白酒营销策划书——低档酒具体营销策划实例.pdf

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1、营销企划书营销企划书一、公司的要紧政策（1）、目标市场与产品定位：针对天津市场情形，从周边县镇市场入手，展开营销活动，销售对象以一般的公共饭馆为主。哈密王子系列白酒定位在中低端白酒，销售价钱为 1050 元之间。偏重小方瓶（市场零售价钱：10 元/瓶）为铺货产品，利用高质低价的白酒实现产品上架率。以下产品均以小方瓶为代表。（2）、销售目标分时段确信销售目标，2020 年 10 月 1 日前以扩大天津市场占有率为主，10 月份进入白酒旺销期以后追求利润为主。（3）、价钱政策。不怕产品贵，就怕没有人主动销售产品。建议定价采纳“到岸本钱价+箱内促销+箱外促销+瓶内促销+宣传预算”为标准核算产品本钱价

2、钱，在此基础上定制各渠道利润率，推算出最终销售价钱。（4）、销售方式采取进展依照地+渠道的销售方式。按期寻店，关注产品摆放情形和宣传品的展现情形，慢慢和店主熟悉。二、推行打算推行打算的目的确实是要协助实现销售目标。推行打算包括目标、策略、细部打算等三大部份。通过开展各类推行活动，如：举行试酒会、户外广告投放、墙体广告、路演、店内外宣传品、发放小促销礼物、宣传单、店内活动公告、产品促销活动公告等，在选定的试点区域推行，提高哈密王子酒的知名度。（1）、广告语与广告预算哈密王子系列白酒广告宣传主题为：“哈密王子酒，真正新疆味儿”，突出产品优势。探讨在报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告、发放促销礼

3、物等媒体中选择那种为重点宣传媒体？（2）、促销活动针对饭馆老板实行箱内促销、箱外促销活动,鼓励店主销售哈密王子酒的情绪，方式参考：四、损益预估。针对消费者实行瓶内促销，采纳奖券兑奖方式，方式参考：四、损益预估；按期举行试酒会和路演活动，使消费者接触到哈密王子酒。（3）、适当采纳公关活动推行：一、利用北京奥运机遇，开展“哈密王子酒为北京奥运加油”的宣传和促销活动，提高品牌知名度。二、争取与知名企业、产品合作，可提升哈密王子酒的产品地位。3、在报纸上举行活动，推行产品，提高消费者对哈密王子酒的关注率。4、利用质检机构和公正处公正，增加噱头。五、参加爱心活动。三、开展市场调查活动通过市场调查所取得的

4、市场资料与情报，参考营销企划案的可行性。了解其他白酒或饮料的销售渠道、渠道商的联系方式、价钱、促销方式、销售方式、宣传情形、生产情形等。一、消费者和渠道商对产品的反馈信息2、各竞争品牌产品优缺点的比较分析。3、各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。4、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。五、各竞争品牌促销活动的比较分析。六、各竞争品牌公关活动的比较分析。7、各竞争品牌定价策略的比较分析。八、各竞争品牌销售渠道的比较分析。四、销售治理打算销售治理打算包括渠道商的合作与掌控、销售主管和职员、销售打算、推销员的挑选与训练、鼓励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。五、损益预估认真研究损益预

5、估，探讨产品利润。包括销售本钱、营销费用（经销费用加治理费用）、推行费用等。小方瓶营销本钱预算：（正推）41 元/箱；箱内奖：5 元/箱；箱外奖：5+2 元/箱；瓶内奖：10 元/箱。促销金额为：22 元/箱。合计：63 元。我方利润：元/箱（10 赠 4，“元/箱”）。流通本钱预算：一批：+10%，对一批报价元/箱（10 赠 4，“元/箱”）；一批利润：元/箱。二批：+15%，对二批报价：元/箱；二批利润：12 元/箱。零售商：+15%，对零售商报价：元/箱；零售商利润：元/箱。市场零售价钱：+40%，对消费者报价：元/箱，合计：元/瓶。（元/箱。）小方瓶营销本钱预算：（反推）41 元/箱；

6、箱内奖：5 元/箱；箱外奖：5 元/箱；瓶内奖：12 元/箱。合计：元，促销金额为：7 元/箱。我方利润：元/箱（10 赠 4，“元/箱”）。流通本钱预算：一批：+10%，对一批报价元/箱（10 赠 4，“元/箱”）；一批利润：元/箱。二批：+15%，对二批报价：元/箱；二批利润：元/箱。零售商：+15%，对零售商报价：72 元/箱；零售商利润：48 元/箱。市场零售价钱：+40%，对消费者报价：120 元/箱，合计：10 元/瓶。小方瓶营销本钱预算：（静海）41 元/箱；箱外奖：3 元/箱；合计：44 元，促销金额为：3 元/箱。我方利润：4 元/箱。流通本钱预算：一批：对一批报价 48 元

7、/箱（10 赠 5，“48 元/箱”）；一批利润：5 元/箱。促销金额：7 元/箱。二批：，对二批报价：60 元/箱(10 赠 2)；二批利润：12 元/箱。零售商：对零售商报价：72 元/箱；零售商利润：48 元/箱。市场零售价钱：，对消费者报价：120 元/箱，合计：10 元/瓶。营销方案：（小方瓶）采纳箱内促销、箱外促销和广告宣传相结合的营销策略。箱内奖执行方案由经销商设计箱外营销由厂方提供，以兑换奖券方式执行或刮奖方式执行，具体方案如下：一、兑换奖券执行方案一、集齐 1 张奖券，可兑换哈密王子系列白酒小方瓶白酒1 瓶。二、集齐 3 张奖券，可兑换玻璃杯 10 个或皮革围裙 2 条。3、

8、集齐 5 张奖券，可兑换大米一袋或玻璃杯20 个。4、集齐 8 张奖券，可兑换不锈钢厨具1 件。五、集齐 10 张奖券，可兑换桶装水饮水机1 台。二、刮奖执行方案奖设 2000 箱为一组，一等奖 10 名，二等奖 4000 名：三、广告宣传一、在城乡结合地域投放墙体广告。二、店内投放 X 展架、海报、布标等宣传品，要求覆盖率100%。3、选择要紧集会、节假日开展路演活动。静海营销打算操作实例哈密王子酒营销打算书哈密王子酒营销打算书一、企业介绍一、企业介绍哈密天天酿酒有限责任公司，地处中国西部的新疆维吾尔自治区的哈密地域，最近几年来在国家政策和地址政府的大力支持下，取得了不断快速进展和壮大。产品

9、销售区域覆盖新疆、甘肃、河南、江苏、安徽、广东、上海等省市地域，在消费者中树立起良好口碑。公司拥有一支年轻化、专业化的员工队伍，平均年龄 30 岁，93%的员工具有大专以上学历，是一支素养高、业务精、充满活力、团结向上的团队。敬业、团结、进取的员工团队是公司持续快速健康进展的源动力。公司遵循以市场为导向，以进展为前提，以效益为中心，以优质效劳、回报社会为公司的神圣使命。坚持老实守信，依法合规的经营原那么，坚持稳健经营、防范风险的办公方针，踊跃拓展市场。二、产品历史和文化二、产品历史和文化位于横贯亚洲中部的天山山脉东端，并被天山分割为南北两处，山南是哈密绿洲，山北为巴里坤草原和伊吾河谷，总面积1

10、53万平方千米，相当于我国山东省的面积。是新疆仅次于巴音郭楞蒙古自治州与和田地域的第三大地州。哈密地理位置重要。远在两千年前，那个地址确实是汉代张骞第一次通西域开通丝绸之路的要塞，素有“西域咽喉，东西孔道”之称。今日它仍是祖国内地西进新疆的第一大站，是新疆维吾尔自治区的“东大门”。横贯甘肃、新疆两省区的兰新铁路和312国道，都从哈密绿洲穿过，通过这条铁路和公路干道，将哈密、吐鲁番、乌鲁木齐、昌吉、石河子、奎屯连成一线，形成东疆、北疆经济开发带，哈密的北部同蒙古国交界，通过陆地口岸，开辟了哈密对外开放的新途径。哈密物产资源丰硕，是一块待开发的宝地，除驰誉中外的哈密瓜和巴里坤马之外，还有储量丰厚的

11、各类矿产。坎儿井是古代新疆人制造的地下水利浇灌工程，早在2000年前的汉代就已经显现雏形，以后传到中亚和波斯。它由天山雪水聚集而成，是绿洲的生命之源，最古老的坎儿井至今已利用了470连年，水质仍然出。公司产品覆盖 33 至 62 度的白酒范围，市场主打品牌“哈密王子”产品包括：小方瓶、同心结、特贡、十年窖等系列产品。其工艺采纳古老的哈密王族宫庭配方和酿造技术.丰硕的水果和精致的稻米其品质都是文明于世的,坎儿井水的纯净和养分与其物产的融合,为酒界尚属初创，其高级程度令人叹为观止。使哈密王子酒在挖掘、传承新疆酒文化的同时，与新疆的古老神秘的文化相呼应,加上独具匠心的精美包装，确保凝集浓浓边疆情怀的

12、哈密王子酒有高起点、高体味与高品质。三、产品营销理念三、产品营销理念以风俗文化营销为核心，各类促销为手腕。风俗文化营销确实是以咱们品牌的产地浑然天成的风俗文化为起点，而这种文化特点是其它酒所不具有的，尽可能合理的躲开各个白酒品牌间的恶性竞争，走自己的特色之路。以“哈密王子酒，真正新疆味道”为核心推行理念。通过合理久远的计划，综合运用切实有效的市场推行活动将其慢慢传播给消费者，使之成为本产品所独具的文化卖点。四、静海市场分析四、静海市场分析 哈密王子市场劣势分析：哈密王子市场劣势分析：新品牌，消费者认知程度大体为零，需要在零的起跑线上起步。没有全国范围的广告支持。由于国内销售渠道采纳的是区域经营

13、方针，而且考虑风险防范和资金实力的制约，不可能在全国性媒体提供广告支持。静海市场机遇分析：静海市场机遇分析：本地并无绝对强势地位的白酒品牌形成，消费者没有明显的消费偏好，这是一个有利的市场契机，如本品牌酒能先完成市场占位，必然会有一个好的以后。静海是一个典型的消费市场，白酒市场容量大而且潜力可观，总量的增加会提供更广漠的市场空间。新疆品牌酒较少，而且没有鲜明的确信品牌形象，没有发挥风俗文化方面的特色。静海市场要挟分析：静海市场要挟分析：竞争品牌较多，虽没有显现绝对的领导性品牌，但不排除其他品牌突然发力可能带来的要挟。一些具有地缘优势的地产品牌也在慢慢成长，乃至有快速崛起的迹象。五、五、静海县产

14、品推行打算静海县产品推行打算推行方式幸免单一，传统促销和特色推行并重，运用“组合拳”营销，打不同化套路，打造鲜明的品牌特色，围绕“哈密王子酒，真正新疆味道”的核心理念，旗帜鲜明地着重发挥风俗文化方面的特色。确信产品卖点，推行“你喝的不单单是一瓶酒，而是品尝着新疆的味道，感受着西域的风情”独特的销售主张。利用静海民众对新疆地域的好奇和神秘感，吸引消费者眼球，挑起大伙儿的好奇心作为本产品的宣传诉求点。一、传统推行方式一、传统推行方式 海报宣传宣传必备，用于饭馆内外墙 街边条幅用于乡镇中心或行人必经之路 墙头广告针对郊区乡镇的广告形式。箱外促销要紧针对终端商铺，用以减轻经营者对新产品的抵触情绪，奖品

15、依据静海市场具体情形可灵活变更。累计大奖要紧针对商家，用以鼓舞持续的销售商品。二、特色推行方式二、特色推行方式 品酒会 街头路演情感营销与公关活动六、具体营销方案：六、具体营销方案：（小方瓶）（小方瓶）采纳箱内促销、箱外促销和广告宣传相结合的营销策略。箱内奖执行方案由经销商设计箱外营销由厂方提供，以兑换奖券方式执行或刮奖方式执行，每箱内有一张兑奖券，具体方案如下：（1）兑换奖券执行方案集齐 5 张兑奖券，可兑换-5 千克大米一袋或 20 个钢化玻璃杯，任选一集齐 10 张兑奖券，可兑换-桶装水饮水机一台或净水桶一个，任选一集齐 20 张兑奖券，可兑换-美国原产 ZP 打火机一个、电熨斗一个或名

16、牌高级剔须刀一个，任选一集齐 50 张兑奖券，可兑换-珍品和田玉一块(带证书)、名牌刀具一套(价值 280)或定制酒柜一套，任选一集齐 100 张兑奖券，可兑换-电视 DVD 套装一套、免火再煮锅一个或名牌微波炉一台，任选一（2）、刮奖执行方案奖设 2000 箱为一组，一等奖 10 名，二等奖 4000 名：（3）、广告宣传一、在城乡结合地域投放墙体广告。二、店内投放 X 展架、海报、布标等宣传品，要求覆盖率 100%。3、举行品酒会。选择在乡镇赶集市期间举行，围绕“哈密王子酒，真正新疆味道”的主题，组织人员向行人发宣传传单，现场品酒促销，活动期间辅以新疆特色的促销品，如新疆特色干果，新疆特色

17、饰品等。4、选择要紧集会、节假日开展路演活动。街头路演选择人流量大的时刻和地址举行，联合门前有足够面积的商家合作，搭建舞台，组织文艺集体演出具有新疆特色的歌舞，发挥路演的优势尽可能与消费者互动，由专业主持人利用技术配合现场的音像设备向民众推行哈密王子品牌。路演活动应该尽可能在活动举行之前就进行预热，提早组织人员向消费者宣传活动内容。活动期间也要和品酒会一样，辅以新疆特色的促销品。五、开展情感营销与公关活动。选择适合机会，举行类似品酒会规模的小型活动，可是活动主题要灵活变更。例如在高考期间，能够举行“金榜落款庆功酒”的主题活动，具体的形式能够有向家有考生的家庭赠送酒水。又例如“哈密王子同心结”主题活动。在一按时刻段内，选择符合条件的新婚宴席提供免费用酒。活动机会也应选择在人流量大的时刻举行，也必需组织人员大面积宣传活动内容，此举关键是扩大产品的知名度，提升了品牌形象，表现社会责任感，实现于消费者之间的情感沟通。