房地产销售礼仪接待流程.pdf

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1、房地产销售礼仪接待流程房地产销售礼仪接待流程目标：掌握接待礼仪知识，塑造专业人员形象避免礼仪方面的错误，提高自身竞争力运用接待礼仪知识，推动事业的成功基本流程服务标准动作要领应注意或禁止动作与不规范动作接待礼仪接待礼仪1、迎接客人迎接客人是指见到客人至开始介绍楼盘来有迎声服务从见到客人开始客户到访,A 位放下手上的工作，起身迎接，主动与客户打招呼1、从座位上站起时，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一1、坐在前台看见客户进来而未起身迎接。2、埋头工作,不理客户。般从座椅左侧站起。3、注意力不集中，没精打采2、带好自己的文件夹3、为客人开门。在客人差不多到门口时，一如遇熟客,先行接待只手为客

2、人开（拉）门,的销售人员应主动上前迎接另一只手以“请”的手势引顾客入门（如果有保安开门,A 位应在门口迎候客人）。4、仪态端正、着装整齐、精神饱满2、问候开门之后同客人热1、主动热情,点头微1、“你好，来看房吗？情打招呼，打招呼时笑，眼神接触，语气温2、“老师,来看房吗?”应轻轻点头和3、表情冷淡，没有笑容如：“您好！（早上2、问候的时候身体微4、没有问候语,用地方性称呼好）,先生（小姐、微前倾女士）是不是第一次过来?”“早上（中午、下午）或不适当的俗称好！欢迎光临,先生（小姐、女士）请问有 什 么 可 以 帮 到您?”“XX 先生，欢迎光临,请到这边坐，上次看的单元考虑得怎么样？”3、站立介

3、绍抬头挺胸，站姿端女士站姿，收腹挺胸，1、含胸缩背正，头正、身直、肩 身直，两脚成小丁字2、单脚支撑,另一只脚弯曲，平、躯挺步.男士抬头挺胸，身身体歪斜，站姿不端正直，双腿自然分开与肩3、腿部抖动平行,双手可自然交叉4、双手放于裤兜或抱于胸前放于身前或身后，左手拿资料夹，右手引领客人.4、引领客人因现场售楼部面积引导时伸出右手做“请1、不说“这边请或只说“这较大，所以无论是让（手掌打开五指并拢，边，那边客人坐下或看模型，手心向客人，微微向上2、忌用手指作引导都应以“请”的手势抬，并指向引导的方3、引导时不可奔跑指引.向）的引导状，同时说“先生（小姐、女士）这边请，侧身走与客人保持 1-2 米的

4、距离,边走边交流。5、入座以“请的手势引导就座，应先请客人就1、客户未入座自己先入座客户入座,并替客户坐，如是老人、孕妇或2、单手拉椅主动拉开座椅让客小孩，则帮其拉开座3、替客户拉椅时应用双手，户入座椅，让其坐好,如果人轻拉轻放,注意不要发出大的数较多，就必须让每个噪音人都坐下后,自己才就坐。6、倒茶水客户入座后应先为1、双手捧杯1、水忌倒的过满溢出或太冷客户（视天气情况）2、一手托杯底,一手托太烫倒上冷或热水杯身2、手碰到杯沿一般情况下，顺序先3、从客户侧方进入放3、单手放杯到客户面前老人、后小孩，先女下杯子士，后男士。倒半杯水即可4、从客户后面或肩膀上绕过4、放下后应移至恰当放下杯子位置5

5、、客户致谢时没回应6、客户喝完后忘记提示和加一是避免部分客人5、并说“请喝水”有“茶满欺人的心6、客户回谢时应说“不水态,二是可以节约公用谢，没关系”司资源。7、客户快喝完时应主动问客人是否还需要。如：“请问先生还要不要一杯？”7、递名片、接递名片时应起身站1、应双手将资料的文1、一般在见面之初递上名片，名片、递资料立，走向客户，用双字正方递向客人，即尊递送自己名片时应郑重其事手递出名片，将名片重客人，其实更重要是2、单手递出名片或接过对方正面对着客户后递尊重公司。名片出.将名片递给客户2、从名片夹或资料夹3、名片字体正方朝向自己一时，应说“XX花园 姓中抽出名片双手握住侧名”“多多关照”“常

6、递出联系等话语4、递出名片没有主动介绍自3、名片的字体正方朝己名片的接受：客户递向客户方向，方便客户5、不可用左手接名片名片给自己时，应起看阅6、接过对方名片后不能放在身站立,面含微笑，4、递出名片的时候介手中玩耍或摆弄、乱扔乱放目视对方,双手捧绍自己部门、职务、姓7、递出资料时高度应适中（客出。名5、接受名片时，双手捧接，或以右手接过.接名片后，从头至尾认真默读一遍，意表示尊重对方.接受他人名片时应使用谦词敬语,如“请您多关照”。接过他人的名片应妥善保管。户胸部以下，小腹以上）8、坐立介绍坐下后和客户交谈1、坐下时应坐到1/31、坐下时满座或靠于后背时坐姿要端正(包括处到 1/2 处在前台就

7、座时）2、双腿抖动或分开太开2、坐时女士双腿交叉3、坐姿歪斜，一手撑桌子，侧放或双膝并拢保持一手撑头靠于桌上小丁字步，双手自然交叉放于两腿中部；男士双腿自然分开（两膝间以 一 个 拳 头 距 离 为准）,两脚自然分开成45 度,双手自然放在两腿上。3、坐姿端正，挺胸收腹，身正9、介绍过程中保持微笑的礼仪1、客户有电话入时1、带看现场应事先规划好,微笑是最好的沟通立即停止介绍，即使是注意线路的安全。并嘱咐客户工具，也是保持良好客户的亲人或朋友,也带上安全帽及随身携带的物气氛的重要手段之应停下来或咨询一下品。一。客户是否需要停下来。2、与客人距离较远,让客户受2、中途有人加入冷落应先为其安排座位，

8、然3、与客户讲话时，不可整理后倒一杯水给他,并简衣装,拨弄头发、摸脸、挖耳要向其讲解刚才介绍朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，的内容。要做到修饰避人。3、去样板房的过程中4、对客人的询问时不能回答应先走在前面并同客“不知道，的确不清楚的事人保持较近的距离（1情，要先请客人稍候，再代为-2 米之间），并不时询问,或请客人直接与相关部回头同客人介绍，保持门或人员联系.热情；遇到湿滑或不平5、如确有急事或接电话而需的地面时，应马上叫客要离开,面对客人时，必须讲人小心.4、乘电梯时“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕.回头再次面对客人在上电梯时，你应最后时,要说“对不起，让您久等一个上并在电梯外按了”，不得一

9、言不发就开始服住“开”键，进入后即务。时按所往楼层，到达后6、谈话中如要咳嗽或打喷嚏第一个出电梯,并以时,应说“对不起”,并转身向“请”的手势带领客人侧后下方,同时尽可能用手帕出来。5、在样板房内遮挡。7、介绍过程中注意事项:到达样板房后，将鞋套不要做玩笔、摇腿等小动作不要做玩笔、摇腿等小动作递给客人，并确定每一不良的小动作会给客人不舒位客人都有一双,离开服的感觉，从而会降低其购买时为客人收好。（在去的愿望.样板间的路途中，沿途在销售过程中不应与其他同在销售过程中不应与其他同介绍项目的园林、规事讨论跟项目无关的事情事讨论跟项目无关的事情划、特色等，激发客人在销售过程中随意谈笑、漫不的购买欲，不

10、要出现冷经心的态度，容易使客人联想场。在样板间的介绍中到公司纪律松散，从而会对项应有主导性，不要让客目信心不足,购买兴趣迅速消人自己看自己的，跟在退。客人后边。)6、客人询问时不可伤害客人自尊不可伤害客人自尊客人自尊心一旦受损,会立刻听客人讲话时，上身微引起其反感，使双方的立场对微前倾并轻轻将上身立，这样不仅难以成交，也会转向讲话者，用柔和的有损公司的形象。目光注视对方，根据谈不与客人激烈争论不与客人激烈争论话的内容确定注视时我们需要说服客人,引导客间长短和眼部神情,不人，但是有尺度的。以牙还牙,可东张西望或显得心针锋相对只会破坏成交。不在焉。7、与客人交谈时不要眼神不定或神情淡漠不要眼神不定

11、或神情淡漠这样容易使人产生受漠视的交谈时，应面带微笑,感觉,造成反感。不愿也不敢并通过轻轻点头表示再与你接近，更不会产生向你理解客人谈话的主题购买的念头。或内容。8、称呼客人不要频频看手表不要频频看手表这样会使客人认为你是下“逐称呼客人时，要多称呼客令”，会令客人的洽谈意欲客人姓氏,用“某先生”即时消退。或“某小姐或女士”，不知姓氏时,要用“这位先生”或“这位小姐或女士”.10、结束介绍礼让客人先起身仪1、为客人钉好资料1、客人未起身，先起身.客人未起身时，如你将介绍过的资料叠整2、没有主动为客户开门。先起身，会让客认为齐并钉好,并将你的名3、没有送客户到售房部门你还比他想结束介片钉在资料的左

12、上角。绍.口.2、请客人留下联系电4、禁止有生硬的语言、强制话，用问询的方式如“XX 先生、小姐（女士）,请问是否方便留下联系电话，方便联系，如果我们楼盘有什么优惠活动，可以第一时间通知您”，如果客户拒绝,用以下询问方式“XX 先生、小姐（女士)这是我们例行的工作登记，不会影响到性语言。你，请你放心”,打消客户的顾虑.3、为客人开门。同迎客人一样，一手用“请”的手势，一手推（拉）门.11、握手告别时如果客户主1、伸出右手动伸手握手,销售人2、握手力度要适中员应伸出右手热情3、握手时握满手与客户握手道别1、如没有特殊情况应出右手2、忌手不干净或有水时和客户握手。这时不方便握手时应主动给对方说明原

13、因表示歉意3、握手忌用力过猛或过轻12、送客户礼貌道别并挥手告1、送出门口别1、客户刚走出门口就转身走边走边谈一些寒暄的掉道别语：“再见，请说话,如让其慢走,目2、送走客户关门时要轻关，慢走。”或“再见，送客户走出一段距离不要发出过响的关门声音欢迎再来！”后再转身回售房部（确保客户离开后可能还有问题立即转身询问时销售人员还在)；如客人是驾车的，应等客人启动车后方转身离去。2、用右手挥手告别电话接听礼仪1、接听电话响过2声后3声1、接听电话前准备好1、超过 3 声才接听之前进行接听,所有笔、纸、来电记录本。2、响第一声就抓起接听电话必须在三声之2、所有电话必须在三内接答，通话时，手声内接答旁须准

14、备好笔纸，来3、如出现断线,应等候电登记本记录下对对方打过来方所要讲的要点,对方讲完时应简单复述一遍以确认。2、接听电话“XXX（项目名称）,1、语调须亲切，让客1、只说你好，不报部门或楼您好！户第一时间感受到亲盘名称2、禁止“喂，哪位”等不规“他不在，请问有什切感。么问题可以让我帮任何人在电话中都想范用语你转告的吗”听到温柔亲切的声音，3、如果客户不是问房,而是老吐字应清晰，说话速度客户来电问问题，在未有具体应恰当,语音要不急不负责人或相应销售人员在场躁。2、必须自报资料的情况应按照谁接听谁负责处理的原则，不得推诿回避，包括礼貌语、楼盘名直到找到相应负责人交接完称、问候语，“XX 花园，毕为

15、止您好，请问有什么可以帮到您？”3、应不厌其烦，强销期用技巧性的语言控制在 3 分钟之内，尽量避免在电话里面报价,吸引客户到现场来,非强销期时间可适当延长一些,有的客户咨询的内容较多或遇到有不满情绪的,应保持语气平稳，尽量为其解答；即使遇上打错电话的也应礼貌应答。4、中途有急事应先向对方致歉，如时间短的希望对方等等；如认为离开时间将会较长，则留下对方电话，办完后立即回复（或 请 客 人 到 现 场来）；如遇上客人不想留电话的，则请其过 X分钟再打过来.3、挂电话必须等对方先挂线，然后你才挂线,而且放电话时一定要轻放。1、如果是客户来电咨询房屋问题“再见，欢迎您来现场参观，好吗。”2、如果是老客

16、户来电咨询其他问题应说“再见”道别其他用语礼仪1、直接说“你过来吧”,“你等下吧”2、直接对客户说“不知道，不晓得1、应等客户先放下电话后再放电话2、道别时语气急促,给人不耐烦的感觉任何需要客户配合或解决的问题,都要说“请”字“先生，请稍等一会儿”服饰礼仪1、穿着公司统一服1、男士袜子应穿深色1、服饰未熨烫整洗，起皱脏饰系列渍2、工牌等佩带完好2、鞋子男士统一黑色2、烫怪异发型与红色黄色头3、所有销售人员须皮鞋，女士统一平跟或发穿好工衣并佩带好中跟皮鞋,不得露趾工卡(女同事化好淡1、女士可带耳钉类耳妆）后方可签到。环,指甲不得涂抹鲜艳指甲油2、男士女士不得留长指甲3、女士应化淡妆3、女士化过浓的妆