10常态增员体系推广执行固化要点(印刷)rcn.pptx

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1、“常态增员体系常态增员体系”推广执行固化要点推广执行固化要点1个险销售部个险销售部常态增员体系推广传承培训班常态增员体系推广传承培训班20112011年年3 3月月课程说明课程说明n授课对象：授课对象：常态增员体系省级分公司核心推广成员n课程目标：课程目标：使地市分公司掌握推广固化常态增员体系的要点对地市分公司执行方案和行事历编写提出具体要求n课程时间：课程时间：2课时2课程内容课程内容n一、一、推广执行固化要点推广执行固化要点n二、二、执行方案制作要点执行方案制作要点3一、一、推广执行固化要点推广执行固化要点n（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点首次甄选日之前n（二）启动

2、实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点首次甄选日所在周开始的一个月n（三）持续固化阶段的工作重点（三）持续固化阶段的工作重点启动实施阶段结束之后4一、推广执行固化要点一、推广执行固化要点n（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点5n（1/81/8）目标制定以及分解）目标制定以及分解n（2/82/8）方案和行事历制作）方案和行事历制作n（3/83/8）工作模式制度安排）工作模式制度安排n（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势n（5/85/8）人员选择技能培训）人员选择技能培训n（6/86/8）工具征订下发使用）工具征订下发使用n（7/87/8）部门组织以及协调

3、）部门组织以及协调n（8/88/8）追踪检查总结评估）追踪检查总结评估（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点n（1/81/8）目标制定以及分解）目标制定以及分解6第一步：第一步：将月均增员将月均增员率转换为增率转换为增员数，作为员数，作为确保目标确保目标第二步：第二步：评估队伍现评估队伍现状、挖掘增状、挖掘增员潜力、制员潜力、制定发展目标定发展目标第三步：第三步：结合业务节结合业务节奏，将目标奏，将目标分解到季度分解到季度第四步：第四步：分解到基层分解到基层经营单位经营单位不能简单的做任务指标的二传手！不能简单的做任务指标的二传手！第五步：第五步：追踪落实基追踪落实基层经营单

4、位层经营单位如何分解到如何分解到团队团队（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点n（2/82/8）方案和行事历制作）方案和行事历制作 实施的步骤：阶段划分，市县两级的重点工作 考评的办法：考评的内容和方法 奖惩的措施：奖惩措施 资源的配置：结合执行程度配置资源 后援的支持：外围宣传、教培衔接 追踪的平台：月报、战报 甄选日时点：地市公司确定统一时点 行事历制作：分阶段明确市县两级公司的具体工作7（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点n（3/83/8）工作模式与制度安排）工作模式与制度安排建立工作模式：建立工作模式：重点落实三会、两表、周经营建立相关制度安排建立

5、相关制度安排人力发展管理制度：人力发展管理制度：岗位人员配置、工作职责明确、人力发展激励政策完善早会经营管理制度：完善早会经营管理制度：出席率、增员早会组织、早会增员专题开发完善活动量管理制度：完善活动量管理制度：建立增员活动标准落实增员活动管理工具：增员接洽计划表 增员接洽记录表甄选日拟到人员追踪表甄选日拟到人员追踪表（汇总）建立准增员名单库8（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势管理层面宣导，获得资源投入管理层面宣导，获得资源投入9财力投入财力投入人力投入人力投入时间投入时间投入需要多少钱投入？需要多少钱投入？能产生多少效

6、益？能产生多少效益？是否值得投入？是否值得投入？需要多少人？需要多少人？讲师组训力量是否足够讲师组训力量是否足够？部门之间、人员之间如何部门之间、人员之间如何协调调动？协调调动？与业务推动是否冲突？与业务推动是否冲突？（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势管理层面宣导，获得资源投入管理层面宣导，获得资源投入10n队伍现状堪忧n缺少有效方法n同业竞争压力n上级公司要求管理层宣导管理层宣导建立增员体系的必要性建立增员体系的必要性（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造

7、势管理层面宣导，获得资源投入管理层面宣导，获得资源投入11管理层宣导管理层宣导建立增员体系的必要性建立增员体系的必要性n队伍现状堪忧 队伍队伍“人口红利期人口红利期”即将即将结束，队伍面临结束，队伍面临“老龄化老龄化”，后继无人，难以服务于市场的后继无人，难以服务于市场的主要购买人群！主要购买人群！业务精英业务精英达到维持标准达到维持标准举绩但不维持举绩但不维持一年期新人一年期新人虚挂人力虚挂人力有多少常规部队？有多少常规部队？有多少特种兵？有多少特种兵？有多少新兵？有多少新兵？有多少伤病员？有多少伤病员？有多少已经阵亡？有多少已经阵亡？（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点

8、（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势管理层面宣导，获得资源投入管理层面宣导，获得资源投入12管理层宣导管理层宣导建立增员体系的必要性建立增员体系的必要性n队伍现状堪忧 人均产能虽有提升，但得益于新产品的开发和市场人均产能虽有提升，但得益于新产品的开发和市场购买力的增强。且产能提升集中在少量业务精英。大购买力的增强。且产能提升集中在少量业务精英。大量的低绩效群体和无效人力的保费贡献增幅不明显！量的低绩效群体和无效人力的保费贡献增幅不明显！月均月均举绩率率季考核季考核达达标率率月均月均连续9个月个月FYC为0比例比例月均增月均增员率率新人新人3个个月晋升月晋升率率季季业务主任晋主任晋

9、组率率月人均月人均主主险件件数数月人均月人均FYC月均月均绩优人力人力占比占比2008年年37.81%无无11.4%3.79%33%1.4%0.95604.9618.04%2009年年33.53%50.5%12.4%3.17%32%1.1%0.84557.5617.18%20101-929.30%47.74%15.8%2.26%29%0.83%0.69669.3217.41%（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势管理层面宣导，获得资源投入管理层面宣导，获得资源投入13管理层宣导管理层宣导建立增员体系的必要性建立增员体系的必要性

10、n缺乏有效的方法为获奖励滥竽充数为获奖励滥竽充数人员众多育成困难人员众多育成困难大进大出遗患无穷大进大出遗患无穷（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势管理层面宣导，获得资源投入管理层面宣导，获得资源投入14n同业竞争的压力连续三年的人力市场份额变化连续三年的人力市场份额变化2006 2006 2007 2007 2008 2008 2009200920102010平安平安20.5420.5430.1830.1834.734.741.741.745.345.3太平洋太平洋15.6115.6120.3620.3621.121.12

11、4.524.527.127.1新华新华13.9913.9916.416.419.419.423.523.519.819.8泰康泰康12.6612.6620.4920.4929.329.327.027.021.421.4行业行业137.6137.6176.7176.7220.7220.7237.8237.8243.4243.4国寿国寿65.265.263.863.871.671.675.575.570.670.6国寿份额国寿份额47.38%47.38%36.11%36.11%32.44%32.44%31.75%31.75%29.1%29.1%份额下降点数份额下降点数-11.27-3.67-0.6

12、9-0.27管理层宣导管理层宣导建立增员体系的必要性建立增员体系的必要性（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势管理层面宣导，获得资源投入管理层面宣导，获得资源投入15n上级公司的要求人力发展人力发展考核指标考核指标的变化的变化持证人力持证人力月均增员率月均增员率季均举绩人力季均举绩人力季均举绩人力季均举绩人力管理层宣导管理层宣导建立增员体系的必要性建立增员体系的必要性（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势管理层面宣导，获得资源投入管理层面宣导，获得资源投入16

13、n上级公司的要求人力发展人力发展考核权重考核权重的变化的变化季均举绩人力季均举绩人力（经营指标）（经营指标）8%8%队伍建设队伍建设（职能指标）（职能指标）24%24%35%35%管理层宣导管理层宣导建立增员体系的必要性建立增员体系的必要性2011年年2010年年4（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势管理层面宣导，获得资源投入管理层面宣导，获得资源投入17不不得得做做不不国寿人力发展国寿人力发展n从长期看，市场丢失源于人力减少n从短期看，任务压力缺少人力支撑n从现实看，新法上线需要人力扩充管理层宣导管理层宣导建立增员体系的紧

14、迫性建立增员体系的紧迫性（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势管理层面宣导，获得资源投入管理层面宣导，获得资源投入18n能够与业务发展统筹兼顾，相互促进！能够与业务发展统筹兼顾，相互促进！离开业务，队伍存活不了离开队伍，业务持续不了n上级公司给予的技术支持和政策支持！上级公司给予的技术支持和政策支持！技术支持政策支持n同业和兄弟公司的实际效果！同业和兄弟公司的实际效果！同业公司的效果兄弟公司的经验管理层宣导管理层宣导建立增员体系的可行性建立增员体系的可行性（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）

15、启动宣导职场造势）启动宣导职场造势主管层面宣导，获得行动支持主管层面宣导，获得行动支持19有实际的增员行动有实际的增员行动能够参与组织运作能够参与组织运作保证甄选日有新人参加参与功能小组甄选日当天的组织有积极的发展意愿有积极的发展意愿认同晋升计划明确晋升目标（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势主管层面宣导，获得行动支持主管层面宣导，获得行动支持20n为何做？新基本法是成长的平台增员体系是成长的阶梯n如何做？明确目标，掌握技能n如何做好？长期坚持辅导下属（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启

16、动宣导职场造势）启动宣导职场造势团队层面宣导，获得整体氛围团队层面宣导，获得整体氛围21最好人人参与最好人人参与至少不唱反调至少不唱反调（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（4/84/8）启动宣导职场造势）启动宣导职场造势团队层面宣导，获得整体氛围团队层面宣导，获得整体氛围22皮之不存毛将焉附皮之不存毛将焉附早增晚增，早晚要增早增晚增，早晚要增多增少增，多少要增多增少增，多少要增双拳难敌四手双拳难敌四手众口铄金，谎言成真理众口铄金，谎言成真理组织发展是延展职业生命组织发展是延展职业生命的最佳途径的最佳途径 （一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（5/85/

17、8）人员选择技能培训）人员选择技能培训-组织架构落实组织架构落实23分管总分管总县支经理县支经理个险部个险部教培教培企划企划经理经理人力发展专岗人力发展专岗（专职组训）（专职组训）营销员管理专岗营销员管理专岗（专职组训）（专职组训）市市县县 （一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（5/85/8）人员选择技能培训）人员选择技能培训-组织架构落实组织架构落实24分管总分管总县支经理县支经理个险部个险部教培教培企划企划经理经理人力发展专岗人力发展专岗（专职组训）（专职组训）营销员管理专岗营销员管理专岗（专职组训）（专职组训）市市领导组织执行制定计划宣导训练追踪督导技术支持部门协调系

18、统操作数据统计数据分析系统操作代资考新人育成外围宣传县县组织实施执行落实人员调配职场训练甄选日经营系统操作数据统计情况上报职前教育数据统计数据分析系统操作（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（5/85/8）人员选择技能培训）人员选择技能培训-组织架构落实组织架构落实25人员构成：经营单位中的岗位人员、主管或业务骨干。组长建议由经营单位主管担任。经营单位所辖团队一级主管p地市中心城区经营单位组织架构（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（5/85/8）人员选择技能培训）人员选择技能培训-组织架构落实组织架构落实26人员构成：县支公司个险部岗位人员、主管或业务

19、骨干，主要由城区团队和乡镇B类人员构成，乡镇A类和乡镇C类团队负责人必须参加。组长建议由经营单位主管担任。p县支公司经营单位组织架构（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（5/85/8）人员选择技能培训）人员选择技能培训-技能传承技能传承应知：应知：职责分工与工作模式、增员流程、新版基本法应会：应会：“甄选日”组织、辅导面谈技巧、训练专题传承、创说会讲解、工具和系统的使用方式：方式：集中培训通关27（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点（5/85/8）人员选择技能培训）人员选择技能培训-技能的训练技能的训练准增员对象特质准增员对象来源招募接洽、邀约、促成、异

20、议处理话术其他招募渠道招募方式（网络、媒体、校园等）专项培训、早会专题、职场训练通关、效果回馈28（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点n（6/86/8）工具征订下发使用）工具征订下发使用1 1、征订数量要求：、征订数量要求：使用数量有测算依据！2 2、工具使用要求：、工具使用要求：使用标准有具体要求！3 3、系统使用要求：、系统使用要求：使用方法有具体要求！29（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点n（7/87/8）部门组织以及协调）部门组织以及协调1 1、协调教培：、协调教培：制定新人代资考、辅导培训计划2 2、协调企划：、协调企划：有无外围宣传计划30

21、（一）推广部署阶段的工作重点（一）推广部署阶段的工作重点n（8/88/8）追踪检查总结评估）追踪检查总结评估1 1、人员到岗履职情况：、人员到岗履职情况：人力发展岗是否到位？增员功能组是否成立？2 2、技能传承培训情况：、技能传承培训情况：相关技能是否传承？3 3、职场宣导启动情况：、职场宣导启动情况：职场是否宣导和布置？4 4、工作模式与制度落实情况：、工作模式与制度落实情况：三会、两表、周经营是否部署，人力发展管理制度等是否落实？5 5、目标分解面谈情况：、目标分解面谈情况：是否做过重点人群辅导面谈？6 6、工具征订使用情况：、工具征订使用情况：工具征订是否足量？7 7、信息系统准备情况：

22、、信息系统准备情况：增员信息系统应用是否顺畅？8 8、新人育成衔接情况：、新人育成衔接情况：甄选日与新人育成的衔接是否顺畅？31本章小结本章小结n象推销产品一样推销象推销产品一样推销“增员体系增员体系”n制定详细的推广方案和行事历制定详细的推广方案和行事历n组织架构完整，人员到岗履职组织架构完整，人员到岗履职32（二）启动实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点33n（1/61/6）行事历追控）行事历追控 n（2/62/6）信息的获取）信息的获取n（3/63/6）问题的分析）问题的分析n（4/64/6）技术的支援）技术的支援n（5/65/6）经验的交流）经验的交流n（6/66/6）总结和

23、改进）总结和改进（二）启动实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点34n（1/61/6）行事历追控）行事历追控 -按照各经营单位行事历进行电话追踪 -对重点单位进行现场检查督导 -要求各经营单位上报工作情况和动态（二）启动实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点35n（2/62/6）信息的获取）信息的获取 -各经营单位每周上报甄选日“漏斗”分析表 -详见基层经营单位常态增员体系建设指引第三章T3 -各经营单位每周上报甄选日拟到人员追踪表（汇总）-详见基层经营单位常态增员体系建设指引第五章T7 -各经营单位每月上报增员推动成效评估表 -详见基层经营单位常态增员体系建设指引第五章T8

24、-市公司增员信息系统数据提取比对（二）启动实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点36n（3/63/6）问题的分析）问题的分析通过表报分析实施过程中的问题甄选日“漏斗”分析表甄选日拟到人员追踪表（汇总）增员推动成效评估表 基层经营单位实施过程中的其它问题（二）启动实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点37n（3/63/6）问题的分析）问题的分析 甄选日甄选日“漏斗漏斗”分析表分析表（二）启动实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点38n（3/63/6）问题的分析）问题的分析甄选日拟到人员追踪表（汇总）甄选日拟到人员追踪表（汇总）人力发展岗随时掌握各人力发展岗随时掌握各团队增

25、员访量情况和本团队增员访量情况和本周甄选日预估参与人数，周甄选日预估参与人数，及时进行追踪调控及时进行追踪调控（二）启动实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点39n（3/63/6）问题的分析）问题的分析 增员推动成效评估表增员推动成效评估表（二）启动实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点40n（4/64/6）技术的支援）技术的支援 -集中训练-现场指导-制作早会专题（二）启动实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点41n（5/65/6）经验的交流）经验的交流-制作战报和专刊-树立典型和榜样（二）启动实施阶段的工作重点（二）启动实施阶段的工作重点42n（6/66/6）总结和

26、改进）总结和改进p召开召开“启动实施阶段总结分析会启动实施阶段总结分析会”，主要内容包括：，主要内容包括：本阶段人力发展情况通报本阶段人力发展情况通报先进典型经验分享先进典型经验分享常态增员五大模块的执行评估常态增员五大模块的执行评估 组织架构搭建及履职情况 三会两表周经营执行情况 增员流程和甄选日经营的运作情况 主管辅导和绩效面谈执行情况 增员推动的组织和实施情况下一阶段工作要求下一阶段工作要求本章小结本章小结n严格按照行事历执行落实n及时发现问题并设法解决n为后续持续固化阶段积累经验43（三）持续固化阶段的工作重点（三）持续固化阶段的工作重点44n（1/31/3）持续固化的内涵）持续固化的

27、内涵n（2/32/3）持续固化的内容）持续固化的内容n（3/33/3）持续固化的重点）持续固化的重点（三）持续固化阶段的工作重点（三）持续固化阶段的工作重点45n（1/31/3）持续固化的内涵）持续固化的内涵简单的事情简单的事情重复重复做！做！n 常态增员工作要有人做！n 常态增员工作要有人按照标准做！n 常态增员工作要有人按照标准坚持做！（三）持续固化阶段的工作重点（三）持续固化阶段的工作重点46n（2/32/3）持续固化的内容）持续固化的内容-工作有人做工作有人做市场增员要有人做组织推动要有人做始终锁定重点人群组织架构人员不变城区经营单位经理城区经营单位经理经营单位经营单位内勤、组内勤、组

28、训、主管、训、主管、业务骨干业务骨干经营单位经营单位人力发展人力发展岗岗（三）持续固化阶段的工作重点（三）持续固化阶段的工作重点47n（2/32/3）持续固化的内容）持续固化的内容-按照标准做按照标准做经营节点固化经营节点固化-业务与队伍统筹兼顾，协调并进业务与队伍统筹兼顾，协调并进组织架构固化组织架构固化-人员定岗定责人员定岗定责三会两表周经营固化三会两表周经营固化-按时按质按标准按时按质按标准科学实施增员推动科学实施增员推动-常态立体推动常态立体推动增员流程固化增员流程固化-流程标准、系统记录、衔接顺畅流程标准、系统记录、衔接顺畅（三）持续固化阶段的工作重点（三）持续固化阶段的工作重点48

29、n（3/33/3）持续固化的重点）持续固化的重点-持续坚持做持续坚持做循环往复循环往复持续运作持续运作增员是中长跑，而非百米冲刺！增员是中长跑，而非百米冲刺！增员要的是耐力，而非爆发力！增员要的是耐力，而非爆发力！增员不怕慢就怕站！增员不怕慢就怕站！课程内容课程内容n一、一、推广执行固化要点推广执行固化要点n二、二、执行方案制作要点执行方案制作要点49二、二、执行方案制作要点执行方案制作要点n（一）推广目标（一）推广目标n（二）推广步骤（二）推广步骤50地市执行方案地市执行方案包含但不限于包含但不限于推广目标推广目标51（一）常态增员体系推广目标（一）常态增员体系推广目标1 1执行区域目标：执

30、行区域目标：“地市中心城区版”推广至地市中心城区所有个险专业化经营单位“县域版”推广至所有县支公司2 2执行效果目标：执行效果目标：增员效果目标组织架构搭建及履职目标三会两表周经营执行目标增员流程和甄选日经营的运作目标主管辅导和绩效面谈的执行目标推广目标推广目标52（二）增员支持工具推广目标（二）增员支持工具推广目标1创业说明会操作指南、创业说明会会场布置工具及增员宣传短片：每个基层经营单位2套。基层经营单位人力发展专岗人员及增员功能组能够精细化运作创业说明会。2增员三折页：推广至所有基层经营单位，根据需要征订使用。3增员画册万众一家 共创成就：推广至所有基层经营单位，要求组经理及以上主管和1

31、年资以上营销员人手一册，能够熟练运用增员画册进行增员接洽。4营销员增员活动指南：每个基层经营单位2册。人力发展专岗人员根据手册内容分专题对营销员进行增员技能培训。推广步骤推广步骤53n 推广部署阶段：推广部署阶段：-时间跨度-市县两级公司的具体工作n 启动实施阶段：启动实施阶段：-时间跨度-市县两级公司的具体工作n 执行固化阶段：执行固化阶段：-时间跨度 -市县两级的具体工作推广步骤推广步骤54推广部署阶段推广部署阶段启动实施阶段启动实施阶段持续固化阶段持续固化阶段首次甄选日首次甄选日首次月分析首次月分析市公司重点工作市公司重点工作县公司重点工作县公司重点工作市公司重点工作市公司重点工作县公司

32、重点工作县公司重点工作市公司重点工作市公司重点工作县公司重点工作县公司重点工作市公司整体推广执行行事历市公司整体推广执行行事历行事历制作要求：行事历制作要求：以甘特图分别制作以甘特图分别制作“推广部署阶段推广部署阶段”“”“启动实施阶段启动实施阶段”“”“持续固化阶段持续固化阶段”的行的行事历，每阶段时点精确到天，事历，每阶段时点精确到天，“持续固化阶段持续固化阶段”行事历以季度为单位制作！行事历以季度为单位制作！感谢聆听！感谢聆听！55谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH