一目的。比如,医院以劣质食品供应病人就会损害声誉,采购人员必须购买价格低廉且质量符合要求的食品。(4)受到控制。为了使有限的资金发挥更大的效用,非营利组织采购人员受到较多的控制,只能按照规定的条件购买,缺乏自主性。(5)程序复杂。非营利组织购买过程的参与者多,程序也较为复杂。比如,政府采购要经过许多部门签字盖章,受许多规章制度约束,准备大量的文件,填写大量的表格,遇到官僚气息严重的人则更加难办。(二)非营利组织的购买方式泓域/建筑材料公司市场营销评
17、估(1)公开招标选购。即非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函,说明拟采购商品的名称、规格、数量和有关要求,邀请供应商在规定的期限内投标。供应商应注意分析自己的产品与服务是否符合招标单位的要求,并根据中标欲望的强弱决定报价。(2)议价合约选购。即非营利组织的采购部门同时和若干供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判,最后与符合要求的供应商签订合同,达成交易。这种方式适用于复杂的工程项目,因为它们涉及重大的研究开发费用和风险。(3)日常性采购。指非营利组织为了维持日常办公和组织运行的需要而进行的采购。这类采购金额较小,一般是即期付款,即期交货,如购买办公桌椅、纸张文具、小型办
18、公设备等。五、选择竞争战略选择竞争战略通过分析影响竞争态势的五种主要力量,企业或相关战略业务单位要制定自己的经营战略。根据迈克尔,波特的观点,有三种一般性战略可供选择。(一)成本领先战略成本领先战略致力于企业内部加强成本控制,通过简化产品、改进设计、节约材料、降低人工费用和生产创新、自动化等,在研发、泓域/建筑材料公司市场营销评估生产、销售、服务和广告等领域,使企业的总成本降到行业最低,从而获得高于行业平均水平的利润。成本优势有助于企业在行业中保持领先地位。即使爆发“价格战”,甚至是在对手毫无盈利的时候,也能保持一定的利润空间;凭借低成本吸引顾客,并降低替代品的威胁;为新进入者设置高的障碍,使
19、生产技术不熟练、缺乏经验或规模经济的潜在竞争者,不敢轻言进入或不能进入;应对成本费用增长有更大的余地,可降低投入因素变化的影响,更灵活地处理供应商的提价行为;提高对购买者的讨价还价能力,对抗强有力的购买者。实施成本领先战略,要求企业拥有通畅的融资渠道,能保证资金持续、不断地投入;产品易于制造,生产工艺简约;有低成本的分销系统;紧凑、高效的劳动管理等。更先进的技术、设备,更熟练的员工,更高的生产、分销效率,更严格的成本控制,更完善的组织结构和责任管理体系,以数量为目标的激励机制,都是实施这一战略的保障。(二)差异化战略差异化战略也称“别具一格”战略,其竞争优势主要依托于产品及设计、工艺、品牌、特
20、征、款式和服务等方面或几个重要的关键点上,与竞争者相比具有更显著、并能为顾客感知的独到之处。泓域/建筑材料公司市场营销评估通过产品、服务、人员或形象差异形成战略特色,可以更好地建立顾客的品牌忠诚。一旦市场产生更高的品牌忠诚,可使新竞争者的进入面对更大障碍,也使得替代品无法在性能上构成重大威胁。不同的企业品牌、产品各有特色,能在一定程度上缓和行业内部的价格竞争;购买者无法直接对比产品的“优劣”,能抑制对价格的敏感度并提高转换成本;还可增强对供应商的讨价还价能力。要有效实施差异化战略,必须拥有突出的研发能力,质量、技术和工艺等方面享有优异、领先的良好声誉;企业进入行业的历史长,或拥有独特的学习能力
21、,善于汲取其他企业的经验、技能并融会贯通;强大的营销能力;能对研发、制造及营销等职能有效地协调和控制;拥有吸引高级专家、创造性人才和高技能员工的管理机制和文化;来自销售渠道各环节的支持与配合。(三)集中战略一般的成本领先和差异化战略,其目标是全行业或整个市场。集中战略亦称“聚焦”战略,着眼于在特定领域或某个局部,寻求成本领先或差异化的优势。其核心是企业或战略业务单位“集中”于某个特定的购买者群体,或产品线的某一部分,或某一地域市场。这么做可以集中使用资源,更好地服务于特定目标;可以更深入地了解有关泓域/建筑材料公司市场营销评估技术、市场、顾客和对手的情况,利于“知彼”;而且目标明确,效益容易评
22、估,战略过程便于控制,管理简单。有效实施集中战略,关键是选好“集中”的目标。要尽可能选择对手薄弱和最不易受替代品冲击的目标。因此企业要确认:市场上是否确实存在某些“特殊”的用户,而且他,们可以被“细分”出来;更有实力的竞争者并不打算在这里“集中”;该细分市场的潜力、成长性、盈利和竞争强度等,相对更有吸引力;企业的资源、能力有限,不可能以更大的市场为目标。实施集中战略的风险在于,一旦以较宽市场为目标的对手执意要进入,或竞争者发现了可以再予细分的细分市场,企业就可能失去优势;由于技术的进步、替代品的出现、消费观念的更新和偏好的变化等,特定市场与总体市场的差异变小,企业也可能失去原来赖以形成优势的基
23、础;在较宽的市场经营的竞争者与企业之间成本差异扩大,可能抵消“集中”产生的成本优势,或抵消“集中”的差异化优势。在同一市场上采用同一战略选择的企业,事实上形成了一个“战略群落”。一般来说只有运用得更好的企业,才有可能获得更好的战略效果。还需要注意的是,试图集所有战略的优势于一身,采用模糊的、非此非彼的战略的企业,最终往往是在哪一方面都没有优势,战略效果最差。泓域/建筑材料公司市场营销评估六、分析竞争环境分析竞争环境迈克尔波特指出,有五种竞争力量在影响和决定行业和市场的吸引力,它们是企业尤其战略业务单位必须认真面对的重要环境因素。(一)行业内部竞争依据市场结构理论,在一个行业的内部,企业、品牌之
24、间的竞争关系和竞争强度是由集中度、产品差异和进入、退出障碍高低等决定的。如果市场上已有众多强大的或竞争意识强烈的对手,这个行业就可能失去了吸引力。市场稳定或处于萎缩状态,行业的生产能力却还在不断地扩大,或固定成本太高导致退出障碍过大,竞争者投资多不愿离去这样就容易诱发价格战、促销战或广告战,企业被迫不断推出新产品、新款式,以应对竞争压力。(二)新进入者的威胁新进入者也是新竞争者。它们给一个行业带来新的产能、资源,要求市场重新“洗牌”,对行业秩序和现有企业带来冲击,甚至导致价格下降,影响行业的盈利水平。新进入者的威胁大小,取决于进入障碍和退出障碍。一个行业进入障碍高、退出障碍低,新竞争者就不易进
25、入,内部经营不善的企业便于退出,留下的企业能有较高且稳定的收益。退出障碍高、进入障碍也高,潜在收益虽高,风险也大。因为新进入者虽不易进入,经营泓域/建筑材料公司市场营销评估不善的企业也难以退出,会留在行业继续“拼搏”。进入障碍、退出障碍都低,可以获得较低但是稳定的收益。进入障碍低而退出障碍高,新竞争者容易进入,形势看好或有其他的意外吸引,容易招来大量的竞争者;一旦风云突变、环境恶化又难以撤离,风险较大且收益较低。(三)替代品的威胁替代品是与现有的产品功能类似、用途相近的不同产品。一般来说,替代品进入市场,会迫使现有产品的价格下降。替代品的价格越有吸引力,对行业构成的威胁也越大。为了抵制替代品的
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