5：水到渠成（讲师手册）(1).pdf
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1、 服务营销衔接训练 专业销售 水到渠成 讲师手册 Train Better, Achieve Best 服务营销衔接训练服务营销衔接训练之之专业销售专业销售- -水到渠成水到渠成 讲师手册讲师手册 1 课程内容规划 服务营销衔接训练服务营销衔接训练之之专业销售专业销售- -水到渠成水到渠成 讲师手册讲师手册 2 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 介绍题目 介绍流程 引入课程 讲师自我介绍，通过自身经历，与受众学员建立同理心。 讲解课程目标，详见幻灯片。 课程大纲的介绍，清晰明了。 通过案例导入流程、体系的重要性。 按照流程、按照体系，结果自现。 、 介绍 5 个
2、关键营销动作，同时提出关键词，便于客户经理进行理解、记忆。 服务营销衔接训练服务营销衔接训练之之专业销售专业销售- -水到渠成水到渠成 讲师手册讲师手册 3 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 进入重点内容教授，依次将 5 个内容进行详细的讲解和剖析。 跟学员互动信息完善的四个关键词 我们要用动态的眼光看待客户的发展，保险的匹配也要根据年龄、身份的变化而变化。 客户信息完善的层次分为 3 类，分别进行解释，信息完善的层次越深入，了解的越深入，加保的概率越大。 表中列出了所有客户信息的可以记录列示的记录点，我们要按照表格的要求完善客户信息，完善的越多，完善的越细，客
3、户信任的基础越扎实， 未来加保的概率越大。 所以讲，以上的所有内容如果我们做足做到位，在未来唤醒客户保险需求的时候就会很从容，所谓知己知彼，百战不殆。 服务营销衔接训练服务营销衔接训练之之专业销售专业销售- -水到渠成水到渠成 讲师手册讲师手册 4 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 跟学员互动唤醒需求的四个关键词 今天我们主要通过两种方法来唤醒客户需求， 第一种是当下行业流行的保单检视法，第二种是我们公司独创的 4+3+2 的需求唤醒理念，首先我们来看第一个。 以下是人生四张保单的内容，也就是说这四类保障是我们所有人最最基础的保障范围，任何人得保障方面都不能有闪
4、失。 首先我们是按照以下的原则为客户设定保障目标，家庭保障是家庭年收入的 10 倍，医疗保障保底 30 万， 目标 100 万， 子女教育按照每年 5 万元，老年安养是按照现在年支出的 80%*20 年进行计算， 这就是保额计算的标准。 这是我们用的保单检视表，我们帮助客户把以上的所有要素帮客户填写，这张表很简单，但是很重要，一会儿我们会展示一个真实的保单检视表。 按照幻灯片中显示的话术进行展示 服务营销衔接训练服务营销衔接训练之之专业销售专业销售- -水到渠成水到渠成 讲师手册讲师手册 5 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 我们共同来练一练，结合这个案例表，自
5、己制作一个保单检视表， 这个内容很重要，我们每个人都必须掌握，对未来的工作都会有事半功倍的作用。 下面我们介绍太保公司特别推出的唤醒需求之健康风险的讲解，请大家跟着我们幻灯片上的内容进行讲解 AB 组进行话术训练 AB 组进行话术训练 AB 组进行话术训练 要求学员随堂记忆 特别提醒所谓第二需求分析就是尽可能多挖掘客户需求 讲师准备举一些本机构的实际案例结合说明，也可以请学员思考回答 服务营销衔接训练服务营销衔接训练之之专业销售专业销售- -水到渠成水到渠成 讲师手册讲师手册 6 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 AB 组进行话术训练 AB 组进行话术训练 AB
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