如何写一份漂亮的外贸业务员年终总结.pdf

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1、业务员年终工作总结应该怎么写？不妨从以下几个方面入手:一 业务能力1、对公司和产品一定要很熟悉。很多业务员都很急功,天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解,不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。2、对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。3、业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业

2、,所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责.当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的,而在我自己这年里的外贸经验中，我所学会的是“顾问式销售技巧，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中,我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍,例如，如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系，相反,如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户.做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。二 个人素质能力1、诚实做生意，最怕“奸商，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友,做生意。2、热情只要对

3、自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。3、耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候,一定有耐心，制订好工作计划，暴风雨后便是彩虹。4、自信心这一点最重要,在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以,业务员可能很多时间都是在做“无用功。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信,才会把业务做得更出色。2，公司进出口权。公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理，这一环

4、节就增加了出口的成本，带来价格上的竞争力的下降。而且新人学习的环节相对了减少，另外，风险的规避难以掌握。3，公司的网站及平台。公司的网站已经在运用中，而且在不断的改版和更新，能够让客户充分的了解我们公司的情况跟产品。平台的建立需要一个过程，所以先阶段还是停留在免费的基础上。4，外贸相关工作的开展,定单下放后，生产的安排，质量的把关,跟单及单证等一系列工作有待规范.目前外贸接单，单据，跟单各个环节都是由一人负责。二,外贸工作开展的现状分析及对策1，公司销售在外贸这块还不够成熟,客户群的建立跟维护都需要一个过程，在现有的条件基础上，要开发更多的客户，首先要有专业且经验丰富的外贸人员，在老业务员（外

5、贸经理）的带领跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断提高各方面的能力。所以外贸人员的聘用十分重要，只要领头羊各方面达到公司目前的需要，整个团队才能不断的壮大。首先，老的业务员能够带来部分稳定的客户,公司只有在有定单的基础上才能逐渐扩大。其次，老业务员开发客户的能力强，他能够明确掌握目标市场，对本行业比较熟悉,这样能接触到更多的客户信息.另外，经验丰富的业务人员应对问题的能力强，规避风险的对策相对较多.而且可以带领和培训下面新的业务员，给公司带来更多的人力资源.因此,外贸人员的组建尤为重要，必须有专业且有经验的人带领。2，现阶段最重要的是外贸工作进行的基础-平台.一个好的平台,可以带来源源不断的客户

6、，虽然，可以在些免费的B2B 上发布销售消息,这只是被动的，不能掌握客户的消息，就无法联系到有效的客户.而且在免费 B2B 上联系客户,基本上靠的是运气,这对公司客户的开发极其不稳定，时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只有在确定了目标市场的基础上,通过平台联系到更多有意向的买家，这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数量相对比较小，一般为零售或中间商，客户的定单不稳定，相对也会影响公司的销售量。一个好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看到许多国外求购本产品的消息，而且有效的求购消息远比免费的多。在筛选后可以确定潜在的客户,通过联系跟交流，客户群就可以确定下来。有了平台,每

7、天的工作就可以固定下来,而不是漫无目的寻找,每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通过平台的管理,将得到的客户信息分配给各个业务员去开发，这样大大的利用了每个客户的消息，从而加大成交的可能性。公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影响，国外客户通过公司的网站了解我们的同时，也从是否有平台来判断一个公司外贸发展的规模.所以各个方面达到客户所想要的，我们才能联系到更多的客户。对于新的业务人员,平台无疑减少了工作难度，施展的机会也会更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来，学习的机会少了，开发客户的能力也难以提高.只要有了一定的固定群,公司的定单也会固定下来，对公司稳定的发展也十分有利。3,

8、每个行业每年都有些国际跟国内的展会,在展会上我们可以充分的了解自己的产品的竞争力，同时也可以了解同行业的竞争对手.最重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户，他们随时就可以成为你的客户,减少了在网上交流的过程.在展会上得到的客户资料大多真实可信，下面介绍下展会的好处.无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。(1)、低成本接触合作客户公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式.根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本远低于电话营销的成本。（2）、工作量少质量高在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少.展览调查公司的调查显示，展会上

9、接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打 0。8 个电话就可以做成买卖。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要 3。7 个电话才能完成.根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。（3)、潜在客户展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前 12个月内接到该公司销售人员的电话；88为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上 49的访问者正计划购买那些产品和服务。(4)、竞争力优势展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、

10、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会.(5）、节省时间在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段.（6）、融洽客户关系客户关系是许多公司的热门话题,展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方.参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等(7）、手把手教客户试用产品销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多.展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方.（8)、竞争分析展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多.(9）、产品和服务市场调查展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。总之，外贸工作的开展需要各个方面去完善,人员,平台，展会是眼前需要解决的问题，要做好工作开展的先后跟投资的把握。可以在人员稳定的基础上试探性的参加些国内展会,一步步的去实现。