国际家居MALL项目营销策划报告.pptx

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1、精品(jn pn)文档第一页，共178页。精品(jn pn)文档第二页，共178页。中益国际家居中益国际家居MALLMALL 东北家居建材总部基地东北家居建材总部基地 财富引擎财富引擎 投资焦点投资焦点成为城市成为城市(chngsh)(chngsh)资本时代的商资本时代的商业领航者业领航者第三页，共178页。一、项目分析一、项目分析二、产品二、产品(chnpn)(chnpn)分析分析三、项目三、项目(xingm)(xingm)定位定位四、营销四、营销(yn xio)(yn xio)推广推广六、营销机构六、营销机构/销售组织和管理系统销售组织和管理系统营营销销 报报告告内内容容五、推售顺序与方法

2、五、推售顺序与方法九、销售培训九、销售培训七、营销难点及对策七、营销难点及对策八、招商策略八、招商策略第四页，共178页。一、项目分析一、项目分析二、产品二、产品(chnpn)(chnpn)分析分析三、项目三、项目(xingm)(xingm)定位定位四、营销四、营销(yn xio)(yn xio)推广推广六、营销机构六、营销机构/销售组织和管理系统销售组织和管理系统营营销销 报报告告内内容容五、推售顺序与方法五、推售顺序与方法九、销售培训九、销售培训七、营销难点及对策七、营销难点及对策八、招商策略八、招商策略第五页，共178页。二、项目二、项目(xingm)SWOT(xingm)SWOT分析分

3、析项项目目分分析析一、项目一、项目(xingm)(xingm)指标指标第六页，共178页。一、项目一、项目(xingm)(xingm)指标指标公建（商铺）公寓首层二层三层四层3-21层建筑面积19068195705727572741106套数504504111000总计89011(不含展厅）总套数约2200套第七页，共178页。一层业态：陶瓷(toc)卫浴主题，板材、商业配套。配套(pi to)商业街陶瓷(toc)卫浴板材街一层业态计算业态面积铺位数百分比陶卫区11994.9533166%板材区3340.20110621%商业配套2183.9976713%合计17519.155041%业态分布

4、特点业态分布特点第八页，共178页。二层业态：木装批发(p f)主题，配饰配套。楼门街地板(dbn)街橱柜(chgu)街配饰街二层业态计算业态面积铺位数百分比楼门区5524.19817435%配饰区4201.04212024%地板区5706.29914429%橱柜区2544.2376613%合计17975.785041业态分布特点业态分布特点第九页，共178页。三层业态：五金电料市场(shchng)、美食广场及管理配套。市场(shchng)管理五金(wjn)电料市场美食广场公寓业态建筑面积五金涂料超市2661.46 开发商办公1152.84 美食广场1391.40 合计5205.70 业态分布

5、特点业态分布特点第十页，共178页。四层业态：灯饰超市(cho sh)、美食与管理配套。办公用房业态业态(y ti)(y ti)分分布特点布特点灯饰(dn sh)超市公寓美食广场业态建筑面积灯饰超市2661.46 开发商办公1152.84 美食广场1391.40 合计5205.70 第十一页，共178页。项项 目目 策策 划划 推推 广广 报报 告告一、项目一、项目(xingm)(xingm)指标指标(商业街）商业街）商业街各层面积商业街各层面积(min(min j)j)比例：比例：以上各层比例可以看出：以上各层比例可以看出：首层面积占首层面积占38%,38%,对资金回笼及整个项目招对资金回笼

6、及整个项目招商及未来运营商及未来运营(ynyng)(ynyng)（品牌商家），有（品牌商家），有基本保证。基本保证。二层面积占二层面积占40%40%，一、二层面积接近，对，一、二层面积接近，对市场的营业起到相互促进的作用。两层占市场的营业起到相互促进的作用。两层占近近80%80%，可以有效统一经营和管理。，可以有效统一经营和管理。三、四层面积各占三、四层面积各占11%11%，可以填补首、二，可以填补首、二层的商业业种空白和丰富家居层的商业业种空白和丰富家居MALLMALL概念。概念。第十二页，共178页。项项 目目 策策 划划 推推 广广 报报 告告一、项目一、项目(xingm)(xingm)

7、指标指标(商业街）商业街）商业街各层经营套数商业街各层经营套数(tosh)(tosh)比例：比例：以上各层比例可以看出：以上各层比例可以看出：首、二层套数各有首、二层套数各有504504套，大连最大的可售建套，大连最大的可售建材市场，加上展厅，就可以体现项目的巨大材市场，加上展厅，就可以体现项目的巨大规模，并有效规模，并有效(yuxio)(yuxio)吸引附近商家进场经吸引附近商家进场经营。营。第十三页，共178页。项项 目目 策策 划划 推推 广广 报报 告告二、项目二、项目(xingm)SWTO(xingm)SWTO分析分析S-S-优势优势区域价值：项目位居大连新城区，与大连主城区仅半小时

8、车区域价值：项目位居大连新城区，与大连主城区仅半小时车程，随着人口增加，逐渐变成城市的重要地程，随着人口增加，逐渐变成城市的重要地 区，地块的价区，地块的价值会不断攀升。值会不断攀升。商业气氛：周边陶瓷、建材经营商户众多，是大连心目中传商业气氛：周边陶瓷、建材经营商户众多，是大连心目中传统的家具装饰的采购地域。统的家具装饰的采购地域。配套完善：跟同类项目对比，项目规模、规划、设计具有很配套完善：跟同类项目对比，项目规模、规划、设计具有很强的竞争力，齐备的配套，提供了投资者、经营者优越的强的竞争力，齐备的配套，提供了投资者、经营者优越的创富平台，给消费者提供良好的购物环境。创富平台，给消费者提供

9、良好的购物环境。升值潜力：大连乃至金州新城市组团规划快速实施。升值潜力：大连乃至金州新城市组团规划快速实施。交通优势：沈大、丹大高速交通优势：沈大、丹大高速(o s)(o s)及金州火车站，交通便及金州火车站，交通便利。利。规模优势：规模优势：6060万总建的超大型家居（建材）采购基地。万总建的超大型家居（建材）采购基地。业态整合：完善的配套、合理业态分布、容易形成业态整合：完善的配套、合理业态分布、容易形成“一站式一站式”采购中心。采购中心。整合优势：整合北中国区中高当家居生产、经营企业，有效整合优势：整合北中国区中高当家居生产、经营企业，有效集聚社会资本，高速集聚社会资本，高速(o s)(

10、o s)创造财富。创造财富。第十四页，共178页。二、项目二、项目(xingm)SWOT(xingm)SWOT分析分析W-W-劣势劣势经营气氛：由于项目体量大，短期内形成浓厚经营气氛：由于项目体量大，短期内形成浓厚(nnghu)(nnghu)的商的商业气氛，但需要一段较长时间养商期。业气氛，但需要一段较长时间养商期。培育周期：需考验本商业招商、运营、管理的能力，信心培育周期：需考验本商业招商、运营、管理的能力，信心建立尤为重要。建立尤为重要。竞争气氛：中益、后盐、华南等竞争对手，经营时间较长，竞争气氛：中益、后盐、华南等竞争对手，经营时间较长，积累部分忠诚商户。积累部分忠诚商户。第十五页，共1

11、78页。二、项目二、项目(xingm)SWOT(xingm)SWOT分析分析T-T-威胁点威胁点商业格局：周边的同类市场，将来会按照城市规划配套，将不商业格局：周边的同类市场，将来会按照城市规划配套，将不断变化，具有较多的不确定性。断变化，具有较多的不确定性。知名度：本项目一直受到知名度：本项目一直受到“中益中益”品牌的影响，延续该品牌将品牌的影响，延续该品牌将“受制于人受制于人”，对项目以后的销售及经营。，对项目以后的销售及经营。商家忠诚度：商圈内的经营者，都是生意人。若商场没有稳定商家忠诚度：商圈内的经营者，都是生意人。若商场没有稳定的客、商流和较快增长的客、商流和较快增长(zngzhng

12、)(zngzhng)的收入，他们会随时转的收入，他们会随时转换经营场所。换经营场所。竞争对手：针对本项目，他们可能随时调整销售及经营策略，竞争对手：针对本项目，他们可能随时调整销售及经营策略，继续吸引商家继续经营。会笼络各自的经营商家、制造对项继续吸引商家继续经营。会笼络各自的经营商家、制造对项目不利的消息、或者抢夺经营客户。目不利的消息、或者抢夺经营客户。运营能力：项目巨大、项目运营能力，会直接形象到项目是否运营能力：项目巨大、项目运营能力，会直接形象到项目是否成功。成功。第十六页，共178页。二、项目二、项目(xingm)SWOT(xingm)SWOT分析分析O-O-机会点机会点区域升温：

13、区域升温：0909年后，住宅及商业物业租金不断上涨，说明金年后，住宅及商业物业租金不断上涨，说明金州区域价值在不断提升。州区域价值在不断提升。市场空白：大连金州及开发区和北三市尚无象本项目科学的市场空白：大连金州及开发区和北三市尚无象本项目科学的业态布局，填补了城市发展经营场所空白点。业态布局，填补了城市发展经营场所空白点。格局调整：由于格局调整：由于(yuy)(yuy)大连市的各建材城都开始增容，大连市的各建材城都开始增容，“居居然之家然之家”的进入提升了项目的竞争格局。的进入提升了项目的竞争格局。信用等级：政府支持、给项目增加了信用度，对提升项目品信用等级：政府支持、给项目增加了信用度，对

14、提升项目品牌价值，项目的销售及经营都有很大带动。牌价值，项目的销售及经营都有很大带动。第十七页，共178页。一、项目分析一、项目分析二、产品二、产品(chnpn)(chnpn)分析分析三、项目三、项目(xingm)(xingm)定位定位四、营销四、营销(yn xio)(yn xio)推广推广六、营销机构六、营销机构/销售组织和管理系统销售组织和管理系统营营销销 报报告告内内容容五、推售顺序与方法五、推售顺序与方法九、销售培训九、销售培训七、营销难点及对策七、营销难点及对策八、招商策略八、招商策略第十八页，共178页。(一一)、商业街、商业街(二二)、公寓、公寓(gngy)(gngy)(三三)、

15、展厅、展厅产产品品(ch(chnpnpn)n)分分析析第十九页，共178页。(1)(1)、商业街指标、商业街指标(zhbio)(zhbio)商铺首层二层三层四层胜利路1272.0141464.0212928.0432928.043外商业街2368.1552427.33012799.07632799.0763内商业街15427.8615679.04总计19068.0319570.3955727.1195727.119第二十页，共178页。项项 目目 策策 划划 推推 广广 报报 告告(2)(2)、商业街分布、商业街分布(fnb)(fnb)特点特点首层商铺首层商铺(shn p)(shn p)分布特

16、点分布特点n首层商铺临近胜利首层商铺临近胜利(shngl)(shngl)路的占首层面积路的占首层面积7%7%，总共，总共2929套，平均套，平均4747/套。，只能提供套。，只能提供5-75-7家高级品牌进驻。家高级品牌进驻。n临近中益陶瓷建材市场的也仅占临近中益陶瓷建材市场的也仅占12%12%，总共，总共1919套，平套，平均均3434/套。套。n说明首期对外展示功能较好商铺的展面比例较少。说明首期对外展示功能较好商铺的展面比例较少。n剩余剩余81%81%的商铺都在商业区内，说明商铺大部分按照的商铺都在商业区内，说明商铺大部分按照商场铺价值，限制商铺价值提升。商场铺价值，限制商铺价值提升。n

17、单铺开间单铺开间4 4米，进深米，进深8 8米，属于小面积商铺。做成较大米，属于小面积商铺。做成较大展厅柱子较多，难度较大。展厅柱子较多，难度较大。第二十一页，共178页。(2)(2)、商业街分布、商业街分布(fnb)(fnb)特点特点二层商铺分布二层商铺分布(fnb)(fnb)特点特点n按照朝向跟一层分布相似。按照朝向跟一层分布相似。n二层商铺基本属于二层商铺基本属于(shy)(shy)专业类专业类市场铺。市场铺。n靠胜利路占靠胜利路占7%7%，外街，外街12%12%，总共，总共19%19%。说明二层。说明二层19%19%的商铺较强展示的商铺较强展示功能。功能。第二十二页，共178页。项项

18、目目 策策 划划 推推 广广 报报 告告二、商业街分布二、商业街分布(fnb)(fnb)特点特点三、四层商铺分布三、四层商铺分布(fnb)(fnb)特特点点n属于长廊式双排列式商铺属于长廊式双排列式商铺(shn p)(shn p)，展示功能较弱，需要较强的引导指引。，展示功能较弱，需要较强的引导指引。第二十三页，共178页。项项 目目 策策 划划 推推 广广 报报 告告(3)(3)、商业街价值提升、商业街价值提升(tshng)(tshng)建议建议首层价值首层价值(jizh)(jizh)提升：提升：n价值最大化：在以上标示价值最大化：在以上标示(bio sh)(bio sh)地方的电梯、洗手间

19、地方的电梯、洗手间应该放置到商业价值不高的地方。应该放置到商业价值不高的地方。n引导人流：因为洗手建及一些引导人流：因为洗手建及一些必须日常活动应该往里面引导，必须日常活动应该往里面引导，增加内部商业街的人流，从而可增加内部商业街的人流，从而可以提升内接商铺的价值以提升内接商铺的价值n循环原则：电梯、通道、导视循环原则：电梯、通道、导视系统不要重复，不然容易造成系统不要重复，不然容易造成“视觉盲点视觉盲点”。（2 2号楼右侧）号楼右侧）胜利路胜利路第二十四页，共178页。二、公寓二、公寓(gngy)(gngy)指指标标公寓21号22号面积（）19344.0921762.11单户面积户型30.2

20、3/户型60.45套数（户）646360总面积（）41106.2总套数（户）1000第二十五页，共178页。二、公寓二、公寓(gngy)(gngy)特点特点n面积：面积：30.2330.23、60.4560.45平米，两种户型平米，两种户型(h xn)(h xn)为主为主n朝向：朝东朝向：朝东1919户户/单层，朝西单层，朝西1515户户n景观：东向看商业街，西看旧陶瓷批发城景观：东向看商业街，西看旧陶瓷批发城n间隔：单间和商务套间。间隔：单间和商务套间。n带独立式洗手间带独立式洗手间n开放式厨房开放式厨房n总价：按照总价：按照60006000元（精装）单价计算，每套价格元（精装）单价计算，每

21、套价格2020万至万至3636万左右，万左右，首付首付30%(6-1130%(6-11万），按揭万），按揭2020年每月还款年每月还款800-1500800-1500元。元。第二十六页，共178页。一、项目分析一、项目分析二、产品二、产品(chnpn)(chnpn)分析分析三、项目三、项目(xingm)(xingm)定位定位四、营销四、营销(yn xio)(yn xio)推广推广六、营销机构六、营销机构/销售组织和管理系统销售组织和管理系统营营销销 报报告告内内容容五、推售顺序与方法五、推售顺序与方法九、销售培训九、销售培训七、营销难点及对策七、营销难点及对策八、招商策略八、招商策略第二十七页

22、，共178页。一、定位系统一、定位系统三、客户三、客户(k h)(k h)定位定位四、价格四、价格(jig)(jig)定位定位项项目目(xi(xingngmm)定定位位二、档次定位二、档次定位第二十八页，共178页。一、定位系统一、定位系统现现代代(xi(xinndidi)新新颖颖外外立立面面大型商业大型商业(shngy)(shngy)会所会所(酒店酒店)超超大、大、超超高高展展厅厅专专业业而而体体贴贴(t(tti ti)物物管管服服务务2020年年专专业业市市场场商商蕴蕴2 2千千个个经经营营商商户户的的人人脉脉金金州州家家居居建建材材产产业业布布局局先先进、进、科科学学的的业业态态规规划划

23、6060万万巨巨型型商商业业航航母母中益国际家居中益国际家居MALL-东北家居（建材）总部基地东北家居（建材）总部基地开开发发企企业业雄雄厚厚资资金金实实力力超大商业运营体超大商业运营体商脉背景商脉背景新型创富引擎新型创富引擎 再现财富新领域再现财富新领域第二十九页，共178页。二、档次二、档次(dn(dn c)c)定位定位中、高档家居（建材）展示、交易、采购中、高档家居（建材）展示、交易、采购(cigu)(cigu)中心中心第三十页，共178页。三、客户三、客户(k h)(k h)定位定位、投资者、投资者、经营者、经营者、消费者、消费者目标目标客户客户(k(k h)h)构构成成第三十一页，共

24、178页。投资者投资者、来源、来源(liyun)(liyun)区域区域大连金州吉林山东(shn dn)黑龙江营口北三市鞍山丹东沈阳主要主要(zhyo)(zhyo)来源区域来源区域次来源区域次来源区域潜在区域潜在区域第三十二页，共178页。n投资行为(xngwi)：稳健型投资客户；n投资项目的公寓产品及展厅；n投资收益目标10%；n地域划分：大连为主，周边客户为辅，外阜客户为补充；投资者投资者、特征、特征(tzhng)(tzhng)第三十三页，共178页。投资者投资者、特征、特征(tzhng)(tzhng)年龄：年龄：35-50岁岁资本：资本：100万以上（银行存款）万以上（银行存款）收入来源：

25、有稳定和持续的收入来源：有稳定和持续的在东北地区从事商业活动在东北地区从事商业活动5年以上年以上经验：经验：2次以上置业或投资经验，炒铺者。次以上置业或投资经验，炒铺者。对项目对项目(xingm)周边商业气候及规划熟悉炒铺者。周边商业气候及规划熟悉炒铺者。第三十四页，共178页。n主力店进驻带来的收益持续升值n商铺的传承(chun chn)和保持增值的特性n金州住宅升值空间大n金州的商铺升值空间更大投资投资(tu z)客户营销客户营销利益点利益点第三十五页，共178页。n行业描述(mio sh)：房屋中介及房产界、理财师协会掌控的大连高收入群体、温州商团客户、项目周边客户n特点：专业炒楼人士、

26、分炒号和炒铺两类n地理位置：大连、金州、开发区炒铺者炒铺者第三十六页，共178页。n炒铺客户：内部(nib)认购给予优惠价，开盘期恢复原价；n炒号客户：内部(nib)认购销售采取排号或者抽签顺序认购；炒铺客户炒铺客户(k h)营销利营销利益点益点第三十七页，共178页。经营者经营者、来源、来源(liyun)(liyun)区域区域项目(xingm)华南(Hunn)家居建材中益陶瓷批发市场主要来源区域主要来源区域次来源区域次来源区域潜在区域潜在区域奇丽达家私大世界后盐陶瓷建材中心金三角市场金州陶瓷城千佰家私千佰家私宜家家居大世界第三十八页，共178页。经营者经营者、来源、来源(liyun)(liy

27、un)区域区域p主要来源区域主要来源区域(qy):(qy):中益陶瓷批发市场、后盐陶瓷建材中心、金州陶瓷城。中益陶瓷批发市场、后盐陶瓷建材中心、金州陶瓷城。p次来源区域：华南家具大世界次来源区域：华南家具大世界(shji)(shji)、金三角建材、金三角建材p潜在区域潜在区域：宜家家具、大世界家居（五一）、兴业建材、百安居、宜家家具、大世界家居（五一）、兴业建材、百安居、幸福家具。幸福家具。第三十九页，共178页。客户客户(k h)描描述述难点：对购铺有一定的抵触情绪。购铺资金可以(ky)运营多个店铺，资金流动性受影响。整体整体(zhngt)吸纳吸纳吸纳木业和吸纳木业和综合业态经销商综合业态经

28、销商吸纳地板和吸纳地板和陶瓷经销商陶瓷经销商吸纳具备行吸纳具备行业眼光经销商业眼光经销商吸纳灯具板吸纳灯具板材门业经销商材门业经销商1、金州陶瓷城经销商、金州陶瓷城经销商2、后盐陶瓷城经销商、后盐陶瓷城经销商3、华南大世界经销商、华南大世界经销商4、开发区建材经销商、开发区建材经销商5、装饰材料城经销商、装饰材料城经销商心理举棋不定，具有抱团心理，目前认为项目地盖高档街区，并以招商为主，如果能营造原陶瓷城地块拆迁的舆论，将使他们不得不进入新街区；商场经营3年，已形成固定的商圈及客群，木业及综合业态经营不善，大连商场饱和，可转移至金州地板业户拆迁，经营档次较低，可流向金州市场与金州一体化，吸引具

29、备战略眼光的行业经营者（西安路二期改造动迁）灯具、壁纸、布艺、板材、推拉门、五金件业态，流向金三角为主，预计10%可到达金州第四十页，共178页。经营者经营者、特征、特征(tzhng)(tzhng)年龄：年龄：35-45岁岁经历：本地区从事陶瓷（建材）经营经历：本地区从事陶瓷（建材）经营6-10年。年。经验：经验：2次以上专业批发市场经营经验次以上专业批发市场经营经验对项目周边商业气候及规划熟悉对项目周边商业气候及规划熟悉(shx)目的：目的：增加营业场所面积增加营业场所面积代理新品牌品牌代理新品牌品牌加大市场占有率加大市场占有率第四十一页，共178页。经销商客户营销经销商客户营销(yn xi

30、o)利益点利益点一、经营一、经营(jngyng)市场空间市场空间二、经营项目情况二、经营项目情况(qngkung)三、主力店商铺的一铺养三代概念宣传三、主力店商铺的一铺养三代概念宣传n全域化市场发展，大连处于城市化和工业化进程中，房地产市场需求将得到有效支撑n金州、开发区5月合并。金州和开发区的房地产市场处于洼地，北三市房地产未来市场空间广阔n1、主力店进驻引领经销商购铺n2、新商街新的建筑形式第四十二页，共178页。消费者消费者、来源、来源(liyun)(liyun)区域区域主要主要(zhyo)(zhyo)来源区来源区域域次来源次来源(liyun)(liyun)区域区域潜在区域潜在区域金州地

31、区大连市区普兰店、瓦房店项目项目庄河旅顺第四十三页，共178页。消费者消费者、来源、来源(liyun)(liyun)区域区域p主要来源区域主要来源区域:金州、普兰店、瓦房店、庄河的装修（装潢）公司和新房金州、普兰店、瓦房店、庄河的装修（装潢）公司和新房(xnfng)(xnfng)装修的市民。装修的市民。p次来源次来源(liyun)(liyun)区域：大连地区的装修（装潢）公司和新房装修的区域：大连地区的装修（装潢）公司和新房装修的市民。市民。p潜在区域潜在区域：旅顺地区。旅顺地区。第四十四页，共178页。消费者消费者、特征、特征(tzhng)(tzhng)年龄年龄(ninlng)：25-35岁

32、岁经历：本地区工作经历：本地区工作5年以上。年以上。经验：经验：2次以上置业和装修经历。次以上置业和装修经历。对项目周边家具（建材）采购较熟悉对项目周边家具（建材）采购较熟悉目的：目的：采购较新的装修（装饰）材料采购较新的装修（装饰）材料降低装修成本降低装修成本节省运输成本节省运输成本第四十五页，共178页。四、价格四、价格(jig)(jig)定位定位定价原侧：定价原侧：我司按照市场比较法和地区物业增值两方面考虑制定销我司按照市场比较法和地区物业增值两方面考虑制定销售价格售价格商铺定价原侧：商铺定价原侧：按照商铺的位置、面积、开间、楼层、业态分类、经营按照商铺的位置、面积、开间、楼层、业态分类

33、、经营品种品种/档次等要素。档次等要素。公寓公寓(gngy)(gngy)定价原则定价原则 按照公寓按照公寓(gngy)(gngy)的位置、朝向、面积、楼层、景观、的位置、朝向、面积、楼层、景观、噪音等要素。噪音等要素。第四十六页，共178页。市场价格现状市场价格现状(xinzhung)参参考考n后盐陶瓷城一层2元，部分(b fen)层高米；二层租金元，地下一层元。n金州老陶瓷城一层2元（交二免三），二层元。一、销售价格一、销售价格二、租金二、租金(zjn)价格价格n大连无商业整体销售项目，只能以住宅价格作参考，按商铺的产品形式不同，作为参考，目前金州住宅价格均价5500元/平。金州的社区商铺价

34、格10000-20000元/平。第四十七页，共178页。居然之家太原居然之家太原(ti yun)店租金水平店租金水平3元元/天天/平平居然之家杭州店租金水平居然之家杭州店租金水平5元元/天天/平平居然之家重庆店租金水平居然之家重庆店租金水平4元元/天天/平平本项目处于大连下属(xish)的金州，目前认为居然之家店租金水平3元/天/平主力店租金主力店租金(zjn)水平水平参考参考第四十八页，共178页。公寓销售预测销售面积销售价格销售额41106.260002.46亿公寓市场价格(jig)参考：金州公寓市场售价：目前5500，70年产权，预计2010年金州价格(jig)上涨20%，均价达到660

35、0，本案考虑40年产权，价格(jig)预计为5500-6000元。金州写字间租金水平：元/平/天公寓公寓(gngy)市场价格参市场价格参考考第四十九页，共178页。n层高因素：一层层高为米，二层为6米层高较同类商场高，具备打造(dzo)两层的前提租金水平溢价20%；n主力店进驻因素租金价格溢价20%；精品街区精品街区(ji q)定价影定价影响因素响因素一层平均租金价格(jig)元/平/天；二层租金价格(jig)2元/平/天；整体租金价格(jig)水平为元/平/天。项目特质影响租金价格：项目特质影响租金价格：第五十页，共178页。n根据本项目影响销售价格的因素分析和研究，确定本项目的平面系数由以

36、下(yxi)系数构成：景观系数；朝向系数；安静度系数；房型系数；私密性系数。本项目的垂直系数为层差系数。公寓定价公寓定价(dng ji)影响因素影响因素整体整体(zhngt)(zhngt)销售均价为销售均价为60006000元元/平。平。价格影响系数：价格影响系数：第五十一页，共178页。n层高因素：一层层高为米，二层为6米层高较同类商场高，具备打造(dzo)两层的前提租金水平溢价20%；n主力店进驻因素租金价格溢价20%；展厅定价展厅定价(dng ji)影影响因素响因素一层平均租金(zjn)价格元/平/天；二层租金(zjn)价格2元/平/天；整体租金(zjn)价格水平为元/平/天。项目特质影

37、响租金价格：项目特质影响租金价格：第五十二页，共178页。四、价格四、价格(jig)(jig)定位定位商铺公寓首层二层三层四层3-21层建筑面积19068.0319570.3955727.1195727.11941106套数504504111000均价(元/)1800012500695052506000（精装）总铺价（元）3432245432446299383980347730067375246600000总值（元）9.2亿商铺商铺(shn(shn p)p)价值估算：价值估算：第五十三页，共178页。四、价格四、价格(jig)(jig)定位定位价格调整策略：价格调整策略：中开高走中开高走 按照

38、金州附近同类装也市场的价格制定公开发售价按照金州附近同类装也市场的价格制定公开发售价格，按照市政工程、工程进度、营销节点、旺销等的格，按照市政工程、工程进度、营销节点、旺销等的利好不断提升价格。利好不断提升价格。小步快走，快速拉高小步快走，快速拉高 按照项目的货量，逐批推出市场，按照销售量越高，按照项目的货量，逐批推出市场，按照销售量越高，小幅提升价格，这样能给投资者和经营者较强的紧迫小幅提升价格，这样能给投资者和经营者较强的紧迫感，从而在保证预期感，从而在保证预期(yq)(yq)售价的情况下达到快速销售价的情况下达到快速销售的目的。售的目的。第五十四页，共178页。一、项目分析一、项目分析二

39、、产品二、产品(chnpn)(chnpn)分析分析三、项目三、项目(xingm)(xingm)定位定位四、营销四、营销(yn xio)(yn xio)推广推广六、营销机构六、营销机构/销售组织和管理系统销售组织和管理系统营营销销 报报告告内内容容五、推售顺序与方法五、推售顺序与方法九、销售培训九、销售培训七、营销难点及对策七、营销难点及对策八、招商策略八、招商策略第五十五页，共178页。营销营销(yn xio)(yn xio)所遵循的核所遵循的核心思想心思想 五度五度(w(w d)d)思维思维大盘(d pn)+新盘我们需要一种我们需要一种角度角度造势+造市我们需要一种我们需要一种高度高度节点+

40、节奏我们需要一种力度我们需要一种力度脉点+卖点我们需要一种精度我们需要一种精度兑现+变现我们需要一种速度我们需要一种速度第五十六页，共178页。营销营销(yn xio)(yn xio)所遵循的所遵循的核心思想核心思想 本案(bn n)土地(td)物业形象提升形象提升品牌塑造品牌塑造价值提升价值提升形象提升形象提升品牌塑造品牌塑造品质体现品质体现价值提升价值提升形象塑造形象塑造利润保障利润保障产品力提升产品力提升产品产品互动互动盈利保障盈利保障营运能力营运能力第五十七页，共178页。项目成功须整合(zhn h)各种资源，必须会向三个方向引导延伸至：投资投资投资投资(tu(tu z)z)领域领域领

41、域领域经营经营经营经营(jngyng)(jngyng)领域领域领域领域消费领域消费领域消费领域消费领域第五十八页，共178页。营销营销(yn xio)(yn xio)总总体策略体策略 理理 念念 先先 行行厚厚 积积 薄薄 发发第五十九页，共178页。营销总体营销总体(zngt)(zngt)策略策略 深深 挖挖 洞洞(w w d d n n)广广积积粮粮第六十页，共178页。目前的大连房地产市场目前的大连房地产市场(shchng)(shchng)，特别是商业，特别是商业-专业专业或综合，批发或者零售市场或综合，批发或者零售市场(shchng)(shchng)，不只是一个需求，不只是一个需求市场

42、市场(shchng)(shchng)，还是一个血淋淋的竞争市场，还是一个血淋淋的竞争市场(shchng)(shchng)。为进一步扩大本案的准客户群体，避免出现准客户群体流为进一步扩大本案的准客户群体，避免出现准客户群体流量之瓶颈，也为保障本案具有充足的可经营客户群，我们量之瓶颈，也为保障本案具有充足的可经营客户群，我们必须必须 第六十一页，共178页。营销总体营销总体(zngt)(zngt)策略策略 借市造势(zo sh)理性引导第六十二页，共178页。营销营销(yn xio)(yn xio)总总体策略体策略 先卖地区价值再卖项目(xingm)产品第六十三页，共178页。营销策略营销策略(c

43、l)(cl)及手段及手段 市场市场(shchng)(shchng)目标目标 感性感性(gnxng)(gnxng)推推动动 理性推动理性推动 本本 案案第六十四页，共178页。广告推广广告推广(tugung)(tugung)跨区域发行杂志、报跨区域发行杂志、报纸；会员刊物；电视纸；会员刊物；电视媒体等。媒体等。现场包装现场包装 现场展示系统，从视觉上造成红红火火的项目宣传、施工进度等形象制造反应制造反应软性前期渗透软性前期渗透旺旺销销(wn(wn xio)xio)气气氛制造氛制造事件炒作事件炒作主题新闻主题新闻各项活动各项活动庆典、联谊聚会、研讨、会议、观摩限量吸收会员限量吸收会员限量发售物业限

44、量发售物业物以稀为贵，营造轰动羊群心理 现场展示现场展示展厅商业功能示范商业环境联合推广联合推广温州商会、其他行业协会等协同推广观感体验促进观感体验促进 邀请客户邀请客户(k(k h)h)亲临现场亲临现场实际感受实际感受感性推动感性推动感性推动感性推动第六十五页，共178页。价格策略价格策略中开高走稍低于市场预期逐步提升 物业管理物业管理专业物业管理顾问 管理软硬件服务承诺 质量见证质量见证精心选材装修品质施工质量 项目落成项目落成(luchng)(luchng)保证保证配套设施落成配套设施落成(luchng)(luchng)日保证日保证质量保证质量保证 大大连区域商业龙头地利的理性宣传大大连

45、区域商业龙头地利的理性宣传巨大规模巨大规模实力展示实力展示最先成熟最先成熟升值潜力升值潜力(qinl)(qinl)大大规划设计的完美及前瞻性规划设计的完美及前瞻性 配套齐全配套齐全 交通畅达交通畅达付款方式付款方式一次性付款一次性付款建筑分期建筑分期(fn q)(fn q)银行按揭银行按揭 理性推动理性推动理性推动理性推动第六十六页，共178页。现场售楼中心销售（体验式营销）现场售楼中心销售（体验式营销）现场售楼中心是地产现场售楼中心是地产(dchn)项目销售的主战场，项目销售的主战场，应引起我们足够的重视。应引起我们足够的重视。营销营销(yn xio)(yn xio)手手段组合之一段组合之一

46、第六十七页，共178页。所谓体验式营销是指企业以消费者为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。在消费需求日趋差异性、个性化、多样化的今天，消费者已经不仅仅关注产品本身所带来的“机能价值”，更重视在产品消费的过程中获得的“体验感觉”。中益广场体验式营销模式就是在前期的产品塑造、营销推广、销售服务到后期的商业经营、商业管理等项目的各项环节、各类场所、各种道具中，充分融入客户熟悉的情景、项目真实的情景和未来消费的情景，让过程充满互动(h dn)，让接触成为体验。以差异化“个性”为目标，以“第一”原则整合外部资源，以

47、“定向”方式探索市场，以“关系”手段积累客户。通过此种营销模式来为中益广场的消费者、投资者、经营者带来了稳定、鲜明、独特、超值的消费体验，形成了个性鲜明的品牌文化，从而打动了众多目标受众的心。【体验营销关键词】体验、一站式互动、全程、个性、第一【体验营销关键词】体验、一站式互动、全程、个性、第一(dy)、特色、参与、特色、参与体验式营销体验式营销(yn xio)第六十八页，共178页。通过通过(tnggu)销售现场的精心设置刺激消费者感销售现场的精心设置刺激消费者感商业项目的营销推广在卖场将会表现得淋漓尽致，中益广场的体验营销主场将商业项目的营销推广在卖场将会表现得淋漓尽致，中益广场的体验营销

48、主场将设在销售中心，但销售中心已不仅仅是一个成交的场所，贴切地说，她应是一所设在销售中心，但销售中心已不仅仅是一个成交的场所，贴切地说，她应是一所“体验中心体验中心”，体验中心的设计、布置应体现项目的定位，并有极强的，体验中心的设计、布置应体现项目的定位，并有极强的“体验感体验感”。体验中心的一物一纸一灯一景一桌一椅都应带有项目的体验中心的一物一纸一灯一景一桌一椅都应带有项目的“时尚、专业时尚、专业”特质。中益特质。中益广场强烈鼓励消费者在接待中心进行全面的亲身体验，而不是象其他销售中心的工广场强烈鼓励消费者在接待中心进行全面的亲身体验，而不是象其他销售中心的工作人员一样一进门就对着你喋喋不休

49、，然后是公式化地问答。作人员一样一进门就对着你喋喋不休，然后是公式化地问答。体验式营销体验式营销(yn xio)的的实现实现第六十九页，共178页。通过营销推广传达的方式和内容来表现通过营销推广传达的方式和内容来表现营销推广的方式和内容是实现体验营销的第二大手段，无论是平面设计、营销推广的方式和内容是实现体验营销的第二大手段，无论是平面设计、软文诉求软文诉求(s qi)，还是户外广告、电台、电视台等媒体表现，都应紧紧围绕，还是户外广告、电台、电视台等媒体表现，都应紧紧围绕中益广场的商业定位、调性作为一切作品、一切宣传方式的精神思想，这样就中益广场的商业定位、调性作为一切作品、一切宣传方式的精神

50、思想，这样就会在过程中留下体验的烙印。会在过程中留下体验的烙印。体验式营销体验式营销(yn xio)的实的实现现第七十页，共178页。通过全程人员的工作行为方式来感染中益广场有一种高度（城市高度、商业高度、气质高度），这种高度是通过人与物来传达出去的，因此，在营销推广过程和后期的经营管理过程中，要求所有的工作人员都应带着一份高度（绝不是傲慢）和气质来约束自己的言辞、行为。中益广场是推动商业提升的动力，所以(suy)，工作作为应是具有气质的、职业的、行业领导力。体验式营销体验式营销(yn xio)的实的实现现第七十一页，共178页。点对点（泰盈模式）点对点（泰盈模式）培训一只专业直销队伍，成立直