消费者的认知过程.pptx
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1、13 三月 2023l小小王王是是个个在在校校大大学学生生,因因为为学学习习需需要要,想想购购买买一一台台电电脑脑。由由于于他他对对电电脑脑不不很很熟熟悉悉,于于是是先先翻翻阅阅了了相相关关的的电电脑脑书书籍籍,上上网网查查询询了了选选购购电电脑脑的的经经验验,并并向向同同学学、朋朋友友征征询询了了意意见见。结结合合自自己己的的经经济济状状况况和和学学习习需需要要,初初步步确确定定了了购购买买意意向向。在在商商场场,营营业业员员极极力力向向他他推推荐荐一一款款正正在在促促销销的的电电脑脑,配配置置较较高高,性性能能较较好好,而且还有赠品,但是价格比较昂贵。而且还有赠品,但是价格比较昂贵。案例:
2、小王购买电脑的心理活动过程案例:小王购买电脑的心理活动过程第1页/共43页13 三月 2023l小小王王经经过过对对比比,认认为为自自己己购购买买电电脑脑的的主主要要目目的的是是为为了了学学习习,虽虽然然偶偶尔尔玩玩玩玩电电脑脑游游戏戏,但但都都比比较较简简单单,对对电电脑脑配配置置要要求求不不高高。另另外外电电脑脑的的升升级级淘淘汰汰很很快快,毕毕业业后后肯肯定定还还要要更更换换。于于是是,小小王王最最终终决决定定选选择择一一款款配配置置普普通通,价价格格较较低低,有有品品牌牌信信誉誉的的电电脑脑。这这样样,既既满满足足了了自自己己的的学学习需要,又不会对生活产生大的影响。习需要,又不会对生
3、活产生大的影响。l小小王王购购买买电电脑脑的的过过程程反反映映了了消消费费者者哪哪些些心心理理活活动动过过程程?商商场场、生生产产厂厂家家应应该该采采取取什什么么手手段段来促进商品的销售?来促进商品的销售?第2页/共43页13 三月 20232.1 2.1 消费者的认知过程 2.1.12.1.1消消费活活动中的感中的感觉与心理与心理过程程 l(1 1)感觉的内涵:感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验,或者说感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映,是一种最简单的心理反映过程。l感觉不仅反映外界事物的属性,还反映有机体本身的活动状况。1 1感觉的概念 第3页/共
4、43页13 三月 20232.1.12.1.1消消费活活动中的感中的感觉与心理与心理过程程 l(2 2)感觉的特点。l感觉具有瞬间产生的特点。l感觉是直接接触到的。l感觉只反映客观事物的个别属性。1 1感觉的概念 第4页/共43页13 三月 20232.1.12.1.1消消费活活动中的感中的感觉与心理与心理过程程 2 2感觉的分类 感 觉 外感受感觉 内部感觉 接触感受作用 距离感受作用 运动觉 平衡觉 内脏觉 第5页/共43页13 三月 20232.1.12.1.1消消费活活动中的感中的感觉与心理与心理过程程 3 3感觉的基本特性 感觉的基本特性感受性和感觉阈限 适应性 对比性 联觉性 感觉
5、的相互作用 第6页/共43页13 三月 20232.1.12.1.1消消费活活动中的感中的感觉与心理与心理过程程 l(1 1)感觉使顾客产生第一印象。l(2 2)信号的刺激强度要使顾客能产生舒适感。l(3 3)感觉是顾客引发某种情绪的诱因。4 4感觉在消费者购物和企业营销工作中的作用 第7页/共43页13 三月 20232.1.2消费活动中的知觉与心理过程 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各种属性的整体反映。感觉和知觉都是当前事物在人脑中的反映,两者都是感性认识统一过程中的环节,实际上是完全分不开的。知觉不是感觉的简单相加,因为知觉还受过去经验的制约,它是在知识和经验的参与下,经过人脑
6、的加工,形成对事物正确解释的过程。1 1知觉的内涵 第8页/共43页13 三月 20232.1.2消费活动中的知觉与心理过程 2 2知觉的种类 知 觉 空间知觉运动知觉 社会知觉 时间知觉 第9页/共43页13 三月 20232.1.2消费活动中的知觉与心理过程 2 2知觉的种类 知 觉 觉错第10页/共43页13 三月 20232.1.2消费活动中的知觉与心理过程 3 3知觉的特性 知知觉觉的的特特征征知觉的整体性 知觉的选择性 知觉的理解性 知觉的恒常性 第11页/共43页13 三月 20232.1.2消费活动中的知觉与心理过程(1 1)知觉能引导顾客选择自己所需要的商品。(2 2)知觉能
7、带动顾客做出购买商品的理性决策。(3 3)知觉能使顾客形成对商品的特殊喜爱。4 4知觉对消费者行为的影响 第12页/共43页13 三月 20232.1.3消费活动中的记忆与注意(1 1)记忆的概念。1 1记忆 记忆是人的大脑对过去经历过的事物的反映,是人脑的一种机能。第13页/共43页13 三月 20232.1.3消费活动中的记忆与注意 (2 2)记忆的过程。1 1记忆 记 忆 识 记 保 持 回 忆 认 知 第14页/共43页13 三月 20232.1.32.1.3消消费活活动中的中的记忆与注意与注意1 1记忆记忆的分类形象记忆 逻辑记忆 情绪记忆 运动记忆 根据记忆的内容 (3 3)记忆的
8、分类。)记忆的分类。第15页/共43页13 三月 20232.1.32.1.3消消费活活动中的中的记忆与注意与注意1 1记忆记忆的分类瞬时记忆 短时记忆 长时记忆 按信息储存时间(3 3)记忆的分类。)记忆的分类。第16页/共43页13 三月 20232.1.3消费活动中的记忆与注意(4 4)记忆对消费者行为的影响。记忆在消费者的心理活动中起着极其重要的作用,在消费者购买活动中具有深化和加速认识的作用,它在一定程度上决定着消费者的购买行为。消费者通过反复地接触商品和广告宣传,自觉地利用记忆材料,对商品进行评价评判,全面、准确地认识商品,并做出正确的购买决策。1 1记忆第17页/共43页13 三
9、月 20232.1.3消费活动中的记忆与注意(1 1)注意的概念。2 2注意 注意是消费者对外界事物的目标指向和精神集中状态。注 意 特征一特征二指向性集中性第18页/共43页13 三月 20232.1.3消费活动中的记忆与注意(2 2)注意的分类。2 2注意 根据产生和保持有无目的和意志努力程度 注意有意注意 无意注意 第19页/共43页13 三月 20232.1.3消费活动中的记忆与注意(3 3)注意的功能。2 2注意 注意的功能选择功能保持功能调节和监督功能第20页/共43页13 三月 20232.1.3消费活动中的记忆与注意(1 1)想象的概念。人们在生活实践中,不仅能够感知和记忆客观
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