联合利华财务培训——销售篇.pptx

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1、Trade Term Stucture Trade Term Stucture(TTS)(TTS)主要内容主要内容背景介绍背景介绍TTS TTS 定义定义TTS TTS 管理管理TTS TTS 报报告告PRINCIPLE联合利华提供公平合理的贸易条款，以体现对等互惠原则。联合利华提供公平合理的贸易条款，以体现对等互惠原则。Unilever will provide fair and equitable terms that reflect the principle,value given for value received 我们的贸易条款用于激励我们的客户共同发展双方的业务，以达成双赢。我

2、们的贸易条款用于激励我们的客户共同发展双方的业务，以达成双赢。Our terms should motivate our Customers to work withus to grow our businesses together.TTS背景介绍背景介绍毛销售收入毛销售收入(GSV)-有效运作有效运作(Efficitive Operation)-生意建设生意建设(Business Building)-其他条款其他条款(Other Terms)=净销售收入净销售收入(Turnover)-供应链成本供应链成本(生产生产&供应供应)=毛利润毛利润(GP)-广告促销费广告促销费(A&P)=扣除管理

3、费用前利润扣除管理费用前利润(PBI)-管理费用管理费用(Indirects)-营业外收支营业外收支=营运结果营运结果(TR)-营运税营运税-财务费用财务费用(FC)=营运贡献营运贡献(TC)TTSUnilever P&L Breakdown联合利华财务明细（利润表）联合利华财务明细（利润表）毛销售收入毛销售收入(GSV)-有效运作有效运作(Efficitive Operation)-生意建设生意建设(Business Building)-其他条款其他条款(Other Terms)=净销售收入净销售收入(Turnover)-供应链成本供应链成本(生产生产&供应供应)=毛利润毛利润(GP)-Tr

4、ade Advertising and Trade Promotion(Trade A&P)=Direct Customer Profitability(DCP)-Trade Market Research(i.e.shopper Insight)-销售管理费用销售管理费用(Sales Indirects)=Customer ContributionCustomer/Channel P&L按报告形式分成三大类介绍：有效运营 EO(Efficient Operation)业务发展 BB(Business Building)其他(Others)TTS 组成组成有效运营条款 EOT(Efficien

5、t Operation Terms)奖励客户在后勤与付款运作方面做出有利的改进。EOT-供应链改善高效定单量(EOD)供应链改善（eg.冷链奖代送货不退货折扣存货管理集中供配)EOT-及时付款提前付款鼓励客户提供协商一致的方法以支持联合利华品牌建设与销售成长的达成鼓励客户提供协商一致的方法以支持联合利华品牌建设与销售成长的达成业务发展 BBT(Business Building Terms)BBT-产品的可得性和可视性（一般陈列）产品的可得性和可视性（一般陈列）全品项陈列新品上架一级货架陈列冰柜返利（双Logo)BBT-额外陈列额外陈列二级货架陈列特别货架陈列BBT-与消费者的沟通和传播与消费

6、者的沟通和传播DM彩页广告促销小姐进场费BBT-消费者价格促销消费者价格促销消费者价格折让消费者买赠活动清库降价活动其他条款(Other Terms)OT-以结果为导向条款以结果为导向条款销售成长奖励各类达标奖励冰柜返利（单Logo)OT-特定的客户特定的客户/通路条款通路条款固定折扣通路通路买赠、价格促销活动新店开张支持、店庆、节庆费公司战略客户OT-Other General TermPOS 数据FIS包含那些未提供服务的条款，与提高运作效率或业务发展不直接相关联包含那些未提供服务的条款，与提高运作效率或业务发展不直接相关联管理准备预算TFM申请年度条款：月度活动：TFM维护合同签定TFM

7、修改费用核销月末预提准备预算TFM申请TFM维护进行活动费用核销TTS报告OPSO(部分)TTS 合同与预算合同与预算毛销售收入毛销售收入(GSV)-有效运作有效运作(Efficitive Operation)-生意建设生意建设(Business Building)-其他条款其他条款(Incl Customer Specific)=净销售收入净销售收入(Turnover)TTSTTS by Spend Type毛销售收入毛销售收入(GSV)-票面折扣票面折扣(on-invoice discount)发票净额定发票净额定(NIV)-票面外折扣票面外折扣(off-invoice discount)=净销售收入净销售收入(Turnover)TTS by Given Way=TTS%to NIVTTS占发票净额百分比。这是与客户沟通的语言，用于月度活动。TTS%to TurnoverTTSTTS占净收入百分比。用于报表中，并用于预算沟通与预算控制占净收入百分比。用于报表中，并用于预算沟通与预算控制。TTS 报告报告