麦肯锡分析问题的方法——读书笔记.pdf

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1、麦肯锡分析问题的方法麦肯锡分析问题的方法一、一、分析问题的基本模型分析问题的基本模型1 13CS3CS 管理模型管理模型3CS 原则是经典的营销战略管理模型.公 司客 户相 对 竞争优势（1）公司(company）。公司相对竞争优势的力量部分取决于该公司在竞争中的独特优势.竞争优势来源于一些重要的能力，其中包括产品革新能力、提高生产效率的能力、满足客户需要的能力以及选择正确时机进入市场的能力等。（2）竞争者（competitor）.同样，如果公司的竞争者拥有独特的能力，那么该公司的相对竞争优势就会被消弱。（3）客户（customer）。作为公司产品和服务的购买者,客户最终会对公司的营销策略进行

2、评判.能够了解客户的兴趣、需要和行为模式的公司将会生产出卓越的产品。竞 争2 24Ps4Ps 管理模型管理模型产品促销价格渠道在销售产品的市场中有很多相互影响的力量，公司制定产品营销战略时必须对它们加以考虑.（1）产品（product）.产品对客户的吸引力部分取决于产品的特点。具有优势的产品往往通过其出色的功能、样式、持久性或较低的价格给客户带来更大价值。产品往往经过几个“生命”阶段：新的产品开发出来并投入市场；赢得市场份额并进入自然成熟期；随后，由于产品过时或有了其他更出色的替代品，产品的受欢迎程度往往会下降；最后,产品完全被取代。（2）价格（price）。产品的价格的制定必须与客户对产品的

3、看法以及产品的特点仅仅相连。公司可以通过价格区分获得最大的利润或提供不同的价格服务，如大宗购买折扣、限时促销、捆绑价格等。（3）渠道（place）。销售渠道决定了一种产品如果同客户接触.销售渠道包括零售、通过产品目录销售产品、挨家挨户推销及网络销售等.（4）促销（promotion）。产品促销可以提高顾客对产品的意识并促其购买产品。3 3增长增长/占有率矩阵模型占有率矩阵模型该模型表明一家公司在一个行业中的相对吸引力，它包括两个方面：相对市场份额和行业发展速度.高问题类明星类行业发展速度瘦狗类现金牛类低低相对市场份额高4 4盈亏平衡分析模型盈亏平衡分析模型新公司的风险投资或产品开发是否具有吸引

4、力可以通过盈亏平衡分析进行评估。固定成本营业利润=边际利润率总收入或=总收入-（固定成本+可变成本销售量）5 5成本利润分析（净利润分析）成本利润分析（净利润分析）成本-利润分析法通过对一个项目的利润和成本的分析来判断对该项目进行投资的合理性.正价值利润成本6 6内部内部-外部问题分析模型外部问题分析模型外部内部7 7生命周期分析模型生命周期分析模型适合分析商务问题。例如，一个产品的生命周期可以用来解释产品的演变：从产品的导入期、成长期、成熟期直到衰退期。高成熟期衰退期需求成长期导入期低时间8 87Ss7Ss 管理模型管理模型7Ss 是麦肯锡公司建立的管理模型，它考虑了影响公司的七大要素，用来

5、评估一个公司运行的有效性.这 7 个要素是：战略(strategy）、技能（skills）、共同的价值观（shared values)、结构(structure）、员工(staff）、制度（systems）和风格(style）.9 9产业竞争力分析模型产业竞争力分析模型潜在的加入者潜在的加入者新加入者的威胁供应商供应商供应商讨价还价的能力行业竞争者行业竞争者现有公司之间的竞争买主买主买主讨价还价的能力替代品替代品替代产品和服务的威胁1010利润分析模型利润分析模型利润=总收入-总成本或利润=（价格*销售量）-（固定成本+可变成本*销售量）1111比率分析模型比率分析模型比例分析可以评估一家公司

6、的财务业绩和发展情况。公司获得利润和取得发展的主要推动因素是产品市场战略和资本市场策略，比率分析主要评估公司把握这两个因素来实现其最终目标的能力。财务战略资本市场战略管理支出盈利能力和发展股份战略管理负债和股东权益投资管理产品市场战略经营管理管理 营运资金和固 定资产比率分析有三种使用方法:（1）可以比较一家公司不同时期的比率以便判定其业绩释放得到了改进。（2）可以将一家公司的比率同本行业其它公司的总体比率相比较,并借此对其业绩进行评估.（3）可以把公司的比率同一个标准值进行比较,并以此评估公司是否达到了预先制定的标准。比率分析表=净收入/股东权益=（净收入/资产）(资产/股东权益）=资产回报

7、率*财务杠杆=净收入/销售额=销售额/流动资产=销售额/应收账款=应收账款/每日平均销售额=销售额/财产、厂房和机械设备=流动资产/流动负债=（现金+短期投资+应收账款）/流动负债=（现金+短期投资）/流动负债=营运现金流量/流量负债=总债务/（总债务+股东权益）=现金股利支出/净收入总体盈利能力经营管理投资管理财务战略股利政策管理收入和支出股东权益报酬率净利润率流动资产周转率应收账款周转率每日应收账款财产、厂房和机械设备周转率流动比率速动比率现金比率营运现金流动比率债券比率拍戏比率1212供应和需求管理模型供应和需求管理模型SWOTSWOT 分析模型分析模型1313机会优势劣势威胁要审慎的确

8、定一个公司的优势、劣势、机会和威胁。有的时候优势也会变成劣势。1414价值链价值链原材料供应商批发商 A生产商批发商 B零售商1515价值网价值网顾客竞争者公司互补者竞争者价值网解释了所以商业活动参与者之间的关系。价值网强调各种关系的对称因素。顾客和供应商都拥有其竞争者和互补者。一家公司的顾客通常拥有其他供应商,如果其他供应商使这家公司的产品、服务或顾客价值增加，那么它就是该公司的互补者，否则是竞争者。二、二、分析问题的方法分析问题的方法1 1发现关键驱动因素发现关键驱动因素2 2关注大画面关注大画面3 3别想把整个海洋煮沸别想把整个海洋煮沸三、三、设计分析方法设计分析方法问题树表问题树表生产流程需要改变吗?需要新流程需要特定设备吗?需要如果需要特定设备,我们能 够 获 得吗？能够技术规范适用于新标准的设备列表文章、访谈设备管理、访谈图表列图TOMTOM6 月 3 日6 月 5 日设备空缺图设备管理、生成线监督者、图表访谈BELIDA6 月 7 日所需设备的来源、填补设备空缺的成本对项目回报率的营销商业出版物、表格签约人、访谈Belinda6 月 10 日融资部门详细记录表terry6 月 12 日