国际商务谈判自考试题论述.pdf

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1、第一章 国际商务谈判概论一、单项选择1、谈判是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（）的行为过程.A、各自利益B、对方利益C、彼此利益D、经济权益2、国际商务谈判以（）为谈判目的A、经济利益B、个人利益C、合约达成D、贸易恰约3、国际商务谈判以（)作为谈判的主要评价指标A、成本核算B、经济利益C、机会成本 D、互惠利益4、国际商务谈判以(）作为谈判核心A、成本B、利润C、价格D、收益5、(）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业A、投资 B、经营 C、管理 D、创业6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判A、租赁谈判B、招商谈

2、判 C、投资谈判D、引资谈判7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、准备阶段 B、开局阶段 C、正式谈判 D、签约阶段8、（）是一个调整双方利益,以求得妥协的过程A、谈判过程 B、邀约过程 C、计划过程 D、协议过程9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,这种谈判被称为(A软式谈判B硬式谈判C原则型谈判D价值型谈判10、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A乐于交际B容易激动C情绪变化快D见异思迁二、多项选择1、商务谈判的内容主要涵盖（）A、商品买卖 B、投资 C、劳务输出输入 D、技术贸易 E、经济合作2、谈判成本包括(）A谈判桌上的成本 B谈判过程中的成本C合同的

3、制作成本 D谈判的机会成本E履行合同的成本3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）A项目经理 B车间主任C销售部经理 D设计师E合同执行经理4、形成信息沟通障碍的主要原因有(）A文化差异 B职业差异C性别差异 D心理因素差异E教育程度差异5、关于法制风险，下列说法中正确的有（）A风险是客观存在的B风险只能回避,不能接受它C风险越大收益越高）D国际商务活动风险比国内商务活动更大E不要进行有风险的谈判6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有()A达成的协议点 B分歧点C专论点 D论及点E交易往来关系三、名词解释1、国际商务谈判2、PRAM 谈判模式3、投资谈判4、原则型

4、谈判5、立场型谈判6、让步型谈判7、客场谈判8、主场谈判四、简答题1、国际商务谈判的基本程序2、国际商务谈判准备阶段的内容3、进行谈判开局阶段的内容4、正式谈判阶段的内容、5、签约阶段的主要内容五、论述题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。4、国际商务谈判的种类5、国际商务谈判的基本原则第二章 影响国际商务谈判的因素一、单项选择1对谈判进行评价最主要的方面是（）A经济利益 B信誉C稳定的交易关系 D拥有信息2既理性又富有人情味的谈判类型是(）A让步型谈判 B软式谈判C原则型谈判 D立场型谈

5、判3必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（)A集体谈判 B双边谈判C多边谈判 D个体谈判4原则型谈判又称为(）A让步型谈判 B立场谈判C硬式谈判 D价值型谈判5原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（)A英美法 B大陆法C海洋法 D北美法6懂行的专家和专业人员的具体职责是（）A检查法律文件的准确性 B进行专业细节磋商与论证C控制谈判进程 D介绍谈判人员7法律人员主要负责谈判的内容是(）A合同权利与义务的平衡 B交货C产品性能 D风险划分8选择谈判信息传递方式是（）A主观的 B有目的的C随意的 D单一的9在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（A买方国家 B卖方国家C不同

6、国家之间 D第三方国家10开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）A良好的谈判气氛 B合理的报价C反复磋商 D确定谈判目标二、多项选择、1、人的一般心理特征主要表现为A、个性B、情绪C、态度D、印象2、PRAM 谈判模式包括（)A计划B关系C协议D实施E维持3、群体通常具有的特征包括（）A由两人以上组成B有共同的爱好C有共同的目标D有相似的经历E有严明的纪律约束4、谈判班子的组织成员一般包括（）A技术人员B商务人员C法律人员D财务人员E翻译人员5、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）A自信乐观B浪漫随意C态度诚恳，就事论事D重视效率，速战速决三、名词解释1、环境因素2、企业自主权3、进取型

7、对手4、个性5、仲裁协议6、群体内的人际关系7、仲裁8、诉讼四、简答题1、国际商务谈判的环境因素中包括谈判双方国家的客观因素有哪些？）2、国际商务谈判法律因素涉及的两方面因素有哪些?3、群体的概念及其特征4、谈判过程中必须避免出现的心理状态5、应采取哪些措施充分发挥谈判群体的效能？五、论述题1、影响国际商务谈判的主客观因素的主要内容2、国际商务谈判常见的法律问题3、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素4、不同性格的谈判对手的心理特征5、不同的争端解决方式，可以从哪些方面影响谈判的最终结果?第三章 国际商务谈判前的准备一、单项选择1、国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价,然后再讨价还价,直

8、至达成交易的是(A西欧式报价 B日本式报价C中东式报价 D美国式报价2、在最后阶段,一步让出全部可让利益是(）A坚定的让步 B一次性让步C特殊性让步 D等额让步3、符合谈判让步原则的做法是（)A作同等让步 B让步幅度要大C让步节奏要快 D在重要问题上不要轻易让步4、基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(A答 B问C叙 D辩5、以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是（)A反问劝导法 B归纳概括法C场外沟通 D先肯定局部、后全盘否定6、国际商务活动中非信贷担保的形式是（）A投标保证书 B履约保证书C到期还款担保 D预付款担保7、对大型项目的后期供应设备，选择的价

9、格形式是（）A固定价格 B浮动价格C变动价格 D期货价格8、在待客时,如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(）A泰国人 B日本人C马来西亚人 D韩国人9、对应邀前来参加谈判的人士,在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是()A规格较高的人员 B相应身份人员C谈判负责人 D低一级规格人员10、中国商人在谈判中往往习惯于（）A速战速决 B拖拖拉拉C先礼后兵 D以势压人二、多项选择1、谈判信息的传递方式（）A、明示方式B、暗示方式C、意会方式D、领会方式)）2、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有(）A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D。效率较高E。缺乏信任感3、依据谈判内容不

10、同，可将谈判分为()A。横向谈判B。投资谈判C.货物买卖谈判D。劳务买卖谈判E。技术贸易谈判4、说服顽固者的技巧包括()A。等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法5、宗教信仰的影响与作用包括（）A.政治事务B。法律制度C。国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为6、防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（）A.利率B。提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E。利用远期交易三、名词解释1、个体素质2、市场信息3、信息资料的整理4、谈判主题5、可接受目标6、实际需求目标7、成本沙龙式模拟四、简答题1、称职的国际商务谈判人员应具备哪些能力？2、谈判组织的构成原则3、一支谈判队伍应包括哪

11、几类人员？4、市场信息的主要内容5、按照谈判者让步的程度，谈判风格可以划分为几种模式？五、论述题1、谈判信息的分类2、贸易客商的类型3、谈判目标可分为哪几个层次？4、谈判方案的主要内容5、在正式谈判之前进行模拟谈判的好处有哪些？第四章国际商务谈判各阶段的策略一、单项选择1.对谈判进行评价的主要指标是（)A。信誉B.经济利益C。拥有信息D.稳定的交易关系2。在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是(）A。美国B。英国C。法国D。阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是(）A。沟通风险B.市场风险C.合同风险D。自然风险4。一般商品的交易谈判只需（)A.23 人B.24 人C。34 人D。

12、35 人5。符合商务谈判让步原则的做法是（)A.作同等让步B。让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是 1 个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的()A。2 分钟-3 分钟B。3 分钟一 5 分钟C。5 分钟一 8 分钟D。8 分钟一 10 分钟7。德国商人在谈判中往往习惯于()A。拖拖拉拉B。速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.不属于合同风险的是(）A。支付风险B。交货风险C。技术风险D。质量数量风险9。在国际商务谈判中,首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是(）A。西欧式报价B。东欧式报价C。北欧式报价D。日本式报价10.“贵方某某先生的问题

13、提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是这种答复谈判对手的技巧可称为()A。避正答偏B.推卸责任C。以问代答D。答非所问二、多项选择1、在开局阶段，谈判人员应尽量将话题集中于谈判的（)A、目标B、计划C、进度D、人员2、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为()A。个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉3、国际商务谈判的基本程序一般包括（）A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D。僵局阶段E.签约阶段4、国际商务谈判中的汇率风险主要有（)A.交易结算风险B。外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E。价格风险5、在商务谈判中，迂回人题的方法包括()A.从自谦入题B。从

14、题外话入题C.从天气状况入题D。从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题6、以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有(）A.善变C。交易条件比较苛刻B.友好而坦诚D。关系网广泛而且坚固E。注重小团体和个人利益三、名词解释1、国际商务谈判策略2、报价3、西欧式报价4、日本式报价5、横向谈判6、纵向深入谈判7、丝毫无损的让步策略8、权利限制四、简答题1、制定国际商务谈判策略的步骤2、为了创造良好的、合作的气氛,谈判人员应当注意哪些问题？3、开场陈述的内容包括哪些方面?4、进行报价解释时必须遵循的原则5、让步应遵循的原则五、论述题1、谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？2、分析比较谈判双方的谈判实

15、力,可以采取什么样的报价策略。3、如何报价4、如何对待对方的报价5、8 种常见的理想让步方式的特点及优缺点第五章国际商务谈判中的技巧一、单项选择1、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（)A.法国B。美国C.英国D。中国2、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（)A。掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D。阐明参加谈判的意愿和条件3、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是(）A。外债状况B.支付信誉C。利率高低D。外汇储备4、商务谈判中的“问”一般不包含()A.何时发问B。怎样发问C。问什么问题D。问多少问题5、在商务谈判中,两臂交叉于

16、胸前，一般表示()A.紧张B。不耐烦C.充满信心D。保守或防卫6、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）A。双边谈判B。多边谈判C。个体谈判D.集体谈判7、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（）A。平衡法B。对等易货贸易法C。硬货币计价法D.汇率风险分摊条款8、以下各国中,属于大陆法系的是（）A.法国B。德国C。英国D.瑞士9、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（）A。封闭式发问B.澄清式发问C。借助式发问D。探索式发问10、套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫()A。卖期保值B.买期保值

17、C.掉期交易D。期权交易二、多项选择1、沉默的谈判对手的心理特征是（）A。非常固执B。不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情2、谈判中,进行报价解释时必须遵循的原则有()A.不问不答B.吞吞吐吐C。有问必答D。能言不书E.避实就虚3、国际商务谈判中,俄罗斯商人忌讳(）A.黄色的礼品和手套B.用左手握手和传递东西C。“4”这个数字D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰4、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为(）A。实物信息B。语言信息C。文字信息D.市场信息E。声像信息5、谈判中说服顽固者的方法有(）A.等待法B。迂回法C。主动法D.沉默法E。下台阶法三、名词解释1、迂回法2、强调式

18、发问3、沉默法4、.原则型谈判法5、进取型谈判对手6、可接受目标7、技术风险四、简答题1、做到对事不对人必须遵循的几点原则.2、在商务谈判中，对于利益问题应注意哪几点?3、导致谈判者陷入谈判误区的原因有哪些？4、怎样通过观察对方的眼神来推测对方谈判的心态？5、说服顽固者时，一般采取哪些方法？五、论述题1、怎样有效的说服谈判对手?遇到顽固型的对手又该怎么做？2、说服技巧的要点3、说服技巧的环节4、商务谈判中“辩”的技巧有哪些？5、在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意哪些问题?第六章 文化差异对国际商务谈判的影响一、单项选择1。商务谈判追求的主要目的是(）。A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受

19、自己的行为 C。平等的谈判结果 D。互惠的经济利益2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（)A.要价 B。还价 C.讨价 D。议价3。谈判是追求（）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量4.谈判地点的不同,可将谈判分为（）A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判，外交谈判,军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判,客场谈判，中立地谈判5.模拟谈判是在（）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段6。在商务谈判中,双方地位平等

20、是指双方在_上的平等.（)A.实力B。经济利益C.法律D。级别7.价格条款的谈判应由_承提。()A。法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员8。谈判中的讨价还价主要体现在_上。（）A。叙B。答C。问D。辩9。在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_的让步方式。（）A。坚定B。等额C.风险性D。不平衡10。商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看 D、说二、多项选择1、还盘的具体方法有(）A.询问对方的交易条件B。拒绝成交C。请求重新发盘D.修改发盘2、还价的方法有（）A比照还价法B。反攻还价法C。求疵还价法D.压力3、国际商务谈判与一

21、般贸易谈判的区别表现在（）A.以价格谈判为中心 B。以经济利益为谈判目的C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多4、打破谈判僵局具体做法有()A。采取横向式谈判 B。改期再谈 C。更换谈判人员 D.改变谈判环境5、关于货物买卖的谈判,谈判双方一般就以下内容进行协商（）A标的 B价格和支付C交货 D违约责任三、名词解释1、谈判风格2、国际商务谈判3、仲裁事项4、西欧式报价5、交货风险四、简答题1、美国人的性格特点2、美国商人的谈判礼仪3、美国商人的谈判禁忌4、加拿大商人的谈判礼仪5、加拿大商人的谈判禁忌五、论述题1、韩国商人与日本商人的谈判风格有哪些异同点？2、与西欧商人进行谈判要注意哪些文化方

22、面的问题？他们的禁忌主要有哪些？3、分析美国商人的谈判风格，并说明应当怎样和他们进行谈判？4、怎样理解日本商人在谈判过程中不断点头的行为，这是表示他们赞同我方的意见吗？日本商人的谈判特点是什么？5、非洲商人的谈判特点是什么？第七章 国际商务谈判中的风险一、单项选择1、谈判人员应具备的知识结构应是(）A“H”形B“M”形C“T”形D“U”形2、商务谈判中的最优期望目标也叫（）A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标3、下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（)A谈判目标B谈判计划C谈判价格D谈判人员4、“当谈判出现沉闷的气氛时,谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。上述描述表明

23、谈判人员采用了(）A归纳概括法B幽默方法C适当馈赠D场外沟通5、如果是一个超过 6 天的谈判,精力旺盛期是(）A前 2 天B前 3 天C前 4 天D前 5 天6、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于(）A消极状态B欢喜状态C戒备状态D愤怒状态7、紧皱眉毛，表示此人处于（）A愤怒状态B惊喜状态C愉快状态D困窘状态8、“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A借助式发问B探索式发问C强调式发问D澄清式发问9、“那么,你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）A以问代答B推卸责任C答非所问D避正答偏10、“谈判中，可跟对方东拉西扯,不着边际，讲

24、一些与此问题既有关系又无关系的问题.这种答复谈判对手的技巧是（）A答非所问B以问代答C推卸责任D避正答偏二、多项选择1、期货保值者在期货市场的做法有两种（）A、卖期保值 B、买期保值C、现期保值D、过期保值2、商务谈判的平等原则意味着()A.谈判双方拥有相对平等的地位 B。谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的 D.谈判的利益分割是平等的3、关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（）A。标的 B。价格和支付 C.交货 D。违约责任4、情绪对立僵局的缓解的做法有（）A.采取横向式谈判B。休会C.改变谈判环境D.更换谈判人员5、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（

25、）A.第三方协调B.仲裁C。诉讼D.贸易报复6、进行报价解释时必须遵循的原则是(）A。不问不答 B.有问必答C.避实就虚D。能言不书三、名词解释1、汇率风险2、交货风险3、风险规避4、非固定价格5、套期保值四、简答题1、国际商务谈判中的汇率风险主要有哪几种类型？2、评价风险的焦点集中在哪两个方面？3、规避国际商务合同中可能出现的风险通常可采取的措施有几种?4、信贷担保分为哪三种?5、使外汇风险消失的对策五、论述题1、规避风险的具体策略有哪几种？2、国际商务谈判中的风险主要有哪些？3、规避国际商务谈判中的价格风险可以采取怎样的技术风险？4、规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取怎样的技术风险？5、

26、防范外汇风险成本问题应考虑的因素。第八章 国际商务谈判经典案例分析一、单项选择1.PRAM 谈判模式的第三个步骤是(）A.维持B。协议C。计划D。关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的（)A.平等互利原则B。灵活机动原则C。友好协商原则D。依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是(）A.“H形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是(A.博览B.勤思C。总结D。实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（)A.幽默方法B.适当馈赠C。反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过 6 天的谈判,

27、精力旺盛期是()A.前 2 天B。前 3 天C.前 4 天D.前 5 天）7。在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题.具有上述价值观的是（）A。中国人B.朝鲜人C.美国人D。拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度的是（)A。中国人B。日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是()A。汇率风险B.利率风险C。技术风险D。价格风险10。如果 A 国政府与 B 国政府存在政治矛盾，而 B 国与 C 国是很好的贸易伙伴，那么 A 国就有可能不愿与 C 国做生意.这突出反映的是商务谈判影响因素中的()A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业

28、习惯因素D。社会习俗因素二、多项选择1、PRAM 谈判模式的内容应包括（）A制定谈判计划B建立关系C达成协议D协议的履行与关系的维持E违约处理2、谈判中涉及商务方面的知识有（）A交货B支付条件C技术规定D价格E法律约束力3、谈判成交阶段的主要目标有（）A力求尽快达成协议B控制和影响对方C争取最后的利益D迫使对方作最后的让步E尽量保证已取得的利益不丧失4、直接处理法中的具体做法有（)A站在对方立场上说服对方B先肯定局部,后全盘否定C反问劝导D场外沟通E通过代理人谈判5、比较讲究效率与计划性的谈判者有()A印度人B美国人C阿拉伯人D菲律宾人E德国人三、名词解释1、诉讼2、戏剧式模拟3、递盘4、迂回法5、报盘6、仲裁7、沙龙式模拟8、沉默法四、简答题1、要准确把握和界定“案例”的含义，应遵循什么原则？2、国际商务谈判的特殊性有哪些?3、简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响.4、在谈判的开局阶段如何交换意见?5、简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。五、论述题1、商务谈判案例的局限性。2、简述商务谈判中提问时应注意的问题。3、联系实际说明日本商人的谈判风格。4、试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。