《商业计划书、可行性报告》精英梦想特训营公益创业计划书.doc

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1、精英梦想特训营 公益创业计划书精英梦想特训营公益创业计划书帮助高中生了解专业、了解大学目录精英梦想特训营公益创业计划书1帮助高中生了解专业、了解大学1一、概要2二、团队描述3三、产品与服务31存在的社会问题32解决问题的意义33解决问题的方法34具体实施步骤3四、市场分析31. 宏观培训市场32. 达州区域培训行业33. 目标客户分析34. 竞争分析35. SWOT分析3五、公司战略31.核心理念32.发展战略33.人力资源战略34.可持续性发展3六、市场营销31.营销策略32战略伙伴建设33定价战略34市场沟通3七、项目分析31.可持续性分析32.可推广性分析3八、财务分析31团队收入：32

2、团队支出：33财务管理：34经费筹集方案：3九、风险及应对措施3十、附录31.顾问委员会32.核心团队成员33.第一届活动部分确定参与人员34.调查问卷3一、概要“精英梦想”特训营活动是由清华大学精英梦想团队发起，并获得北京大学、人民大学、上海交大、外交学院和北京师范大学等全国知名高校学生支持，面向高中学生的公益创业培训活动。她旨在解决高中生对专业和大学生活的迷茫，提供深入的专业介绍，并分享众多大学生的经历和经验，帮助高中学生了解专业、了解大学，拓展视野，培养能力，顺利实现中学到大学的过渡，赢在大学的起跑线上。活动将在一些教育落后地方开展，有利于促进教育公平。我们的活动和普通的支教项目不同，一

3、般的支教项目主要是对基础知识的培训，而我们着眼于让高中生提前了解专业、了解大学，思考自己的大学生活和人生规划，侧重点有很大差别。我们的第一期活动地点为四川省达州市，与达州团市委合作开展。我们招募了20多位全国著名高校的志愿者，采用上课，讲座，谈话，实践结合的形式，配合普通话和多媒体教学，让高中生提前近距离地感受大学生活，并传递不同高校的精神和教育理念。2010年是精英梦想团队破冰的一年，获得了大量的政府支持和社会支持，团队将向着打造公益与创业相结合的具有良好声誉的培训机构的目标奋进，并培养当地优秀大学生，将这样的活动延续下去，造福即将迈入大学的莘莘学子。二、团队描述 团队的组成我们的团队是由核

4、心成员和志愿者共同组成。我们的核心成员都是来自清华各院系的成员，包括：经管学院，土木水利学院，环境与科学学院，信息科学技术学院，工程物理系，化工学院。外围志愿者则来自不同的学校，包括：北京大学，人民大学，外交学院，上海交大，北京师大，华中科大，南开大学等。 我们还邀请了经管学院张帏老师，外交学院经济系王娟老师和青海五彩矿业有限公司总经理文兴治先生作为顾问。 公司的结构其中：1）市场：主要工作是和顾客学生和家长进行直接交流，内容包括：市场调研，报名咨询，活动反馈等等。让我们能及时了解他们的需求是什么，有利于我们下一步的工作开展，也有利于让他们了解我们的核心价值让高中生更好的适应大学生活。我们的品

5、牌可以通过这种交流建立起来，一旦品牌形成，推广便会水到渠成。2）办公室：这个部门是整个组织的核心部门，它把来自各个部门的信息整合，调节课程，安排教室，组织活动。3）公关：公关是我们对外的第一门面，顾客通过公关的各种宣传工作建立第一印象。因此公关一定要足够吸引人，关注度的高低直接关系我们后续工作的成败。并且公关也负责联系赞助，政府交流等等。4）财务：主要任务是收支管理，我们把钱权分开，这样不仅有利于我们对资金的管理，更可一定程度避免贪污，以权谋私现象。 5）人力：联系志愿者，根据我们的理念：让高中生更好的适应大学生活，我们需要来自不同学校，专业，背景的同学加入我们的工作。这正是人力存在的理由，我

6、们自己的力量有限，但通过这种体制的建立，更多的人会加入我们的体制，让它一步步的完善起来。6）后勤：我们不仅仅是召集志愿者，我们还需要培养他们，让他们认同我们的核心，我们会通过这种活动，来让志愿者认识到他们的能力，他们能够做到的，以及他们对别人的影响，通过这种方式来让他们完成自我价值的实现。通过这种认同感，我们的下一任核心成员就会从他们中产生，让这个组织延续下去。三、产品与服务1存在的社会问题很多高中生在高三结束后面临志愿填报时，往往充满了迷茫，不知道如何选择。有些已经选了学校专业的学生也对自己选择的学校专业了解不深。在发现自己选择了一个不合适的专业时，有的人选择在大学换专业，有的人选择浑浑噩噩

7、的走下去，有的人甚至直接退学。有一家杂志曾对全国60岁以上的老人进行了这样一次问卷调查：你最后悔什么？列出了10项人们生活中容易后悔的事情，供被调查者进行选择。第一名：75的人后悔年轻时努力不够，导致一事无成。第二名：70的人后悔在年轻的时候选错了职业。如此高的对专业的后悔率说明在高中升大学期间由信息的不对称现象导致专业误入而引起的职业偏差性选择是十分普遍的，是急需缓解的问题。但是往往人们认为这是理所当然的无法改进的所以忽略了这个问题的急迫性。另外，很多学生特别是落后地区的学生，别说网络上的资源难以获取就连纸版的专业介绍的获取都有难度，对大学专业和大学生活的了解几乎为零，没有为即将到来的大学生

8、活做好心理准备和知识技能的积累。他们的经历和眼界与发达地区的学生相比，有着不小的差距。在刚上大学时，他们中很大部分都面临过渡困难的问题，输在了大学的起跑线上。他们难以争取到大学的优势资源，与发达地区的学生之间的差距进一步加大。这两种现象都有损教育的公平和教育资源的合理配置。2解决问题的意义解决问题的意义在于：1) 能让落后地区的高中学生学习方法更科学，见识更广，思考更深，缓解父母望子成龙的急切心情；2) 能让高中生都能找到自己喜欢并擅长的专业，合理地配置资源；3) 能增加落后地区高中生对大学的了解，减少高中生向大学过渡的成本，促进教育公平4) 能促进青年健康成长，为国家培养更多人才。这样我们能

9、够让学生更容易成才，让大学录取到了优秀合适的学生，让社会合理配置了资源，也促进了不同地区间的教育公平。3解决问题的方法组织当地走出的优秀大学生和名校的大学生志愿者，与高中生进行深入的经验交流，让高中生提前了解大学、了解大学生活，让他们能够高中地思考自己的大学生活和人生规划。同时结合我们所学专业，结合大学生自己的经历，介绍相关专业。帮助他们尽早发现自己喜欢和擅长的专业，早为高中向大学的升学做准备。我们将采用上课，讲座，谈话，实践结合的形式，来实现我们的目标，同时传递不同高校的精神和各自专业的理念。我们在活动中会与当地学生合作，在当地扎下人力资源根基，以便以后每届工作在于当地负责人员接合后顺利进行

10、。并进行核心成员培养，使得这个活动能够在当地持续进行，帮助当地走出更多的优秀人才，形成良性循环。4具体实施步骤我们的目的是弥补传统教育的不足，首期推出的产品是：高中生的专业初期培训，主要针对的是：高中生在面临高三毕业的专业选择上面，尽量弥补因为信息不完整而造成的选择失误等等。培训采取讲座，课堂，讨论，实践相结合的形式。讲座形式：用以介绍大学生活及文化，探讨人生及职业规划，启发中学生对大学及人生的思考，提早为大学生活及社会生活做长远规划。大学兴趣课程：由不同专业的学生对其专业做简单的介绍，并开展一些基础专业知识的介绍，让中学生提前了解不同专业课程的特点，从而了解不同专业的具体内容是什么。 讨论：

11、由志愿者和参与学生小班讨论，内容涉及：志愿者本身的大学历程以及其专业的前沿方向，工作走向，专业的理念等。实践：带领参与的学生游览家乡名胜，参观企业公司，使参与的中学生和大学生充分平等自然地交流，培养参与的学生对家乡的热爱，并让中学生了解具体的社会与工作，从而对自己的未来有一个理想的认识。计划开展十五天左右的短期教学，第一天将开办面对广大学生家长的介绍性讲座，介绍我们活动的理念，让他们能够了解我们的目的，和课程日程安排等等。并在当天接受选课。从第二天开始，进行两周正常的教学活动，周一至周五的上午安排为不同的老师进行不同专业兴趣课程的讲授，下午为小型讲座和小班讨论活动。内容涉及专业选择，专业前景，

12、发展方向，前沿研究，等等。周六为实践日，将组织学生参观企业，让他们直面未来的选择。周日学生放假，自由安排。第十五天，闭营仪式，活动总结。四、市场分析1. 宏观培训市场人们对知识的渴求，迅速催生了国内巨大的教育培训市场，也促使该市场以惊人的速度发展。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一和“朝阳产业”。下图为04至09年五年内教育行业投资的具体数额分析。图表一：2004 年-2009 年中国市场教育行业投资规模分析图在全国范围内，北京、上海、广州、西安、重庆、成都、武汉这些高校云集的地区，培训机构较多。培训业规模正以每年30%的速度递增，2007年中国培训业收入达到1000多亿元。全国培

13、训机构大概有10000家，其中，北京有2000家，上海有1500家，广州有1000家。教育培训资源由于它的规模效应的限制目前多集中在一线城市，二线、三线城市比较薄弱，还有很多市场空白。中国教育培训市场的潜在市场规模达3000亿元，并仍然保持着迅猛的发展态势。国家教育部坚决反对教师利用职务以有偿家教牟取私利也从侧面为商业及公益家教培训扫除了障碍。一个运行良好的教育培训机构，其利润率均在30%以上，有些甚至能达到70%。教育培训行业是一个永远不会消失的行业，无论市场如何变化，需求如何变化，学习、培训这些基本的需求永远都会存在，一个人一生在教育上的投入非常巨大，而且是连惯性的，传承的，父辈投入在儿孙

14、辈上的教育费用更是不计代价。因此，我国教育培训行业极具发展潜力。2. 达州区域培训行业我们计划在公益教学培训行业发展，选择目的标地点为达州市。达州市2009年人均GDP11915元，约为1739美元，不到全国平均水平的一半（中国2009年度人均GDP达到3680美元）。目前，达州市的教育发展水平与发达地区相比，比较滞后。主要原因有二：一是经济发展水平的制约，以及由此导致的教育投入的不足；二是教育理念滞后，应试教育愈演愈烈，培养出来的学生适应大学教育的能力较弱，在向大学过渡时成本较高。根据我们的一项调查，90%的达州学生在大学都遇到了过渡困难。根据本地走访和调查结果，达州市的培训机构中受到人们青

15、睐的主要是技能培训机构，诸如计算机培训，厨艺培训。把目标客户定位在高中生的培训机构除了零星的几个家教培训中介所和一些为家教供求信息交流提供便利的平台式网站如易登网（www.EDENG.cn）之外，并没有形成规模的家教组织。此外在高中毕业生专业咨询和大学学前过渡培训方面还是一片蓝海没有任何机构涉足。3. 目标客户分析我们的目标客户在最近几年之内是达州高中生。达州地处大巴山，达州学生的经历和眼界和发达地区的学生有着不小的差距。他们大部分人不会说普通话，英语也是哑巴英语。而且根据我们的调研，他们对大学的专业了解极为有限，主要是通过高考指南等招生办印发的资料，还有就是一些杂志的零星介绍 ，很多人选专业

16、时只能跟着感觉走。根据我们在全国范围内对在读大学生发放的一份调查，35%的学生表示在高中选专业前对现在的专业一般了解，知道专业要学些什么，总的方向。30%的表示了解不多，模模糊糊的知道一些，后来发现和自己i现在所知道的有较大出入。还有34%的认为基本不了解，很少获取这方面的信息。仅仅只有1%的学生选择的是非常了解，知道专业的内容，具体方向，工作的方面，和自己现在知道的完全符合。如果高中阶段有能够了解大学专业的培训，有65%的人愿意参加，有21%的人选择了不确定。专业咨询培训在全国的范围内来看都是具有巨大潜在的市场。再者，大学的教育体系与高中的教育制度是迥异的。为了能够快速的度过这个磨合期，他们

17、迫切需要得到有经验的大学学长学姐的指导与建议，提前了解一些大学生活方面的信息，以弥补与发达地区学生之间严重的信息不对称，做好以后向大学生活过渡心理和思想上的准备，以期尽量降低大学里学习和生活方面的转型成本。综上所述，公益教学培训行业的需求量巨大。它既解决了家长对子女初入大学能否适应的隐忧，又满足了学生对大学新颖的教学方式的好奇，又弥补了政府在教育投入与发展方面的不足。从成本收益角度分析，以上三方在各自获得巨大的收益时，所付出的成本与传统教育途径相比大大减少。因此，不难看出，公益教学培训市场前景广阔，在未来的几年里必将大大发展。因此，我们的进入，将在该市场尚未成熟的基础上获得巨大的发展空间，抢先

18、占领市场，扩大影响。4. 竞争分析竞争者主要来自三个方面：一是培训机构，二是某些专业培训机构比如世纪明德等拓展市场和业务，三是个人家教服务。达州市目前从事公共教育培训的组织机构的规模和影响力不能满足市场需求。目前市场上占主导地位的是商业性质基础知识教育培训。 运营初期由全国前十所大学大学生亲自传经授教的专业咨询培训领域在达州地区是一片蓝海，还没有任何人去开垦。与现存的针对高中生学科知识补习的个人家教服务与培训机构在细分市场方面是没有重叠的。所以在我们进入市场以后，我们会融集把握达州地区优势的大学生资源，并利用志愿者人脉网吸引更多的志愿者来这里加盟我们的公益项目。逐步提高后进者的门槛。 运营中期

19、经过一定时间的运营之后，广阔的市场前景会吸引小范围内的培训机构与个人家教服务进入市场。培训机构是以盈利为目的，追求丰厚的利润将使他们提供服务的价格居高不下。相对于定位为公益事业的我们，物美价廉的服务将会是一个巨大的优势。此外，由非大学生组织起来的咨询培训机构，没有稳固的人脉关系作为联系锁链，将会出现结构松散优势资源流失严重的情况。即便能够建立起来，也会在未来几年土崩瓦解。我们的组织是由经验丰富的顾问指导的由强有力人脉关系维系的精英团体，具有优势的人力资源会因为回报家乡和强势的人脉网络源源不断地补充进来。类似性质的培训机构的进入会带来短时间市场份额的减少，但从长期来看是没有竞争力的。由大学生提供

20、的个人家教服务，会通过一对一或一对几的渠道来出售自己的服务。简单的组织架构为他们带来低成本的优势。但是服务效果却不理想，目标客户的需求是多元化的，渴望能够获得多方位的专业学校信息，从中取舍最为适合自己的。显然这种个人家教服务不能满足高中生的需求。我们的咨询服务优于个人家教服务的地方在于规模化全方位的满足高中生的需求。由于公益性的定位，我们性价比高的服务任然具有巨大的优势。个人家教服务的进入不会对我们市场份额的占有带来冲击性的影响，我们优势资源的积聚将有助于抗拒这种冲击。 运营长期这种专业咨询培训在全国范围内都有市场，巨大的人口基数带来的丰厚的利润空间将会吸引更大的公司进入目标市场。我们预测需要

21、巨额资金才能维持其运转的大公司将会以营利为最终目的，并且采用在有较大需求的地方设立办事处以公司的形式招募志愿者，以金钱维系组织者与志愿者之间的关系。公司再在志愿者提供咨询培训服务的回报中提取一定的比例或一定的数量来维持其运作。我们在获得了先入优势，得到多方支持援助并且进行了长期运营的情况下，预计会得到巨大的品牌效应。这时运营的接力棒将会传至后来的学弟学妹们，我们仅仅为全国各地有专业咨询培训想法的团队提供经验方面和无回报冠名支持。显然相对于大公司从中提成的方式，我们的长期运营方式对于志愿者来说将有更大的利润空间，对志愿者就更有吸引力。这样我们就返璞归真了，把为高中毕业生就专业方面解惑的公益性理念

22、传播到了全中国。这也是我们这个团队的使命之所在。 服务相关因素对比量化分析图表二：各潜在竞争者服务相关因素横向对比分析备注：所在点越高说明该组织在相应的因素方面做得更好。根据现有的资料以及我们的预测得出上图，上图中经营梦想团队所形成的曲线明显不同于其他三个潜在的竞争者。而其他三位的服务曲线却趋向于同构。在多元化服务方面，由于精英梦想团队志愿者背景广泛，所以可以提供各个学科多元化的咨询方案。在切入了相同的市场后，大型的励志培训机构可能凭借其强大即成的信息网络提供与我们匹敌的多元化服务。诸如世纪明德就在全国范围内招收高校代表，以此来获得更为优秀的资源。其他两种模式的竞争者限于他们的规模缺乏与我们的

23、竞争力。在政府支持方面，公益组织的定位为我们赢得了政府的大力支持，现阶段政府已经承诺首次活动将全程协助。其他三位竞争者，由于是以盈利为核心，部分还由于规模的限制，政府扶持力度相对于我们来说很低。在价格方面，走公益路线的经营梦想团队以获取仅够运营的微薄的利润为服务方式将保持在价格方面相对于盈利机构的优势。个人家教服务由于低微的运营成本，将在价格方面具有最佳优势。在人力资源聚集度方面，个人家教服务面对面的单一的服务形式决定了他在人力资源凝聚方面将会做的最好。精英梦想团队也依靠深厚的家乡情节和务实的人脉关系网具有较高的人力资源凝聚度。另外两种组织仅仅依靠纯粹的金钱关系在人力资源方面难以为继。在社会支

24、持方面，公益性的定位决定了精英梦想团队会获得最多的社会的支持。在运营经验方面，励志培训机构，基础知识培训机构都是运营中的公司，积累了丰富的运营经验。精英梦想团队初次涉足这个领域，没有即成的经验可以参照，但是我们具有经验丰富的指导老师，因此本团队能够抗击这次风险。5. SWOT分析 Strength（优势）： 我们的产品是给予高中生初级的专业培训。在专业介绍方面，我们有切身的体会，可以讲得更生动深入；我们会从比较客观的角度介绍问题，同时从我们上过的课程中提取有趣的部分，介绍给同学们，培养他们的兴趣。使他们能够尽早的确立自己的方向，从而有方向的学习。并且介绍丰富多彩的课外知识，介绍大学生活方面的相

25、关感受。这一点是其他传统家教培训与以前的类似活动所所不能及的。活动的公益理念和良好的效果预期，可以得到政府、学校、企业等的支持和帮助，并且已经得到了达州新世纪学校的支持。这将很大程度的减少活动的成本，便于既有资源充分利用。市场切入点：高考专业介绍分析。目前的高中教育缺少这方面的介绍，并且现有的培训机构多集中在基础知识的培训中或者励志教育。这片市场基本处于空白状态。我们的进入会带动一个新市场的开发，但是我们的优势大学生亲历专业的资源是别的组织难以企及的。具有先入优势的我们在后续的过程中融集优势资源，并先一步建立品牌。 可复制性强：我们的目标客户群覆盖面广泛，需求强劲，鲜有区域的差异性。可以以此扩

26、大活动影响，便于突破地域限制，有利于我们组织的长远发展。组织架构：组织内部良好的组织形式，各位成员分工明确各司其职。我们与招募的志愿者之间也同样由浓郁的家乡情结与稳固的人脉所维系。在小范围内是凝聚力极强的组织。并且会在当地培养当地的骨干加入我们，使其成为下次活动的主力，由于骨干是内部培养，更有利于我们理念的传承。初期建立的政府支持：我们组织已经与达州市当地的政府进行了沟通，得到了达州政府的大力支持，政府承诺前期的宣传工作以及赞助将由政府出面协助完成。达州当地志愿者大力支持：达州当地志愿者非常希望能够通过这次机会为自己的家乡做出现阶段力所能及的事情，他们将全程协助我们活动的实施，并且在我们到达之

27、前于达州当地做好前期各方协调工作。并且当地的考出来的各地大学生也都给予了支持，愿意以他们的力量回馈家乡。外围志愿者的来源复杂，包含多种专业和学校，这就尽量避免了由于核心成员的偏向造成我们课程的主观性质。并且有利于多种专业的全面性。 Weakness（劣势）志愿者培训经验：这是第一个针对高中生专业选择与大学过渡培训的公益性组织，几乎所有的志愿者都不具有现存的组织管理经验。我们的解决办法是在培训开始前，先请专家对我们的培训队伍进行培训。而且平时的培训活动大家集体筹备，群策群力，避免一些由于经验不足可能带来的问题。资金支持：我们的资金来源于赞助和少量的成本收费，和其他基础教育培训的商业性质相比，我们

28、的启动资金和持续资金较少，难以在较大范围内造成较大影响，因此我们的第一个目标市场选在了达州，避免了和竞争者的正面对抗，从二线城市将品牌做起，为今后进攻一线城市做准备。 Opportunity（机会）市场需求：现在的教育体系缺乏对专业的介绍，并且现有的教育机构并不能满足高中生的需求，根据我们的调查，约有超过60%的愿意参加针对高中生的基础专业介绍培训。而现有的市场上缺乏这方面的培训组织，此细分市场基本处于空白状态。国家政策：国家教育部发表声明，坚决反对教师利用职务以有偿家教牟取私利。以老师为导向的培训机构的发展受到国家的遏制，这从侧面为我们公益性组织的市场的进驻扫除了障碍。社会支持：2008年，

29、中国的公益捐款总额达到了1070亿人民币，其中28.4%针对教育援助领域。零点公司发起了大学生公益创业活动，李开复建立了创新工厂等。还有联想公益创业计划、Google杯中国大学生公益创业大赛、腾讯公益杯等平台帮助大学生完善自己，整合资源。目前，针对公益创业，特别是大学生公益创业的社会支持正在逐渐增加。当地支持：我们与当地政府接触后，团委支持我们的工作，并承诺给予一定的赞助支持，高中学校也大力支持，并承诺提供免费的场地。我们的活动与政府和学校是双赢局面，因此较容易去的当地的支持和长期的联系，利于下一次活动的开展。 Threat（威胁）竞争者：基础教育培训和各种励志培训机构与我们的目标客户一致，并

30、且他们已经形成了系统的市场环境，但是我们的切入点不同，且做此切入点的培训机构较少，且难以达到我们大学生资源的优势。政府：政策突然改变，限制这种大规模的学生培训。五、公司战略1.核心理念我们致力于弥补传统教育的缺失，建立一个公益性的学生培训机构，通过我们的培训，中学生将会了解更多的信息，尽早选出他们的兴趣所在，能够有目的的学习。此次产品的目的是帮助中学生扩展视野，了解大学，了解初级的专业内容，为以后的专业选择提前做好准备。我们要把不同大学的理念和专业的内容带入中学，使得中学生能够了解大学，了解他们将来所选择的道路。传统教育注重的更多是基础课程教育，关于个人以后发展的课程却开展不多。我们希望能开发

31、出一个新的市场来弥补这种传统教育所带来的缺失，从而挽回这种缺失造成的个人和社会成本。2.发展战略短期（1-3年）第一，二年：目标：通过产品的引入，在四川省的几个二线城市形成有一定规模的培训机构，初步建立品牌的效应，并将宣传扩到全省。建立于当地政府的联系。争取来自当地高中的资助支持，并建立良好的长期合作关系。第三年：目标：进一步扩大在四川二线城市的影响面，并进入四川省省会城市，进一步扩大公司的影响度。建立与省政府的联系。中期（4-6年）：目标：在湖南，贵州，湖北，陕西省建立培训机构，通过四川的成功案例形式复制到以上四省，并将宣传力度扩大到全国。长期（7-10年）：目标：在全国范围内建立培训机构。

32、根据不同的需求开发新的产品，比如：大学生入学教育，中学生人格建立等等。3.人力资源战略目标：召集各个高校的在校学生加入我们的培训队伍，建立人才库制度，并通过老人带新人的方式，培养公司的高层和管理人员。方式：1）与高校的支教团队或实践团队建立合作关系，得到志愿者资源；2）成立社团，将社团扩大到各个高校； 3）争取高校的支持，获得志愿认证。4.可持续性发展 从以下两方面加强： 在初期向每一期的受培训人员收取一定的费用，来获得下一期的举办资金。同时争取各地企业和学校的赞助，当赞助达到一定的程度，适当的减少或免除培训费用。 初期，利用团队同学的人脉发展志愿者和赞助，当品牌稍稍建立起来后，在各高校发展社

33、团来扩大我们的团队，并从社员的人脉来拉动我们的活动。中期，和高校谈判，争取将其做成一个实践项目，从而将志愿者资源从社团扩大到学校。并在各个培训地点重点观察学员，将合适的学员也拉入我们的团队。后期，当系统形成后，会在高校招募、选拔志愿者加入我们的培训团队。六、市场营销1.营销策略 1.1 战略目标 “精英梦想”特训营是定位于利用暑期时间组织各名校大学生志愿者为达州市高中学生提供专业咨询介绍的公益性质的组织。“精英梦想”特训营这样一个针对专业咨询的高水准的文化培训机构在达州尚属首例，在全国范围内亦不多见。介于本组织的定位和市场现况，我们将战略目标定位：以达州市为起点，从二线城市扩展到一线城市，最终

34、让品牌打响全国。 1.2 第一期具体策略“精英梦想”特训营致力于满足广大达州市高中生对优质文化培训和专业咨询的需求。相对于其他教育培训机构，有着高素质的队伍，新颖的培训形式及内容，能够吸引更多的学生及学生家长。在暑期特训营发展初期，具体的市场营销策略如下：人员推广：由我们的合作伙伴熟悉达州市场的四川文理学院学生会负责，达州团市委和达州新世纪学校提供支持，向达州市各个高中的老师和同学等介绍的相关内容。纸制宣传材料：制作宣传单、海报和易拉宝，在达州市各人流量大的地段（如文轩书店，人民公园，中心广场）派发宣传单和展示易拉宝。媒体宣传：将选择学生流量最多的公交车路线进行为期两周的公交车载广告宣传。同时

35、，向达州市阅读量最大的报纸达州晚报投稿。必要时，可支付费用，进行纸面广告宣传。另外，已联系到达钢报愿意为我们免费宣传。网络宣传：在校内网、QQ校友网等网站上建立“精英梦想”暑期特训营群组，同时在新浪、搜狐上建立博客，介绍活动宗旨、进程、内容等等。 1.3 营销公关(1) 社会认证：“精英梦想”特训营作为一个由名校大学生组成为高中学生提供文化培训及专业咨询的公益性质的组织，已经取得了达州团市委的鼎力支持。我们争取通过办好第一届活动，获得广大家长和学生的认可，然后向外推广。(2) 网络建设：建立属于自己的网站，公布活动宗旨、进程、内容，以及活动过程中的照片、整理好的专业资料等等。作为暑期特训营的宣

36、传平台，将为打造品牌而服务。(3) 刊物出版：将每次活动的照片、资料、志愿者及同学收获感言等等，整理成册，印发刊物。既可以作为宣传资料，又可以作为案底，长期存留。(4) 媒体参与：争取媒体的参与报道，扩大“精英梦想”暑期特训营的社会影响力。2战略伙伴建设（1）达州市各高级中学：建立与达州市各高级中学的长期合作关系。通过他们，可以宣传暑期特训营；而暑期特训营可以帮助各高中分担指导学生选择专业的压力。目前，我们已经联系到达州市新世纪学校，它能够为我们提供优良的教学场地及大学生志愿者的住宿。（2）达州市团市委：作为大学生的一次公益性质的创业活动，达州市团市委为我们的活动提供了大力的支持，在宣传等各方

37、面为我们提供不少指导。（3）四川文理学院学生会：四川文理学院学生会对达州市场极其熟悉度，并且拥有在达州举办各种活动的宣传组织经验，这为我们的宣传工作提供了极大的帮助。同时四川文理学院与团市委有多次合作经验，利于宣传工作的顺利展开。(4) 达州市家长和学生：通过网络、电话、信件等等方式与达州市家长和学生保持长期的联系。既能帮助这些学生在大学更好的成长，又能起到长期的宣传作用。3定价战略“精英梦想”暑期特训营是定位于利用暑期时间组织各名校大学生志愿者为达州市高中学生提供专业咨询的公益性质的组织。但考虑到活动过程中所需的宣传费、资料费、大学生志愿者食宿费以及组织的长期可持续发展，暑期特训营将向参与的

38、学生收取适当费用。通过对达州市家教市场的分析，我们将收费方式定为按课程收费。我们将提供多种专业基础课程的培训服务，学生将按照自愿原则选择初级专业课程，每种专业课程收费暂定为50元，以此来确保最低规模的运营。如果赞助可以负担活动经费和来年的启动资金，我们将会退还培训费用。4市场沟通从宣传工作开始起，我们将一直进行对市场的密切沟通。除去活动开始前的宣传，在活动开始后，我们将采取一系列的措施与学生和家长保持良好的沟通：（1）在活动开始时将举行一次讲座，邀请各位优秀大学生与家长及学生面谈学习经验及学习历程，以自己的亲身经历激起家长及学生的共鸣，为后面和学生及家长建立良好关系做好铺垫。（2）在活动的进行

39、过程中，通过出游等方式与学生面对面交流，在自然、平等、和谐的氛围中加深了解，和学生建立良好的关系。（3）在活动的进行过程中，加强与家长的交流，多向家长汇报学生的情况，通过发现学生的特长及特点，向家长提出具有建设性的与孩子沟通的技巧及建议，从而巩固家长对我们的信任。（4）在活动结束时，做一次总结报告会，向家长及学生总结活动的方方面面，并向我们的赞助商和其他支持机构提交总结报告，为来年第二期活动做好铺垫。七、项目分析1. 可持续性分析我们与达州团市委合作，有多种赞助渠道，活动经费可以得到保证（具体见财务分析）。另外，我们建立了达州名校学子数据库和精英梦想志愿者库，前一个统计了达州地区近年来考进全国

40、名校的学生的信息，后一个统计了所有参加过或者愿意参加我们活动的志愿者的信息。我们的团队成员可以从这两个人才库里得到源源不断的补充。学生资源源源不断. 每年都有数量相当的高中毕业生，而且每一届学生的整体基本状况不会发生显著变化，为我们提供了稳定的市场。关于“过渡教育”的理念会逐步深入人心，随着活动的进行会得到更多的认同与参与随着就业压力逐步增大，家长、同学对于大学生活的以及的全面的发展的认知会更加深入，对于赢在大学的起跑线线上有更高的需求 “过渡教育”对于达州市乃至以后更多地域的教育有着一定的促进作用，“精英梦想”凝聚如此多优秀的达州籍学子更是当地学校、政府所愿意看到的。所以社会各方面对于团队和

41、“过渡教育”基本都会支持。团队内部尤其是高层对于团队的走向有着比较明确的规划，对于团队的公益理念有比较好的把握。因此，我们的项目较好地解决了资金、团队延续、服务需求等问题，能够持续发展。2. 可推广性分析项目具有很好的可推广性，因为我们的项目建立在一套科学的理念的指导下。贯穿我们项目始终的是我们要把这种公益性的理念推向全国，盈利不是我们的目的。于是在团队组织架构方面无论是在发展的初期，中期，长期我们的一致坚持以家乡情结为凝聚基础的小团队的形式。在初期将由我们核心队员组成的小团队在达州地区展开小范围的初期的运营，并在此过程中积累经验。在中后期也就是向地区与全国范围内推广的过程，我们不会采取严格的

42、总支队对分支队的管理关系，因为第一：管理沟通成本会非常的高，各个地区有其特定的不同的市场环境，遥控管理将是一个没有效率而且出错率很大的过程。第二：公益性的定位以及推广性方面的考虑，我们决定中后期地区分支队将拥有其在该地区提供服务所带来的所有的利润，以此来提高激励避免扭曲。鉴于以上两个原因，我们将无回报让他们冠名并派遣前期核心成员参与提供经验上的协助。在市场方面无论是达州地区还是全国，根据前面的市场分析可知都具有巨大的潜在的类似市场。有了这种类似的需求，这种组织结构简单地区差异性小的支队结构将很容易在全国范围内推广开来。在全国范围内，目前还没有比较系统地开展从高中到大学的“过渡教育”。高中毕业生

43、没有成型的了解大学生活以及为大学作准备的信息的渠道。且高中毕业生由于综合能力相比大学生的欠缺，其适应大学生活、规划大学生活的能力和意识需要逐步培养，这种现象在二、三线城市最为突出。而且根据团队的了解和调研，大学生从高中向大学过渡的阶段普遍面临一些问题，而且对于大学的规划缺乏足够的指导。这表明在全国范围内，开展普及大学生活知识和规划大学生活的意识和技能的活动是有现实意义的，且有广泛的地域适用性。八、财务分析1团队收入： A赞助：1）达州新世纪学校免费场地及3000元的资金支持； 2）与达州团市委合作，答应给予至少10000元的政府支持； 3) 向达州企业单位团体争取10000元赞助；4）向学生和

44、社会募捐5000元。 B学费：50（元/人）*200人=10000元。 总收入约为38000元=23000赞助+5000捐款+10000学费2团队支出：A宣传1）初期宣传：传单0.1元/张*6000张=600元（传单已有单位愿意资助，不收印刷费用，我们只需要提供纸张）; 易拉宝70*10=700元； 海报20元/张*40=800元； 宣传人员电话费，生活费约为500元；中期宣传：传单0.1元/张*3000张=300元； 海报20元/张*80=1600元； 宣传人员电话费，生活费约为500元； 后期宣传：传单0.1元/张*5000 张= 500元；易拉宝70*20=1400元； 公交车广告费：8

45、00元；宣传人员电话费，生活费约为800元； 宣传总计约为8500元。 B招募名校大学生志愿者费用支出细节：宣传单：0.1元/张1000张=100元 海报：20元/张35张=700元招募志愿者总计约：800元C志愿者食宿支出：10000元；D培训办公支出:3000元；E交通费用：8000元。支出总计约为30300元=8500宣传+10000食宿+3000办公+800志愿者招募+8000交通费用结余：7700元，其中 3700元将用于团队建设和平台建设，4000元作为下期活动的启动资金。3财务管理：（1）我们坚持专款专用的原则，并做好详细的记录；（2）所有的支出，全部按照严格的内部财务管理，同时

46、我们还要求所有支出必须有真实可靠的凭证作为报销依据。4经费筹集方案：第一期活动的经费由新世纪学校，达州教育局、团市委，企事业单位及学员提供，同时我们争取获得“北极光杯”第二届清华大学公益实践赛的支持，初期赞助未到位时可以由团队成员暂时垫付。企业赞助我们可以通过三个渠道获得：一是通过我们直接与企业联系，二是通过团市委与企业联系，三是通过学生家长与其所在企业联系。我们还会设立捐款箱，如果学生觉得我们的活动不错，就可以给我们捐款支持。九、风险及应对措施 安全问题我们将为每位参加活动的大学生教员和高中学生买安全保险，同时会设立专门的带队老师，做好各方面的安全工作，保障学员们和志愿者们的人身财产安全，尽

47、我们所能合理地应对可能的风险，使团队的运作平稳地进行。 管理经验不足团队中99%的人从未参与过类似的组织活动，缺少实际操作的经验。我们预计以顾问老师的指导为核心，并参照一些深谙本地化市场的当地人的意见。社会与政府的大力支持也会在这方面为我们出谋划策，降低这方面的风险。 经营期限短鉴于我们初次进入专业咨询培训市场，经营历史短可能带来的生源短缺以及低品牌效应。我们预计通过与达州市政府合作宣传(达州团市委已经同意合作，因为我们在达州市有固定的联系人分别负责与多方沟通联系，在沟通联系方面我们的风险已经尽可能的降到最低)，并且得到顾问老师的指点来解决。 对核心人物的依赖我们的团队中的每一个人都有相应的负责领域，在初期建立运作的过程中每一个人都能在相应的领域积累一定量的经验。我们打算在后期发展的过程中向每一支我们