国际商务谈判-考试题.pdf

《国际商务谈判-考试题.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判-考试题.pdf（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、1。按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（B）。A。软式谈判 B.立场型谈判 C.横向型谈判 D。价值型谈判2。在商务谈判中,双方地位平等是指双方在(C）上的平等.A.实力 B。经济利益 C。法律 D.级别3.价格条款的谈判应由（B )承提。A.法律人员 B。商务人员 C。财务人员 D。技术人员4.商务谈判的核心内容一般是(C )A质量 B付款 C价格 D交货5.便于双方谈判人员交流思想感情的是(D）A主场谈判 B客场谈判 C书面谈判 D口头谈判6.可以说，(D )型的谈判没有真正的胜利者.A.让步 B.原则 C.价值 D。立场7。国际商务谈判中以（C）为基本目的

2、和主要评价指标。A信誉 B信息 C经济利益 D良好的交易关系8。强调成文法作用的法律规范是（C）A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法9。谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（B）A示弱以求怜悯 B创造竞争条件 C软硬兼施 D最后通牒10.谈判队伍的人数规模一般在(B）人左右。A。2 B。4 C。6 D.811.商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（C）A买方 B卖方 C双方 D中介方12.谈判中的报价是指（D）A。价格 B。目标价格 C.价格策略 D。提出交易条件13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（B )的让步方式.A。坚定 B.等额 C。风

3、险性 D.不平衡14。（B )是商务谈判必须实现的目标。A。最高目标 B。最低目标 C。可接受目标 D。实际需求目标15。视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的(B )A.2030%B.3060%C。70%90%D。无所谓二、多项选择题(本大题共 5 小题,每小题 2 分，共 10 分）1.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（BC）A.第三方协调 B。仲裁 C。诉讼 D.贸易报复2.谈判议程的内容包括(ABCD )A。模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D。确定谈判人员3.进行报价解释时必须遵循的原则是(ABCD )A。不问不答 B。有问必答 C.避实就虚 D。

4、能言不书4。选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(B CD )A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C。易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息5。在国际交往场合,谈判室座次安排原则有（BCD）A。以左为上 B。以远为上 C.居中为上 D.面门为上1。按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(B）。A。硬式谈判 B.让步型谈判 C。横向型谈判 D。价值型谈判2。谈判成为必要是由于交易中存在（D）A合作 B辩论 C攻击 D冲突3.国际商法的主要表现形式是(D）A条约 B协议 C习惯 D判例4.立场型谈判又称为(A）A硬式谈判 B原则型谈判 C价值型谈判 D让步型谈判5.从

5、法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是(A）A询盘 B发盘 C还盘 D接受6.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（A）A发盘和还盘 B发盘与接受 C发盘与询盘 D询盘与接受7。国际商务谈判中最首要的目的是获得(C）A信誉 B信息 C经济利益 D良好的交易关系8。可以说，(C )型的谈判没有真正的胜利者。A.让步 B.原则 C。价值 D.立场9。一般不公开调解或审理案件的机构是（C）A。仲裁庭 B。法院 C.行政主管部门 D.行业协会10。对谈判对手提出的问题，我方应该（A）A从正面回答所有问题 B以问代答一时难以回答的问题 C以最快的速度回答问题 D彻底地回答每一个问题11。谈

6、判小组中商务人员主要负责组织（B）A技术条款谈判 B价格条款谈判 C法律条款谈判 D金融条款谈判12。在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取(B）的让步方式。A。坚定 B.等额 C.风险性 D。不平衡13.按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A买方或卖方 B买方或发起人 C卖方或发起人 D买方、或卖方、或发起人14。国际谈判中座次安排基本要求是（B)A以左为尊，右高左低 B以左为尊，左高右低 C以右为尊，左高右低 D以右为尊，右高左低15。视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的(B）A。2030%B.3060 C.7090 D.无所谓二、多项选择题（

7、本大题共 5 小题,每小题 2 分，共 10 分)1.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(CD )A.便于侦察对方 B。容易寻找借口 C。易向上级请示汇报 D。方便查找资料与信息2。谈判议程的内容包括（ABCD )A。模拟谈判 B.时间安排 C。确定谈判议题 D。确定谈判人员3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(ABC )A。第三方协调 B。仲裁 C。诉讼 D.贸易报复进行4.报价解释时必须遵循的原则是(ABCD )A。不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书5。在国际交往场合，引导客人应遵循的原则有（AD）A。以左为上 B.以内为上 C。居中为上 D.以前为上答案

8、：BBCCBABCD BCDCBCDDDCCDB 多选：BC1.简述国际商务谈判的基本原则.（1）平等原则（2）互利原则（3)灵活机动原则(4）求同存异原则(5)重利益轻立场原则(6）人事分开原则（7）客观标准原则(8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2 主任亲自驾车,以副驾驶为上 3）车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义.客（1）一致式开局,使对发对自己产生好感（2）保留式开局,对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局,表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。（1

9、）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价,为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价,改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些？1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步(6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果（1 分四、案例分析题（本大题共 4 小题，共 35 分)1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。（1）如此安排谈判

10、人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（3 分）严重的官僚色彩,计划经济行政干预经济色彩（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？（3 分）难以完成任务，甚至导致谈判破裂（3）如何调整谈判人员？主要理论依据是什么?（4 分）选派具有相应专业知识的商务人员、技术人员、法律人员替换政府官员.依据是谈判班子组成的分工原则。2.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？这种障碍导

11、致谈判出现了什么局面?(4 分)中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。导致出现了僵局.（2）应采取哪些措施克服这一障碍？采取中间人策略、换人策略、休会策略等3）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？懂得国际交往基本利益,对对方宗教信仰、国家事物等不能谈不能问。3。广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中,在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了,大家各执一词，相持不下.这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西,又要省钱.要达到这个目的，就不能让事情搞僵.为了缓和气氛,他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科

12、技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一,这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解,最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业

13、而名声大噪。（1）谈判中出现了何种气氛？(2 分）由低调转为高调（2）中方主要运用了什么策略？利益协调策略，宠将法,最后通牒等4.甲是谈判小组负责人,率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判.在与对方代表首次见面时,由丙向对方介绍自己的同伴乙.介绍乙的方式有两种:第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生.”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15 年财务工作的丰富经验，有权审核 500 万美元的采购项目.”（1)由谁向对方代表介绍乙比较合适？（2 分)由负责人甲提出（2）以何种方式介绍乙为好？（2 分)第二种方式较好（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？能头起到抬高己方人员形象、给对方造成心理压力，使其

14、产生紧张感。（4)综观背景材料说明了什么样的问题？说明谈判的语言表达很重要，即使是简单的介绍，也能够起到一定的作用.B AAAB BCDBCABC？CDABCD BCDAB BBDD2。简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容.（1)环境因素分析（2)相关信息准备（3)谈判方案制定（4)模拟谈判3。简析在谈判中如何建立双方的信任关系。（1）要遵循求同存异原则(2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机,开场陈述陈恳等。4.简述谈判组织的人员构成。（1）技术人才（2）管理人才（3)法律人才(4)商务人才（5）金融人才（6)语言人才(1分）（7)其他：工程技术、仓储运输等把关人

15、才5.简述让步的基本原则。（1）维护整体利益(2）明确让步条件（3）选择好时机(4）确定让步幅度(5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧(7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果6试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。（1）受理依据不同(2）审理人员不同(3）审理方式不同（4）机构性质不同（5）处理结果不同(2 分)四、案例分析题（本大题共 3 小题，共 27 分)1。甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3 个月之久,基本形成了许多一致的意见,但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略？

16、场外交易策略（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧.（3)使用这一策略会带来哪些好处？轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张局面（4）使用这一策略要注意什么问题？注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意3。在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出 100 元的预定让步，其准备的让步方式有四种：0/0/0/100；25/25/25/25；50/35/10/5;5/10/35/50。(1)第二种方式称什么样的让步方式?等额让步方式(2)第三种方式有什么样的优点?幅度递减让步方式比较自然坦率，易为人接受，利于促成和局，不易产生失误。（3）甲方最佳的让步方式是哪一种?选择第一种方式.甲占绝对优势，坚持几次不让步可传达坚定信念，对手可能被征服。最后让步可让人觉得果断,被认为有大家风度。一、单项选择题1商务谈判的核心内容一般是（C）A质量 B付款 C价格 D交货2国际商法的主要表现形式是（D)A条约 B协议 C习惯 D判例