5：水到渠成（学员手册）.pdf

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1、 单元主题 专业销售 水到渠成 学员手册 1 课程导读：课程导读： 1 1、通过课程学习，掌握“、通过课程学习，掌握“5 5”个关键营销动作基本内容。”个关键营销动作基本内容。 2 2、通过重点流程话术训练、通关，掌握课程内容。、通过重点流程话术训练、通关，掌握课程内容。 一、信息完善的主要内容： 2 2、唤醒需求的主要内容 人生必备的四张保单人生必备的四张保单 保单检视的保额缺口保单检视的保额缺口 家庭保单检视表家庭保单检视表 3 业：张姐，公司近期特别针对老客户推出了保单年检服务，就是结合行业提出的人生必备四张保单的概念，帮您来检视一下家庭各种保障的保额缺口，你的家庭所有的保单在家里吗？方

2、便的话都拿出来我帮您整理整理吧 客：嗯，好的，等一下。 第二招：健康风险“第二招：健康风险“4+3+24+3+2”唤醒需求”唤醒需求 跟客户交流的重点话术： 不要炫耀你的钱，在医院那就像纸；不要炫耀你的工作，你倒下了，无数人会比你做得更出色；不要炫耀你的房，你去了，那就是别人的窝；不要炫耀你的车，你离开了，车钥匙就握在别人手里了！ 4：导致重疾频发有 4 大诱因：一是生活压力越来越大；二是生活习惯不好又缺乏锻炼；三是环境污染越来越严重；四是食品安全问题越来越多。 3：有研究发现重疾有三大趋势。 一、重疾发病率越来越高，10 个人有 7 个可能患上重大疾病； 二、发病年龄越来越低，现在年轻人患病

3、的也越来越多了； 三、重疾治愈率越来越高，现在的医疗技术越来越好，只要有钱，恢复健康也是有可能的。 2：医疗费用是一笔庞大的开支，康复费用更是高得惊人，一般家庭难以应对，要解决这笔费用，通常有三种途径： 第一，一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50 万在银行； 第二，20 年不间断地定期存款，每年存 2.5 万到银行，连续存 20 年共 50 万，且大病必须在 20 年以后才能发生； 第三：把一小部分钱交到保险公司，哪怕只交了一两年的钱，万一得了大病，就可以从保险公司拿到 50 万的保险金，从容应对。您觉得哪种方法更适合？ 3 3、提交计划的主要内容、提交计划的主要内容 4 通过

4、在线快捷计划书的展示，提升产品说明能力。通过在线快捷计划书的展示，提升产品说明能力。 4 4、促成的主要内容、促成的主要内容 促成时机促成时机 1:1:当客户的行为、态度有所改变时当客户的行为、态度有所改变时 翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时 客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时 由平淡变为关注，由拒绝变为接受由平淡变为关注，由拒绝变为接受 由勉强参与变为主动参与由勉强参与变为主动参与 微笑、点头、沉思、考虑时微笑、点头、沉思、考虑时 自我感觉良好时，兴奋、讲得到位时自我感觉良好时，兴奋、讲得到位时 促成时机促成时机 2 2

5、：当客户主动提出问题时：当客户主动提出问题时 我需要去体检吗？我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？ 促成的主要方法：促成的主要方法： 1 1、推定承诺法（默认法）、推定承诺法（默认法） 将未成交的客户假设为成交来的情景来处理。将未成交的客户假设为成交来的情景来处理。 您是哪个银行的卡？您的身份证号多少？您是哪个银行的卡？您的身份证号多少？ 您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您家，还是公司呢？您希望每年的红利通知书（

6、保费收据等）寄到您家，还是公司呢？ 您看受益人是填写您的爱人还是孩子呢？您看受益人是填写您的爱人还是孩子呢？ 您看一下您的信息都没问题吧？没问题的话您在这边签一下字吧！您看一下您的信息都没问题吧？没问题的话您在这边签一下字吧！ 2 2、富兰克林比较法（详见幻灯片）、富兰克林比较法（详见幻灯片） 3 3、责任加大法、责任加大法 5 张姐，张姐，20002000 年就购买了第一份保险，到现在年就购买了第一份保险，到现在 1414 年啦，您家的房子都买了年啦，您家的房子都买了两套了，家庭责任也在不断提升，相信您也会觉得以前的保障太少了，您两套了，家庭责任也在不断提升，相信您也会觉得以前的保障太少了，

7、您看是增加二十万还是三十万？看是增加二十万还是三十万？ 张姐，您看这么多年，您的财富在不断递增，您的孩子也在慢慢长大，而张姐，您看这么多年，您的财富在不断递增，您的孩子也在慢慢长大，而家庭开支也随着家庭的成长在不断增加，所以人生有多少保险也不会嫌多，家庭开支也随着家庭的成长在不断增加，所以人生有多少保险也不会嫌多，为什么不让您的保障也随之增加呢？为什么不让您的保障也随之增加呢？ 5 5、服务拓展的主要内容、服务拓展的主要内容 1 1、张姐，您好！这就是根据咱们上次做的保单检视结果，您决定为自己增加的、张姐，您好！这就是根据咱们上次做的保单检视结果，您决定为自己增加的 2020 万重万重疾保额的

8、的正式保单，我今天就是专门把这份专程保障计划给您送过来。疾保额的的正式保单，我今天就是专门把这份专程保障计划给您送过来。 2 2、张姐，这是您的保险单，里面包括投保书、条款、发票及回执、利益表和客户指南，、张姐，这是您的保险单，里面包括投保书、条款、发票及回执、利益表和客户指南，首先看一下您与我们订立的合同第二部分是这份保单首先看一下您与我们订立的合同第二部分是这份保单 所提供的保障第三部分所提供的保障第三部分是如何申请领取保险金第四部分是保险费的交纳此外， 这是一份非常人性化的是如何申请领取保险金第四部分是保险费的交纳此外， 这是一份非常人性化的保险，公司规定客户有保险，公司规定客户有 10

9、10 天的犹豫期，也就是客户在签收保单之日次日起的天的犹豫期，也就是客户在签收保单之日次日起的 1010 天内如天内如有特殊问题，可申请全额退保有特殊问题，可申请全额退保 为了保证您的权益为了保证您的权益，请允许我再次核对一下您的基本信息，请允许我再次核对一下您的基本信息 请您仔细看一下，确认信息准确无误请您仔细看一下，确认信息准确无误 3 3、张姐，近几个月我为您服务了几次，由最开始我打电话给您，直到现、张姐，近几个月我为您服务了几次，由最开始我打电话给您，直到现 在，不知道您在，不知道您觉得我的服务怎样呢觉得我的服务怎样呢? ? 张姐：还可以张姐：还可以 ( (客户经理不要出声，望向客户，

10、微笑及点头听客户的意见。客户经理不要出声，望向客户，微笑及点头听客户的意见。) ) 客户经理：还有呢客户经理：还有呢? (? (问完后，不要出声问完后，不要出声) ) 客户经理：非常感谢您，我这里有份公司的专业服务评估表，不知您可不可以把您的意客户经理：非常感谢您，我这里有份公司的专业服务评估表，不知您可不可以把您的意见写在里面，并对我的服务给予评价见写在里面，并对我的服务给予评价? (? (给予客户有足够时间去写。给予客户有足够时间去写。) ) 4 4、张姐，您的意见对我有很大的鼓舞，所以今后每年的这个时间，我都会亲自、张姐，您的意见对我有很大的鼓舞，所以今后每年的这个时间，我都会亲自来提醒

11、来提醒您缴纳续期保费，以免您忘记，同时我也会继续为您及家人提供全方位的服务，比如每您缴纳续期保费，以免您忘记，同时我也会继续为您及家人提供全方位的服务，比如每 6 年的红利通知单、您生日或者其他任何需要的时候我都会亲自来。而且您如果有任何问年的红利通知单、您生日或者其他任何需要的时候我都会亲自来。而且您如果有任何问题都可以直接拨打我电话，我一定会及时为您提供服务的！题都可以直接拨打我电话，我一定会及时为您提供服务的！ 5 5、张姐，根据保监会的要求，也为了维护您的权益，公司是要求对您进行回访的，现张姐，根据保监会的要求，也为了维护您的权益，公司是要求对您进行回访的，现在公司也对回访的方式进行了

12、优化， 您可以通过关注太保官微平台， 绑定个人在公司也对回访的方式进行了优化， 您可以通过关注太保官微平台， 绑定个人信息，在线参加回访，操作简单快捷，免去进行人工回访的步骤，同时还可任信息，在线参加回访，操作简单快捷，免去进行人工回访的步骤，同时还可任意通过太保官微平台及时了解我们公司的动态、 进行保单贷款等服务， 我现在意通过太保官微平台及时了解我们公司的动态、 进行保单贷款等服务， 我现在来协助您操作一下可以来协助您操作一下可以吗？吗？ 转介绍的客户质量高：转介绍的客户质量高： 已经和你建立良好关系的人一定会给你介绍和他们一样可以信任你的优质客户。已经和你建立良好关系的人一定会给你介绍和他们一样可以信任你的优质客户。 转介绍更容易取得信任：转介绍更容易取得信任： 转介绍的客户比陌生的客户更容易接触、更容易取得信任、更容易销售。转介绍的客户比陌生的客户更容易接触、更容易取得信任、更容易销售。 转介绍让客户源源不断：转介绍让客户源源不断： 一个客户就是一片市场，转介绍使客户源源不断。一个客户就是一片市场，转介绍使客户源源不断。