售前需求分析方法讨论.pptx

《售前需求分析方法讨论.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《售前需求分析方法讨论.pptx（25页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、内 容 安 排 p基本概念p类型分析p分析方法p归纳总结p互动交流第1页/共25页什么是售前 售前咨询嘛，就是跟着SALES出去打单的最先进的开发工具是？售前需要做的三件事1、调查用户的需求；2、产品和方案的演示；3、撰写解决方案。第2页/共25页什么是需求 需求来源于用户的一些“需要”需求 自欺欺人 第3页/共25页什么是用户用户最终用户客户间接用户第4页/共25页什么是用户客户是掏钱买软件的人，所以他是即使最终用户不是上帝，也算是“上帝”的“亲戚”，同样怠慢不得。重视“间接用户”，千万别“大意失荆州”第5页/共25页内 容 安 排 p基本概念p类型分析p分析方法p归纳总结p互动交流第6页/

2、共25页售前的类型在需求分析方面被动型主动型领先型第7页/共25页用户的类型u“唐僧”式用户对信息化现状满意，自认为没什么需求u“沙和尚”式用户对信息化现状不满需要引导u“孙悟空”式用户对信息化现状不满且无需引导u“猪八戒”式用户有较高的期望，需求无边界第8页/共25页内 容 安 排 p基本概念p类型分析p分析方法p归纳总结p互动交流第9页/共25页“唐僧”式用户-挖掘用户需求 u以具体业务为切入点u寻找具体目标用户u 了解业务的细节并发现问题u对问题进行分析u向用户提出可行性建议第10页/共25页“沙和尚”式用户-引导用户需求 u站在用户立场u帮助用户进行业务和信息化规划u让用户感觉看得见、

3、摸的着u统一规划、分步实施第11页/共25页“孙悟空”式用户-贴合用户需求 u尊重用户判断u吃透用户需求u在用户兴趣点深入研究u从宏观、完整性角度提出建议第12页/共25页“猪八戒”式用户-控制用户需求 u风险和代价分析u成为客户所在行业专家u主动与客户不断沟通u降低客户的期望u书面方式与客户确认需求第13页/共25页第14页/共25页内 容 安 排 p基本概念p类型分析p分析方法p归纳总结p互动交流第15页/共25页售前顾问必须具备的能力 u对业务的捕捉能力u售前顾问必须兴趣广泛u售前顾问必须有所专精u售前顾问必须有极强的沟通能力u文字的组织能力第16页/共25页内 容 安 排 p基本概念p

4、类型分析p分析方法p归纳总结p互动交流第17页/共25页调查评分（你是那种类型的人才？）1、一看到对方的脸就知道他对你有没有好感？（Yes转4，No转5）4、对读书或工作以外的事情，兴趣不大？（Yes转8，No转7）5、你对电脑、E-mail、网络什么的都蛮有概念的（Yes转6，No转7）6、在准备充分的情况下，你极有把握说服对方？（Yes转10，No转9）7、初次见面就有人被你电到，还请你吃饭？（Yes转C，No转9）8、一旦决定要做的事情就绝不会半途而废，一定坚持到底？（Yes转D，No转9）9、你觉得自己的文笔还不错？（Yes转C，No转B）10、人家用英文跟你交流，你有自信对答如流？（

5、Yes转A，No转B）第18页/共25页调查评分（你是那种类型的人才？）u选A的人-口才、说服力你的特长就是那张嘴啦！把死的说成活的，明明没有的事还能把人家唬得一愣一愣。也许你现在还没感觉到自己这方面的才能，只要今后多下功夫，有一天一定会开花结果的，所以从今天开始多在语言方面加油吧！第19页/共25页调查评分（你是那种类型的人才？）u选B的人-鬼点子、独创力你是鬼点子大王，创造力一流！说不定你自己都还没观察到你有这方面的潜力呢，你独特的构想可以好好的运用在攻关或商品开发上，要不然在诗词创作或绘画上也会有不错的成绩哦！第20页/共25页调查评分（你是那种类型的人才？）u选C的人-公关、社交力你的特长就是善于跟人打交道，社交能力很棒！你有一种吸引群众的魅力，适应力又强，就算普通人敬而远之的家伙也会折服在你的魅力之下！跟身边的人唱KTV或玩牌时最能看出你这方面的才华了。第21页/共25页调查评分（你是那种类型的人才？）u选D的人-行动力、执行力你的特长就是那迅雷不及掩耳的行动力！你总是充满活力，随时准备蓄势待发，就算别人都认为是不可能的任务，你还是不死心的积极行动，把不可能转为可能！多靠运动来锻炼你的体力，这对你的工作大有帮助哦！第22页/共25页第23页/共25页第24页/共25页感谢您的观看。第25页/共25页