铝硅合金公司目标市场战略_范文.docx
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1、泓域/铝硅合金公司目标市场战略铝硅合金公司目标市场战略xx有限责任公司目录第一章 目标市场战略4一、 市场细分4二、 目标市场5三、 品牌资产8四、 品牌战略10五、 定价策略13六、 产品策略24第二章 项目简介29一、 项目单位29二、 项目建设地点29三、 建设规模29四、 项目建设进度29五、 项目提出的理由29六、 建设投资估算31七、 项目主要技术经济指标32第三章 项目背景分析34一、 产业环境分析34二、 必要性分析35第四章 法人治理37一、 股东权利及义务37二、 董事44三、 高级管理人员49四、 监事51第五章 SWOT分析54一、 优势分析(S)54二、 劣势分析(W
2、)56三、 机会分析(O)56四、 威胁分析(T)58第六章 风险评估62一、 项目风险分析62二、 项目风险对策64第一章 目标市场战略一、 市场细分(一)市场细分的含义市场细分是指企业通过市场调研,根据顾客对产品或服务不同的需要和欲望,不同的购买行为与购买习惯,把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的过程。分割后的每一个小市场称为子市场,也称细分市场。需要强调的是,市场细分并不是通过产品本身的分类来进行细分,而是根据不同的顾客稍来进行细分,也就是说,消费需求的差异性是市场细分的基础。企业必须对市场进行分类,把购买欲望和兴趣大致相同的消费者群归为一类,形成细分市场。(二)市场细分的标
3、准市场细分要依据一定的细分变量来进行。市场细分的主要变量有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量、国家、地区、城市、农村、面积、气候、地形、交通条件、通信条件、城镇规划等。(1)地理细分。地理细分就是企业按照消费者所在地理位置以及其他地理变量来细分消费者市场。(2)人口细分。人口细分就是企业按照人口变量来细分消费者市场。(3)心理细分。心理细分就是企业按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。(4)行为细分。行为细分就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用频率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的
4、态度等行为变量来细分消费者市场。二、 目标市场市场细分的目的就是为企业选择目标市场提供科学的依据,目标市场的选择将决定企业为谁而经营,经营什么产品,提供什么档次的产品,如何销售产品等一系列策略。而目标市场选择与策略的正确与否将决定企业的生存与发展。(一)目标市场的概念及模式选择目标市场是指企业决定要进入的市场,即通过市场细分,被企业选中并决定以企业的营销活动去满足箕需求的一个或几个细分市场。企业在选择目标市场时可采用的模式主要有以下五种。(1)产品/市场集中化。产品/市场集中化即企业的目标市场无论是从市场(顾客)或是从产品角度,都是集中于一个细分市场。企业只生产或经营一种标准化产品,只供应某一
5、顾客群。这种模式可以使企业集中力量在一个子市场上拥有较高的市场占有率,但其风险同样较大。(2)产品专业化。产品专业化即企业向各类顾客同时供应某种产品,但是在质量、款式、档次等方面都会有所不同。这种模式可以分散风险,有利于企业发挥生产、技术潜能,而且可以树立产品品牌的形象,但会受到潜在的替代品或新产品的威胁。(3)市场专业化。市场专业化即企业向同一顾客群提供性能有所区别的产品。这种模式既可分散风险,又可在一类顾客中树立良好形象。(4)选择性专业化。选择性专业化即企业有选择地进入几个不同的细分市场,为不同顾客群提供不同性能的产品。当然,所选市场要具有相当的吸引力。这一模式也可以较好地分散企业的风险
6、。(5)全面进入。全面进入即企业全方位进入各个细分市场,为所有顾客全心全意提供所需要的性能不同的系列产品。通常,资金雄厚的大企业为在市场上占据领导地位甚至垄断全部市场时会来取这种模式。(二)目标市场的策略在特定的目标市场内,可供企业选择的市场策略主要有三种:无差异营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略。(1)无差异营销策略。无差异营销策略即企业把整体市场看作一个大的目标市场,忽略了消费者需求存在的不明显的微小差异,只向市场投放单一的产品,设计一种营销组合策略,通过大规模分销和大众化的广告,满足市场中绝大多数消费者的需求。无差异营销策略降低了营销成本,节省了促销费用。但长期使用此策略,必然导致
7、一部分差异性需求得不到满足2)差异性营销策略。这是一种以市场细分为基础的营销策略。采用这种策略的企业按照对消费者需求差异的调查分析,将总体市场分割为若干个子市场,从中选择两个乃至全部细分市场作为目标市场,针对不同的子市场的需求特点,设计和生产不同产品,并采用不同的营销组合,分别满足不同需求。差异性营销策略能够较好地满足不同消费者的需求,增加企业对市场的适应能力和应变能力,减少了经营风险,但生产的成本和宣传费用开支会大量增加,受到企业资源的限制。(2)集中性营销策略。集中性营销策略即企业在市场细分的基础上,选择一个或几个细分市场作为目标市场,制定营销组合方案,实行专业化经营,把企业有限的资源集中
8、使用,在较小的目标市场上拥有较大的市场占有率。无差异营销策略与差异性营销策略、集中性营销策略的区别在于:无差异营销策略不进行市场细分,而其他两种策略都是在市场细分的基础上进行的;无差异营销策略与差异性营销策略最终满足的都是全部市场需求,而集中性营销策略最终满足的只是局部市场需求。三、 品牌资产大卫艾克在综合前人经验的基础上,于1991年提炼出品牌资产的“五星,概念模型,即品牌资产是由品牌知名度、品牌认知度、品牌联想度、品牌忠诚度和品牌其他资产五个部分组成。(1)品牌知名度。品牌知名度是指消费者对一个品牌的记忆程度。品牌知名度可分为无知名度、提示知名度、未提示知名度和顶端知名度四个阶段。一般来说
9、,新产品在上市之初,在消费者心中处于无知名度的状态;如果经过一段时间的广告等传播沟通,品牌在部分消费者心中有了模糊的印象,在提示之下能记忆起该品牌,即达到了提示知名度阶段;下一个阶段,在无提示的情况下,能主动记起该品牌,即达到了未提示知名度阶段;当品牌成长为强势品牌,在市场上处于“领头羊”位置时,消费者会第一个脱口而出或购买时第一个提及该品牌,这时已达到品牌知名度的最佳状态,即达到了顶端知名度阶段。(2)品牌认知度。品牌认知度是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象。它的内涵包括功能、特点、可信赖度、耐用度、服务度、效用评价、商品品质和外观。它是品牌差异定位和品牌延伸的基础。研究表明,消费者对品
10、牌品质的肯定,会给品牌带来相当高的市场占有率和良好的发展机会。(3)品牌联想度。品牌联想度是指通过品牌而产生的所有联想,是对产品特征、消费者利益、使用场合、产地、人物、个性等的人格化描述。这些联想往往能组合出一些意义,形成品牌形象。它是经过独特的销售主张传播和品牌定位沟通的结果。它提供了购买的理由和品牌延伸的依据。(4)品牌忠诚度。品牌忠诚度是在购买决策中多次表现出来的对某个品牌有偏向性的(而非随意的)行为反应,也是消费者对某种品牌的心理决策和评估过程。品牌忠诚度是品牌资产的核心,如果没有品牌消费者的忠诚,品牌不过是一个几乎没有价值的商标或用于区别的符号。从品牌忠诚营销观点来看,销售并不是最终
11、目标,它只是消费者建立持久有益的品牌关系的开始,也是建立品牌忠诚,把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。(5)品牌其他资产。品牌其他资产是指品牌有何商标、专利等知识产权,如何保护这些知识产权,如何防止假冒产品,品牌制造者拥有哪些能带来经济利益的资源,如客户资源、管理制度、企业文化、企业形象等。四、 品牌战略(一)品牌战略的内容品牌战略就是企业着力塑造品牌,将品牌作为核心竞争力,用品牌带动企业发展的经营战略。品牌战略的目的就是使产品或服务在所属领域与众不同,以此推动企业的发展。在科技高度发达、信息快速传播的今天,产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿,难以成为核心专长,而品牌一经树立,则不但有价值并
12、且不可模仿。品牌战略的内容包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划与品牌远景设立六个方面的内容。(1)品牌化决策。品牌化决策是品牌的属性问题。是选择制造商品牌还是经销商品牌是自创品牌还是加盟品牌,在品牌创立之前就要解决好这个问题。不同的品牌经营策略,预示着企业不同的发展道路,不同类别的品牌在不同行业与企业所处不同阶段有其特定的适应性。(2)品牌模式选择。品牌模式选择解决的是品牌的结构问题,是选择综合性单一品牌还是多元化品牌,是联合品牌还是主副品牌。品牌模式虽无好与坏之分,但却有一定的行业适用性与时间性。(3)品牌识别界定。品牌识别界定是确立品牌的内涵,也就是企业希
13、望消费者认同的品牌形象,它是品牌战略的重心。它从品牌的理念识别、行为识别与符号识别三个方面规范品牌的思想行为、外表等内外含义,其中包括以品牌的核心价值为中心的核心识别和由品牌承诺、品牌个性等元素组成的基本识别。(4)品牌延伸规划。品牌延伸规划是对品牌未来发展所适宜的事业领域的清晰界定,明确了未来品牌适合在哪些领域、行业发展与延伸,在降低延伸风险、规避品牌稀释的前提下,谋求品牌价值的最大化。(5)品牌管理规划。品牌管理规划是从组织机构与管理机制上为品牌建设保驾护航。企业高层领导或品牌管理人员需要把握品牌管理的主要内容和基本决策,并根据企业、行业、产品等具体情况,设置合理的品牌管理组织机构,对品牌
14、进行有效的管理。在国内外企业中,有的推出“品牌管家”,有的设置“品牌经理”等。企业应根据自身的实际情况,决定建立何种形式的品牌管理组织。6)品牌远景设立。品牌远景设立是在上述规划的基础上为品牌的发展设立远景,并明确品牌发展各阶段的目标与衡量指标。企业做大做强靠战略,解决好战略问题是品牌发展的基本条件。(二)品牌战略的类型品牌战略有不同的类型,主要包括单一品牌战略、主副品牌战略和多品牌战略。(1)单一品牌战略。单一品牌战略又称统一品牌战略,是指企业生产经营的所有产品都使用一个品牌。这样在企业不同的产品之间形成了一种最强的品牌结构协同,使品牌资产在完整意义上得到了最充分的共享。单一品牌战略包括三种
15、类型:产品线单一品牌战略,是指品牌扩张时,使用单一品牌对企业同一产品线上的产品进行扩张。跨产品线单温牌战略,是指企业对具有相同质量和能力的不同产品类别使用单头品牌战略。企形品牌战略,是指企业对具有不同质量和能力的不同产品类别使用单一品牌战略。(2)主副品牌战略。主副品牌战略是以一个成功品牌作为主品牌,涵盖企业的系列产品,同时又给不同产品起一个富有魅力的名字作为副品牌,以突出产品的个性形象。(3)多品牌战略。一个企业同时经营两个以上相互独立的品牌就是多品牌战略,又称独立品牌战略,为每一种产品冠以一个品牌名称,或者给每一类产品冠以一个品牌名称。实行多品牌战略的基本出发点就是找到不同的需求并给消费者
16、提供多样的品牌,最终目的是用不同的品牌去占有不同的细分市场。这种品牌结构使得品牌组合之间几乎不存在任何品牌资产的关联,每个品牌都在某个市场独立施展自己最大的影响力。一个企业使用多种品牌不仅是区分其他的商品生产者,也包括区分自己的不同商品。五、 定价策略(一)影响产品定价的因素。对企业定价影响较大的因素主要有市场需求、成本和市场竞争。(1)市场需求。在市场经济条件不,市场需求是企业制定产品价格时要考虑的主要因素市场需求影响企业产品价格的上限。(2)成本。成本因素构成了企业产品价格的下限。在正常情况下,企业不可能将自己的产品价格定得低于成本。企业成本类型主要有固定成本、变动成本、总成本、边际成本等
17、。(3)市场竞争。企业产品价格在由成本和消费者感知价值所构成的区间内,价格水平的高低主要应考虑竞争因素。不同市场,其竞争状况不同,企业相应的定价策略也不同。(二)定价目标在实践中企业的定价目标主要有以下四个。(1)维持企业生存。当企业面临产量过剩、竞争激烈或者消费者需求发生变化时,它可能将维持生存作为自己的主要目标。但是,生存目标只是短期目标,不能作为企业的长期目标。(2)短期利润最大化。许多企业希望制定的价格能实现短期利润最大化。(3)市场占有率最大化。市场占有率是企业经营状况和产品竞争状况的综合反映。高市场占有率是企业长期盈利的前提。有时为了获得较高的市场占有率,企业可能放弃短期利益。:(
18、4)维护企业和产品形象。一些企业有知名的品牌和良好的企业形象,与之相应的是产品的高价格策略;一些企业以普通消费者为其目标市场,其产品必然是低价策略企业常用的定价方法可概括为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。2、成本导向定价法它是一种以产品成本为主要依据的定价方法,包括成本加成定价法、目标利润定价法等。(1)成本加成定价法。成本加成定价法即在产品成本的基础上加上一定比例的加成后所制定出来的产品价格。3、需求导向定价法它是以市场上消费者的需求强度和价值感受为基础的定价法,包括认知价值定价法、需求差别定价法等。以下具体介绍认知价值定价法。认知价值定价法的关键是:第一,如何准确测定买方感
19、受价值的程度;第二,如何利用营销策略去影响买方的感受价值。假设市场上有甲、乙、丙三家企业同时向市场提供某种相同的产品,现在要求客户对三家企业的产品分别进行检测评比。这里有三种方法。(1)直接价格评比法。直接价格评比法即客户对每一种产品进行价格估测,估测的价格反映了从每个企业购买的产品的总价值,企业即可根据客户的估测价格进行产品定价。例如客户对这三家企业产品的估测价格分别为55元、00元和52元。这说明:第一,客户认为甲企业的产品总价值最高,而丙企业的产品总价值最低,乙企业的产品总价值居中;第二,客户对这种产品的接受价格在00元上下。因此,企业给产品定价时既要考虑客户对产品估测价格的排序,又要考
20、虑客户对这种产品的价格接受程度。(2)直接认知价值评比法。直接认知价值评比法即客户不估测产品的价格,而是将100点分配给每个企业的产品;从而反映每个企业的产品的认知价值,企业据此进行产品定价。这说明客户认为甲企业的产品认知价值最高,丙企业的产品认知价值最低,而乙企业的产品认知价值居中。那么,如果当时这种产品的市场平均价格为00元的话,根据客户认知价值的不同,甲企业可将价格定得高于00元,丙企业要低于00元,乙企业的价格居中。(3)诊断法。诊断法具体步骤是:首先,请客户将100点分配给每个产品特征,来反映每个特征对于客户的重要性,标记为重要性权数;其次,根据每个特征,请客户依次将100点分配给每
21、个企业的产品,来反映客户对每个企业的产品特征的评价,标记为产品特征值;最后,将重要性权数与每个企业相应的产品特征值相乘再求和。4、竞争导向定价法这种方法主要以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据,参考成本和供求状况来确定商品价格。其主要有随行就市定价法、竞争价格定价法、密封投标定价法等。(1)随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下,企业很难凭借自己的实力在市场上取得绝对的优势。为了避免价格竞争带来的损失,有些企业采用随行就市定价法,即通过将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上来获得平均报酬。采用随行就市定价法,企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应,也不会引起价格波
22、动。(2)竞争价格定价法。竞争价格定价法是指企业通过不同营销方法,使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象,进而根据自身特点,选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此,竞争价格定价法是一种进攻性的定价方法。(3)密封投标定价法。许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包,以及出售小型企业等,往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者,确定最终承包价格。一般来说,招标方只有一个,处于相对垄断地位,而投标方有多个,处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下确定。在买方招标的所有投标者中,报价最低的投标者通常中标,它的报价就是承包价格
23、。这样一种竞争性的定价方法就是投标定价法。5、新产品定价策略新产品关系着企业的前途和发展方向,它的定价策略与新产品能否及时打开销路;占领市场,最终获取目标利润有很大的关系。新产品的定价策略主要有以下三种。(1)这是一种短期内追求最大利润的高价策略,是指在新产品上市之初,将价格定得很高,以便尽可能在短期内赚取高额利润。这种策略如同从鲜奶中撇取奶油一样,故此得名。其适用条件是:产品的质量、形象必须与高价相符,且有足够的消费者能接受这种高价并愿意购买;产品必须有特色。这种定价策略的优点是:高价格高利润,能迅速补偿研究与开发费用,便于企业筹集资金并掌握调价主动权。其缺点是:定价较高会限制需求,销路不易
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