白酒行业营销策划5篇.pdf

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1、白酒行业营销策划白酒行业营销策划 5 5 篇篇策划方案是指依据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在将来肯定时期内要到达的组织目标以及实现目标的方案途径。下面我给大家带来白酒行业营销策划 5 篇，盼望大家喜爱!白酒行业营销策划 1对于终端零售店特别多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式快速提升终端的铺货率。(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气概宏大，对每一片区域的短期影响力很强，简单让终端客户和

2、消费者记住宅推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间特别集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过 30 天。3、密集营销策划。采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、_店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上到达密集型掩盖。4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。第 1 页 (二)实施地毯式铺货胜利的白酒营销策划方案关键：地毯式铺货只能胜利，不能失败。假如铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的主动性，增加后续工作的难度。要

3、使地毯式铺货能胜利，必需做好以下几点。1、仔细选择经销商要在短期内快速将产品铺到零售终端，必需有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方协作经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售阅历丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。选择经销商时，要选择有终端经营意识，有进展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。2、制定明确的铺货目标和打算在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，把握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，把握铺货对象的分布状况。依据调查结果，制定

4、具体的铺货目标与打算，让业务员有章可循。详细明确如下项目：A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要到达多少;E、终端店的宣扬要到达什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优待方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出详细的广告和促销打算。第 2 页在制定铺货目标和打算时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：明确。“铺货目标”不能笼统，必需详细明确。如：超市铺货_家;酒店_家;二批_家;县级网点_家;公关直销单位_个等等。可达成。依据人力、物力、财力作出合理安排，使目标可以实现。目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，

5、考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的主动性。时间表。确定各类客户“铺货”完成的详细时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富阅历，有剧烈冲劲、具备娴熟的推销技能、良好的口头表达力量。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避开铺货中发生问题及铺货发生副作用。认真讨论分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可实行人员商量和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、统一指挥。详细项目如下：5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案车辆统筹支配第 3 页货源的调度、产品出入库掌握管理向

6、客户具体解说、介绍收款、欠条登记售点广告张贴争取货架位置试用样品赠送促销物品口头调查了解竞品的状况搬卸货物填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定“铺货嘉奖”政策为调动终端客户的主动性，削减铺货阻力，需要制定相应的铺货嘉奖政策。“铺货嘉奖政策”既要有吸引力，又要避开负面作用，维持好价格秩序。“铺货嘉奖政策”有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或依据订货量赠送肯定数量的免费产品或物品;B、业务员的奖惩罚法。白酒营销策划方案在制定“铺货嘉奖政策”时要留意的问题：铺货嘉奖政策不能有漏洞第 4 页假如铺货嘉奖政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”

7、活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销本钱。为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。避开造成低价出货的印象在面对零售商以优待价实施“铺货”时，肯定要留意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的熟悉误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。协调好经销商铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时协作适当的广告宣扬，以引起终端爱好，削减铺货阻力，()使铺货工作顺当进行。广告以本钱较低的店面横幅、跨街横幅

8、、巨幅等为主。8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必需对其进行准时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关怀，也给客户鼓劲第 5 页加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和缺乏，为以后推广思路的调整找到依据。同时，加强理货工作理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因此需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力

9、的视觉冲击，会使零售店的销量增加。假如铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，假如下次该产品还去铺货，确定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒行业营销策划 2一、工作要求 1.市场分析，依据市场容量和个人力量，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额_万元。2.适时作出工作打算，制定出月打算和周打算。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人准时跟进。3.注意绩效管理，对绩效打算、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的

10、时间赢取的市场份额。第 6 页 5.不断学习行业新学问，新产品，为客户带来有用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品供应商，以备工程商需要时能准时作好项目协作，并可以和同行共享行业人脉和项目信息，到达多赢。二、销售工作详细量化任务 1.制定出月工作打算和周工作打算、及每日的工作量。每天至少打 30 个电话，每周至少拜见 20 位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可支配拜见客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，预备一些有对方感爱好的话题，并

11、为客户供应针对性的解决方案。3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，协作工程商技术和商务上的项目运作。4.做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注意要未办理事项。5.填写项目跟踪表，依据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。三、销售与生活兼顾，欢乐地工作定期组织同行举办_会，增进彼此友情，更好的沟通。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间相互学习和沟通，本人也曾参与过类似的聚会，也询问过客户，都很情愿参与这样的聚会，所以本第 7 页人认为不存在冲突，而且同行间除了工作还可以享受生活，让_成为生活的一部份，让工作在更

12、欢乐的环境下进行。白酒行业营销策划 3白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，肯定能够取得可喜的成果，获得巨大的收获。依据近几年的市场工作阅历，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销打算方案，以供市场参考动作。一、铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店特别多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式快速提升终端的铺货率。(一

13、)地毯式铺货方式白酒营销打算方案的特点：1、集中营销打算。集中人力、物力、财力实行地毯式营销打算铺货，其气概宏大，对每一片区域的短期影响力很强，简单让终端客户和消费者记住宅推广的品牌。2、快速营销打算。实行地毯式铺货，铺货时间特别集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过 30 天。3、密集营销打算。采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案，第 8 页在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上到达密集掩盖。4、系统营销打算。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位

14、。(二)实施地毯式铺货胜利的白酒营销打算方案关键：地毯式铺货只能胜利，不许失败。假如铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的主动性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能胜利，必需做好以下几点：1、仔细选择经销商要在短期内快速将产品铺到零售终端，必需有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方协作经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售阅历丰富的业务员。选择经销商时，要选择有终端经营意识，有进展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。2、制定明确的铺货目标和打算在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，把握目标区域批发市场和零售市场

15、的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，把握铺货对象的分布状况。依据调查结果，制定具体的铺货目标与打算，让业务员有章可第 9 页循。详细明确如下项目：A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要到达多少;E、终端店的宣扬要到达什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优待方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出详细的广告和促销打算。在制定铺货目标和打算时，白酒营销打算方案要遵循以下法则：、明确。“铺货目标”不能笼统，必需详细明确。如：超市铺货家，酒店家，二批家，县级网点家，公关直销单位个等等。、可达成。依据人力、物力、财力

16、作出合理安排，使目标可以实现。、目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的主动性。、时间表。确定各类客户“铺货”完成的详细时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富阅历，有剧烈冲劲、具备娴熟的推销技能、第 10 页良好的口头表达力量。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避开铺货中发生问题及铺货发生负作用，认真讨论分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可实行人员商量和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、

17、统一指挥详细项目如下：男女优差强弱 5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销打算方案车辆统筹支配货源的调度，产品出入库掌握管理向客户具体解说、介绍收款、欠条登记售点广告张贴争取货架位置试用样品赠送促销物品口头调查了解竞品的状况搬缷货物填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表铺货的验收工作第 11 页 6、制定“铺货嘉奖”政策为调动终端客户的主动性，削减铺货主力，需要制定相应的铺货嘉奖政策。“铺货嘉奖政策”既要有吸引力，又要避开负面作用，维持好价格秩序。“铺货嘉奖政策”有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或依据订货量赠送肯定数量免费产品或物品 ;B、业务员的奖惩罚法 ;在制定“铺货嘉奖政策”时要留意的

18、问题：铺货嘉奖政策不能有漏洞假如铺货嘉奖政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销本钱。为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。、避开造成低价进货的印象在面对零售商以优待实施“铺货”时，肯定要留意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的熟悉误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。、协调好经销商铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，第 12 页不能侵占促销品，使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时

19、协作当地的广告宣扬，以引起终端爱好，削减铺货阻力，使铺货工作顺当进行。广告以本钱较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。8、做好铺货的后期服务与跟踪管理铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必需对其进行准时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关怀，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和缺乏，为以后推广思路的调整找到依据。同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因此需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整

20、齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。假如铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，假如下次该产品还去铺货，确定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。二、促销：常年不断、追求创新通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高第 13 页市场占有率，为企业和商家制造更多的利润。促销的分类：促销分为常规性促销、特别渠道促销和传统节日主题促销三大类 A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关怀的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对

21、市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定详细的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可实行赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为有用的物品。由于赠品属批量选购，可同商家协商，获得，从而降低促销本钱。如啤酒、饮料、电器、打火机等。B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参加活动当中，增添其记忆力，带动二次消费。C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推举，因此需要对服务员与营业员赐予肯定的好处和加强感情建设。方法可实行赠送有用或有保藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。特别渠道促销

22、：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可实行赠送贵宾卡、免费消费等形式，到达公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：依据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象第 14 页三、广告宣扬实行伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。产品分为导入期、成长期，成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 1020 张较为适合。统一设计、文字、颜色、图案统一。2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、颜色等。3、

23、在各销售终端处张贴图画，悬挂 POP 广告，位置要惹眼，在店外都能一目了然。4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣扬小册子。5、印制代有日历，当地百里杜鹃景区旅游册，常用单位电话号码宣扬册，在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣扬册”起到广告宣扬的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。广告宣扬要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜亮的主题和活动内容。因此，第一年的广揭发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以本钱低而范围广的媒体为主。白酒行业营销策划 4提高自身业务力量

24、，做好各项工作，确保_万元销售任务的第 15 页完成。详细白酒销售打算如下：1、努力学习，提高业务水品首先抽时间通过各种渠道去学习白酒营销方面的学问，学习一些胜利营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有肯定的学问支撑。其二是常常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、沟通和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道白酒市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较

25、多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并渐渐向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，具体记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补阅历和感官熟悉的缺乏。了解和把握公司产品和其他白酒品牌产品的销售状况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场状况，并准时调整营销策略。4、与经销商亲密协作，做好销售工作帮助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候肯定要第 16 页皮厚，听他埋怨，先不能解释缘由，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平

26、气和的时候再给他解释缘由，让他明白，刚刚的火不应当发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，肯定要仔细的解释，不能破罐子破摔，由去进展，学会用多种方法掌握事态的进展。最终，盼望公司领导在本人以后的的工作中赐予更多的批判指正、指导和支持。一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大酱香型白酒生产规模;二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好酱香型白酒的销售工作;白酒行业营销策划 5一、制定每月、每季度的工作打算。充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的状况在争取投放的同时，也会为将来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参加进来。依据终端数量的增长

27、状况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大黔朝酒业公司的知名度及推动速度告知，由于处于双节的特别时期，许多单位的宣扬打算制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关学问，加紧联络客户感情，中国教育总网文档频道以期组成一个强大的客户群体。适当的查找小一些的投放客户将广告投放进来，但我估计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的状第 17 页况。2、在其次季度的时候，由于有五一节劳动节的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的渐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。3、第三季度的十一中秋双节

28、，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的预备。4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我信任是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。我会充分的依据实际状况、时间特点去做好客户开发工作，并依据市场改变准时调整我的工作思路。争取把广告额度做到化!二、制订学习打算。做市场开拓是需要依据市场不停的改变局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，由于它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的依据需要调整我的学习方一直补充新的能量。中国教育总网文档频道产品学问、营销学问、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的学问都是我要把握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还盼望公司给与我们业务人员支持)。三、加强自己思想建设，增添全局意识、增添责任感、增添团第 18 页队意识。主动主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的力量减轻领导的压力。第 19 页