ERP方案论证与效益分析(PPT 151页)4681.pptx

《ERP方案论证与效益分析(PPT 151页)4681.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ERP方案论证与效益分析(PPT 151页)4681.pptx（151页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、1讲讲讲讲 师师师师:金金金金 明明明明2003 2003 年年年年 7 7 月月月月 26-28 26-28 日日日日深深深深 圳圳圳圳ERP方案论证与效益分析方案论证与效益分析Win-Win International Tel:(8610)8496-70012金蝶ERP营销培训的架构基础销售顾问式销售差异化 市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销 方案模拟演练客户关系管理客户体验项目及团队管理销售 人员管理销售 业务管理财经、管理与行业知识第一梯次培训第一梯次培训企业内部培训企业内部培训 及自修及自修第一梯次培训第一梯次培训第二梯次培训第二梯次培训第二梯次培训第二梯次培训3ERP方案

2、论证与效益分析课程目的1、掌握ERP方案论证与效益分析的方法、工具及过程2、全面检验学员ERP顾问式销售的技巧，分析策划的能力 产品/行业及 ERP的知识，综合提升学员素质3、应用ERP方案论证的方法，发掘客户关键成功要素,识别客户的障碍/困难及影响，为客户设计具有针对性的 解决方案及实施规划4、帮助客户分析实施ERP 所带来的经济效益/价值，增加 金蝶的竞争特色与实力，从而说服客户，赢得订单4、情境模拟，实战操演，团队协作，增强信心 4课程大纲第一章第一章 顾问式方案营销的认识顾问式方案营销的认识第二章第二章 确认商机中的方案营销确认商机中的方案营销第三章第三章 主导进程中的方案营销主导进程

3、中的方案营销第四章第四章 客户需求的认识客户需求的认识第五章第五章 方案论证中的客户效益分析方案论证中的客户效益分析第六章第六章 方案论证中的金蝶差异性评估方案论证中的金蝶差异性评估第七章第七章 方案论证中的客户方案简报方案论证中的客户方案简报5第一章顾问式方案营销的认识6顾问式销售的描述Using the right resource，（金蝶人员）call to the right people,（客户方人员）at the right time and place,（销售过程）with the right selling points/tools.（卖点）7顾问式销售的要素金蝶公司人员金蝶公

4、司人员销售过程销售过程客户方人员客户方人员卖点卖点客户客户经理经理售前售前工程师工程师销售销售经理经理产品部产品部工程师工程师高层领高层领导导1.确认商机确认商机(E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例2.主导进程主导进程(D)项目小组针对客户需求的产品特点3.方案论证方案论证(C)高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及实施计划4.商务洽谈商务洽谈(B)项目采购方案的价值/性价比,金蝶的信誉及承诺5.销售成交销售成交(A)高层领导项目采购战略合作项目实施812 3456789 10 11 12 13 14 15 16ResourceResource（金蝶人员）（金蝶人员）RW RR

5、RWWWRRRRWWWWPeoplePeople（客户方人员）（客户方人员）RR WRRWRRWRWWRWWWSelling Selling pointspoints（卖点）（卖点）RR RWRRWRWWRWWRWWTime and Time and placeplace（销售过程）（销售过程）RR RRWRRWRWWWWWRW金蝶销售的误区在哪里?9ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程销售过程技巧技巧能力能力知识知识素质素质10三种ERP的销售方式懂自己 产品/服务如何帮助 一般客户 懂自己 产品/服务今天我们的销售今天我们的销售懂自

6、己如何具体满足特定客户需求并创造价值 产品/服务懂特定客户需求懂自己产品/服务懂ERP顾问式的销售顾问式的销售懂ERP 如何帮助 特定用户懂特定客户需求懂ERPERP专家的销售专家的销售11ERP销售人员的责任 为顾客创造价值为金蝶创造利润12价值的涵义价值效益成本=(Value)(Benefit)(Cost)客户的效益 =项目带给客户的有形（如开源、节流）及无形（如品牌、员工士气）效益客户的成本=产品及服务的价格 +客户采购，实施，运行 及支持的费用=总拥有成本TCO（Total Cost of Ownership）13购买和实施购买和实施ERPERP方案的综合费用方案的综合费用成本上升成本

7、上升生产力下降生产力下降应收帐的拖欠应收帐的拖欠质量不合格质量不合格交货的延误交货的延误买买不买不买问题的问题的问题的问题的 严重性严重性严重性严重性/紧迫性紧迫性紧迫性紧迫性解决问题解决问题解决问题解决问题的代价的代价的代价的代价引导客户购买意向的方法库存的积压库存的积压价值天平ValuePain/BenefitsCost中间V=B-CV=B-C14利润的涵义 利利 润润=合同价总方案成本合同价总方案成本总方案成本总方案成本 =软件产品成本软件产品成本 +实施服务成本实施服务成本 +销售及售前支持成本销售及售前支持成本（供应商）（供应商）(Profit)(Price)(Cost)15 ERP

8、 方案营销的目标 为顾客创造为顾客创造最大最大价值价值 为金蝶创造为金蝶创造最大最大利润利润 客户及金蝶客户及金蝶双赢双赢16ERP方案营销过程效益分析效益分析差异性评估差异性评估方案架构方案架构实施规划实施规划需求调研需求调研方案设计方案设计方案提交方案提交确认商机确认商机主导进程主导进程方案论证方案论证171.给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状/困难及需求；2.不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性；3.方案中谈的最多的是自已及产品；4.谈不出金蝶为客户创造什么价值/效益;5.谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶；6.很少谈金蝶的成功案例，或如何帮

9、助客户成功的，缺乏说服的力度；7.无法解除客户心中的顾虑与疑虑金蝶在客户方案设计中的误区181.No interest/need2.No hurry3.No money4.No good5.No trust/creditERP销售中最常见的客户异议您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！19第二章确认商机中的方案营销201、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望4、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急5、需求应该与供应商所从事的业务有关，

10、能符合买卖双方的企业文化需求调研的目标 21确认商机中的方案营销流程了解现状发现问题/困难引导客户承诺立项说服客户对我们的产品/服务感兴趣分析客户潜在需求切入点切入点痛点痛点（针对客户项目发起人）分析影响/后果22强强强强 项项项项(Strength)(Strength)(Strength)(Strength)弱弱弱弱 项项项项 (Weakness)(Weakness)机会机会机会机会(Opportunity)(Opportunity)威威威威 胁胁胁胁 (Threat)(Threat)SWOT Analysis 分析分析 营 销利 润财 务产 品服 务技 术品 牌速 度政 治 竞争对手法 令

11、 供 应 商 经 济 合 作 者社 会 客户喜好科 技 替 代 品危 机 行业规则 内部分析内部分析内部分析内部分析外部分析外部分析外部分析外部分析产 能质 量渠 道员 工行业地位企业文化经营模式客户关系23客户SWOT分析客户名客户名:强强 项项（Strength）客户企业内部客户企业外部弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity)威威 胁胁（Threat）工具包24客户潜在需求分析客户名客户名:时间：时间：销售代表：销售代表：强强 项项（Strength）弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity)威威 胁胁（Threat）工具包帮助客户

12、强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：25商机的切入点切入点切入点金蝶的产品金蝶的产品/服务服务成功案例成功案例工具包26（举例）商机的切入点切入点切入点金蝶的产品金蝶的产品/服务服务成功案例成功案例提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季K/3制造TCL销售转型，来抗衡竞争对手的市场扩充CRM红灯笼271.分析太过笼统，不具体；2.分析太表面化，不深入；3.对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；4.以自已的产品为出发点去套客户的需求；5.多以集中财务的眼光去分析客户的需求；6.客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意

13、义；7.客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍8.费尽心思去搬自已的产品；金蝶在分析客户SWOT及潜在需求时的误区28了解客户现状的典型问话 你们的库存周转每年多少次？在SARS期间，你的进货是如何做的？你公司的年销售额是多少？你公司有多少员工？你现在用的是什么设备？你是如何统计进、销、存数量的？技巧篇29现状问话的特色 没有销售经验的人，喜爱问此类问题 -容易 -安全，不得罪人 有经验的销售人员此类问题问得较少技巧篇30发现客户困难/问题的典型问话 你对现在的库存周转率满意吗？在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？公司及客户对产品的质量有质疑吗？你公司在转型上的重

14、大障碍是什么？你觉得现行人事制度有什么缺陷？技巧篇31困难/问题问话的特色 对小单的成功特别有效 有经验的销售人员较没有经验的人员问的多 有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多 对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧技巧篇32分析客户影响/后果的典型问话 这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？技巧篇33影响/后果问话的特色 对大单的成功特别有效 帮助客户认识困难/问题的严重性 并建立价值观 最易引起企

15、业高层决策者的注意 与现状问话及困难/问题问话相比，难度大技巧篇34问话的误区没有经验的销售容易出现：问话太多，买方很快就不耐烦 问话太散，没有目标/方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答 问话太表面，没有深入挖掘，及时追问 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项技巧篇35问话应注意的事项1、事先做好问话的计划（拜访前的准备）2、问话有目标、有重点、有策略3、问话应简洁、清晰4、问话应有连贯性技巧篇361.自已讲得多，客户讲得少；2.过早推销产品/服务的方案3.听不到，也抓不住客户的关键信息；4.爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析；5.对客户的困难缺乏追问；6.几乎没有问及客户的困

16、难所造成的影响；7.言语生硬，造成客户反感；8.问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联。金蝶在询问客户痛点时的误区37客户现状、困难及影响问话的准备客户名客户名:时间：时间：销售代表：销售代表：现现 状状工具包困难困难/问题问题影影 响响38客户现状、困难及影响的分析客户名客户名:时间：时间：销售代表：销售代表：现现 状状工具包困难困难/问题问题产生的影响产生的影响39客户现状、困难及影响问话的分析客户名客户名:时间：时间：销售代表：销售代表：现现 状状困难困难/问题问题产生的影响产生的影响库存周转率每年12次库存周转率太慢，业界平均是50次_流动资金积压2亿_库存的储蓄/管理/损耗/淘汰的运作成本每

17、年2千万_仓库不够用，新建费用1亿（举例）40说服客户对我们的产品/服务感兴趣1、介绍客户成功案例 -同行业 -类似问题 -如何应用我们的产品/服务，帮助客户解决问题 -结果如何2、介绍产品/服务 -FAB说服技巧 -提供产品说明,蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户 -公司介绍 -业界排行 -品牌41客户成功案例行业客户主营业务困难及影响金蝶的解决方案实施时间及效果选择金蝶的原因联系客户方式A B C客户名工具包421.会将弱点暴露给客户/竞争对手2.绝大多数客户看不懂产品技术“蓝皮书”3.没有找到客户的痛点与需求（客户ERP的痛点与需求不会在电话里告诉你）；4.ERP的产品功能与效益，不是简单

18、的几句话或宣传资料就能向客户阐述清楚的；5.先将几页产品宣传资料给客户，你会误导或局限了客户的需求；6.竞争对手会通过电话向你索要资料，加以研究与攻击；7.在销售进程中，你会很容易失去主导的作用，从而失控；8.没有机会谈效益及金蝶的差异性，便落入了产品的同质化及价格战的陷井中。为什么不可过早将产品资料给客户43合格销售商机应具备的条件1、潜在客户对我们的产品/服务有需求需求2、潜在客户自己有决策权决策权3、潜在客户有预算预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间时间计划44第三章主导进程中的方案营销45主导进程中的方案营销流程（针对客户高层领导及项目小组成员）了解企业/部门的目标明确关键成

19、功要素（CSF）发现障碍/问题/困难识别客户三维需求藉产品演示来增强客户对我们产品的信心分析影响/后果卖点46企业高层领导对IT投资的困惑85的高层领导同意为了保持竞争优势，他们在IT上的投资绝不可免Computer World Survey高层领导为了无法评估IT投资对企业的经济利益又困惑不已Booz Allen47财富500的领导对IT投资的考虑ITIT投资能帮助实现企业的战略目标投资能帮助实现企业的战略目标ITIT投资能增加企业的竞争优势投资能增加企业的竞争优势ITIT投资能衡量出它的效益及回报投资能衡量出它的效益及回报48高层领导CSF访谈的特色识别客户高层及部门领导为完成企业/部门目

20、标所必须实现的关键成功要素（CSF）、现今的障碍及其所需要的具体信息49关键成功要素（CSF）分析法 概念 此后理论不断被完善 90年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法最先由 MITs Sloane School of Management 的 John Rockard 在1980提出50高层领导CSF访谈的安排包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO);职能部/事业部领导（如VP Sales,VP Mfg,VP X产品事业部）；地区领导（如华东区GM）访谈高层领导46人，以涵盖ERP影响范围为目的每次访谈人数1位访谈时间45分钟之内访谈安排是一个连接一

21、个，由上层往下，所有CSF访谈一天做完51目标（目标（GoalsGoals）：）：企业在某时间段内计划达成的事项 （通常带有指标）目标可涵盖四大类：经济效益、客户关系、经营运作、员工能力 企业的目标通常是由上（总部）往下（事业部/大区）落实 例如：在2003年消费IT产品事业部 计划增加30销售额52不同行业中企业的目标企业目标行业电子汽车化学食品增加业务收入扩大市场占有率增加利润改善产品质量改善服务质量提升对市场反应速度快速研发及投放新产品改善物流分配能力遵循政府行业规定53关键成功要素（Critical Success Factors,CSF）为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事

22、项 例如：在年底前建立全国23个地市级的分销网点最好说明如何衡量CSF，并设定标准每个人描述CSF的词语会有所不同 例如：今年的重点工作是54决定企业关键成功要素（CSF）的考虑1.企业所属行业特性的考虑2.企业在行业中规模大小、排行顺序、竞争策略和地理位置的考虑3.企业内部特殊状况的考虑4.当前及未来经济、政治环境的考虑SWOT55软件企业的关键成功要素类型类型大众市场软件公司大众市场软件公司企业解决方案公司企业解决方案公司专业服务公司专业服务公司关键关键成功成功要素要素及优及优先顺先顺序序营销合作活动全球化（Globalization）人员管理产品开发合作活动（Partnering）服务战

23、略（Service Strategy）营销（Sales&Marketing）人员管理（People Management）产品开发（R&D)人员管理人类资源分配（Assignment of HR)产品开发营销合作战略举例举例MS、金山金蝶、用友、SAP“Big Five”、汉普-Secrets of Software Success-Mckinsey&Company56设计产品去满足客户需要减少新产品从推介到最终出厂的时间利用高技术工具进行产品和工艺设计提高产品/元件可靠性减少产品成本提高工厂的运作效率减少和控制库存改善与供应商的沟通，理顺采购流程准确而及时地满足订单提高产品生产的预测精度提高

24、销售人员的效率合理地预期价格以获得利润改善对一线的支持优化资源分配和使用提高部门间沟通电子行业典型的CSF57化工行业的典型CSF 改进市场营销及客户服务的支持 降低成本 发展供应链中上下游关系 控制产能 保障产品的一致性 保证产品及工作环境的安全 维护设备的正常运行 减少新产品的开发时间 识别新的市场及产品需求 掌握竞争对手状况 降低物流成本 更新生产流程58高层领导CSF访谈指导手册 您企业有没有使命方针?企业目标与使命方针是否一致?这些目标如何量化?目标达成的时间?目标是如何被指定的?目标中何者最重要?为什么?员工如何得知企业的目标?哪些行业趋势带动了您企业的目标?1.1.请问您企业最关

25、注的目标为何请问您企业最关注的目标为何?您部门的目标为何您部门的目标为何?他们的优先顺序为何他们的优先顺序为何?59高层领导CSF访谈指导手册 如何定义“成功”?如何量化这些CSF?你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF?这些CSF与上述的目标有什么关系?这些CSF是如何被决定的?这些CSF是否与从事的行业有关?这些CSF是否与你企业的外界因素 (如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联?2.2.请问为了达成上述目标请问为了达成上述目标,您认为那些是关键成功要素您认为那些是关键成功要素(CSF)?(CSF)?60工具包高层领导CSF访谈记录(一)61障碍障碍(Obstacles)(Obstac

26、les)或问题或问题(Issues)(Issues)阻碍我们达成CSF的种种现状 例如:过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标62高层领导CSF访谈指导手册 过去的困难问题是哪些?及时反馈销售的状况对你是否重要?物流和分配是否畅通?成本的结构是否清楚?新产品的推广是否顺利?客户的需求是否明确?未来的困难问题会不同吗?哪些?3.3.有什么样的困难有什么样的困难 问题阻碍了您实施问题阻碍了您实施CSF?CSF?63 牵连的影响牵连的影响(Implication)(Implication)障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不

27、及时64高层领导CSF访谈指导手册 这些障碍会不会需要增加库存?机器设备是否因此而停工?会不会影响交货期?成本会不会而增加?会影响企业的某些认证资格或执照?客户的满意度或忠诚度会被影响4.4.上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务?65工具包高层领导CSF访谈记录(二)66鱼骨图分析问题的原因问题问题主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包67（举例）用鱼骨图分析库存积压的问题库存积压库存积压原材料积压原材料积压完成品积压完成品积压在制品积压在制品积压工单因缺料怠工安全库存太多库存数据不准BOM不准不必要的采购太多淘汰品、废料太多库存数据不准订单

28、不准安全库存太多销售预测不准68高层领导CSF访谈指导手册 你现在如何收到信息?频率?这些信息是否及时?是否准确?这些信息是否够用?是否太多?你对企业现有信息的处理有什么看法?5.5.为了完成企业的目标及为了完成企业的目标及CSFCSF并克服障碍并克服障碍 您需要什么信息来帮助你作决策您需要什么信息来帮助你作决策?哪些其他部门?沟通的方式?沟通的频率?沟通什么信息?6.6.你或你的部门平常如何与其他部门沟通你或你的部门平常如何与其他部门沟通?69高层领导CSF访谈指导手册 强化了你的竞争优势?减低成本?改进生产力?改进服务水平?增加收入?帮助决策?7.7.你对现有的信息管理系统熟不熟悉你对现有

29、的信息管理系统熟不熟悉?它是否它是否 改变员工工作的方法?改变员工沟通的方法?改变员工工作的士气?帮助企业组织的扁平化?8.8.你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构?70工具包高层领导CSF访谈记录(三)71与 MIS 部门访谈并收集资料 对象应是策划 MIS采购的主管(如CIO,MIS 经理)访谈时间约一小时 除了询问MIS部门的目标、CSF与现存困难外 并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见 收集现有系统及设备的资料(见工具)72客户名称_ 日期_ 客户现有系统及设备清单(一)硬件部分工具包73客户名称_ 日期_ 客户现有系统

30、及设备清单(二)软件部分工具包74与财务部门访谈并收集生产营业成本的资料 通常是交给客户财务部门来收集资料(见工具)资料主要用于计算ERP对客户的效益 客户如果没有准确数据,就大概估计75客户名称 _ 办公室地点 _ 日期 _营 业 成 本工具包76客户名称 _ 工厂地点 _ 日期 _生 产 成 本工具包77电子行业的描述目标与关键成功要素(CSF)78电子行业的描述关键成功要素(CSF)与障碍/问题79电子行业的描述障碍/问题与牵连的影响80电子行业的描述障碍与信息需求（针对制造、物流职能）81电子行业的描述障碍与信息需求(针对销售,市场,分销职能)要点：图中灰色部分为克服障碍的信息需求82

31、产品演示首先记住 演示很花功夫及时间去准备 演示很容易出差错，风险高 只有在为了推进销售，必须要作演示时才作83产品演示的步骤 明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，带来价值，并询问客户的感受 就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间 总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项 跟进对客户的承诺84客户需求的认识第四章85认识需求q 三维的

32、客户需求q 业务与个人的需求q 需求的层次 q 需求的优先顺序q 销售卖点86三维的客户商务需求三维的客户商务需求应用及服务的需求应用及服务的需求技术及系统的需求技术及系统的需求关系及合作的需求关系及合作的需求87数据库及接口数据库及接口：Oracle,DB2,SQL Server,操作平台：操作平台：Unix,Windows,.Net.核心技术平台：核心技术平台：Java,J2EE,C/S,三层结构.硬件及网络：硬件及网络：HP,IBM,Intranet,Web 服务器质量及安全性技术认证：质量及安全性技术认证：ISO 9002,CMM,C2,.系统管理：系统管理：可扩展性,紧急情况处理,客

33、户化及 二次开发能力，人机界面设计，远程诊断文字处理：文字处理：中文,英文技术及系统的需求技术及系统的需求 88专项应用：专项应用：财务集中,采购集中,产供销一体化,模块功能：模块功能：销售过程管理,库存配送管理,经济效益经济效益:增加:利润,营业额,生产力,竞争力,减低:库存,风险,成本,交货期,ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务售前服务 售前咨询 成功用户实地参观售后服务：售后服务：实施服务,培训,安装,系统初始化,系统委托管理维护,升级换代,替换其他厂家系统 服务体系：服务体系：战略伙伴,Call Center,在线服务付款：付款：信贷,付款方式应用及服务的需求应用及服务的需求行业

34、应用行业应用:制造,金融,电信,证券,保险,政府,89打破平均化的客户关系：打破平均化的客户关系：大客户与一般客户不同特殊待遇：特殊待遇：高层专人负责、一对一服务 Premier Page VIP会员制、用户俱乐部 Platinum Councils 最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴合作伙伴,双赢关系双赢关系 策略联盟,成功样板用户,测试用户个人需求：个人需求：名誉,地位,权利,发展,成就,稳定心理需求：心理需求：受重视、被关怀对服务及销售人员的需求：对服务及销售人员的需求：顶尖素质人员队伍关系及合作的需求关系及合作的需求90产品与个人及业务需求的挂钩 业务需求业务需求 个人需求个人需求要

35、的是什么What a person buys?为什么要Why a person buys?带来企业的效益带给个人的利益可衡量的 不可衡量的讲的出来 讲不出来企业的效益 产品/服务的特点 个人的利益挂钩挂钩91真正的痛点真正的痛苦不是来自于业务上的困难，而是这些困难所带给的个人窘境92马斯洛的人类需求层次论生理需求生理需求安全感安全感社交需求社交需求自尊自尊 、面子、面子自我实现自我实现 温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险)可预测性、舒适(生活、工作条件)爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能贡献

36、价值义务、创新公德心奉献、忘我、禅93个人需求的举例 规避风险 工作有序 不愿标新立异 被上司赏识，为大家肯定 建立权势94对需求的认识对需求的认识每个人的痛点不同每个人的业务、私人 需求及其紧迫性不同每个人对采购的 决策权力或影响力 也各有异每个需求的背后都应有它的教父（支持者），否则无关重要每个需求在决策中的 重要性和紧迫性 都不相同需求的优先顺序可反应出决策人中的利益冲突对人对人对业务对业务挂钩（LinkingLinking）95客户ERP项目小组成员分析项目项目 姓名姓名 部门部门 职务职务 性别性别 年龄年龄 项目项目 角色角色EB,TB,U,Cor,Coa成员成员爱好爱好对项目对项

37、目 影响度影响度 高高,中中,低低对我们对我们 支持度支持度 -3至至+3职责职责公事公事需求需求个人个人需求需求决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家客户名客户名:销售项目：销售项目：销售代表：销售代表：工程师：工程师：大区大区：时间：时间：工具包背景及背景及96需求的层次策略方向需求内心深处需求经济效益需求企业文化需求业务操作需求功能技术需求决策层领导管理控制层业务操作层竞争优势、市场份额、成长机会客户关系、并购合作、资本运营规避风险，名誉地位权势利益，理想创新营销利润、投资回报、生产力开源节流、效益效率、资金流动团队意识、授权信任、诚实自律灵活快速、创

38、新突破、客户至上易学易用、安全可靠省时省事、准确及时数据库、操作平台网络架构、技术认证大鱼大鱼小鱼小鱼虾子虾子97客户需求的优先顺序(Priority)工具包事件重要性事件重要性时时间间紧紧迫迫性性重重 轻轻急急缓缓98客户需求的优先顺序(Priority)事件重要性事件重要性时时间间紧紧迫迫性性重重 轻轻急急缓缓（举例）销售管理采购管理仓库管理车间管理入货发货管理客户管理生产计划产品结构成本核算财务管理应收款管理应付款管理99销售的卖点 90%的购买决定，是基于10%的产品特点 客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益 在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定 说服客户时，要一遍又一遍

39、地重复这些卖点 每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分 不是推销牛排，是推销嗞嗞声100卖点的三要素 必须是客户的痛点 能带给客户关键利益 是我们产品/服务的独特点101第五章方案论证中的客户效益分析102价值金三角（价值金三角（Value Proposition)Value Proposition)效益分析(Benefit Analysis)与竞争者的差异(Differentiators)客户需求方案架构103ERP 的经济效益模式ERP 经济效益有形效益无形效益节流开源降低库存降低库存降低物料及人工成本降低物料及人工成本提高生产力及设备利用率提高生产力及设备利用率缩短生产周期缩短生产周期提升

40、利润率提升利润率增加销售及市场占有率增加销售及市场占有率缩短新产品投放市场时间缩短新产品投放市场时间减少应收帐款减少应收帐款增加应付帐款增加应付帐款加快流动资金运转加快流动资金运转增强企业的竞争优势增强企业的竞争优势加强对外部市场环境变化的加强对外部市场环境变化的 灵活适应性灵活适应性提高客户满意度提高客户满意度建立良好及专业的企业形象建立良好及专业的企业形象提升公司内外部沟通的效率提升公司内外部沟通的效率提升公司员工士气提升公司员工士气表示需与其它工作配合共同达成 104企业的效益企业的效益增加增加利润利润营业额营业额市场占有率市场占有率客户忠诚度客户忠诚度竞争力竞争力股东价值股东价值生产力

41、生产力质量质量安全安全士气士气成成 本本 工工 时时 风风 险险退退 货货浪浪 费费库库 存存费费 用用减低减低105客户资产负债表中看不到的信息1.员工士气2.客户满意度/忠诚度3.品牌力度4.竞争实力5.渠道发展6.产能与质量7.经营模式8.企业管理与文化106ERP经济效益说明（一）效益效益来自来自说明说明增加销售提升客户满意度客户口碑行销销售员更能集中精力进 行销售准时交货缩短交货期改善与客户沟通及关系销售员省了追单催货时间抢占市场提升利润率新产品更早推向市场抢占市场份额享受高价格，高利润的 优势缩短采购、生产、物流的周期107ERP经济效益说明（二）效益效益来自来自说明说明提高制造

42、生产力提升设备 的利用率减少怠工、怠料的浪费减少额外工单准备时间（Setup）减少催货加班的浪费提高员工士气缩短生产周期确保生产所需物料、工具、设备的完整针对不可控制的变化，可 立刻安排调度，使影响减 到最小降低采购 成本采购部门可与供应商协议 更低廉的价格采购员更能集中精力进行 采购采购计划看得远，看得准减少企业重复购买类似物件采购的量更大108ERP经济效益说明（三）效益效益来自来自说明说明降低库存原材料、半成品及完成品的库存都已降到最低点协调好的生产排程、准确的物料清单（BOM）可避免生产不必要的半成品（WIP）及完成件，控制好的采购计划可避免采购不必要的零配件及原材料减少由库存引起的负

43、荷成本（Carrying Cost)采购部门与供应商协议更 低廉的价格采购员更能集中精力进行 采购回避成本（Avoidance Cost)提升工厂设备及工人的生产力,及利用率(当现有设备已不够用时)节省需要投资新的厂房,设备 及启用新员工的投资费用提供配套的车间工单排程,工序说明,物料说明及优化流程109无形经济效益(Intangible Benefits)效益无法衡量 除非是客户中有人已经主动提出过并同意 这方面的效益,否则最好不包括在给客户的 效益分析之中110量化 ERP 效益的方法 利用公开的行业平均值来作估算 利用金蝶客户信息库,类似企业的平均值来估算 提供上限及下限两种数据来估算

44、询问客户的想法加以引导和鼓励 开始保守些,会较容易赢得客户信任 数据必须先与客户达成共识111现金 CSAH 84,93312.3应收账款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,24829.0应收票据 NOTES RECEIVABLE 3,4530.5库存INVENTORY 162,96023.6其他流动资产 OTHER CURRENT 36,5975.3总流动资产 TOTAL CURRENT 488,19170.7固定资产 FIXED ASSETS 124,29218.0其他非流动资产 OTHER NON-CURRENT 78,02811.3总资产 TOTAL ASSETS 690,

45、510100.0应付账款 ACCOUNTS PAYABLE 90,45713.1银行贷款 BANK LOANS 9,6671.4应付票据 NOTES PAYABLE 31,7634.6其他流动项目 OTHER CURRENT 98,74314.3总流动项目 TOTAL CURRENT 230,63033.4其他长期项目 OTHER LONG TERM 93,90913.6递延贷项 DEFERRED CREDITS 1,3810.2净资产 NET WORTH 364,58952.8总负债与净资产 TOTAL LIAB&NET WORTH 690,510100.0销售净值 NET SALES 1,

46、454,363100.0毛利 GROSS PROFIT 517,75335.6税后净利润 NET PROFIT AFTER TAX 75,6275.2运营资本 WORKING CAPITAL 257,561-SIC 3679$%电子行业的数据(一)112比率比率 RATIOS RATIOS UQUQMEDMEDLQLQ 偿付能力 SOLVENCY可兑现比率（次）QUICK RATIO(TIMES)2.71.30.7流动率（次）CURRENT RATIO(TIMES)4.42.31.4流动负债/净资产（%）CURR LIAB TO NW(%)19.947.5116.9流动负债/库存（%）CURR

47、 LIAB TO INV(%)59.2106.8181.7总负债/净资产（%）TOTAL LIAB TO NW(%)27.172.8158.1固定资产/净资产（%）FIXED ASSETS TO NW(%)18.036.179.3 效率 EFFICIENCYCOLL PERIOD(DAYS)32.551.067.4销售额/库存（次）SALES TO INV(TIMES)18.08.04.6资产/销售额（%）ASSETS TO SALES(%)30.546.975.0销售额/NWC（次）SALES TO NWC(TIMES)11.05.32.9应付账款/销售额（%）ACCT PAY TO SAL

48、ES(%)2.95.38.7 盈利能力 PROFITABILITY销售收益率（%）RETURN ON SALES(%)12.15.61.8资产收益率（%）RETURN ON ASSETS(%)15.87.01.1净资产收益率（%）RETURN ON NW(%)31.614.93.0电子行业的数据(二)SIC 3679113ERP的平均量化经济效益HPHP实际经验实际经验APICSAPICS数据数据库存降低 2017物料成本降低 57制造生产力提升 10 10生产周期缩短 20N/A新产品投放市场时间缩短15 N/A销售增加 N/A5114ERP投资成本分析(一）工具包115ERP投资成本分析(

49、二）工具包116ERP投资效益分析(一）工具包117ERP投资效益分析(二）工具包118ERP投资效益分析(三）客户名称效益类别效益类别说明说明客户中谁同意过客户中谁同意过无形效益 提升公司内外部沟通效率 加强对市场变化的灵活适 应度 提升公司员工士气 提高客户满意度 建立良好及专业形象工具包119ERP投资回报（ROI）分析工具包120如何计算项目的投资回报如何计算项目的投资回报1.ROI(Return on investment)投资回报率投资回报率ROI=Net Profit(Annual Basis)InvestmentPayback=InvestmentNet Profit(Annu

50、al Basis)2.Payback 投资回报期投资回报期$121如何认识企业经营效率 (Efficiency Ratio)纯收入 平均库存 库存周转次数=应收帐款回收天数 平均赊销金额 纯收入*365122如何观察企业的赚钱能力(Profitability Ratio)纯利润率 净利 (Return on Sales)净收入 资产报酬率 净利 (Return on Assets)资产总额 投资回报率 净利 (Return on Investment)投资总额 股东权益率 净利 (Return on Equity)股东权益合计*100*100*100*100=123客户名称 _ 年度报表 _