百货超市采购培训管理—基础培训教程.pdf

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1、一、采购概念：所谓采购，就是指商品的选择与进货.在零售业中它还包括商品售价的制定、商品结构的确定、促销之企划以及为营运部门供货的日常操作，对毛利指标之达成承担最大的责任。二、采购的基本任务1、筛选合作的供应商；2、慎选适合本公司客户群的产品；3、与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销浮动、订货数量、交货期限及送货地点等）;4、设定最有竞争力，同时又有合理利润之售价；5、与销售部门作最有效的沟通，确保商品畅销；6、收集市场资讯，掌握市场之需要及未来的趋势；7、为公司创造最高的业绩及利润。三、采购人员的素质要求1、操守廉洁：做事可以失败，做人不可失

2、败；2、掌握市场：努力通过各种渠道了解市场,知已知彼，百战百胜；3、精打细算:会卖不如会买,顾客眼睛是雪亮的，让供应商牺牲少许利润,但销售量增加了，他们还是会乐意的;4、积极认真；5、创新求进，不进则退6、适应性强：采购的机动性很高，压力很大，且必须经常走进市场，作实地考察，因此必须要有良好的身体与心理素质。7、团结合作：身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以大局为重。四、行销的基本要素1、商品：应考虑到：口味、质地、色泽、安全、卫生。功能。质量.知名度、或吸引力。设计、包装。流行性。售后服务。订货数及交货期.商品齐全度。商品说明。2、价格：确实去研究竞争者的价格、争取最佳的价格，做

3、到价廉物美；3、流通管道及销售地点:在自选式商场，商品的品名及说明是采购必须特别谨慎的谈判项目，以发挥出本公司的优势；4、广告促销:广告促销是采购人员的利器,采用快讯及各种方式混合促销是非常好的办法，只有广告没有促销，也会功亏一篑；5、人员：商品的销售必须直接或间接地依赖人；五、供应商政策1、供货来源：一切合法来源。2、供货家数：同档次的（通常与价位是同义词)商品,应避免向三家以上的供应商采购、当客户有强烈的品牌选择需求时,此政策可酌量调整。3、选择要件：由于不可能同时选择所有的供应商,因此，基本符合下列要件的供应商才可考虑。A、报价合理与诚实;B、质量良好，能对商品质量有保证；C、其商品能满

4、足本公司客户群所需要的；D、商品的包装适合本公司销售；E、能在订货及配送作业上密切配合；F、财务稳健，管理良好，货源可靠；G、不贪图近利与暴利，愿与本公司齐成长茁壮者。六、商品政策1、种类：力求宽广，避免过于深入，应该选 80%客户所需之商品，避免“冷门”，以回转快的商品为主力；2、质量：符合双方所约定的质量标准或规格；3、档次：中高、中、中低；4、体积：适合自选、尽量请供应商提供送货或安装的服务；5、退货:尽量避免，但保留权利；七、价格政策：1、畅销及知名品牌：售价一定要低于所有市面零售价，但不一定低太多;2、不知名品牌，可保持与普通超市同等价格；3、突出批发特色，所有整箱的售价，毛利一定要

5、低于零卖的毛利率；4、促销价格一定要非常吸引人，尽量使用零卖的货号来卖，价格定在批发市场价位或以下。八、促销政策1、快讯2、端架3、特价区4、吊旗或 POP5、现场示范或试吃6、促销包装7、抽奖8、其它创新活动.九、商品的价格结构分析产生价格竞争的原因：1、供需不平衡、供过于求；2、商品的质量功能、设计差异愈来愈小使非价格竞争的条件不受重视;3、部分零售商利用诱饵价格，吸引客户；4、商品生命周期缩短，新产品层出不穷；5、厂商进货奖励等市场策略失误、导致市价涨乱；6、经营不善者,甩售库存；7、地下经营者逃税，产生不公平竞争。但价格总是围绕价值上下波动的。价格（利用边际效益法进行压价）制定售价的方

6、法：1、以部门别的采购成本加成方式定价；2、以市场价为标准定价；3、以心理效果为目标定价;4、以诱饵价格方式定价；加成率（售价进价）/进价毛利率=（售价进价)/售价十、谈判技巧:略十一、采购的业务程序1、供应商接洽：目的是初步了解.本公司确定供应商接待日为:周一至周五；2、访价:货比三家；3、议定价格；4、商品导入卖场建立电脑档案；5、商品追踪管理，促使新品成为畅销品。十二、滞销商品的淘汰1、以销售排行榜为标准，最后多少名之内.2、以一定时期内的销售为淘汰标准：A.、以数量衡量：例如 3 个月内达到 250 个。B、以金额衡量：例如 3 个月内达到 3000 元。3、以商品质量为淘汰标准.4、

7、淘汰商品的处理A、退货。B、削价。C、作为员工福利或赠品。十三、采购业务人员的管理规定1、操守规定：我们每一位采购工作人员明确知晓：我们有责任维护公司利益，有义务在采购工作岗位上维护企业和所有企业职工的基本利益,任何损害企业利益而中饱私囊的行为，将被全体员工所不齿,将受到企业纪律和法律的严厉制裁。在此，我们郑重约定:1)绝不以任何形式收受回扣和各种形式的贿赂，如数上交收取的各种费用，否则将严重违反公司纪律，触犯法律.2）不接受任何形式的馈赠和礼品,否则将被视为不具备采购人员资格。3）不在公司以外的地方，私下与供应商洽谈公司业务。不经领导批准,不允许参与供应商招待应酬.4)无条件接受不定期岗位调

8、动，任何不配合、不主动交接，不主动衔接前期业务的行为，是违反公司制度的行为。5）有义务完整保存，认真履行与供应商签定的合同契约，保守公司商业机密，我们深知，采购工作重要性，我们保证,努力提高工作业绩，出色完成采购工作，同时我们争取更多奖金和企业奖励。2、采购日常例行工作：A、每周一报本周工作计划和上周工作总结。B、每周一下午开营采联席会议，回答营运部门的问题，并对楼面提出采购的建议，并追踪上周建议的采纳情况，讨论快讯商品计划。C、每周二至周五为厂商接待日，其余时间不得接待厂商，特别情况例外。D、每周六下午进行市调，周一上午交市调报告.报告内容：（1）销售前 20 名商品在竞争对手及批发市场的价

9、格分析；(2）竞争对手目前的促销活动及我方将采取的对策。E、每 2 周星期一交一份快讯及会员商品促销计划，每采购别提供 45 个品种。F、每天 8：309：00 必须巡场，并与楼面主管沟通一次,了解卖场的现状及需要解决的问题。十四、采购常用术语及解释：进价：单位商品的进货价格。净进价：单位商品扣除税率后的价格也叫不含税进价.净净进价：单位商品扣除税率及所有让点和返利后的价格.售价：单位商品的售卖价格。毛利:商品的净售价与商品的净净进价之差.OPL 订单：即自动建议电脑订单，是由电脑根据采购录入的商品订货周期、送货周期、最小订货量。商品的 DM 值等信息自动计算产生的建议订货量，而非真正订单.手工订单:根据销售实际及预估不依据 OPL 订单而确定订货数量的订单。永续订单:特指为生鲜部称重商品设计的订单,需手工下单。勤劳的蜜蜂有糖吃快讯商品：登上促销广告的商品。惊爆商品：能产生轰动效应的快讯商品。库存：已进货尚未形成销售的商品。帐期：商品付款的期限。