{销售管理}营销部经理及业务人员绩效管理方案.pdf

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1、（销售管理）（销售管理）营销部经理及营销部经理及业务人员绩效管理方案业务人员绩效管理方案佛山尚标卫浴 XX 公司营销部经理及业务人员绩效管理方案为促进 2008 年“尚标卫浴 XX 公司”的销售工作，达到公司和个人的双赢，经公司研究，设立营销部经理及业务人员绩效管理方案。壹、营销部经理绩效考核管理方案营销部经理负责国内营销工作，对国内营销的业绩负总责任，因此其绩效分配方案如下：1、实行底薪加绩效提成的方案。2、底薪为 5000 元/月。3、提成方案如下：营销部经理的提成方案基本是：绩效提成方案营销部经理的绩效指标应为：（1）销售额目标达成率；计算方式：实际完成的销售额销售额目标达成率=100%

2、计划完成的销售额项目界定：1、销售额包括营销部经理管辖下的所有接单额，但不包括不属营销部经理管辖下的接单额（国际贸易部）。实际销售额以当期签定的合同为准。2、“销售额目标达成率”按月进行统计核算，如从壹年来见，有的月份可能完不成计划指标，有的月份又超额完成计划指标，那么超额计划指标部分的奖励就应补贴回完不成计划指标部分的扣罚。考核指标：1、最高指标：120%2、考核指标：100%3、最低指标：90%配分：85数据来源：总经理考核周期：月（2）、货款回收及时率；计算方式：及时回收的货款货款回收及时率=100%应收款额（不含银行费用）项目界定：及时回收款：于合同付款时间内按期回收，应收货款包括上期

3、未收歀。考核指标：1、最高指标：100%2、考核指标：98%3、最低指标：97%配分：5数据来源：财务部考核周期：月（3）、订单核准失误计算方式：失误壹次扣 5 分，最多扣 10 分。项目界定：要求：所出货物和订单相符失误订单：不符合要求，但没发现。考核指标：无失误数据来源：财务部考核周期：月（4）、销售费用率控制率计算方式：实际销售费用率销售费用率控制率=100%计划销售费用率实际发生销售费用销售费用率=100%销售额项目界定：销售费用率：以费用占销售总额核算销售费用：业务员工资、提成、旅差费、招待费及通讯费。考核指标：1、最高指标：90%2、考核指标：100%3、最低指标：110%配分：3

4、数据来源：财务部考核周期：三个月滚动（5）、运费率控制率计算方式：实际运费率运费率控制率=100%计划运费率运费运费率=100%销售额项目界定：运费：海运、空运、拖车、快递费。如超预算，书面向财务部说明情况。考核指标：1、最高指标：90%2、考核指标：100%3、最低指标：110%配分：2数据来源：财务部考核周期：月（6）、A 类客户流失率计算方式：流失壹个扣 2 分，最多扣 4 分。项目界定：参照公司客户份类管理制度，离失客户指A 类客户。考核指标：无流失数据来源：财务部考核周期：年（7）、客户再次投诉计算方式：发生再次投诉，壹次扣 1 分，最多扣 3 分。项目界定：由于处理不及时，被客户再

5、次投诉，以总经理记录为准。考核指标：无投诉数据来源：总经理考核周期：月（8）、新客户增加数计算方法：新增客户数量低于 10 个得 0 分；10 个得 1 分；11个得 3 分；12 个得 5 分；1315 个得 6 分；17 个之上得 7 分。项目界定：新客户指当期考核期内初次发生交易额不低于5 万人民币的客户。客户数均以财务部出具的往来账确认。考核指标：1、最高指标：182、考核指标：123、最低指标：10配分：5数据来源：财务部考核周期：年二、部船务主管绩效考核管理方案（1）、货款单据办理及时性计算方式：延误壹次扣 10 分，最多扣 20 分。项目界定：货款单据：货款回收的关联单据，包括提

6、货单、发票、装箱单、产地证等关联船运单据。延误：未按合同规定时间办理。次数：壹份合同算壹次。考核指标：无延误配分：20数据来源：财务部考核周期：月（2）、装运单据准确性计算方式：错误壹次扣 2 分，最多扣 50 分。项目界定：装运单据：提货单、发票、装箱单、产地证等关联船运单据。错误：单据中的内容错误，以客户投诉为准。考核指标：无过错配分：10数据来源：营销部经理考核周期：月（3）、订船及时性计算方式：延误壹次扣 10 分，最多扣 50 分。项目界定：及时性：交货期（以合同或双方约定的时间）内不因为定船是项影响交期，否则判为延误。次数：同壹时间出货的批数。考核指标：无延误配分：5数据来源：营销

7、部经理考核周期：月（4）、额外运费率控制率计算方式：实际额外运费率额外运费率控制率=100%目标额外运费率额外运费额额外运费率=100%运费总额额外运费：“跑空”、“压夜”及“空运”所产生的费用。考核指标：1、最高指标：90%2、考核指标：100%3、最低指标：110%配分：20数据来源：财务部考核周期：月三、营销部报关员绩效考核管理方案（1）、通关资料准确性计算方式：错误壹次扣 5 分，最多扣 20 分。项目界定：通关资料：以海关要求的资料为准。错误：单据中内容错误，以投诉为准。考核指标：无错误配分：20数据来源：营销部经理考核周期：月（2）、通关资料提交及时性计算方式：延误壹次扣 10 分

8、，最多扣 30 分。项目界定：通关资料：以海关要求的资料为准。错误：因报关资料原因导致延期出货。考核指标：无延误配分：20数据来源：营销部经理考核周期：月四、营销部业务员绩效考核管理方案（1）、销售额目标达成率计算方式：实际完成销售额销售额目标达成率=100%计划销售额项目界定：销售额：每个业务人员自己的接单额；实际销售额以当期签订合同额为准。考核指标：1、最高指标：120%2、考核指标：100%3、最低指标：90%配分：35数据来源：销售部总经理考核周期：月（2）、货款回收及时率计算方式：及时回收货款额货款回收及时率=100%应收货款额（不含银行费用）项目界定：及时回收货款：指于合同付款时间

9、内按期回收。应收货款：包括上期未收歀。考核指标：1、最高指标：100%2、考核指标：98%3、最低指标：97%配分：25数据来源：财务部考核周期：月（3）、订单核准失误计算方式：失误壹次扣 5 分，最多口 10 分。项目界定：要求：所出货物和订单相符。失误订单：不符合要求，但没发现。考核指标：无失误配分：10数据来源：财务部考核周期：月（4）、订单变更及时性计算方式：延误壹次扣 5 分，最多扣 10 分。项目界定：延误：客户变更要求未能及时通知关联人员导致公司损失。考核指标：无失误配分：10数据来源：营销部经理考核周期：月（5）、订单取销损失计算方式：每取消 1 个订单扣 5 分，最多扣 10

10、 分。项目界定：因订单取消给给公司造成已生产出的货物积压库存，按批次计算。考核指标：0配分：10数据来源：财务部考核周期：月（6）、客户再次投诉计算方式：发生再次投诉，壹次扣 1 分，最多扣 3 分。项目界定：由和处理不及时，被客户再次投诉，以总经理记录为准。考核指标：无投诉配分：5数据来源：总经理考核周期：月（7）、新客户增加数计算方式：新增客户数量低于 10 个得 0 分；10 个得 1 分；11个得 3 分；12 个得 5 分；1315 个得 6 分；17 个之上得 7 分。项目界定：新客户指当期考核期内初次发生交易额不低于5 万人民币的客户。客户数均以财务部出具的往来账确认。考核指标：

11、1、最高指标：182、考核指标：123、最低指标：10配分：5数据来源：财务部考核周期：年五、营销部跟单员绩效考核管理方案（1）、订单下达准确率计算方式：准确下达的订单数订单下达准确率=100%总订单数项目界定：订单错误：指客户的投诉总数中因订单参数和要求把握不准确所造成。考核指标：1、最高指标：100%2、考核指标：98%3、最低指标：95%配分：60数据来源：营销部经理考核周期：月（2）、订单下达不及时率计算方式：不及时下达的订单数订单下达不及时率=100%总订单数项目界定：要求：订单需于当天下达到生产部。不及时：没有按照要求下达订单，并被投诉。考核指标：1、最高指标：100%2、考核指标

12、：99%3、最低指标：98%配分：15数据来源：营销部经理考核周期：月（3）、采购异常反馈及时性计算方式：出现壹次不及时扣 2 分，最多扣 10 分。项目界定：采购异常：影响产品交货期或出现技术、质量异常及时反馈：应于编个工作小时内向业务员反馈，否则视为不及时。考核指标：及时配分：10数据来源：营销部经理考核周期：月（4）、样板及时交货率计算方式：准时交货批数样板及时交货率=100%总批数项目界定：准时：以客户要求的交货期为准。考核指标：1、最高指标：100%2、考核指标：95%3、最低指标：90%配分：10数据来源：营销部经理考核周期：月（5）、资料保管完整性计算方式：出现壹次丢失或损坏扣

13、2 分，2 次扣完 5 分。项目界定：丢失：以需要查阅资料，但30 分钟不能提供为准。损坏：纸面破烂至影响可读性。考核指标：无丢失或损坏配分：5数据来源：营销部经理考核周期：月佛山尚标洁具 XX 公司聘用营销部业务员合同甲方：蔡沛芹（佛山尚标卫浴 XX 公司法定代表人）甲方营业执照号码：乙方：乙方身份证号码：为促进 2008 年“尚标卫浴 XX 公司”的销售工作，达到公司和个人的双赢，经公司研究决定佛山尚标卫浴 XX 公司法定代表蔡沛芹（甲方）人和营销部业务人员（乙方）签定聘用合同。壹、聘用期限2008 年 2 月日至 2009 年 2 月日。二、甲方权力和责任1、甲方委托总经理于每月的月末（

14、30 日）听壹次乙方关于销售工作情况口头及文本汇报。2、甲方委托总经理审核销售价格、客户售后服务情况。3、鼓励乙方正常独立的开展销售工作，但于乙方没有完成合同规定的相应约定条款，或甲方发现可能危及企业整体利益时，有权力按本合同约定解聘乙方。4、甲方确定产品价格提供给乙方。5、甲方提供的产品因质量问题退回时，由甲方负责赔偿给客户。不因质量问题的退货时，由乙方负责赔偿给客户，或客户因自己原因（卖不出、订错货、库存积压等）退货时，由乙方负责赔偿给公司。6、甲方按绩效考核方案考核乙方。7、甲方能够租借的形式提供商务车给乙方使用，其租借费用计算方法如下：油价（按 km 及当时油价）+司机工资（少于等于

15、5 小时按时计，多和 5小时，少于等于 8 小按 8 小时计，多于 8 小时，少于等于 12 小时，按12 小时计，多于 12 小时，少于 16 小时按 16 小时计，以此类推）+商务车折旧费（折旧年限 5 年）例：壹业务员于 2008 年 3 月 15 日使用了 15 小时商务车，其租车费用是多少？解：2008 年 3 月 15 日的油价是，每升 3.15 元,司机工资是 2000 元/月,15 小时按 16 小时计,16 小时司机的工资是:(200026)2=153.85(元)商 务 车 购 入 价 为:13万 元,每 日(8小 时)的 折 旧 费为:1300003655=71.23(元)

16、俩日:71.232=142.46(元)租车费用是:153.85+142.46=296.31(元)8、甲方代乙方缴交个人所得税（20%个人所得税）。9、甲方于年度结算完成后（春节过后 20 天内，原则上是二月二十五日），将乙方的剩余的提成额返仍给乙方。三、乙方权力和责任1、乙方应当于任职期间完成公司下达的年度营销管理绩效指标，以及具体分段实现指标的步骤和保障措施。2、乙方应于营销部经理的领导下积极开展营销业务工作。3、乙方按甲方提供的产品价格进行自定价销售，自定价格和甲方提供的价格差归乙方所有。4、乙方的提成额为甲方提供的价格额的 15%。5、乙方的壹切销售费用（旅差费、住宿费、通讯费、请客吃饭

17、费、招待费）由乙方自付。6、乙方必需于合同签订的付款期限内将款项收回。如逾期时，必需向甲方缴交滞纳利息（利息额同银行利息额）。7、乙方于接受客户订单时，必需审核清楚客户的信誉度，如出现下了订单后生产出产品时，又不能按期交货给客户，致使产品滞留工厂时，乙方必需向甲方缴纳滞纳利息（利息额同银行利息额）。8、乙方的出车单必需经财务签字、门卫签字，并将出车单留存壹份于财务部，留存壹份于营销部，并将客户回单取回后，留存壹份于营销部，壹份于财务部。9、乙方每月工资为 5500 元7500 元,相当于每月提成额的30%35%（当销售额为 35 万/月时方可提成,低于这个销售额时,只能提成 3500 元/月）

18、。10、乙方的绩效提成计算方法如下：销售额的 15%为总提成额，绩效提成额=总提成额-20%个人所得税例：某壹业务员的销售额为 35 万元，四、运营管理绩效计算方法1、利息成本：确定乙方管辖范围内现有资产的总额（包括：固定资产、流动资产，由财务部明细列表附后）。确定资产总额的利息成本月利率为：按现行国家规定壹年期贷款基准利率上浮 5%的利息作为利息成本，按月提存到甲方帐户内（利息成本确定资产总额月利率）。2、折旧成本：固定资产折旧按甲乙双方确定的方法提取，按月提存到甲方帐户。注：第壹年固定资产利息及折旧暂免。注：第壹年固定资产利息及折旧暂免。3、运营成本：原料、配件、辅料、水、电、工资、奖金、

19、税收、生产运营管理中的壹切费用及企业对社会尽责的开支等。4、投资资本附加值月回报率为 5，按月提存到甲方帐户。5、运营管理绩效为：销售收入及其他收入减去之上四项支出后，剩余部分作为运营管理绩效。五、运营管理绩效分配方法分配比例：乙方为 5%税后利润注：1、5%税后利润解释：个人所得税由企业代缴后所得。例：运营管理绩效（纯利）为 100 万元，个人所得税由企业代缴后，乙方所得为 5 万元。计算：应拿出多少元除去个人所得税后实际乙方所得为5 万元。设：应拿出 y 万元后上缴 20%个人所得税后乙方所得为 5 万元。Y-Y20%=55Y=1-20%=6.25(万元)答：甲方实际应拿出 6.25 万元

20、给乙方（乙方再缴纳个人所得税）。甲方所得为 100-6.25=93.75(万元)2、运营管理绩效注解壹：运营管理绩效俗称“纯利润”，第壹年的纯利润为不计“固定资产利息及折旧”。3、运营管理绩效注解二：运营管理绩效为公司所有绩效减去乙方所带来的新产品的绩效。六、绩效考核指标：乙方于合同期内运营管理绩效考核指标为：（1）、产值指标为：4000 万/年。注：因乙方不清楚甲方 2007 年度的产值及利润情况，2007 年的产值情况应由甲方提供。2008 年的产值比 2007 年的产值应提高40%。例如：2007 年的产值为 3000 万元，则；2008 年的产值即为：3000+300040%=4200

21、（万元）利润率为 10%（2）、利润指标为：400 万/年。未能完成指标部分，乙方自愿于应得绩效中倒扣未完成数的0.1%作为履约条件。七、设备添置或报废均由甲方审批。八、乙方底薪工资可按月发（乙方工资为税后10000 元/月，壹万元整）。九、乙方绩效提取方式按第四条、第五条约定计算出乙方所得，扣除个人所得税（按年末国家颁行的个人所得税政策的有关规定执行）就是乙方绩效金额，甲方应将这壹部分金额于年度结算后（下壹年度的壹月二十日前）打入乙方所提供的帐号归乙方所有。十、关于乙方离职的条款1、甲方辞退乙方(1)于乙方没有完成合同规定目标的情况下，可按程序随时解聘乙方,并不付工资以外的任何款项（按劳动法

22、支付辞退工资）。(2)于乙方已达到合同规定目标的情况下，如要解聘乙方时，按实结算绩效所得（并按劳动法支付辞退工资及盘点拿出当时的绩效进行清算）。2、乙方辞职不得向甲方提出支付任职期间所产生绩效所得的要求，仅可结算当月工资（如按约定程序交接工作，则按劳动法支付辞退工资）。3、无论乙方被辞退或辞职，均必需稳妥全面地交接工作，交接完毕后，离职书须由甲方签字方为有效。如是辞退的，离职时间由甲方确定，但应当提前壹个月（试用期第壹天开始计算工作时间）书面通知乙方。如是辞职的，乙方应当提前三个月向甲方提交辞职申请。当乙方被决定辞退或辞职的那壹天起，“佛山尚标卫浴 XX 公司”的壹切事务和乙方无关，但涉及乙方

23、于任职期间的运营责任除外。十壹、乙方必须具有健康的身体和充沛的精力，确保公司正常运作。另外，合同到期后，于乙方身体条件许可，同等绩效考核条件的情况下，乙方具有续聘优先权。十二、保密竞业条款1、乙方任职期间和离职后五年内作为甲方商业秘密保护期限，乙方应尽完全保护义务，依法承担保密责任。2、甲方商业秘密：包括甲方现存和乙方创造的企业运营管理流程，生产工艺流程，企业拥有的知识产权，人事、财务、采购、销售渠道等甲方认为不得外传的所有机密。3、乙方于离职后三年内，不得于甲方生产相同的同行业企业任职，其竞业限制的补偿已包括于乙方绩效分配之内，不单独列支。4、乙方违反规定泄露甲方商业秘密和竞业限制，除应承担相应法律责任外，应赔偿甲方由此造成的实际损失和实现赔偿的关联费用。补充约定：1、财务部提供涉及上述内容的数据列表附后，作为本合同附件，和本合同具有同等法律效力，其他涉及本合同内容的补充条款均作为本合同的组成部分。2、本合同的运营管理绩效计算及分配方法解释按本合同内容。3、未尽事宜协商解决。解决争议的管辖地为佛山市有关部门。4、本合同壹式三份，经佛山市公证处公证后具有法律效力。甲、乙、“佛山尚标卫浴 XX 公司”财务部各壹份，具有同等法律效力。甲方签字：2008 年月日乙方签字：2008 年月日