公司介绍注意事项.pdf

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1、公司介绍注意事项公司介绍注意事项经常需要和各种人等介绍公司的情况，特别是在公司总部接待重要贵宾考察更是重要。一、哪些情况下需要公司介绍一、哪些情况下需要公司介绍公司介绍是用比较短时间内让客户对公司业务能力有一定了解，甚至是深刻印象，为今后合作开一个好头。一般公司介绍有这么几种类型：第一是正式陈述，在重大招投标答辩场合，产品演示场合,一些公开会议上，这个需要很正式地介绍公司基本情况和实力。第二是口头介绍，在商务和实施工作中，碰到一些人关注或者不了解，在没有特意安排的情况下进行口头介绍。第三是会面介绍，一般是和客户约定会面时间,在会面的机会介绍自己的公司和产品。第四是参观介绍，客户或客户到总部来参

2、观，在参观过程中介绍公司文化和发展等各方面情况。不同情况下介绍公司的要求是不一样的，所以下面我分开介绍。二、正式陈述时常见错误二、正式陈述时常见错误?正式介绍是一个很正规和重要的场合,而且是在双方进行各种接触到了一定程度的时候才有机会进行的工作,因此可能有很多人对软件公司已经有很多了解，因而来听陈述的重点内容不是软件公司基本情况，而是软件功能或者项目实际情况。但对一部分人可能对软件公司不太了解，因此在正式介绍时根据已经介绍过的内容确定取舍，不要反复讲以前很多次介绍过的内容,而是要突出公司竞争优势点，其它内容在没有明确要求的情况下尽量一带而过，不要挤占重点内容介绍时间。我个人经验介绍内容一定要结

3、合客户关心部分强调几个点，一般就是三点公司优势，例如可以介绍的内容一般是规模,地位，实力，客户数，行业经验，规范性，服务能力，研发能力，完整的解决方案，自主版权，公司发展速度，最新情况通报等等内容,但不要面面俱到，效果反而不好，要选择最能打动人的关键点组织。把力量集中反而印象深刻。正式介绍一般有时间限制，公司介绍又必须首先进行，有的人很想在正式介绍时把公司情况尽量完整进行说明，又担心用时不够，为了解决此问题，就用比较快的节奏介绍公司。但参与正式介绍场合的人往往也是有一定级别的人，习惯用一种比较舒缓平稳节奏听取汇报，而且用很快的语速开始会给人留下紧张，不够大气的印象，进而对公司印象也不佳，而且短

4、时间内的灌输也不见得有效果。所以宁可裁剪内容，也不要介绍公司内容时过快.有的人在介绍公司时觉得有一些很重要的内容，例如公司历年获奖情况，一张张把证书慢慢放给客户看,如果不是客户要求的话，这样的介绍方式并不好。站在客户的角度,这是一种包装手段，不是实质性内容,这些内容介绍多了容易给人不实在印象。此外大家可能都有一个经验，看电影的时候片头时间越长越烦，最终让我们记住电影名字的还是电影本身内容。在做公司介绍时没有重点，把一些自认为重要的细节讲得过多,都是对客户时间的浪费.绍公司，到了 2005 年了,公司材料上的成就和案例还是停在2003 年,这样给用户的感觉是不是这两年你们公司没有什么发展了?所以

5、一定要注意资料更新,而且资料一定要保证所有公开资料的一致性,特别是介绍内容和公司宣传资料一致性.为了弥补资料不够及时的问题，在介绍时可采用一个技巧，可以用通报方式补充说明,例如可以在介绍时非常自豪的讲：“下面我向大家通报一个好消息，我们刚刚在*”，简短说明意思即可.很多公司自我介绍一个典型感觉不象是写给客户的，倒象是写给公司老总的自我陶醉的文字。公司介绍材料充满自我炫耀，自我膨胀，自我肯定，就是没有站在公司能为客户提供什么产品和服务内容的角度去组织材料.好的介绍是告诉客户我能为你做什么，不是因为我有多么好，快来选择我吧,同样的内容用不同的方式组织介绍效果也自然不一样.特别是对于经常正式介绍公司

6、的人，还有一种情况，可能因为讲的次数过多，对重复的内容没有感觉，缺少激情。一个人介绍公司时没有自信，没有一种在此从业引以为荣的自豪,又如何让客户从你个人身上感觉到你所在公司的成就？从容自信，充满感情介绍公司是一个职业人必须能调整自己情绪做到的一点基本素质。有的商务人员对一些内容不太清楚,在介绍时犯一些常识性错误，例如把CMM 说成是通过三级认证，ISO 存在认证，CMM 没有认证，只有评估，对内行这是错误说法。例如过于强调我们人员多，有360 多人,可能现在正式提供给公司手册上人员已经是260 人了；又例如习惯性强调我们的EAIP 平台和电子政务等内容，其实这些部门或业务已经整合调整不再进行了

7、。这些介绍硬伤是一种危险表达，会让用户觉得我们不真诚或不专业。另外就是为了获得竞争优势，采用一些危险的提法，例如强调我们国内第一，我们实施成功率最高，我们最有行业经验，我们可以现场开发等等说法。谁能证明你是第一或是最优秀呢？在用户没有实际了解之前,不过是虚夸，用户实际了解后,可能更认为你言过其实，更加不信任你。我们有个项目例如强调我们某个产品发展历史很悠久，但实际上发展时间只有三年，版本升级很快，结果客户私下打电话了解相关用户，有的用户告诉他用的版本很老，一直没有升级，有的用户告诉他用的是新版本，刚发行但不稳定，很快客户决定放弃我们这家公司.没有诚信，不会长久。有的商务人员说我也不想有介绍硬伤

8、，我也想知道公司的最新进展，但哪里去找呢？因此随时更新公司介绍材料,提供标准说法并下发应该有专门人员负责和维护，否则很容易在细节上吃亏出问题。参加正式介绍人员着装正式统一应该是个很基本要求，也是对客户的尊重。一旦一个人要介绍公司，就一定要注意，不可在随意和过于放松情况下介绍自己的公司,因为过于放松状态下介绍公司难免给人一种对公司不太认同的印象，既然谈到公司,无论在什么时候，都不是私事,就应该打起精神开始。有人以为自己介绍公司很多次，经验一定很好，就不注意准备，但在现场就发现要么容易冲口而出，要么罗里罗嗦讲个没完,又抓不住重点.练习,练习，不断改进，这才是真理.三、口头和会面介绍时常见技巧三、口

9、头和会面介绍时常见技巧口头和会面介绍一般都是在一种相对非正式场合进行，例如办公室面对面进行一些汇报时寒暄内容之一。这个时候介绍公司内容和正式介绍类似，但要注意时间不要太长,一般三分钟内为佳,用户有兴趣再展开。但这个时候交流往往有很多意外情况,所以我觉得自己事先一定要有准备几个版本的说法，应付不同情况,同时保持自己的不卑不亢。例如有的时候你一讲我是*公司某某某的时候,客户来一句:“*公司，没有听说过，干什么的？”。没听说型的客户是很正常的，这个时候可以说：“*工,请允许我用三分钟简单给您介绍一下，具体内容略”。比不知道的情况更糟糕的时候客户会说“听说你们在某某项目上很不成功,是不是这么回事？”面

10、对这种用户的挑战，千万不要急于否认，只会增加反感,也不要紧张,失败的案例大家都有,不要因为拿出一个不成功的例子就觉得没有希望。我们可以先承认，后化解,“看来工了解过一些我们的情况,的确我们有一些项目没有做到位,在很多行业，其它地区，我们还是有很多成功的合作，例如在某某，如果您不反对的话，我想介绍一下我们公司最近的一些情况。”有的用户一听我们公司名号就说你们不就是那个做CAD 的吗,这个时候我们就要顺藤摸瓜，夸奖客户:“看来*先生对我们公司很有一些了解,不如我给您介绍一点最新情况,也可以用化解误解方式进行“看来*先生对我们公司很有一些了解，其实我们不但CAD 做得有很大影响，这几年我们发展得还不

11、错,在 CAPP/PDM领域我们也是国内最好的供应商之一，所以今天希望有机会给您详细介绍一下.有的用户很忙，也很紧张，根本没有时间听你讲太多东西，我们可以开门见山：“我们是国内最有经验的 CAD/CAPP/PDM 供应商，听说您的企业有*问题,我们正好有这方面的经验，所以过来和您一起沟通一下，看看有什么我们可以帮上忙的地方不过这样举问题有一定风险，所以可能的话应有所调研了解。四、在客户处进行公司介绍三个要点四、在客户处进行公司介绍三个要点无论是正式陈述还是口头介绍公司，有三点一定要讲到：业务讲到：我们能为您提供什么，做什么，如何合作。实力谈到：和我们合作为什么可以放心.案例说到:我们不是在说大

12、话，有很多用户和我们一起取得了成功，并有案可查。这三点没有说到,就不是一个完整清晰的公司介绍，换句话说无论介绍时间长短和场合，都可以介绍完成这三点内容就是好的公司介绍。建议公司介绍思路组织可以用以下顺序组织：1）公司业务面2)产品体系-3)组织架构和服务体系-4）合作建议-5）成功案例6)发展历程和荣誉对于公司业务面介绍可以设计一些具体问题，引发兴趣；对产品体系介绍要突出重点，强调完整解决方案，可以用案例说明我们在具体项目上给用户成功的解决方案,包括自己的产品,也包括和别人产品的集成；组织结构用图说话，强调研发体系和服务体系的规范管理，可以列举一些数字，例如我们软件测试人员和开发人员比例关系,

13、我们某些产品自动化测试覆盖率，我们每年一个工程师服务工作日等等。合作建议关键是要有针对性,不要泛泛而谈,让客户感觉客户经理只是在讲套话。成功案例一突出用户多,二突出合作双赢效益，三突出我们和用户长期合作，共同发展的服务思路。发展历程介绍要快速精练,给人感觉蓬勃向上，富有朝气，对于公司历史荣誉重点显示最新荣誉,其它一带而过,可邀请客户访问公司网站，了解公司最新动态和文化。五、如何对在公司考察客户做介绍五、如何对在公司考察客户做介绍对来公司参观考察型客户介绍公司是有技巧的，一般这样的客户对公司基本情况都有所了解,而且都是公事公办的正规介绍，来到公司，很多人又不清楚客户的来路，别的不敢讲,只好把公司

14、情况又热情介绍一遍，甚至接待人，主管领导轮番轰炸,客户碍于情面，心理上其实已经反感了。其实客户到总部来了,反而要少谈公司，少介绍产品(一般技术问题还有专门交流时间),多看特色。一般客户对软件公司是很好奇的，又不生产物质产品，很难和其产品线比较，因此没有什么考察经验可以参照.要通过介绍让用户留下深刻印象并不容易.我个人经验这个时候介绍公司有三讲:第一是讲故事，我们这个时候不要呆板的介绍公司，而是要讲故事，例如我们谈公司人数可以请用户看老照片，结合老照片讲公司创业艰辛到发展壮大历程,边讲边和客户互动，看着老照片，听着开目人创业的故事，客户就容易从心理上喜欢这个朴实认真的公司了，而不是简单被一个漂亮

15、装潢的大楼打动.第二是讲特色，特色主要指公司管理上特点,一般管理上特色是结合组织机构介绍进行的，要给用户生动介绍我们的组织机构，我们可以和企业类比的方法，一般我讲研发部就和用户说这是我们的生产车间，请他们看源代码管理工具，看安全保密条例，到测试组就和用户说这是我们的质检车间,请他们看软件自动测试工具,这些是客户很少见到，但见到后有很容易认可软件公司规范可靠的细节，而且有新鲜感。第三是讲文化，我们给客户在公司做介绍，不仅仅要介绍公司经历和管理特色，还要通过这些内容突出我们公司积极向上，勤恳努力的文化.在发展上获得用户认可，在管理上获得用户赞赏,在文化上和客户形成共鸣,这就是在总部进行公司介绍的目

16、的。六、做好总部公司介绍的三个诀窍六、做好总部公司介绍的三个诀窍根据公司的发展历程和组织布局设计标准套路的介绍词，保证每次介绍质量。精心设计介绍流程和路线,让用户在每个部门都可以看到他们关注的内容，例如在实施部看项目管理体系，在研发部看规范代码控制过程，在质控部看软件质量保障体系，在营销部看公司获奖荣誉。找一个熟悉公司的人员专门接待，熟能生巧，并定期请其汇报介绍工作改进意见。七、公司总部接待考察客户要注意的细节七、公司总部接待考察客户要注意的细节准备热情的欢迎牌，注意欢迎牌一定不要把几个客户单位并在一起，宁可多写几张纸;如果总部不能抽烟，提前告诉用户，请求理解；一定尽量安排高管接待,以表重视,高管如果忙，可以事先说明，接待时间短一点；和客户交流时准备精美的宣传资料,记录交流问题的纸和笔；请客户参观我们的获奖陈列室；安排一次体现当地特色的餐饮；如果时间充足，安排到旅游点参观；临走记得送用户一些土特产礼品；全程安排好用车计划，不要出现用户长时间等车的情况;整体接待不要过于殷勤，要在用户关心考察内容上下工夫，接待工作原则是得体大方亲切，不犯低级错误。