白酒营销策划方案5篇.pdf

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1、白酒营销策划方案 5 篇为了确保事情或工作得以顺利进行，就经常须要事先预备方案，方案属于打算类文书的一种。则你有了解过方案吗?下面我给大家带来白酒营销策动方案，盼望大家喜爱!白酒营销策动方案 1一、概论去年，对于酒业来说，是一个特殊的年度。在全国经济全面上升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴盛。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调节和优化，产品品质也在不断提高。濒临这么严厉的挑战，市场供大于求将使竞争越发严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司惟独在竞争中运用新的营销理念和技巧，才干在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国

2、白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩充，白酒行业处于内部调节和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻觅新的经济增长点。我公司通过对祖山老酒的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：第一、祖山老酒急需加强产品营销管理。第二、祖山老酒应加快产品构造调节，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高养分且适应市场消费须要的中高档名牌白酒。在品牌方面那么要注重白酒产品与企业文化密切结合。倡议主要产品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“祖山酒。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差别，形成自己的特色。

3、第三、祖山老酒产品包装要上挡次、上水平、创格调。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜亮、简练的形象叙述出无限的深意，着力突出品牌特色、格调，具有肯定的美学价值和喜气价值。二、祖山老酒营销策动方案以：铺货：采取地毯式铺货方式对于终端零售店格外多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，采取地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商积极出击，将货物送达终端，通过采取地毯式铺货的方式快速提升终端的铺货率。(一)地毯式铺货方式祖山老酒营销策动方案的特点：1、集中营销策动，集中人力、物力、财力采取地毯式营销策动铺货，其气概伟大，对每一片区域的短期影响力很强，简单让终端客户

4、和消费者记住宅推广的品牌。2、迅速营销策动，采取地毯式铺货，铺货时间格外集中，高效、快捷地在目标区域开辟批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货普通不超过 30 天。3、密集营销策动，采纳地毯式铺货方式，在目标区域市场密集开辟食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上到达密集型笼罩。三、祖山老酒营销策动方案主旨。1、提升品牌形象，增添产品美誉度。中国的酒类企业特殊是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣扬力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长久占据市场的特点。2、提高市场占

5、有率。祖山老酒属于地方品牌，通过本营销方案的详细贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。四、市场分析讨论。酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感触利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、养分的方向转变进展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开场讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者削减，享受者渐多。“喝酒与“休闲分享，成为现代人消费新观念。1、消费者购置酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差别，购置地也有所差异。2、竞争对手分析祖

6、山老酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因此取得了很好的市场份额。3、消费神理讨论。按照消费神理学的讨论，顾客的购置行为可以分为“留意、兴趣、欲望、购置动机、购置行为、消费行为、满足评价七个阶段。大规模的广告宣扬能够短时间引起顾客的留意，引起顾客的兴趣、购置欲望，激发起购置动机。(1)、消费者购置动机a、常常饮用，自己品尝(生活习惯)b、会客、待客饮用c、送礼d、喜庆事饮用须要e、节假日购置饮用。f、愉快时、苦恼时饮用(2)、消费者性格分析a、炫耀心：地位、财宝、名誉、爱情方面，都盼望胜人一筹

7、。b、平时心：认定的一种品牌普通不会变化。c、比拟理性，注重养分和安康而有所挑选。(3)、消费习惯a、生活习惯(比拟固定)b、广告影响c、听说(4)、消费者分类a、群众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这局部消费者不太固定。消费者挑选白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣扬效果比拟显然，是影响人们采购白酒的重要因素。4、消费者与品牌的关系祖山老酒必需以久远的目光对待品牌与消费者的关系，并实行整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与独特，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣扬、销售促进、

8、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清楚一致的品牌信息。惟独这样，祖山老酒才干长久占据市场，不会只像一阵风，吹过便静。五、祖山老酒产品分析。内在质量：色泽清亮晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;市场优势：巨大的空白市场 宽阔的利润空间外观形象：(现有产品简介)品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，祖山老酒必需以“差别制胜，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开场进展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人!三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要有名，都要在先期付出艰辛的努力，这样后期才可以

9、封侯拜相，景色无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦!壮志雄心溢于言表?。这一创意过程是客观经济进展逻辑下的一个不逻辑思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去反抗力。古人“斗酒诗百篇，现代人对酒那么如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必需要有大气魄和震撼力才行，品牌策动要弃“婉约之风，走“豪放之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去观赏;太感性化的诉求又没人买账，这个“度必需把握精确。六、促销整合策略

10、。为了确保市场良好运作，应当建设一个持久性的销售网络。祖山老酒应下定决心，招聘专业广告公司进行营销整合策动，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。(一)、公司与经销商分享利益1、客户获得充分的利益和进展，才是祖山老酒销售的长期之计，所以公司应调动全部的人力与资源，确保客户得到应得的价值和效劳。2、公司长期利益的获得，惟独让客户赚得利润，得以进展，公司才会获得永远的利益。(二)、祖山老酒所能提供的1、市场运作模式a、公司负责提供专业化的销售队伍，主动帮忙经销商建设分销系统，提供订货支持。b、公司制定不同时间的市场营销打算。负责媒体联络、立体式的

11、广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购置的营销目标。c、公司提供无风险订货机制，在肯定期限客户可以自在退货。2、经销商确认体系a、同意公司下达该区域年度销售目标。b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对全部经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信用和资金运作能力，可适当赋予信誉额度、信誉期限支持。3、详细操作细那么a、签订合同后，对该市进行初步调研，决定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可按照市场状况向公司提供促销倡议，经公司市场部批准前方可实施。c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策动。d、媒体广告打算制定、发布，广告作品的设计、宣扬品的制

12、作和配发。e、对销售商终端工作的监视、促进和考核。4、市场庇护体系a、严格执行区域编码制度，并派专人监视管理。b、本公司采取发货动态监掌握度，从源头削减货流风险。c、对有歹意冲货行为的客户实行取消年底嘉奖的政策。d、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监视掌握，并建设相应的约束机制。5、市场促销整合策略白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经受了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，终于起确定作用的是文化促销。酒类企业中有无数文化促销胜利案例。在市场运作中不断被注入“情感内涵和“文化内涵，产品成为市场推荐出的名牌。祖山老酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣扬，文化促

13、销是使消费者能够长久认同企业的有效伎俩。惟独进行“文化升华，由品牌的物质效果升华为文化效果，才干产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。(三)、促销活动方案依据市场调查分析特殊是消费神理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参加进来，引发销售热潮。1、春节活动促销方案A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现祖山老酒对文化的重视。B、设立惊喜大奖，凡常常关注祖山老酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解祖山老酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下祖山老酒是礼品的最正确挑选，档次高，文化品位高，从深层次上让

14、消费者认同企业产品。2、公益活动赞助为体现文化、学问的价值，促进两个文明建立的战略意义，更为了向华容教导事业的进展贡献爱心，损款 2 万元，嘉奖那些为教导事业而无私贡献的先进老师。(召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动，呈现祖山老酒为社会贡献爱心的精神，从而到达宣扬产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。七、祖山老酒媒体整合策略。祖山老酒要想到达肯定的营销目标，必需增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因而必需针对目标对象传达才干到达有效的广告效果。也就是说，必需考虑战略性媒体运用。详细作法是为了在有限的预算中增加 CF 的露出次数，故采纳 15 秒和

15、 30 秒 CF，以 15 秒和30 秒 CF 屡次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采纳5 秒 CF 或 30 秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山作理性的展开。整体的广告策动那么以扩充企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。(一)、媒体组合挑选目标、方式1、电视类：秦皇岛电视台 河北电视台;15 秒广告片 30 秒广告片 公益广告;2、报纸类：秦皇岛报 祖山老酒(企业报);公益广告 产品广告 创意广告3、企业宣扬册：POP 展板 SP 海报 条幅等宣扬用品制作;企业宣扬册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促

16、销活动中的运用，能够起到视觉提醒、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。采纳此媒体组合缘由为：a、利用强势媒体电视，效果比拟直接。b、报纸类的广告有利于详细表明祖山老酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。c、扩充产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣扬协作的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩充知名度。(二)、媒体整合策略重点1、目标市场战略祖山老酒其主要目标就是在今年冬季快速提高知名度及引起购置兴趣。白酒类的销售是建设在消费者的熟知和认可上，也因而在媒体打算的支配上，需针对目标对象作广告策动。2、竞争战略评估同类产品的竞争，在执行上能避免正面冲突，利用表现创意和媒体

17、策略，以期用“四两拨千斤的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。八、祖山老酒招商方案。1、招商对象A 类市级城市代理商，B 类县区级经销商，C 类二级乡镇销售点2、特约经销商要求A、具备自立法人资历及相关经销商资历B、具有较成熟酒类产品销售阅历和经销网络C、有投资决心和长久合作的看法D、有肯定的经济实力3、付款方式现款现货(每批)4、广告及促销支持A、公司负责市台和县台电视广告投放B、公司负责市报的广告投放C、公司提供 POP 宣扬用品D、公司提供终端、条幅等宣扬用品E、公司负责指导当地促销活动的展开宣扬F、公司提供经销商年底返扣G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮忙经销商更好地掌握市场，开发

18、新的销售渠道。5、售后效劳A、公司建设无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。B、公司提供有关产品的一切合法文件。C、因公司产品质量造成退货，公司应负所有责任。D、公司定期对经销商人员进行培训。E、公司提供双方认可的可行的SP 活动。F、凡歹意流货或执乱价格者，将取消其代理资历。注：标准招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于祖山老酒久远进展。九、销售网络的建设建设销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就控制了市场竞争的积极权。建设销售网络，关键是在各地市场寻觅符合条件的总经销商。由总经销商掌握本地批发商、零售商，

19、并进行终端销售点密集铺货。以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售本钱，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生却经常“相煎何太急，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防范其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开辟能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的主动性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道 酒营销网宜实行了小区域独家代理制。所谓小区域独家代理制，就是以县为根本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该

20、经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处分。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的安康和高速进展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵便高效的市场策略就越发造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样规范的效劳。白酒营销策动方案 2随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为宽泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆

21、用酒市场在极速开辟的过程中也显得混乱起来。俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团圆，还是红白喜事、伴侣小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不行缺。按照中国风俗，结婚往往要大宴来宾，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒或一个大大的“喜字，目标顾客在消费的过程中就肯定会挑选你。普通状况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，根本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差别，也就造成了各地挑选婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不决定性异样突出。要想真正

22、启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必需要着重考虑以下因素：一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下根底(一)婚宴用酒的现状：1、品牌产品的命名同质化。大局部婚宴用酒的命名都始终徘徊在_喜酒、_缘酒，更有甚者索性就给酒的名字叫“婚庆专供酒，好似用这种名字就能将目标群体锁定于该产品相同，严重不足创新，导致品牌独特化突出不显然，昙花一现后就无声无息。2、产品的形象包装同质化。目前在本国的众多市场中，各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，不足时尚与潮流。3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求浅薄

23、，只是站在“红双喜、“好日子、“缘等观点上诉求，祝贺新郎、新娘成婚之日，产品不足诉求的延长和消费群体的延长。(二)婚宴用酒要想实现突破，必需要结合品牌特性，提升产品独特，营造深厚的气氛：1、从视觉行销的角度，产品的外包装必需要章显出显然的独特化突出;2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产品未来是预备做全国性市场还是区域性市场;是预备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开辟市场，等待机会成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延长等等综合因素考虑。3、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大局部地区的婚宴中，已经变化过去的饮用高度

24、酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因而，在婚宴用酒的酒度挑选方面逐步趋向低度化，按照区域特性的不同，婚宴用酒也须要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。4、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在挑选品牌的过程中，口碑的推举作用对白酒品牌挑选的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建设的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从肯定意义上讲，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节省相当一局部宣扬费用。所以肯定要有过硬的酒质，否那么再强势的市场推进也无济于事，甚至会到达适得其反的结局。二、把准核心通路挑选，实现通路优化组合(一)婚宴用酒

25、的常规通路挑选：婚宴用酒作为白酒市场的一个详情分支，其产品的行销通路与一般白酒的行销通路相像但不是一样，必需要按照当地的人文情况补充适宜于婚宴用酒销售的核心特别通路。其主要常规通路有：1、商超2、大中型餐饮业3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)(二)婚宴用酒的特别通路挑选：1、婚纱影楼。2、民政局结婚登记处。政府机关普通不允许进行商业宣扬，但是可以通过无数先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。3、婚庆效劳公司。根本操作思路同“婚纱影楼，但可以做得更专业，效劳更周到细致，从而提高目标消费者的品牌相信度。4、当地较出名气的喜糖分销点或商店。无数批发部或商店已经不是一个容易

26、的“渠道的概念，其很大一局部功能是一个终端客户，也是消费者购置婚宴用酒及喜糖的主要场所。5、在局部地区，由于无数是在家里办宴席，所以当地小出名气的厨师也是一个不行忽略的环节。(三)做好核心通路的优化组合，互动宣扬。1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延长为产品购置的撑持点。2、将婚宴用酒的特别通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特别通路变为产品与目标客户的直接交流和沟通点，强化产品的口碑宣扬效果。推动目标客户对产品品牌的相信和承受。3、通过常规通路和特别通路的合理组合，迅速提升消费者对该品牌的信念和相信，终于目的达成互动行销。三、把握好利益线的设计，

27、提高全员动力1、目标客户的购置利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;2、传统销售渠道的利益线设计，推动产品迅速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推进;3、特别通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信念传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购置行为;4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以到达事半功倍的效果;四、市场推进促销政策要兼顾各方利益由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣扬外，还要通过协作一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购

28、置的吸引力。但在制定销售政策时肯定要兼顾各方利益。1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和主动性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。大力度的促销政策还会严重影响特别通路的利益线设计，企业业惟独两种挑选，要么降低特别通路的利益，要么企业向里贴钱。笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1 个月的 15.8 元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4 瓶左右，绝大局部还是因为消费者认为很廉价才购置的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，终于结果大家可想而知。2、做婚宴市场首先必需要有一支精干的营销队伍，针对结婚

29、消费群大胆地去推销自己的产品。所以在制定销售政策时千万不能因为促销政策很大而降低对营销队伍的利益线设计规范，这样会严重打击营销队伍的工作主动性。3、要随时把握目标客户的心理需求，按照他们的心理和实际需求设计合理的促销方案，提升产品的自身竞争力。4、协调好传统通路和特别通路的利益关系，做到利益兼顾。从目前看来，在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有形成强势品牌，所以众多白酒企业才有时机可以进入，也诚挚的盼望局部白酒企业能把握好市场时机，真正领略婚庆用酒市场拓展的核心办法和方式，共同做大婚庆用酒市场。白酒营销策动方案 3一、活动销售坚持酒吧定期的活动可以起到一个留住老客户进展新客户的良好市场战

30、略。活动策动、(1)宣扬期间示例、某月10 号为活动日，提前12 周宣扬，首先针对店内VIP，一一发送活动信息通知;然后店内外宣扬，外部主要广告和客人间口头宣扬，内部主要以海报和销售人员的宣扬，在每一位客人 10 号前来店消费即告诉活动时间和活动主题，并同时赠与或者推销活动邀请卡片。从而客人当日前来参与活动，卡片上须注明时间、权限和使用办法。解释、卡片的形式A、免费赠与持该卡片参与活动即可免费获得啤酒一瓶或者洋酒一杯。B、定额面值该卡片有肯定面值额度，得到此卡片的方式是向销售人员或店里购置，比如 50 或 100 活动面值，活动当日持100 面值活动卡片可以购置店内啤酒半打或者可以充当120

31、元150 元的酒水购置现金来使用或者其他优惠。销售的同时尽量留下客人的.信息。(2)实施方案如是 A 形式卡片，活动当天客人持卡片前来参与，在进店或者使用卡片兑现啤酒的时候向其赠送下次活动的卡片;如是 B 卡片，在客人兑换完啤酒，由店内销售人员在客人即将离店之时，为其推销下次活动的消费卡片，或者上桌为每一桌客人做即时推销此类卡片。活动期间须要有表演、各种互动游戏、即时促销和抽奖环节，保证每次活动的趣味性和吸引性。二、日常鸡尾酒推广销售方案鸡尾酒是一种量少而冰镇，本钱低利润高的酒，因为它的制作个性方式及有用吸引了无数伴侣们的爱慕。酒吧中在不定时间内搞一些鸡尾酒促销这样会加大我们鸡尾酒销售量，从而

32、提高了我们酒吧的经营效益。1、每晚在 9 点 30 前进场到 12 点未退场并且在吧台消费到达肯定金额的客人，均由调酒师赠送细心调制的鸡尾酒一杯。(这一鸡尾酒促销方案主要特点是有时间限制，普通在这一时段虽然人比拟少，但是都是一些酒吧常客。)2、酒吧时间，对每一位来本酒吧来举行生日聚会的顾客，赠送由调酒师调制的宴会系列鸡尾酒或者天使半打或者沙滩半打或试管鸡尾酒一套，并点上烟花以示庆祝。3、周日三为女士之夜，女士在当晚9 点 3023 点 59 即可品尝免费鸡尾酒。4 制定每周一酒方案，在桌台的鸡尾酒推广卡片中注明某款鸡尾酒做本周半价销售。5、由营销人员定台并消费到达肯定高度的顾客，由定台营销经理

33、赠送杯塔鸡尾酒一套，可由调酒师亲手到其座位上制作。6、对在吧台购置宴会型鸡尾酒或成套子弹型鸡尾酒或试管鸡尾酒的顾客赠送果盘或者小吃。7、由效劳部负责促销鸡尾酒，赋予效劳员百分之5 的提成(或其他待定)。8、聘请吧丽以对于坐在吧台消费的男性客人更好的交流。9、可以让来店消费的客人留下一张交友卡由酒吧保留。10、在酒吧各处贴上鸡尾酒小图片和信息，如厕所，墙壁等。11、由调酒师和吧台工作人员对每一位坐在吧台点经典鸡尾酒的顾客讲这种鸡尾酒由来的故事。12、吧台工作人员须控制些小魔术和些趣味性游戏和客人互动时来增加氛围和让客人感触不相同的吧台文化。13、每位客人都可给我们调酒师提供意见和不满，在我们以后

34、的经营中更有效的帮忙，和对策改善。白酒营销策动方案 4今年初秋一到，乌市白酒市场就开场喧闹了起来。则究竟谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己别出心裁的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否合乎整个消费系统的逻辑，假如有了这两条，则今年的市场起码你可以分得丰登的一小杯，天山剑来了，带领一种士气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是饰演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策动的关键，本案旨在解决下列问题：1、营销队伍的根底建立;2、乌市营销网络的设计;3、乌市市场的营销导入;4、乌市市场的广告策略;5、乌市工作排期执行。一、营销队伍的根底建立建设一支

35、强硬的，有战斗力的营销队伍格外重要，这是赢得销售市场的根底。但天山剑目前还谈不上营销队伍根底，还是属于一张白纸。为此，建设一个有肯定素养的营销队伍是格外有必要的，我们对营销队伍的按排，将走下列几步：第一、于本月_日起对现招的营销人员进行营销根底培训，培训的主要课程有：1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;2、终端开辟的根本步骤3、营销网络的根本构架4、效劳营销的心理观念5、白酒营销的根本技巧培训的主要方法采纳互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间须要一个星期，市场模拟一个星期。第二、定于本月_日开场进行队伍分工及市场自我完美：1、实际操作过程，完成月工作打算，周执行打算和自我心得完美，

36、和市场的根本操作。2、完成效劳与交流的软性实践，进行全面与终端商的交流实践，与兄弟片区的总结沟通，完成心理的交流总结分析。3、市场排期表制作的根本技能操作。第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建设的科学与否，是企业走向胜利的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。营销网络的分类：a、根底零售终端分为 a、b、c 三类根底酒店终端分为 a、b、c 三类b、根底酒店的市场网络方案根本属于市场根底层消费，而乌市的特点是根底零售终端由于区域的不相同，其投入的方式也不同。首先，我们从 c 类终端即零售小店和小超市开场抓起，而这

37、类终端还要分为abc 三类，a 类是属于人气旺、销量大的终端，b 类是属于有肯定量的终端，c 类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过 100 元以上的终端。此后我们把区域也分为 abc 三类战区，我们的根本思路是 a 类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，如果我们启用诓钓差别法营销方案，简单进入市场终端。b 类战区如水磨沟区、新市区，由于逼近城市边缘，业主对诓钓差别法简单承受，上货快。c 类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能渐渐啃，我们为什么把区域划得如此之

38、细，关键是要打好这第一场硬仗。如今我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备 8 名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2 人，摸清市场状况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调 6 名人员，集中攻克第二战区，后续在 15 天内完成 400 家的铺货。第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2 个人员，在 20 天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6 名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，到达第三阶段完成该战区 600 家的铺货量，终于合计完成

39、_家的终端铺货任务。酒店终端市场在零售终端完成1500 家后，组织十个人的.酒店开发队伍，开场主攻c 类酒店终端，主打产品为248ml 天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的全部酒店支配不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，须要留意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。这些任务的完成，要依赖下列几个营销策略：1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任

40、务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比拟轻巧，为后续的营销任务完成带来保证。2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为 6 件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区采取分类，到达最速率有效攻克。第二阶段，即四个星期后每天增加到 5 件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务 5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开场，并与零售分开，采纳与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。固然，酒店先铺设 c 类，也可铺设一局部 b 类，但不能铺设 a

41、 类，这是策略，必需恪守游戏规那么。白酒营销策动方案 5如何面对省严厉的竞争态势和日趋冗杂的竞争环境，变化我们长久以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的办法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮忙酒类企业稳固和有效的开发市场，迅速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式进展，现就提出如下策动方案，供大家商榷：一、销售运作平台公司设置特地机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上聘请假设干名业务精英。决定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、

42、业务经理，组成专业的营销团队，建设重点市场销售分队，对客户采取专人管理，对单品采取承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售产品的设计由于老产品的价格透亮、构造老化，难以满足消费者的需求，也难以撑持高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因而，须要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品独特化显然，使其成为主打品牌。2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，到达产品构造的最正确组合。4、按市场价格来开发产品，建设合理的产品价格体系。三、网络系统建设对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮忙原有的经销商进行助销，控

43、制第一手资料，摸清市场内幕。为下一步营销工作打好根底。新产品上市工作可按以下步骤向市场推动。1、确立主攻市场，建设可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商效劳，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场挑选信用良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率到达80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，决定一、二级客户，建设和完美客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，采取一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是控制与掌握市场货物流向，有效的掌握市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的浮现。3、对一、二

44、级经销商的嘉奖政策进行合理的区别，庇护一级经销商，()扶植和支持二级客户。视业绩大小嘉奖二级客户。4、对客户实行晋级管理的方法。当二级客户业绩到达或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之改变。终于形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。四、市场资源的利用1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。五、产品利益分配和销售费用(一)、产品利润分配合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将根据产品价格的空间关系予以层层分配。1、制定统

45、一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年嘉奖两种形式对经销商进行奖励。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作方法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置嘉奖规范。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以削减或者取消。(二)、营销费用的管理：1、对销售产品采纳费用包干的方法，公司承当业务人员的根本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇实行底薪+提成+嘉奖的方法予以发放，根本任务保根本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣扬费用。5、铺市阶段的宣扬和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。(二)、直销工作的步：计直销操作方法(一品一策)。2、公开聘请业务人员，进行短期培训，支配详细岗位。3、制定直销产品上市造势活动方案。通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完美，到达太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的根底。