房地产经纪人业务流程（PPT40页)21011.pptx

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1、房地产经纪业务一般房地产经纪业务一般流程及主要内容流程及主要内容业务流程业务流程一、开发客户二、开发房源三、匹配客户和房子四、有效带看五、签约六、出卖人、购买人、居间人三方履行合同七、过户八、物业交接开发客户开发客户开发客户开发客户门店门店网络网络社区活动社区活动老客户转介绍老客户转介绍切户切户开发房源开发房源开发房源开发房源门店打盘源网络租转售物业客户提供匹配客户和房子匹配客户和房子匹配客户和房子匹配客户和房子有一个客户找遍所有的房子有一个客户找遍所有的房子 有一个房子找遍所有的客户。有一个房子找遍所有的客户。有效带看有效带看有效带看有效带看 一次成功的带看，对于我们成交以至于日后的成交都起

2、到至关重要的作用。现在的二手房市场竞争如此激烈，如何能够让我们自己脱颖而出？如何能够让客户永远地追随于你？这些都需要我们通过和客户的接触争取到机会。所以带客户看房，是我们成交的关键。有效带看有效带看看房前-实地看房-看房后的工作。看房前的准备工作 （1）了解客户需求和相关信息 （2）有效推荐房源 （3）营造购房气氛 （4）了解房源详细信息 （5）提前半小时到 （6）提醒你的客户带上定金！有效带看有效带看了解客户需求和相关信息了解客户需求和相关信息了解客户需求和相关信息了解客户需求和相关信息A、基本需求：居室、面积、楼层、朝向、年代、位置、户型、采光、交通、生活、学校.B、特殊需求：最在乎的是什

3、么？（把需求排个队）例：客户就要一层带花园的，就要公寓有24小时热 水的、指定某一小区、指定某一户型等C、基本信息：全款贷款、首付多少、投资自住等D、深层信息：谁居住？谁出钱？买给谁？谁当家？谁签合同？.在对房源和客户有一定了解的基础上：A、注意说话的语气：语句清晰肯定，别歪腔怪气的，要 让客户感觉 你是在微笑。B、突出卖点、规避不利因素：把客户吸引过来看房是成功的第一步，当然不是让骗客户，如果客户看到房子的缺点后，问起，你给加 以解释，具体情况具体对待。C、灌输房源热卖的思想：这点马经理做经纪人时做的非常好，他能 以听上去很激动的声音告诉客户，房子的卖点，这样可以引起客 户对房子极大的兴趣，

4、当然每个人不样，要根据自己的特点。有效带看有效带看有效推荐房源有效推荐房源有效推荐房源有效推荐房源 D、及时的约定时间看房：出来一套好房子是很出容易 的，出来一套适合你客户的房子那就更不容易了，所 以做到经常及时观看房友，特别是本区域的房子，要 养成早上来到之后看看出来什么房子，晚上回家前出 来什么房子。E、你是客户的置业顾问！在这点上，要让客户充分的相 信你，让他感觉到你是专业的，当然必定要加强专业 知识学习，现在的买房客户，有的都是看上半年以上 还没买的客户，他懂的房产知识甚至比有新入职两月 的经纪人还专业，所以尽量别嚼文嚼字，给客户一种 随和的亲切感。有效带看有效带看有效推荐房源有效推荐

5、房源有效推荐房源有效推荐房源 A、制造房源热卖的气氛B、把客户约在同一时间看房C、提醒客户有潜在的竞争D、并提醒带上定金有效带看有效带看营造购房气氛营造购房气氛营造购房气氛营造购房气氛 A、基本信息：八大要素。B、相关费用：相关税费、代理费用、贷款费用、等其他费用C、卖方信息：为何出售此房，业主从事何工作，家具、家点留存，何时腾房以及户口何时搬迁。D、其他信息！有效带看有效带看了解房源详细信息了解房源详细信息了解房源详细信息了解房源详细信息 A、选择见面地点很重要。B、避开其他公司视力范围。C、熟悉周遍的基础设施、交通路线、活动场所有效带看有效带看提前半小时到提前半小时到提前半小时到提前半小时

6、到注意事项：a、提醒你的客户带上定金 b、带上看房确认书以及预定合同 c、工具随时准备好，比如：鞋套、签字笔、计算器、米尺等、最好能带上几块巧克力，一是为了你客户的孩子在闹腾时 给孩子，增加客户或业主对你的信任及亲切感；二是在你 带客户期间疲惫时增加体力。d、记清你看房的业主、客户以及房源方的联系方式。有效带看有效带看提醒你的客户带上定金提醒你的客户带上定金提醒你的客户带上定金提醒你的客户带上定金做好中间人，防止跳单A、尽可能让业主和客户少沟通，提前和业主沟通好你报的价格，如果客户问业主价格，你可向客户解释，价格问题我可以作为中间人帮助沟通，以免当面聊起价格引起业主反感和不必要的尴尬；还避免双

7、方过于亲密，最佳的感觉是让双方都觉得和我们熟悉和对方陌生。B、盯住人：业主和客户哪方人少盯哪方。若双方都是人多的情况下，要组织客户有次序地看房或多过去几个经纪人，以有客户看房先提前了解房屋的名义，这样可以帮助你盯住业主和客户外还能给客户制造紧张购房气氛。有效带看有效带看实地看房实地看房实地看房实地看房C、防止客户业主做小动作。其中包括递名片，如果此情况发生，可以直接了当的拒绝，这样的客户不地道，我们也没必要和他客气，告诉他如果想相互联系，等成交后，或此房屋销售出去，你可以帮助他们相互联系。还有的业主在我们带客户的情况下，把自己的电话号码贴在墙上或留在醒目之处或在大门上，这种情况发生时，所以要你

8、在带客户前半小时到，先到业主居住的楼道或单元门视察一遍，有贴电话的地方，让它消失。如果没能避免，在客户已经看到业主电话时，你可以提醒客户，业主这么做对你是很不利的，首先交易产权没有保障，其次这种业主这么做也不地道，对你会带来很大的风险。有效带看有效带看实地看房实地看房实地看房实地看房注意观察细节v观察客户的眼神：客户看上房子的一刹那眼神一般会有 异常反映。v观察客户的注意力：当客户的眼神在某处停下来时，一 般会有两种情况：A非常喜欢这里，B对这里非常不满意。我们此时应弄清情况，帮助客户对这点上加以设计。v十分种判定法：一般情况下，客户看房时间超过十分钟，说明这房子对客户有戏，但要自定，别喜怒于

9、色。有效带看有效带看实地看房实地看房实地看房实地看房催定 催定这个环节非常重要，我们要依据客户的特点进行有针对性的催定，切记盲目。这里我把客户分为三种类型：冲动型、冷静型、谨慎型，并配以适合的办法：有效带看有效带看看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户催定 冲动型：特点：、年轻人居多 、性格外向、感性的人 、确定已经看上房子的人有效带看有效带看看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户催定 适用办法：1）疯狂催定法：趁热打铁，在客户热度高时继续加温，不断的告知客户房子的紧销，不可多得的房子，以房子的优点去打动他，去

10、增加客户的消费冲动，促其客户交定。2）有时同事配合的一个动作就能影响你的客户的选择，并举例，有客户在看房时，另一同事，紧跟着近来，看上一圈后慌忙打电话，说有一套好房子，什么不可多得呀，让客户过来看，这电话可以打给你的经理或同事，让其配合一下；在把客户拉到店里聊时，让其交定，久久不下，这时，可让同事进行配合的电话，说有别的客户要交定金，当然要做到恰到好处，别适得其反。有效带看有效带看看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户催定 冷静型：特点：中老年人居多 ：性格比较内向 ：高学历、高地位的人有效带看有效带看看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对

11、有意向客户看房后针对有意向客户催定 适用办法：分析法：给客户做市场分析，针对客户的问题给予合理 的解释，让客户意识到房子的紧销，诱导客户 交定。有效带看有效带看看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户催定 谨慎型 特点：性格内向，猜忌心强，思想偏激的人 ：超高学历，搞学术研究的人有效带看有效带看看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户催定 适用办法：欲擒故纵法：对这一类客户，切记用疯狂催定法，这类客户一般只相信自己，大家一定要注意火候，过犹不及，如果这类客户看上房子，大家一定要学会放，让他自己去想，我们的工作是让对

12、方信任我们就行了，否则他们是不敢把钱给你的，签合同就会很麻烦。有效带看有效带看看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户交定 A、请讲清业主的要求，比如要如何处置家具家电问题。B、讲清违约责任，这个责任是关于买卖双方的，这样 对买卖双方都有保障。C、算清所有费用，给客户一个估价，尽量别给列出清 单，避免以后有纠纷对我们会很不利。有效带看有效带看看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户交定 A、请讲清业主的要求，比如要如何处置家具家电问题。B、讲清违约责任，这个责任是关于买卖双方的，这样 对买卖双方都有保障。C、算清所

13、有费用，给客户一个估价，尽量别给列出清 单，避免以后有纠纷对我们会很不利。切记回避问题，含糊收定。有效带看有效带看看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户看房后针对有意向客户 A、看完房子后，感觉房子客户不满意，记得回访，并做到把客户 送上公交车或客户自己的私家车，送出小区门口，避免被别的 公司给窃走。B、记得回访客户，让客户真正感觉到你在为他服务，并加深了对 你的印象，给客户打电话时，不要含糊其词的说“我是鑫尊小李 或鑫尊的”，要加以说明我是“鑫尊李大为”。这样客户或业主会 对你加深印象产生好感。为你以后再次约业主或客户更好的做 了铺垫。给业主回访的时间尽量推58小时后，

14、可以委婉的告 诉业主，此房子是客户在考虑的范围之内。给客户回访电话的 时间根据客户的类型，具体情况具体对待。有效带看有效带看看房后针对无意向客户看房后针对无意向客户看房后针对无意向客户看房后针对无意向客户签约签约签约签约买方带：定金买方带：定金买方带：定金买方带：定金 身份证身份证身份证身份证卖方带：身份证卖方带：身份证卖方带：身份证卖方带：身份证 产权证产权证产权证产权证 购房发购房发购房发购房发票票票票设想谈判过程，尽量避免难题设想谈判过程，尽量避免难题设想谈判过程，尽量避免难题设想谈判过程，尽量避免难题出卖人、购买人、居间人出卖人、购买人、居间人三方履行合同三方履行合同 出卖人、购买人、居间人出卖人、购买人、居间人三方履行合同三方履行合同 协调和监督双方按时旅行合同相关内容协调和监督双方按时旅行合同相关内容协调和监督双方按时旅行合同相关内容协调和监督双方按时旅行合同相关内容过户过户 过户过户 带齐证件，交税费，取得领证通知单带齐证件，交税费，取得领证通知单带齐证件，交税费，取得领证通知单带齐证件，交税费，取得领证通知单 物业交接物业交接 物业交接物业交接 物业费、水、电、气、取暖、电话等费用的结算屋内的装修和物品的验收