金诺人生重大疾病保险（2018版）讲师手册.pdf

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1、 课程内容规划 课程名称课程名称 金诺人生重大疾病保险（金诺人生重大疾病保险（20182018 版）版） 学习目标学习目标 为了提高营销员一对一销售的成功率，本训练课程重点围绕“重疾理念+产品” 的销售逻辑，希望通过有效的训练帮助营销员提升销售能力。 内容概览内容概览 大 纲 时间（分钟） 一、产品形态 10 二、产品特点 10 三、话术演练（重疾寿功+产品） 80 全员背诵 40 一对多背诵 30 一对一演练 10 合计 100 授课方式授课方式 讲授 教辅工具教辅工具 电脑、投影仪 注意事注意事项项 训练为主 1 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 温馨提示温

2、馨提示 整理课堂秩序，建立养机场，手机全部静音提示课程即将开始。 讲明课程目的：训练大家熟知讲明课程目的：训练大家熟知金诺人生重大疾金诺人生重大疾病保险（病保险（20182018 版）版） 讲师介绍（讲师介绍（1 1 分钟）分钟） 训练师自我介绍，讲跟本节课程有关的获奖荣誉，建立权威。 操作要领：操作要领： 1、 让学员认识并记住自己； 2、 树立威信，降低学员的防御（包括紧张、担心等） ； 3、 建立亲和力，拉近距离； 4、 建立学员对讲师的好感，为课程做出铺垫，引发兴趣。 衔接话术：衔接话术： 熟知产品是服务营销专业客户经理人的一项必备技能。 上战场要带枪， 去客户家要带着好的产品。金诺人

3、生重大疾病保险（2018 版）是太保保障类产品中的爆款产品。 今天将带大家一起学习：产品形态、产品亮点、重疾理念+金诺人生重大疾病保险（2018 版）的销售话术。 讲师讲解：讲师讲解： 第一部分产品基本形态。熟知一张表。 2 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 讲师讲解：讲师讲解： 依照灯片逐一讲解依照灯片逐一讲解 投保范围投保范围：出生 30 天-65 周岁 保险期间保险期间：终身 基本保险金额基本保险金额：每份 1 万元 交费方式：交费方式：趸交、5 年、10 年、15 年、20 年 保险责任：保险责任： 按照片子中保险责任念出 讲师讲解：讲师讲解： 讲解产品

4、要用精炼的语言讲出产品的亮点，从而达到会讲产品，吸引客户的目的。 注： 以上产品内容介绍仅供参考， 具体以产品条款为准 讲师讲解：讲师讲解： 特定疾病即可豁免：特定疾病即可豁免： 50 种特定疾病，额外给付基本保险金额的 20%，最多可付 3 次，豁免后期保费，保单继续有效 疾病范围广：疾病范围广： 100 种重疾+50 种特定疾病， 保障覆盖广 保险姓保：保险姓保：得病有钱治，无病可转换年金 财富传承：财富传承： 若没得重疾， 身故保障金可传承子女 3 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 讲师讲解：讲师讲解：一套完整的话术，包含讲理念、讲产品。 讲理念我们已经在

5、昨天的课程学过了， 今天训练一套完整的话术。 讲师讲解：讲师讲解：重疾理念+金诺人生重大疾病保险（2018 版） 操作要领：操作要领： 讲师依照灯片讲解，在开门寒暄部分简单展开，可用现场学员举例。 本环节着重在于再次为学员梳理逻辑，回顾昨天的课程。 操作要领：操作要领： 讲师依照灯片讲解，回顾两个为什么，一、为什么买重疾险，为什么现在买重疾险。 此灯片讲解的是为什么买重疾险。 快速帮学员将几个记忆点再次记忆，例如：7 人、10000 人，红字都是重要记忆点。 操作要领：操作要领： 此灯片讲解的是为什么买重疾险。 快速帮学员将3 个记忆点再次记忆医疗费用、康复费用，重疾的费用=30+万医疗费用+

6、70 万+康复费用。红字都是重要记忆点。带领学员复习冰山图带领学员复习冰山图 4 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 操作要领：操作要领： 此灯片讲解的是为什么现在买重疾险。 快速帮学员将 2 个记忆点再次记忆1、 费用的两种途径，花自己的钱，花保险公司的钱。2、重疾的四大趋势，三高一低。红字都是重要记忆点 操作要领：操作要领： 此灯片讲解的是为什么现在买重疾险。 快速帮学员将几个记忆点再次记忆，红字都是重要记忆点。 本环节还包涵， 保单检视操作， 简单回顾医疗保障公式。 操作要领：操作要领： 此灯片讲解的是为什么现在买金诺人生重大疾病保险（2018 版） 。快速

7、帮学员将产品特点再次记忆，红字都是重要记忆点。 着重训练产品话术。 操作要领：操作要领： 语气强势，现场找两名学员来念一下。 操作要领：操作要领： 每张展示，集体朗诵。 实战金句，全员背诵。 1 1、全员背诵（、全员背诵（4040 分钟） ：分钟） ：认真背诵，不得影响他人 2 2、一对一多背诵（、一对一多背诵（2020 分钟） ：分钟） ：小组内起立背诵，全员依次进行 3 3、一对一演练（、一对一演练（1010 分钟） ：分钟） ：1、2 报数后，两两进行角色演练 讲师现场巡场， 保证人人参与。 现场训练口令清晰。开始、停 5 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 同上 操作要领：操作要领： 实战金句， 全员背诵。 本节课着重背诵产品话术。 操作要领：操作要领： 注意：注意：讲师时间把控、训练指令清晰：开始、停 操作：讲师全程巡场、关注背诵情况。 操作要点操作要点 回顾本章课程，着重点：产品介绍环节 6 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 感谢聆听，布置课后作业。不定期抽查。