企业资源规划点评ppt课件(全).ppt

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1、 第一年第一年第一年第一年 沙盘训练请各企业请各企业CEOCEO向股东向股东汇报经营成果汇报经营成果1、今年都亏损在哪些地方？2、预计能在第几年实现盈利？1 1、影响利润的因素、影响利润的因素、影响利润的因素、影响利润的因素原材料原材料+加工费加工费行政管理费行政管理费+市场营销市场营销+设备维设备维护护+厂房租金厂房租金+转产费用转产费用+市场市场开拓开拓+ISO认证认证+产品研发产品研发利息利息+贴息贴息 资本构成资本构成资产构成资产构成资产流转如何影响损益？2 2 2、固定资产投资并不影响企业当期利润、固定资产投资并不影响企业当期利润、固定资产投资并不影响企业当期利润、固定资产投资并不影

2、响企业当期利润、固定资产投资并不影响企业当期利润、固定资产投资并不影响企业当期利润 沙盘训练 3 3 3、为什么订单少、为什么订单少、为什么订单少、为什么订单少、为什么订单少、为什么订单少 沙盘训练P1C产品P2产品P3产品P4产品本地市场 20个区域市场国内市场产品研发市场开拓4 4 4、企业经营的本质、企业经营的本质、企业经营的本质、企业经营的本质、企业经营的本质、企业经营的本质开源开源开源开源 努力扩大销售努力扩大销售努力扩大销售努力扩大销售开开拓拓市市场场u 扩大市场范围扩大市场范围u 进行品牌认证进行品牌认证u 合理广告投入合理广告投入u 研制新的产品研制新的产品u 研究竞争对手研究

3、竞争对手u 盈亏平衡分析盈亏平衡分析增增加加品品种种u 改进生产装置改进生产装置u 增加新生产线增加新生产线u 研究生产组织研究生产组织扩扩大大产产能能净利润净利润净利润净利润税税税税 金金金金利利利利 息息息息折折折折 旧旧旧旧费费费费 用用用用直接成本直接成本直接成本直接成本销销销销售售售售净利润净利润净利润净利润税税税税 金金金金利利利利 息息息息折折折折 旧旧旧旧费费费费 用用用用直接成本直接成本直接成本直接成本销销销销售售售售 沙盘训练4 4 4、企业经营的本质、企业经营的本质、企业经营的本质、企业经营的本质、企业经营的本质、企业经营的本质节流节流节流节流 尽力降低成本尽力降低成本尽

4、力降低成本尽力降低成本u 广告开拓费用广告开拓费用u 租金维护费用租金维护费用u 行政管理费用行政管理费用u 分摊利息贴现分摊利息贴现可可变变成成本本u 收益大的市场收益大的市场u 赢利大的产品赢利大的产品u 竞争对手分析竞争对手分析增增加加毛毛利利折折折折 旧旧旧旧费费费费 用用用用直接成本直接成本直接成本直接成本净利润净利润净利润净利润税税税税 金金金金利利利利 息息息息销销销销售售售售净利润净利润净利润净利润税税税税 金金金金利利利利 息息息息折折折折 旧旧旧旧费费费费 用用用用直接成本直接成本直接成本直接成本销销销销售售售售u 原材料费用原材料费用u 加工费用加工费用u 生产组织生产组

5、织直直接接成成本本 沙盘训练 1 1 1、融资、融资、融资、融资、融资、融资 沙盘训练v如何获得新贷？（长贷？短贷？贷款时机？）银行的特点-嫌贫爱富（连年的亏损，使你所有者权益越来越低，你今后可能会失去贷款或续贷资格。v如何利用贷款？融资融资贷款长期短期固定资产流动资产股东增资2 2、产能计算、产能计算、产能计算、产能计算 沙盘训练v如何计算生产能力？生产生产MRP生产计划高灵活性效率高低全自动生产线半自动生产线手工生产线柔性生产线v手工生产线1个1个1个2个 2 2 2、产能计算、产能计算、产能计算、产能计算、产能计算、产能计算 沙盘训练v如何计算生产能力？v全自动/柔性生产线生产生产MRP

6、生产计划高灵活性效率高低全自动生产线半自动生产线手工生产线柔性生产线3个4个 3 3 3、产品战略、产品战略、产品战略、产品战略、产品战略、产品战略 沙盘训练v如何制定产品战略（理性经营，决策基础）生产P1产品赚钱吗？vP1产品平均单价5MvP1全成本（直接成本+分摊综合管理费+分摊折旧+分摊利息）（直接成本2+行政管理1+维护0.7+广告1+折旧0.5+利息0.5下一年生产哪种产品赚钱？未来生产哪种产品赚钱？4 4、产品市场的需求预测、产品市场的需求预测、产品市场的需求预测、产品市场的需求预测P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来将会逐渐下降

7、，但未来将会逐渐下降P2产品是产品是P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。技术出现，需求最终会下降。P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。为全新技术产品，发展潜力很大。P1产品P2产品销售额时间P4产品P3产品 沙盘训练 1 1 1、零库存、零库存、零库存、零库存、零库存、零库存ERP 沙盘训练零库存零库存零库存零库存 是指物料（包括是指物料（包括是指物料（包括是指物料（包括原材料、半成品和产成品原材料、半成品和产成品原材料、半成品和产成品原材料、半成品和产成品等）等）等）等）在采购、生产、销售、配送

8、等一个或几个经营环节中，在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于不以仓库存储的形式存在，而均是处于不以仓库存储的形式存在，而均是处于不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转周转周转周转的状态。的状态。的状态。的状态。这种生产方式的核心是追求一种这种生产方式的核心是追求一种这种生产方式的核心是追求一种这种生产方式的核心是追求一种无库存或库存达到最小的生产系统无库存或库存达到最小的生产系统无库存或库存达到最小的生产系统无库存或库存达到最小的生产系统。它是在。它是在

9、。它是在。它是在当时单一品种大批量生产方式越来越不适应多样化、多变化需求的背景下产当时单一品种大批量生产方式越来越不适应多样化、多变化需求的背景下产当时单一品种大批量生产方式越来越不适应多样化、多变化需求的背景下产当时单一品种大批量生产方式越来越不适应多样化、多变化需求的背景下产生的。生的。生的。生的。“零库存零库存零库存零库存”并不是要求库存的商品数量为并不是要求库存的商品数量为并不是要求库存的商品数量为并不是要求库存的商品数量为“零零零零”，而是将供应节拍加快后，而是将供应节拍加快后，而是将供应节拍加快后，而是将供应节拍加快后，节拍间歇期缩短，每种商品的备货数量相应减少。由于每种商品的备货

10、数量节拍间歇期缩短，每种商品的备货数量相应减少。由于每种商品的备货数量节拍间歇期缩短，每种商品的备货数量相应减少。由于每种商品的备货数量节拍间歇期缩短，每种商品的备货数量相应减少。由于每种商品的备货数量降低，因市场变化而导致商品损失的可能性越来越小，并趋于降低，因市场变化而导致商品损失的可能性越来越小，并趋于降低，因市场变化而导致商品损失的可能性越来越小，并趋于降低，因市场变化而导致商品损失的可能性越来越小，并趋于“零零零零”。也就。也就。也就。也就是说，是说，是说，是说，“零库存零库存零库存零库存”含意是含意是含意是含意是风险为风险为风险为风险为“零零零零”，损失为，损失为，损失为，损失为“

11、零零零零”，而不是库存数量为，而不是库存数量为，而不是库存数量为，而不是库存数量为“零零零零”。2 2 2、生产与运营管理、生产与运营管理、生产与运营管理、生产与运营管理、生产与运营管理、生产与运营管理产销排程产销排程产销排程产销排程产销排程产销排程 沙盘训练产销排程产销排程产销排程产销排程销售驱动生产与采购销售驱动生产与采购销售驱动生产与采购销售驱动生产与采购计计计计划划划划u 体现销售计划的指导u 确定物料需求时间/数量/品种u 生产计划/引导采购的制定u 控制采购/生产订单的下达u 控制供应商的按时到货u 控制库存物料的入库和出库控控控控制制制制制造业的通用公式制造业的通用公式ERP 解

12、决方案解决方案产能计算产能计算A A A A、生产什么？、生产什么？、生产什么？、生产什么？B B B B、用到什么？、用到什么？、用到什么？、用到什么？C C C C、已有什么？、已有什么？、已有什么？、已有什么？D D D D、还缺什么？、还缺什么？、还缺什么？、还缺什么？订单、预测订单、预测订单、预测订单、预测主生产计划主生产计划主生产计划主生产计划 MPSMPS采购计划采购计划采购计划采购计划生产计划生产计划生产计划生产计划物料需求计划物料需求计划物料需求计划物料需求计划 MRPMRP产品产品产品产品信息信息信息信息BOMBOM库存库存库存库存信息信息信息信息（可用量）（可用量）（可用

13、量）（可用量）1 1 1 1、手、手、手、手 工工工工 线线线线2 2 2 2、半自动线、半自动线、半自动线、半自动线3 3 3 3、全自动线、全自动线、全自动线、全自动线4 4 4 4、柔、柔、柔、柔 性性性性 线线线线市场要什么？市场要什么？卖什么？卖什么？买什么买什么？做什么做什么？2 2 2、生产与运营管理、生产与运营管理、生产与运营管理、生产与运营管理、生产与运营管理、生产与运营管理 沙盘训练物料需求物料需求物料需求物料需求 制造业供需链管理：制造业供需链管理：制造业供需链管理：制造业供需链管理：MRPMRP数数 量量1 12 23 34 45 56 6计划产出计划产出计划投入计划投

14、入计划产出计划产出计划投入计划投入毛毛 需需 求求计划接收计划接收预计库存预计库存净净 需需 求求计划产出计划产出计划投入计划投入MPSMRPMRPR2R3U1U2U3 2*U4P3销售销售销售销售生产生产生产生产采购采购采购采购独立需求独立需求独立需求独立需求相关需求相关需求相关需求相关需求客户销售销售销售销售生产生产生产生产库存库存库存库存供应商供产销部门供产销部门供产销部门供产销部门物料信息的物料信息的物料信息的物料信息的集成集成集成集成既不出现短缺，又不存在积压既不出现短缺，又不存在积压既不出现短缺，又不存在积压既不出现短缺，又不存在积压101010101010300010101010

15、1010101010101010101010101010202020202020202010101010100203 3 3、全面预算管理、全面预算管理、全面预算管理、全面预算管理、全面预算管理、全面预算管理 沙盘训练全面预算全面预算全面预算全面预算 作用与内容作用与内容作用与内容作用与内容为企业的经营者、投资者和股东描述企业未来经营发展蓝图为企业的经营者、投资者和股东描述企业未来经营发展蓝图为企业高层领导提供快速的、可靠的和科学的辅助决策依据为企业高层领导提供快速的、可靠的和科学的辅助决策依据实现对内部业务的快速沟通、处理和对外部市场的快速反应实现对内部业务的快速沟通、处理和对外部市场的快速

16、反应有效提高工作效率和质量，增强企业经营的计划性和监管性有效提高工作效率和质量，增强企业经营的计划性和监管性理顺业务关系，统一数据源头，使业务流程化、规范化管理理顺业务关系，统一数据源头，使业务流程化、规范化管理激励激励激励激励激励激励全面预算全面预算全面预算全面预算功能功能功能功能协调协调协调协调协调协调控制控制控制控制控制控制沟通沟通沟通沟通沟通沟通规划规划规划规划规划规划多层次多层次战略规划、业务计划、财务预算战略规划、业务计划、财务预算 多部门多部门销售部、生产部、采购部、行政销售部、生产部、采购部、行政 多类型多类型收入预算、费用预算、利润预算收入预算、费用预算、利润预算 全过程全过

17、程预算编制、预算控制、预算分析预算编制、预算控制、预算分析 目标下达目标下达目标下达目标下达预算编制预算编制预算编制预算编制汇总审批汇总审批汇总审批汇总审批执行核算执行核算执行核算执行核算分析调整分析调整分析调整分析调整考核评价考核评价考核评价考核评价预算编制预算编制资源配置资源配置预算控制预算控制过程管理过程管理预算分析预算分析结果管理结果管理4 4 4、预算编制、预算编制、预算编制、预算编制、预算编制、预算编制ERP 沙盘训练集团总部二级单位基层单位建立预算体系部署预算体系执行预算体系总预算二级预算基层预算预算执行控制预算执行控制预算执行控制预算执行分析预算执行分析预算执行分析下发预 算体

18、系汇总上 报预算指 标汇总上 报结果上报 结果上报预 算指标下发预 算体系审 批审 批集团公司集团公司 全面控制监督业务的执行，防范经营风险 掌握集团的预算执行结果，为修正预算，科学编制提供实际依据 建立多级组织结构的预算制度，将经营考核内容一致起来 发挥成员企业的主观能动性，形成集团的共同奋斗目标预算编制预算编制预算编制预算编制 基本流程基本流程基本流程基本流程5 5 5、预算执行、预算执行、预算执行、预算执行、预算执行、预算执行 沙盘训练预算执行预算执行预算执行预算执行 控制分析控制分析控制分析控制分析 以预算为基准，对照实际执行的结果，以预算为基准，对照实际执行的结果，以预算为基准，对照

19、实际执行的结果，以预算为基准，对照实际执行的结果，考察预算差异和预算执行进度；在进行分析考察预算差异和预算执行进度；在进行分析考察预算差异和预算执行进度；在进行分析考察预算差异和预算执行进度；在进行分析的过程中，考虑到异常因素，剔除异常因素的过程中，考虑到异常因素，剔除异常因素的过程中，考虑到异常因素，剔除异常因素的过程中，考虑到异常因素，剔除异常因素后进行分析。后进行分析。后进行分析。后进行分析。经过批准并发布的预算，进入预算执行经过批准并发布的预算，进入预算执行经过批准并发布的预算，进入预算执行经过批准并发布的预算，进入预算执行的流程。在预算执行中，预算不仅起到指和的流程。在预算执行中，预

20、算不仅起到指和的流程。在预算执行中，预算不仅起到指和的流程。在预算执行中，预算不仅起到指和协调作用，而且还起到控制作用，尤其是对协调作用，而且还起到控制作用，尤其是对协调作用，而且还起到控制作用，尤其是对协调作用，而且还起到控制作用，尤其是对费用和资金的控制。费用和资金的控制。费用和资金的控制。费用和资金的控制。企业管理工具企业管理工具 协助管理层提高管理效率与经营效益协助管理层提高管理效率与经营效益依赖于各级管理层的重视与有效执行依赖于各级管理层的重视与有效执行制定严格高效的执行控制流程与制度制定严格高效的执行控制流程与制度预算管理保障预算管理保障预算管理效果预算管理效果 案例：北内死在市场

21、最好的时候案例：北内死在市场最好的时候案例：北内死在市场最好的时候案例：北内死在市场最好的时候 沙盘训练90年代中期，北京内燃机总厂迎来了千载难逢的市年代中期，北京内燃机总厂迎来了千载难逢的市场机会，其发动机产品供不应求，好到连产品标牌场机会，其发动机产品供不应求，好到连产品标牌在黑市上都可卖到在黑市上都可卖到 200元，活跃的市场居然使许多元，活跃的市场居然使许多厂商铤而走险，不惜假冒伪劣；厂商铤而走险，不惜假冒伪劣；但是，该企业没有在以销订产、以产订料、以料的但是，该企业没有在以销订产、以产订料、以料的需求来花钱的动态平衡上下工夫，听任各方面开销需求来花钱的动态平衡上下工夫，听任各方面开销

22、自由泛滥，成本高居不下，订单难以响应，当生产自由泛滥，成本高居不下，订单难以响应，当生产线上布满数控机床的时候现金流中断，被北方汽车线上布满数控机床的时候现金流中断，被北方汽车工业集团兼并。工业集团兼并。案例：格兰士使空调业倍感压力案例：格兰士使空调业倍感压力案例：格兰士使空调业倍感压力案例：格兰士使空调业倍感压力 沙盘训练在微波炉大战中，格兰士一路降价，迫使日、韩退出在微波炉大战中，格兰士一路降价，迫使日、韩退出中国，进而大举进军欧洲，连连得手脱颖而出，凭借中国，进而大举进军欧洲，连连得手脱颖而出，凭借的是精确的成本控制和高效的物流管理，在格兰士连的是精确的成本控制和高效的物流管理，在格兰士

23、连一只写字笔是否应记入办公费都会得到严格的控制；一只写字笔是否应记入办公费都会得到严格的控制；格兰士介入空调制造，号称要借用同样的手段，使利格兰士介入空调制造，号称要借用同样的手段，使利润微薄的空调业倍感压力，以美的、科隆为代表的老润微薄的空调业倍感压力，以美的、科隆为代表的老牌空调企业纷纷将资产转向汽车制造；牌空调企业纷纷将资产转向汽车制造；据经济半小时节目称：格兰士据经济半小时节目称：格兰士05年的生产计划已年的生产计划已大过全国市场容量的总和，格兰士要创造市场！大过全国市场容量的总和，格兰士要创造市场！案例 杭州轮鼓厂 沙盘训练杭州一汽车轮鼓厂，其杭州一汽车轮鼓厂，其 CEO是亚洲最富有

24、的女性之是亚洲最富有的女性之一，在业界已有相当的规模，前一年去美国争取订一，在业界已有相当的规模，前一年去美国争取订单，美国企业欣然同意：可以全部委托其制造，你单，美国企业欣然同意：可以全部委托其制造，你不要，也会给亚洲的其他厂商，因为有污染，在美不要，也会给亚洲的其他厂商，因为有污染，在美国造代价太大！国造代价太大！但必须在合同上注明一个罚责：供货迟到一小时罚但必须在合同上注明一个罚责：供货迟到一小时罚款五万美元，考虑再三，该企业只敢要一小部分；款五万美元，考虑再三，该企业只敢要一小部分；企业获取财富，真正取决于内在的能力，而不仅仅企业获取财富，真正取决于内在的能力，而不仅仅是市场的机会！是

25、市场的机会！案例：大宇汽车的世纪悲剧案例：大宇汽车的世纪悲剧案例：大宇汽车的世纪悲剧案例：大宇汽车的世纪悲剧 沙盘训练90年代中期，大宇汽车走私中国，自动档的大宇王年代中期，大宇汽车走私中国，自动档的大宇王子仅售六万到十万，当时我们的普通桑塔纳售价为子仅售六万到十万，当时我们的普通桑塔纳售价为十四万；十四万；大宇汽车一度是韩国人的骄傲！大宇汽车一度是韩国人的骄傲！由于运营不善，现金流中断，有能力制裁他的供应由于运营不善，现金流中断，有能力制裁他的供应商停止供料，相关厂商也被迫得不到订单，相关供商停止供料，相关厂商也被迫得不到订单，相关供应链因此衰落，每天损失相当人民币一个亿以上，应链因此衰落，

26、每天损失相当人民币一个亿以上，无数的人失业，被称为世纪悲剧，今天他已被美国无数的人失业，被称为世纪悲剧，今天他已被美国厂商以很低的价格兼并。厂商以很低的价格兼并。案例：企业需要动态的平衡案例：企业需要动态的平衡案例：企业需要动态的平衡案例：企业需要动态的平衡 沙盘训练四川长虹，曾突发奇想：买断社会上所有四川长虹，曾突发奇想：买断社会上所有29寸彩显，寸彩显，紧接着平面直角来了，长虹差点儿死于非命；紧接着平面直角来了，长虹差点儿死于非命；福耀玻璃，曾囤积居奇：一下存了福耀玻璃，曾囤积居奇：一下存了30万片汽车玻璃，万片汽车玻璃，号称不愁销路，新技术在玻璃上做了大量改进，福号称不愁销路，新技术在玻

27、璃上做了大量改进，福耀那一年严重亏损，电视台就福耀玻璃提醒股民注耀那一年严重亏损，电视台就福耀玻璃提醒股民注意投资风险！意投资风险！长沙远大，在工艺整合不到位的情况下进军小空调长沙远大，在工艺整合不到位的情况下进军小空调市场，现在已被迫将新的生产线停产，四亿资金固市场，现在已被迫将新的生产线停产，四亿资金固化在生产线上！化在生产线上！投入产出分析？投入产出分析？投入产出分析？投入产出分析？1 1 1、企业经营决策、企业经营决策、企业经营决策、企业经营决策、企业经营决策、企业经营决策ERP 沙盘训练经营决策经营决策经营决策经营决策 产品赢利性分析产品赢利性分析产品赢利性分析产品赢利性分析固定成本

28、固定成本固定成本固定成本折、维、市、广、利折、维、市、广、利折、维、市、广、利折、维、市、广、利 变动成本变动成本变动成本变动成本 直接成本直接成本直接成本直接成本销售收入销售收入销售收入销售收入用手工线生产用手工线生产 P4 产品合理吗？产品合理吗？用柔性线生产用柔性线生产 P1 产品合理吗？产品合理吗？变动：变动：变动：变动：原材料原材料原材料原材料 4+4+加工费加工费加工费加工费 4=8 4=8 单价：单价：单价：单价：9.5 9.5 固定：固定：固定：固定：折旧折旧折旧折旧 1+1+维护维护维护维护 1+1+市场市场市场市场 0.25+0.25+广告广告广告广告 0.25+0.25+

29、利息利息利息利息 0.25=2.750.25=2.75盈亏平衡点产量盈亏平衡点产量盈亏平衡点产量盈亏平衡点产量=2.75/(9.5-8)=1.83=2 =2.75/(9.5-8)=1.83=2 产能：产能：产能：产能：1 1变动：变动：变动：变动：原材料原材料原材料原材料 1+1+加工费加工费加工费加工费 1=2 1=2 单价：单价：单价：单价：4 4 固定：固定：固定：固定：折旧折旧折旧折旧 5+5+维护维护维护维护 1+1+市场市场市场市场 0.25+0.25+广告广告广告广告 0.25+0.25+利息利息利息利息 1.2=7.751.2=7.75盈亏平衡点产量盈亏平衡点产量盈亏平衡点产量

30、盈亏平衡点产量=7.75/(4-2)=3.88=4 =7.75/(4-2)=3.88=4 产能：产能：产能：产能：4 4亏损！亏损！亏损！亏损！平衡！平衡！平衡！平衡！QQ*QQ*=固定成本固定成本固定成本固定成本单价单价单价单价-单位变动单位变动单位变动单位变动 效效效效益益益益直直直直接接接接成成成成本本本本 效效效效益益益益市市市市场场场场开开开开拓拓拓拓 效效效效益益益益研研研研发发发发投投投投入入入入 效效效效益益益益广广广广告告告告投投投投入入入入 效效效效益益益益 全全全全成成成成本本本本 经营不成功的企业，多数是因为它的管理团经营不成功的企业，多数是因为它的管理团经营不成功的企

31、业，多数是因为它的管理团经营不成功的企业，多数是因为它的管理团队不自觉地运用了队不自觉地运用了队不自觉地运用了队不自觉地运用了 “哥伦布式管理哥伦布式管理哥伦布式管理哥伦布式管理”方法：方法：方法：方法：走的时候，不知道去哪儿走的时候，不知道去哪儿走的时候，不知道去哪儿走的时候，不知道去哪儿 到的时候，不知道在哪儿到的时候，不知道在哪儿到的时候，不知道在哪儿到的时候，不知道在哪儿 回来的时候，不知道去过哪儿了回来的时候，不知道去过哪儿了回来的时候，不知道去过哪儿了回来的时候，不知道去过哪儿了2 2 2、市场分析与定位、市场分析与定位、市场分析与定位、市场分析与定位、市场分析与定位、市场分析与定

32、位市场调研市场调研市场调研市场调研 透彻了解市场透彻了解市场透彻了解市场透彻了解市场需求需求时间时间酝酿酝酿酝酿酝酿成长成长成长成长成熟成熟成熟成熟饱和饱和饱和饱和衰退衰退衰退衰退产品寿命周期产品寿命周期产品寿命周期产品寿命周期一个产品在不同市场上的寿命周期一个产品在不同市场上的寿命周期一个产品在不同市场上的寿命周期一个产品在不同市场上的寿命周期一个市场上的不同产品的寿命周期一个市场上的不同产品的寿命周期一个市场上的不同产品的寿命周期一个市场上的不同产品的寿命周期国国国国际际际际亚亚亚亚洲洲洲洲国国国国内内内内区区区区域域域域本本本本地地地地总总总总体体体体数量数量数量数量收入收入收入收入价格

33、价格价格价格毛利毛利毛利毛利 沙盘训练3 3 3、市场细分、市场细分、市场细分、市场细分、市场细分、市场细分 沙盘训练市场细分市场细分市场细分市场细分 目标市场的选择目标市场的选择目标市场的选择目标市场的选择细细分分市市场场目目标标市市场场选选择择M1M1 M2M2 M3M3P1P1P2P2P3P3选择性选择性选择性选择性专业化专业化专业化专业化M1M1 M2M2 M3M3P1P1P2P2P3P3市场市场市场市场专业化专业化专业化专业化M1M1 M2M2 M3M3P1P1P2P2P3P3产品产品产品产品专业化专业化专业化专业化M1M1 M2M2 M3M3P1P1P2P2P3P3全面进入全面进入

34、全面进入全面进入M1M1 M2M2 M3M3P1P1P2P2P3P3单一产品单一产品单一产品单一产品集中化集中化集中化集中化u 机会与实力的匹配机会与实力的匹配u 进入与推出的依据进入与推出的依据u 市场优先级的选择市场优先级的选择u 描述竞争对手条件描述竞争对手条件企企业业规规划划目目的的工工具具 指引销售队伍的方向指引销售队伍的方向u 分配资源的参考标准分配资源的参考标准u 把握市场趋势的关键把握市场趋势的关键市市场场营营销销地理地理时间时间产品产品 4 4 4、产品市场战略、产品市场战略、产品市场战略、产品市场战略、产品市场战略、产品市场战略你需要快速作出决策，采用市场拓展战略、产品拓展

35、战略，还是缝隙市场战略，来保证你的公司能够继续经营下去。这时，可能有些意外已经发生，你必须要分析一下，是否有必要改变先前的决定。在开始时选错战略已经够槽糕，坚持错误则是愚蠢的。沙盘训练5 5 5、市场分析与定位、市场分析与定位、市场分析与定位、市场分析与定位、市场分析与定位、市场分析与定位市场定位市场定位市场定位市场定位 机会与实力的平衡机会与实力的平衡机会与实力的平衡机会与实力的平衡瘦狗瘦狗-4-4金牛金牛-2-2问题问题-3-3明星明星-1-1需需求求增增长长毛利率毛利率机会机会机会机会实力实力实力实力产品产品产品产品本地本地本地本地区域区域区域区域国内国内国内国内亚洲亚洲亚洲亚洲国际国际

36、国际国际P14 44 44 44 43 3P23 33 33 33 32 2P33 32 22 21 11 1P42 21 11 11 12 2 企业通过市场调查与分析可能发现许多机会，但还需要分企业通过市场调查与分析可能发现许多机会，但还需要分企业通过市场调查与分析可能发现许多机会，但还需要分企业通过市场调查与分析可能发现许多机会，但还需要分析自己有没有实力。机会大而实力不够会出现什么情况呢？你析自己有没有实力。机会大而实力不够会出现什么情况呢？你析自己有没有实力。机会大而实力不够会出现什么情况呢？你析自己有没有实力。机会大而实力不够会出现什么情况呢？你吃不下；如果发现机会很小而企业实力很大

37、，你吃不饱，可能吃不下；如果发现机会很小而企业实力很大，你吃不饱，可能吃不下；如果发现机会很小而企业实力很大，你吃不饱，可能吃不下；如果发现机会很小而企业实力很大，你吃不饱，可能会饿死。会饿死。会饿死。会饿死。为什么世界上大型企业、中型企业、小型企业各有各的活为什么世界上大型企业、中型企业、小型企业各有各的活为什么世界上大型企业、中型企业、小型企业各有各的活为什么世界上大型企业、中型企业、小型企业各有各的活法，就是它要把握这个机会和实力的平衡。各有各的战场各有法，就是它要把握这个机会和实力的平衡。各有各的战场各有法，就是它要把握这个机会和实力的平衡。各有各的战场各有法，就是它要把握这个机会和实

38、力的平衡。各有各的战场各有各的地盘，大企业不能做小市场，小企业也不能做大市场。各的地盘，大企业不能做小市场，小企业也不能做大市场。各的地盘，大企业不能做小市场，小企业也不能做大市场。各的地盘，大企业不能做小市场，小企业也不能做大市场。沙盘训练 34可变成本可变成本数量数量固定成本固定成本销售收入销售收入盈盈盈盈亏亏亏亏平平平平衡衡衡衡点点点点X1 1 1、盈亏平衡分析、盈亏平衡分析、盈亏平衡分析、盈亏平衡分析、盈亏平衡分析、盈亏平衡分析 沙盘训练利润=销售额-变动成本-固定成本=单价*数量-单位变动成本*数量-固定成本盈亏临界点销售量盈亏临界点销售量=固定成本固定成本/（单价（单价-单位变动成

39、本）单位变动成本）例：P1销售单价5,直接成本2，固定成本21临界点销售量为临界点销售量为=7个个沙盘训练盈亏平衡分析盈亏平衡分析盈亏平衡分析盈亏平衡分析2 2 2、企业的经营规划、企业的经营规划、企业的经营规划、企业的经营规划、企业的经营规划、企业的经营规划 沙盘训练呼吸系统呼吸系统排泄系统排泄系统咀嚼系统咀嚼系统生殖系统生殖系统消消化化系系统统循环系统循环系统。系统。系统血血液液系系统统物物流流系系统统采购库存采购库存生产运输生产运输制造委外制造委外研发销售研发销售信信息息系系统统预测预算预测预算决策管理决策管理规划计划规划计划资资金金系系统统应收应付应收应付税务利息税务利息资金贷款资金贷

40、款配称均衡配称均衡配称均衡配称均衡 经营规划的功能经营规划的功能经营规划的功能经营规划的功能所谓规划，就是在企业的各项运做活动之间建立一种配称。所谓规划，就是在企业的各项运做活动之间建立一种配称。所谓规划，就是在企业的各项运做活动之间建立一种配称。所谓规划，就是在企业的各项运做活动之间建立一种配称。哈佛大学商学院研究院教授哈佛大学商学院研究院教授哈佛大学商学院研究院教授哈佛大学商学院研究院教授 迈克尔迈克尔迈克尔迈克尔.波特波特波特波特思维系统思维系统视觉系统视觉系统神神经经系系统统 、管理体系的构建、管理体系的构建、管理体系的构建、管理体系的构建、管理体系的构建、管理体系的构建 沙盘训练管理

41、体系的构建管理体系的构建管理体系的构建管理体系的构建 系统思考系统思考系统思考系统思考市场销售市场销售产能调整产能调整资金预测资金预测预测预测预测预测广告投放广告投放销售定单销售定单生产计划生产计划采购计划采购计划资金预算资金预算计划计划计划计划市场竞单市场竞单登记订单登记订单融资贷款融资贷款原料采购原料采购安排生产安排生产产品交付产品交付执行执行执行执行记录记录记录记录 反馈反馈反馈反馈 分析分析分析分析首先作出正确的决策首先作出正确的决策首先作出正确的决策首先作出正确的决策确保业务与战略决策一致确保业务与战略决策一致确保业务与战略决策一致确保业务与战略决策一致确保每个决策都有利于组确保每个

42、决策都有利于组确保每个决策都有利于组确保每个决策都有利于组织的竞争能力的提升织的竞争能力的提升织的竞争能力的提升织的竞争能力的提升构建自己的管理系统构建自己的管理系统构建自己的管理系统构建自己的管理系统、企业经营规划的调整、企业经营规划的调整、企业经营规划的调整、企业经营规划的调整、企业经营规划的调整、企业经营规划的调整 沙盘训练成本太高？成本太高？销售不足？销售不足？利润不利润不足！足！市场细分？市场细分？竞争能力？竞争能力？行业空间？行业空间？内部改进？内部改进？对外合作？对外合作？加大市场投入加大市场投入快速改进快速改进确定合作伙伴确定合作伙伴重新定位重新定位行业调整行业调整收入收入增加

43、增加成本成本降低降低控制成本控制成本 生产效率最优吗？生产效率最优吗？资金成本合理吗？资金成本合理吗？市场投入合理吗？市场投入合理吗？不充分不充分不够大不够大不够强不够强没可能没可能没可能没可能有可能有可能 成功成功不不成成功功有可能有可能成功成功不不成成功功充分充分够大够大够强够强是是是是否否系统思考系统思考系统思考系统思考 经营规划的调整经营规划的调整经营规划的调整经营规划的调整解决方案解决方案你现在从头来过会怎样？你现在从头来过会怎样？1 1、市场需求状况再分析与广告投入；、市场需求状况再分析与广告投入；2 2、从开始就加大设备产能的投入；、从开始就加大设备产能的投入；3 3、多多地得到

44、贷款融资；、多多地得到贷款融资；4 4、投资高端设备及高端产品？、投资高端设备及高端产品？5 5、尽早进行全面计划预算管理？、尽早进行全面计划预算管理？6 6、销售、生产、人员发生变化如何处理？、销售、生产、人员发生变化如何处理？一定能杜绝所犯过的错误吗？一定能杜绝所犯过的错误吗？请各企业请各企业的代表的代表总结总结 1 1、企业经营成败的关键因素、企业经营成败的关键因素 2 2、本次沙盘训练的主要体会、本次沙盘训练的主要体会 本次培训过程中您印象本次培训过程中您印象本次培训过程中您印象本次培训过程中您印象最深最深最深最深的的的的内容内容内容内容是什么？是什么？是什么？是什么？您认为您认为您认为您认为做对做对做对做对或或或或做错做错做错做错哪些事？带来什么哪些事？带来什么哪些事？带来什么哪些事？带来什么结果结果结果结果？如果有机会如果有机会如果有机会如果有机会继续继续继续继续经营或重来，您会如何做？经营或重来，您会如何做？经营或重来，您会如何做？经营或重来，您会如何做？您有什么您有什么您有什么您有什么感受感受感受感受和和和和想法想法想法想法能带到能带到能带到能带到明天明天明天明天的工作中？的工作中？的工作中？的工作中？