销售心态及技巧培训.pptx

《销售心态及技巧培训.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售心态及技巧培训.pptx（26页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售心态/技巧培训这是一套有关销售人员心态和技巧的系列培训这套培训资料曾经帮助很多跨国企业的销售人员成为顶尖的销售精英从今天开始,你将开始朝着成为顶尖销售精英的目标大步前进你所需要做的很简单:坚决执行应用第1页/共26页销售心态/技巧培训如何面对压力在我们开始正式的培训之前,让我们看看销售团队应该如何面对压力来自业务的压力来自客户的压力来自主管的压力.鼓 励第2页/共26页自我激励我现在该做些什么?我常常不知道自己现在该做些什么。幼时的梦想越走越远，风霜的磨砺和肩上的重担时时让我不知所措，各种各样的生活压力，工作压力总让我们接下来不知道该怎么办?第3页/共26页自我激励我现在该做些什么？有一个

2、3只钟的故事或许可以给我们启迪一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“嘀嗒”、“嘀嗒”一分一秒地走着 其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完3200万次以后，恐怕便吃不消了。”“天哪！3200万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到，办不到。”第4页/共26页自我激励相信自己另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒嘀嗒摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑，“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“嘀嗒”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了3200万次。第5页/共26页自我激励我现在该做些什么?每个人都希望梦想成真

3、，成功却似乎远在天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，放弃努力。其实，我们不必想以后的事，一年甚至一月之后的事，只要想着今天我要做些什么，明天我该做些什么，然后努力去完成，就像那只钟一样，每秒“嘀嗒”摆一下，成功的喜悦就会慢慢充满我们的生命。请尽你最大的努力去接触/拜访每一个你认为值得拜访的客户而不是你能够约到的客户第6页/共26页销售心态/技巧培训如何面对挑战人一生中面临很多的挑战高考、就业、择业、生与死无论你现在面临的最大挑战是什么，我将赠送各位一句话今天我必须成功信 念第7页/共26页销售心态/技巧培训第一单元：销售工作的认识第8页/共26页销售工作的认识过去的几年间，销售行业

4、已经踏入了一个崭新的机缘。现在是“心理导向销售”的时代了。一个销售人员本身的想法与态度，能替他或她的业绩和收入带来巨大的影响1.80/20定律2.决胜边缘3.八个成功销售的要诀第9页/共26页销售工作的第一个原则80/20定律80/20定律指最优秀的百分之二十的销售人员促成百分之八十的生意。如果你又是这百分之二十优秀销售人员当中的百分之二十，你会发现你的收入会比普通百分之八十的人要高出 倍30 所以，你应该尽力使自己成为这顶尖的 4%的销售人员第10页/共26页销售工作的第二个原则决胜边缘顶尖的销售人员并不一定比一般的销售人员好很多。实际上他们只是对销售职能的认定上比一般人多出3%-4%而已什

5、么是销售职能？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的基本功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作第11页/共26页销售工作的第三个原则8项销售职能1.顶尖销售人员随时随地都要具备积极的销售态度，随时随地以积极正面的观点看周围的每一件事物2.使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的特质3.保持健康的身体状态和外表观感4.完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己的产品竞争优势在哪里第12页/共26页销售工作的第三个原则8项销售职能5.培养客户关系和接触会谈的技巧，你必须要不断拓展新客户才是求生存的根本6.拥有介绍产品的技巧，以简单明了的语言将产品的效益介绍出来7.顶尖销售人员

6、具备处理客户异议和结束销售的技巧8.良好的时间管理第13页/共26页8项销售职能如何工作主要的销售职能1.0=收入(1)积极的心理态度1.01.11.1(2)讨人喜欢的程度1.01.11.21(3)身体健康与外表观感1.01.11.33(4)产品认识1.01.11.46(5)客户开发与接触技巧1.01.11.61(6)产品介绍技巧1.01.11.78(7)处理异议及结束销售的技巧1.01.11.95(8)时间管理技巧1.01.12.14第14页/共26页追求卓越本单元结束语无论从事哪个行业,人们的生命的素质与他们追求卓越的投入程度均成正比关系要保持进步,走向成功,你必须做到三点:1.下定决心:

7、你今年要达到什么目标2.学习关键的技巧:立刻行动，开始应用3.勤奋决定你的产出第15页/共26页销售心态/技巧培训第二单元：销售工作的心理态度第16页/共26页销售工作的心理态度态度决定一切研究报告表明:一个人在所从事的活动中,其结果有85%以上是因为自己内心所持的态度决定的决定你身价的是你的态度而不是能力顶尖销售人员的态度取决于以下两大定律黄金定律：积极的心理态度对自己、对别人因果定律：得到的是你应当得到的，而不是你想得到的第17页/共26页销售工作的心理态度5大准则1.诚实、正直、公平的交易2.你对产品的掌握和客服的水准3.重视和关怀每一位客户的态度4.自我追求卓越的表现5.个人自我尊重的

8、态度第18页/共26页销售工作的心理态度如何影响销售结果坚信定律：你所信仰的情况终究成为事实，你必须相信自己的产品价值与你能够销售多少之间，是互动关系 1:1期望定律：你的期望决定你抱什么态度，你的态度又决定销售的结果“客户不买”的期望将影响你的行为投射定律：你的外表往往就是你内心世界的投射第19页/共26页销售工作的心理态度如何影响销售结果情绪定律：每一个购买决定都是100%受情绪所控制两种影响客户购买决定的重要情绪1.渴望拥有该项产品/服务2.害怕下错决定销售的过程是把热情转移到客户的过程，让客户的情绪被你带动，从而让客户感觉渴望拥有你所销售的服务虽然可能会下错决定，但值得一试第20页/共

9、26页销售工作的心理态度你的期望是什么?根据期望定律的观念，你的期望决定了你的态度，在生命里你所获得的不是你想要什么，而是你期望自己得到什么，将这个道理放到我们个人的工作生活中，就是说：我们一定要期望自己达到最优秀的状态，并达成最优秀的程度以下的一些问题，是为了帮助你发展自己的积极期望而设的。当你回答这些问题的时候，好好地将它想过一遍，然后定时地回顾一下，看看事情是否真的按照计划而实践。第21页/共26页销售工作的心理态度发展积极的期望1.每天早上当你出门时，你对今天的期望是什么？你期望一天是怎么过去的呢？2.回想你曾以非常积极的态度来开始的一天，并记述那天对你成绩的影响3.回想你曾以非常消极

10、的态度来开始的一天，并记述那天对你成绩的影响4.当你拿起电话要致电给一个新的潜在客户时，你是如何创造一种积极的期望态度的，下一个电话呢？第22页/共26页销售工作的心理态度发展积极的期望练习：写下3个你拿起电话，要约客户或者接触新的潜在客户时，使自己能够保持积极的感觉与积极期望等的想法：1 2 3 当你走进一位新开发潜在客户的办公室，开始第一次会谈时，你会如何替自己创造积极的期望态度1 2 3 第23页/共26页销售工作的心理态度发展积极的期望本单元结束语：不要把希望与需要混淆了。当你需要某件东西，你会去把它找到，当你仅仅希望什么事情发生的时候，你只不过等着它的来临而以第24页/共26页谢谢第25页/共26页26感谢您的观看！第26页/共26页